1月12日，汽車之家發(fā)布公告宣布，陸敏按計(jì)劃退休，將不再擔(dān)任公司董事長兼CEO，空降龍泉出任公司董事長兼CEO，全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營管理工作。這個消息正好在汽車之家被傳正籌備在港二次上市的時期，對于面對復(fù)雜競爭局勢的汽車之家來說，無疑又新增一大變數(shù)。

增長乏力：主業(yè)同比增長幾乎停滯

汽車之家的營收主要有兩大業(yè)務(wù)：媒體收入和線索收入。從財(cái)報(bào)來看，Q3其媒體收入為9.27億元，去年同期為9.24億元；線索收入為8.40億元，去年同期為8.28億元。這兩大主營業(yè)務(wù)一年來，在董事長陸敏及高管團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，實(shí)現(xiàn)了幾乎可以忽略的微增。

尤其是，這點(diǎn)增長跟Q1、Q2季度的同比下滑相比，更不值一提。今年Q2，汽車之家媒體業(yè)務(wù)營收9.32億元，去年同期為10.28億元，下滑9.35%；銷售線索收入為8.41億元，去年同期為8.89億元，下滑5.4%。Q1汽車之家的媒體服務(wù)收入為5.66億元，同比下滑12%；線索銷售業(yè)務(wù)收入為6.71億元，同比下滑8.7%。

由此可見，整個2020年前三季度，汽車之家的“主業(yè)”幾乎增長停滯。與此同時，汽車之家的用戶增長也出現(xiàn)問題。第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，汽車之家DAU從2019年11月至2020年10月，已連續(xù)12個月的同比增長為負(fù)，其中有8個月同比下降超10%，個別月份下降還超過30%。

躺著數(shù)錢：搞研發(fā)和投入不如“理財(cái)”

值得注意的是，2020年以來，汽車之家“理財(cái)”的利息收入?yún)s在穩(wěn)步增長。在雪球公布的汽車之家利潤表中，其前三季度凈利息收入竟然高達(dá)4.01億，相比去年同期的3.52億，增長了13.88%。更令人吃驚的是，汽車之家前三季度短期投資高達(dá)116.60億，去年同期為104.50億，同比增長11.58%。

何為短期投資？據(jù)汽車之家年報(bào)披露，短期投資包括存款和購買金融產(chǎn)品，換句話說，相當(dāng)于汽車之家把100多億現(xiàn)金存到銀行、買了理財(cái)產(chǎn)品，也就是靠吃利息賺錢。眾多周知，互聯(lián)網(wǎng)是一個創(chuàng)新至上的行業(yè)，做“富翁”不如做“負(fù)翁”，而且，在汽車產(chǎn)業(yè)遭遇百年未有之變局的當(dāng)前，在汽車主機(jī)廠、經(jīng)銷商以及汽車之家的競品，都在積極變革，為未來做投資布局的時候，汽車之家的表現(xiàn)卻截然相反，有現(xiàn)金流不去搞研發(fā)和投入，一心想著利潤，將巨額資金投入到短期投資中。

互聯(lián)網(wǎng)是個不滿足于現(xiàn)狀的行業(yè)，連阿里、拼多多、滴滴這樣的巨頭都在布局社區(qū)團(tuán)購，以求新的增長機(jī)會。為何汽車之家在主營業(yè)務(wù)增長停滯的當(dāng)下，不斷提高“理財(cái)”的投入，表現(xiàn)得像個“守財(cái)奴”一般，靠利息吃老本呢？

這或許與汽車之家已經(jīng)“變異”的基因有關(guān)。幾年前，平安依靠資本力量接管汽車之家，一度被市場看做是短期“投機(jī)”行為，是資本“綁架”創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的逐利之作。有觀點(diǎn)認(rèn)為，平安信托有短期套利之嫌，與公司謀求長遠(yuǎn)發(fā)展相悖。如今的汽車之家似乎正在印證這樣的觀點(diǎn)。

靠金融大鱷平安的汽車之家把錢存起來，三個季度光利息收入就有4個億，這對財(cái)務(wù)報(bào)表來說，當(dāng)然是好看的。但這樣的選擇，是與互聯(lián)網(wǎng)背道而馳的保守主義和不思進(jìn)取。

不思進(jìn)?。浩囍椅磥淼娘L(fēng)險(xiǎn)

在汽車之家將錢投向理財(cái)?shù)臅r候,同行們卻沒閑著。汽車之家的老對手易車，在完成私有化后，宣布通過騰易計(jì)劃，在獲客、數(shù)據(jù)、智慧4S店等方面與騰訊深度合作，直搗汽車之家的核心業(yè)務(wù)。而新興平臺懂車帝背后的字節(jié)跳動，亦是移動互聯(lián)網(wǎng)時代玩數(shù)據(jù)的高手。

特別是在今年疫情黑天鵝的催化下，汽車資訊服務(wù)領(lǐng)域還涌進(jìn)了新的玩家。今年3月，百度推出了有駕APP，宣布?xì)⑷肫囆畔⒎?wù)領(lǐng)域。此外，快手也借勢直播的風(fēng)口，在去年11月上線快說車頻道，進(jìn)軍汽車垂類市場。

老對手奮起直追，新對手來勢洶洶，當(dāng)分蛋糕的對手變強(qiáng)變多后，汽車之家未來的營收壓力必然增大。人無千日好，花無百日紅。面對這樣的形勢，汽車之家要想跟上互聯(lián)網(wǎng)快速變化的形勢，只能靠提升自身業(yè)務(wù)和創(chuàng)新，而決不能靠短期賺利息，被短視行為所綁架。

汽車之家也開始了行動，在三季度財(cái)報(bào)電話會議中，時任汽車之家董事長兼CEO的陸敏透露，吸引年輕群體和下沉市場用戶，是未來汽車之家流量增長的重點(diǎn)戰(zhàn)略之一。為了打開下沉市場，汽車之家面向四五線城市用戶推出了輕量級APP——汽車之家“極速版”。

然而，面對騰訊、字節(jié)跳動、百度、快手這樣更強(qiáng)且更早下沉的對手，汽車之家的下沉策略效果如何，恐怕還要打個大大的問號。而且，近兩年汽車之家因?yàn)閮?nèi)容質(zhì)量下降，線索質(zhì)量及性價比不高等被消費(fèi)者、經(jīng)銷商質(zhì)疑和詬病。在這種形勢下，汽車之家更不應(yīng)該把錢存起來，與其吃利息，不如花錢提高內(nèi)容和線索質(zhì)量，這才是正道。

數(shù)年前，平安入主汽車之家時，曾經(jīng)的汽車之家副總裁馬剛發(fā)布了一條長微博頗有些預(yù)警的味道?！八膬r值觀、使命感、凝聚力，它的清晰、宏大而堅(jiān)實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略，它的企業(yè)操守和行為準(zhǔn)則……像灰塵一樣在資本的狂風(fēng)中被吹散得無影無蹤?！?“這個企業(yè)將迅速隕落，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一個疼痛而遺憾的故事?！?/p>

企業(yè)家的格局和胸懷決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)，不論哪個公司，如果只是鼠目寸光，只看蠅頭小利，不能著眼未來，為未來創(chuàng)新提前投資，都將面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。誰也不希望看到汽車之家真的走向這個結(jié)局，關(guān)鍵看汽車之家改變的決心有多大。

小鎮(zhèn)青年或許也沒想到，自己有一天竟能成為“拯救世界”的天選之子。

過去幾年，說起小鎮(zhèn)青年，大眾腦海中浮現(xiàn)的常常是一群哼著洗腦神曲、刷著土味視頻、留著怪異發(fā)型的殺馬特貴族，他們不求上進(jìn)、安于現(xiàn)狀，游蕩在小鎮(zhèn)街頭。

而眼下，不管是高端大氣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，還是動輒融資數(shù)億美金的獨(dú)角獸，無一不把小鎮(zhèn)青年視作掌上明珠。他們言必談下沉紅利，行必為五環(huán)外市場。不知不覺間，小鎮(zhèn)青年的身份發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

究其緣由，一二線城市市場經(jīng)多年蠶食趨于飽和，小鎮(zhèn)青年消費(fèi)升級方興未艾。

先下手為強(qiáng)，這波浪潮中提前布局的玩家已經(jīng)初步品嘗到勝利的喜悅。比如汽車新零售市場的彈個車，持續(xù)深入全國各地?cái)U(kuò)建社區(qū)體驗(yàn)店，以“1成首付”的融資租賃模式激活小鎮(zhèn)青年的購車需求，已連續(xù)三年位居天貓雙11汽車新零售銷量榜榜首。

所以，本文就從彈個車說起，看如何才能“抓住那個小鎮(zhèn)青年”。

文：彬彬（熊出墨請注意）

寒冬中的一冷一熱

寒冬不可怕，盼不來春天才可怕。

這并非危言聳聽。2018年，國內(nèi)車市迎來近20年首次銷量負(fù)增長。根據(jù)乘用車市場信息聯(lián)席會發(fā)布的數(shù)據(jù)，中國汽車市場2018年全年銷量為2235.1萬臺，較2017年下滑5.8%。

過往數(shù)據(jù)顯示，2008年金融危機(jī)爆發(fā)前，我國車市年平均增幅在30%以上。2008年受金融危機(jī)影響增速跌至6.7%。2009年、2010年因政策刺激，銷量猛增，增速分別達(dá)到46%和32%。再之后，增速放緩，銷量下滑，寒冬來臨。

今年情況依舊未見實(shí)質(zhì)性好轉(zhuǎn)。拿傳統(tǒng)意義上的旺季“金九銀十”來說，據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，10月份中國汽車產(chǎn)銷量分別為229.5萬輛和228.4萬輛，環(huán)比增長3.9%和0.6%，但較去年同期分別下滑1.7%和4%。乘用車領(lǐng)域，10月共售出新車192.8萬輛，環(huán)比下降0.2%，同比下滑5.8%。

算上11月，車市負(fù)增長已經(jīng)連續(xù)出現(xiàn)17個月。據(jù)中汽協(xié)預(yù)測，下滑態(tài)勢可能會持續(xù)至2021年，那時車市才有望呈現(xiàn)負(fù)增長或持平。

然而，中國幅員遼闊、地形復(fù)雜，整體雖步入數(shù)九寒冬，但不同地區(qū)的氣溫卻有冷熱之別。比如北京是-7℃至4℃，雪花飄飄；而?？谧罡邭鉁貐s達(dá)到了27℃，濕熱難耐。

環(huán)境污染、交通擁堵、限牌限購等客觀因素下，本就趨于飽和的一二線城市，消費(fèi)者購買力進(jìn)一步被削弱。作為過去拉動汽車銷量的主要動力，一二線城市的“掉鏈子”是車市整體寒冬的誘因之一。

但在三四五六線城市，經(jīng)濟(jì)周期似乎并未給這部分消費(fèi)者帶來太多困擾。恰恰與大勢相反，從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，2013年至2017年農(nóng)村居民用于交通和通信的增速大于總支出的增速。其中，總?cè)藬?shù)達(dá)2.27億的小鎮(zhèn)青年購車需求尤為旺盛。

奇瑞汽車股份有限公司董事長尹同躍此前表示，目前90后已經(jīng)逐漸成為國內(nèi)汽車市場的消費(fèi)主力軍，以四五六線城市汽車消費(fèi)市場的成長最為迅速，四五六線城市的90后年輕消費(fèi)市場增長有非常大的潛力。

換句話說，小鎮(zhèn)青年要從一二線城市白領(lǐng)手中接過接力棒，成為未來最大的增量市場。

追在小鎮(zhèn)青年后面跑的下沉市場玩家對此感受最為深刻。2016年11月，螞蟻金服戰(zhàn)略投資，大搜車旗下汽車新零售品牌“彈個車”上線。2017年參加雙11，彈個車總交易金額超6億；2018年618、雙11持續(xù)發(fā)力，首付金額突破1.27億元，成交總額18.11億元；2019年的618、雙11、雙12，彈個車再次成為全網(wǎng)汽車新零售冠軍。

支撐起這些數(shù)字的正是小鎮(zhèn)青年。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前彈個車用戶以20-40歲，來自三四五線城市的年輕群體為主。

從2018年10月份開始，彈個車平臺三線及以下的銷量明顯上升，今年三四五線城市銷量占比達(dá)到整體的50%以上。用戶群體中，18-35歲年齡段的消費(fèi)者占到65%以上。

“這組數(shù)據(jù)大家就能看到，彈個車的高速增長其實(shí)更多是（源于）發(fā)力下沉渠道”，彈個車產(chǎn)品運(yùn)營負(fù)責(zé)人魏南衡表示。

為什么是彈個車

廣闊天地大有作為。

彈個車與第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心聯(lián)合發(fā)布的《2019年小鎮(zhèn)青年線上消費(fèi)洞察報(bào)告》指出，互聯(lián)網(wǎng)購車平臺的出現(xiàn)進(jìn)一步推動了汽車消費(fèi)的下沉，2017年至2019年，三四五線城市的購車消費(fèi)占比近年來不斷提升。

三年時間，彈個車抓住了一大批小鎮(zhèn)青年，離不開其高效的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)以及先發(fā)的商業(yè)模式。

首先，彈個車對下沉市場消費(fèi)需求進(jìn)行了深度挖掘。基于此啟動的社區(qū)店戰(zhàn)略，實(shí)質(zhì)上是把4S店下沉，如毛細(xì)血管一般構(gòu)成了全國最大的汽車新零售渠道網(wǎng)絡(luò)。

傳統(tǒng)購車模式中，4S店是重要的一環(huán)。消費(fèi)者前去各大品牌4S店試駕、下單。有業(yè)內(nèi)人士透露，中國共有2萬余家4S店，其中70%分布在一二線城市，30%在三四五線城市。根據(jù)前文所說，這與下沉市場旺盛的需求形成了資源錯配。其造成的后果是，三四五線城市需求得不到有效釋放，一二線城市需求萎縮，4S店迎來關(guān)店潮。

小鎮(zhèn)青年要買車，更要服務(wù)和體驗(yàn)，怎么辦？彈個車的答案是把4S店“搬”到他們身邊。

彈個車社區(qū)店，2017年12月正式開始布局，截至2018年11月，落地已超過5500家，覆蓋31個省份、325個市以及2079個區(qū)縣。

相較于傳統(tǒng)4S店，熊出墨認(rèn)為彈個車最大的改進(jìn)在于線上與線下的結(jié)合。在實(shí)際交易中，除了提車需到最近的社區(qū)店外，其他一切流程都可在線完成。并可全程代辦，坐等提車。小鎮(zhèn)青年中大部分都是90后的互聯(lián)網(wǎng)原住民，這更契合他們的消費(fèi)習(xí)慣。

實(shí)際上，彈個車社區(qū)店以及物流網(wǎng)絡(luò)，這些落地的社會化網(wǎng)絡(luò)只是“地網(wǎng)”，魏南衡介紹，彈個車還有阿里平臺在線上提供流量、品牌、數(shù)據(jù)等資源，作為“天網(wǎng)”。天地結(jié)合，組成了獨(dú)有的高效的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。

其次，彈個車以融資租賃為抓手，有效激活了下沉市場的購車需求。彈個車的“彈”指的是彈性購車方案，對融資租賃進(jìn)行改良創(chuàng)新并引入國內(nèi)市場，提供符合小鎮(zhèn)青年汽車消費(fèi)的產(chǎn)品。

融資租賃，起源于20世紀(jì)50年代，是世界上僅次于銀行信貸的第二大金融工具。汽車領(lǐng)域，具體而言就是租和買的巧妙結(jié)合。第三方平臺先替用戶把車買下，用戶第一年以租的形式使用，一年后再把車從平臺方通過全款或者分期的方式買下。

艾瑞咨詢發(fā)布的《2019中國汽車融資租賃行業(yè)研究報(bào)告》顯示，在美國等成熟市場，2017年時融資租賃滲透率就已經(jīng)達(dá)到46%，全球平均水平為15%，而中國僅為5%。

隨著近兩年互聯(lián)網(wǎng)平臺的推動，越來越多習(xí)慣使用信貸提前消費(fèi)，或者手里存款不多但未來預(yù)期收益穩(wěn)定的用戶開始注意到融資租賃。尤其是年輕群體，花唄官方近日指出，90后用花唄等信貸方式消費(fèi)，精明且守信?；氐叫℃?zhèn)青年身上，沒有存款習(xí)慣但生活安逸、收入穩(wěn)定，低首付的融資租賃恰好可滿足他們的用車需求。

總結(jié)起來，在融資租賃模式基礎(chǔ)上創(chuàng)新的彈個車有四大優(yōu)勢：超低首付，首付租金可以做到1成甚至零首付；超長分期，第一年租賃之后用戶可選擇三年分期；超快審批，依托螞蟻金服大數(shù)據(jù)和大搜車在消費(fèi)場景的風(fēng)控能力，實(shí)現(xiàn)了5分鐘在線審批；超多車型，現(xiàn)在平臺有65個品牌，400多款車型在售。

另外，下沉市場用戶購車相對會更加看重實(shí)用性，車總價偏低。彈個車平臺上“5-10萬車型，從去年到今年銷量的占比，達(dá)到了45%的增長”。這一前提下用戶使用彈個車，門檻再次降低，對于平臺而言則更利于整體的風(fēng)控。

最后是對數(shù)據(jù)驅(qū)動和平臺模式的堅(jiān)守。大搜車定位汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅曾表示，公司不做實(shí)體經(jīng)營，只幫助實(shí)體經(jīng)營的經(jīng)營者，為他們構(gòu)建一個網(wǎng)絡(luò)的協(xié)作體系。

彈個車也在貫徹這一理念，社區(qū)店由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)場地、人員以及日常經(jīng)營，大搜車輸出服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)、物流、金融方案、系統(tǒng)等支持。

“現(xiàn)在大家理解的彈個車就是一伸手就彈個車，是一個金融方案。但未來我們對它的定位應(yīng)該是一個集汽車銷售和服務(wù)為一體的綜合性、在下沉市場的服務(wù)品牌”，魏南衡表示，“這是我們對下沉渠道汽車銷售服務(wù)未來場景的展望?！?/p>

賦能底層是數(shù)據(jù)驅(qū)動作為支撐。大搜車研發(fā)的SaaS系統(tǒng)大風(fēng)車免費(fèi)開放給車商使用，幾年下來連接了近全國90%的中大型二手車商，超過9000家4S店和70000多家新車二網(wǎng)。這一舉措對汽車產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化、在線化和智能化無疑是一大推進(jìn)。

與此同時，大搜車賦能的過程中完成了產(chǎn)業(yè)鏈上、中、下游的連接，基于平臺，無論二手車還是新車，市場參與者都可進(jìn)行更加廣泛的協(xié)作，帶來了整個產(chǎn)業(yè)效率的提升。反過來講，共贏狀態(tài)下，擁有足夠多優(yōu)質(zhì)車商支持，彈個車才得以實(shí)現(xiàn)渠道下沉的領(lǐng)先優(yōu)勢。

結(jié)語

小鎮(zhèn)青年的標(biāo)簽已經(jīng)撕掉，接下來互聯(lián)網(wǎng)平臺繼續(xù)推動，國家政策大力支持，可以預(yù)期，大眾對于融資租賃的固有認(rèn)知也會發(fā)生轉(zhuǎn)變，接受度將隨之提高。

探索中前行，試錯中發(fā)展，變革中成長，作為傳統(tǒng)汽車金融的補(bǔ)充，中國汽車融資租賃行業(yè)上行空間巨大。

中國汽車流通協(xié)會汽車金融分會、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院和中國融資租賃研究院聯(lián)合發(fā)布的《中國汽車融資租賃行業(yè)發(fā)展白皮書》指出，2018年我國汽車融資租賃的市場規(guī)模約為2255億元，預(yù)計(jì)未來3年的復(fù)合增長速度為20%左右。

屆時，新車生產(chǎn)銷量提振，二手車市場活力被調(diào)動，中國車市有望真正走出寒冬。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

作為國際知名的投行，軟銀在科技互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可謂獨(dú)具慧眼。國內(nèi)大眾最津津樂道的就是其早期大手筆投資阿里巴巴，后者已經(jīng)成長為國內(nèi)市值最高的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一。這次軟銀選擇和認(rèn)可車好多集團(tuán)，給出了超90億美元的投后估值，讓業(yè)界為之一震。那么到底是什么原因讓軟銀選擇重倉車好多呢？瓜子線下門店成為其新零售落地的重要抓手

新零售變革的核心競爭力

近年來新零售已成驅(qū)動國內(nèi)消費(fèi)服務(wù)市場發(fā)展的重要商業(yè)形態(tài)之一。2016年底馬云提出概念設(shè)想，阿里即在自己旗下眾多零售服務(wù)企業(yè)落地推動，其中最成功的代表是盒馬鮮生。隨后新零售理念迅速在各個行業(yè)蔓延，從騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)到國美、永輝等線下零售商都紛紛跟進(jìn)，只是用的名稱略有不同。

業(yè)界普遍認(rèn)為零售消費(fèi)市場的未來模式將是新零售，而汽車作為零售消費(fèi)品類同樣也不例外。相比歐美等成熟市場，中國二手車行業(yè)嚴(yán)重滯后，存在用戶體驗(yàn)差、車況車價標(biāo)準(zhǔn)不透明等諸多問題。但其市場前景依然被各方看好，目前正處于高速增長和新零售轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵性階段。

車好多旗下瓜子二手車則天生具有新零售的技術(shù)“基因”。它在誕生之初就將大數(shù)據(jù)、人工智能為主的技術(shù)驅(qū)動視為重塑行業(yè)發(fā)展的核心動力，長期投入大量的研發(fā)資源。成立至今，瓜子二手車積累了海量的數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)能力儲備，實(shí)現(xiàn)了非標(biāo)二手車產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，掌握了新零售模式下的先進(jìn)生產(chǎn)力，形成了對二手車行業(yè)落后模式的升維打擊。

車好多集團(tuán)CEO、瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌將瓜子新零售的方法論總結(jié)為“鏡像理論”。瓜子二手車構(gòu)建的新零售不是簡單線下線上的打通，而是通過大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)的運(yùn)用，將線下交易場景里的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，鏡像到線上的比特世界，線上建模并對數(shù)據(jù)進(jìn)行智能優(yōu)化，再反饋到線下門店，形成數(shù)據(jù)聯(lián)動閉環(huán)，持續(xù)對交易場景的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行迭代、優(yōu)化，驅(qū)動新零售實(shí)現(xiàn)效率的極致。

對于眾多所謂的新零售企業(yè)而言，其還只是停留在交易數(shù)據(jù)可視化的初級階段。而瓜子二手車的新零售模式卻已真正實(shí)現(xiàn)了大數(shù)據(jù)+人工智能技術(shù)的復(fù)用，并逐漸構(gòu)建起以技術(shù)為核心的競爭力。

在銷售環(huán)節(jié)上，新零售技術(shù)同樣也發(fā)揮積極作用。當(dāng)用戶在線下嚴(yán)選直賣店選車時，銷售顧問也能夠通過大數(shù)據(jù)提供的用戶畫像分析，有針對性地為用戶匹配從車型、價位到汽車金融、養(yǎng)車等更貼合需求的全方位服務(wù)。

瓜子還將其積累的用戶數(shù)據(jù)與效率提升經(jīng)驗(yàn)復(fù)用到線下。瓜子在一二線重點(diǎn)城市開設(shè)多功能大型門店。這些門店往往營業(yè)面積上萬平米甚至數(shù)萬平米，最小的也達(dá)到數(shù)千平米，可以同時展賣數(shù)百輛車輛，集檢測、交易、金融、保險(xiǎn)、維保等諸多功能于一體。它們既是新零售落地的抓手，又是相關(guān)大數(shù)據(jù)的采集者和提供者，反哺新零售體系。

目前瓜子二手車在全國范圍內(nèi)落地上百家嚴(yán)選直賣店，成為新零售體系中不可或缺的重要一環(huán)。新零售模式的技術(shù)驅(qū)動下，瓜子嚴(yán)選直賣店的運(yùn)營效率遠(yuǎn)超傳統(tǒng)行業(yè)水平，高達(dá)5.7萬元的單店平效，甚至超過了新零售代表企業(yè)盒馬鮮生。

受益于線下門店的落地，瓜子大幅提升了效率與用戶體驗(yàn)，更多的C端買家和賣家選擇瓜子進(jìn)行二手車交易。二手車是典型的雙邊市場，車源量與用戶量會實(shí)現(xiàn)雙向拉動的加強(qiáng)效應(yīng)，形成強(qiáng)者恒強(qiáng)的市場格局。

零售的核心是效率，零售行業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)是效率的比拼。粗放式經(jīng)營的傳統(tǒng)線下二手車市場，必然被技術(shù)驅(qū)動的新零售革命所淘汰，新零售模式將成為二手車交易和服務(wù)的主流渠道。

當(dāng)二手車車源向瓜子這樣的頭部平臺集中時，就會出現(xiàn)明顯的馬太效應(yīng)，二手車行業(yè)未來或?qū)纬善叨坏氖袌龈窬帧?/p>

涵蓋汽車全生命周期的護(hù)城河

筆者認(rèn)為，軟銀重倉車好多，一方面看重的是其構(gòu)建的新零售模式下的核心競爭力，汽車消費(fèi)市場正處于重大變革期，技術(shù)與模式創(chuàng)新將是變革的核心驅(qū)動力量；另一方面，中國二手車市場增量極具潛力也是軟銀所看重的。

國內(nèi)二手車市場繼2016年成交量首次突破1000萬臺，2017年攀升至1240.09萬輛，同比增長19.33%；二手車交易額達(dá)8092.72億元，同比增長34%。2018年1-10月累計(jì)交易量為1132.9萬輛，同比增長13.02%；累計(jì)交易金額為7045.41億元，同比增長5.78%。在新車銷量增速停滯的情況下，二手車市場持續(xù)的增長或?qū)⒊蔀槠囅M(fèi)增長的核心推動力之一。

以美國最大的二手車商CarMax為例，其營業(yè)收入主要來源于零售、拍賣、金融、延保四部分，2018財(cái)年的營業(yè)收入171.2億美元?？梢钥吹?，CarMax圍繞著二手車交易進(jìn)行了一定的增值服務(wù)擴(kuò)張，從交易延伸到金融和延保環(huán)節(jié)。

相比歐美成熟市場，與國內(nèi)傳統(tǒng)汽車零售企業(yè)的業(yè)務(wù)布局大多止步于交易環(huán)節(jié)，導(dǎo)致了其單車效率極低。

筆者認(rèn)為，僅用3年多時間，瓜子在業(yè)內(nèi)率先完成了涵蓋二手車全生命周期的業(yè)務(wù)布局，是因?yàn)槠涫冀K圍繞著交易環(huán)節(jié)布局與其相近且關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)，先是金融、保險(xiǎn)再到維保等業(yè)務(wù)，這是楊浩涌商業(yè)智慧的體現(xiàn)。

通過這樣的布局，瓜子在新零售模式下以線下嚴(yán)選直賣店為交易場景，讓平均4年到店一次的低頻二手車車輛置換行為，變?yōu)楦哳l的汽車消費(fèi)服務(wù)行為，形成了完整的生態(tài)閉環(huán)，提高了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的滲透率和轉(zhuǎn)化率。

因此，瓜子將傳統(tǒng)二手車行業(yè)從單一、低頻、低附加值的交易模式，升級為業(yè)務(wù)聯(lián)動、高附加值服務(wù)模式。瓜子通過新零售模式，不僅進(jìn)入到線下交易環(huán)節(jié)，還將業(yè)務(wù)布局以交易為中心，向前端、后端延伸，通過實(shí)現(xiàn)服務(wù)收入的多元化，促進(jìn)了營收的增長。

此前，國內(nèi)二手車電商也曾試水開設(shè)大面積線下門店，但均告失敗。這樣也是為什么很多人看不懂，行業(yè)內(nèi)只有瓜子能夠在短時間內(nèi)成功實(shí)現(xiàn)了大范圍開店。其實(shí)原因正式剛才所說的這種全生命周期的業(yè)務(wù)布局產(chǎn)生的相互拉動，在新零售的模式下瓜子能實(shí)現(xiàn)自身造血的良性循環(huán)。

據(jù)介紹，目前瓜子二手車主流城市嚴(yán)選直賣店的金融滲透率峰值已超40%。正是基于生態(tài)閉環(huán)的業(yè)務(wù)布局，瓜子二手車的運(yùn)營效率和盈利水平大幅提升。新零售模式為用戶構(gòu)建了全新的二手車消費(fèi)場景，讓瓜子突破了行業(yè)增速的天花板。2017年，二手車行業(yè)增速為19%，而瓜子升級新零售后的環(huán)比增速達(dá)到148%。

可以說，瓜子已經(jīng)打造出一個完整的汽車全生命周期的業(yè)務(wù)體系。這種體系的存在也為瓜子構(gòu)建了強(qiáng)大的生態(tài)護(hù)城河，在競爭中形成壁壘，保證了其遙遙領(lǐng)先。

瓜子通過新零售模式構(gòu)建起的領(lǐng)先，正符合孫正義一貫的投資哲學(xué)，對于一個行業(yè)，要么不投，要投就重倉行業(yè)第一，如同當(dāng)年投資阿里、滴滴一樣。

六大萬億市場的想象空間

多元化是企業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路，與很多企業(yè)追逐風(fēng)口不同，車好多的多元化擴(kuò)張是基于自身核心競爭優(yōu)勢的延伸。延伸核心競爭優(yōu)勢展開的多元化策略，成功概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)會主導(dǎo)的多元化。

車好多在瓜子二手車的優(yōu)勢基礎(chǔ)上，進(jìn)行層層緊扣的市場布局。車好多未來不局限于二手車市場，而是立足二手車交易展望新車交易、金融、保險(xiǎn)、保養(yǎng)維修以及新能源汽車等六大萬億市場。

車好多先后布局瓜子二手車、毛豆新車、瓜子金融、車好多保險(xiǎn)、瓜子養(yǎng)車等業(yè)務(wù)，在汽車消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域的生態(tài)化布局已經(jīng)初具規(guī)模。優(yōu)信、人人車依舊以二手車交易為主，優(yōu)信布局了金融業(yè)務(wù)；人人車此前布局了養(yǎng)車業(yè)務(wù)，目前已陸續(xù)關(guān)店。

車好多在這六大萬億市場的布局業(yè)已形成了生態(tài)化聯(lián)動，由低頻交易延伸到高頻服務(wù)，形成了有機(jī)合力。瓜子二手車打通了前端購車服務(wù)與汽車后服務(wù)市場，毛豆新車有50%的流量來自于瓜子二手車；瓜子養(yǎng)車為線下嚴(yán)選直賣店提供二手車整備服務(wù)，還為瓜子二手車、毛豆新車用戶提供車輛維保服務(wù)；瓜子金融與車好多保險(xiǎn)協(xié)同為集團(tuán)業(yè)務(wù)提供金融增值服務(wù)。

國內(nèi)的新車銷售市場經(jīng)過近十?dāng)?shù)年的快速發(fā)展，雖然逐漸步入了銷量放緩的階段。但依托新車、二手車生態(tài)協(xié)同的優(yōu)勢，車好多仍能夠通過渠道下沉這一錯位競爭優(yōu)勢挖掘市場機(jī)遇。

同樣具有想象力的還有維修養(yǎng)護(hù)市場，瓜子二手車、毛豆新車售出車輛能夠?yàn)楣献羽B(yǎng)車提供大量優(yōu)質(zhì)的體系內(nèi)客源，將形成長期穩(wěn)定增長的營收。目前瓜子養(yǎng)車已在全國布局150多家門店，基本形成了全國性的網(wǎng)絡(luò)體系。瓜子養(yǎng)車仍處于起步階段，但未來肯定會成為車好多新的營收增長點(diǎn)。

CarMax2018財(cái)年二手車銷量（不含拍賣業(yè)務(wù)）72.2萬輛，營業(yè)收入171.2億美元，市值達(dá)100億美元左右。車好多旗下瓜子二手車2018年上半年銷量達(dá)33.6萬輛，在中國二手乘用車市場的滲透率達(dá)到6.7%。相比CarMax，車好多新零售模式更為先進(jìn)，面對的更是中國這個全球最大的汽車消費(fèi)市場，已在六大萬億市場完成生態(tài)布局，在模式、布局、潛力等方面遠(yuǎn)超CarMax，其未來估值與發(fā)展空間充滿想象空間。

筆者認(rèn)為，孫正義給車好多超90億美元的投后估值，是肯定了其在二手車行業(yè)遙遙領(lǐng)先的市場地位，更是看中了充滿想象力的未來高成長空間。孫正義此次重倉車好多，帶來的不僅是資本，同時也會帶來很多資源，有望投出一個汽車消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域的阿里。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業(yè)戰(zhàn)略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網(wǎng)站認(rèn)證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網(wǎng)10大年度作者、2018年砍柴網(wǎng)年度作者。

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汽車電商的模式之爭一直是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，繼二手車電商的模式混戰(zhàn)之后，新車電商的模式變革也走上了舞臺。新車電商的發(fā)展歷程中，雖然B2C及B2B模式雙雙逐步融合在整個行業(yè)之中，但B2C與B2B的爭議就沒有斷過，相比于B2C模式的平穩(wěn)，B2B模式的發(fā)展頗顯曲折，不過隨著B2B模式的不斷改進(jìn)，現(xiàn)已重新登上資本青睞高臺，B2B新車電商也逐漸成為資本新寵。

其中，賣好車作為B2B新車電商的代表，以綜合服務(wù)提供商的身份在B2B賽道脫穎而出。賣好車提供供應(yīng)鏈服務(wù)、物流服務(wù)、金融服務(wù)等，深度參與交易過程，極大的提升了企業(yè)的交易效率?？v觀賣好車的發(fā)展，經(jīng)歷坎坷收獲成果，但前路依舊挑戰(zhàn)重重。

B2B3.0模式助賣好車成功跨越0到1之坎

縱觀賣好車的發(fā)展，總體來看其實(shí)有點(diǎn)戲劇性，從二手車、車聯(lián)網(wǎng)、車媒體再到車電商，經(jīng)過多番嘗試才確定了新車電商的方向，期初叫“買好車”，但在確定B2B模式和業(yè)務(wù)之后，最終改名為“賣好車”。

在“買好車”時期主要專注于賣車業(yè)務(wù)，平行進(jìn)口汽車銷售符合預(yù)期，但是入不敷出，利潤根本支撐不起獲客成本，為了取得新的發(fā)展經(jīng)營模式由To C轉(zhuǎn)向To B，緊接著也正式更名為“賣好車”，由此開始了B2B模式新車電商的奮斗之路。

B2B模式經(jīng)過1.0和2.0階段，從最初簡單的信息服務(wù)到現(xiàn)在的綜合服務(wù)和增值服務(wù)，與行業(yè)逐步融合?，F(xiàn)階段的3.0模式，不再是單純的賣車服務(wù)，更多的是增值服務(wù)，致力于全方位融合金融服務(wù)。賣好車在3.0模式的基礎(chǔ)上，以經(jīng)銷商為重點(diǎn)服務(wù)對象，在交易到貨運(yùn)倉儲等一系列服務(wù)中添加輔助金融服務(wù)，并在金融服務(wù)的加持下順利在新車電商市場邁出第一步，開始跑馬圈地，比如在融資和交易方面就有了可喜的成就。

從融資層面來看，成立三年來，賣好車的融資十分可觀，獲得過創(chuàng)新工場、北極光創(chuàng)投、LBI、凱欣集團(tuán)等眾多投資方的投資。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，賣好車已經(jīng)獲得數(shù)千萬美元的投資，比如今年上半年獲得由凱欣集團(tuán)領(lǐng)投將近5000美元的B+輪投資。并且，由投資資本來看，最初的投資只有創(chuàng)新工場的單個資本投資，到現(xiàn)今的欣集團(tuán)領(lǐng)投北極光創(chuàng)投、梧桐木資本等多資本跟投。這也意味著，賣好車的融資能力較強(qiáng)。

從交易層面來看，賣好車的交易已經(jīng)在新車市場有了初步的規(guī)模。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，去年的交易中，賣好車服務(wù)車輛超過200億元，占新車市場的比例超過1%。由此趨勢，賣好車2018年有可能實(shí)現(xiàn)全國新車交易占比2%的目標(biāo)?？梢姡谛萝囯娚绦袠I(yè)中，賣好車的發(fā)展前景還是比較可觀的。

賣好車之所以能夠獲得如此發(fā)展，不單單是發(fā)展前景好的緣故，還有內(nèi)部發(fā)展模式的原因。B2B新車電商中，相對于1.0和2.0階段，B2B的3.0階段明顯業(yè)態(tài)更加穩(wěn)定，發(fā)展領(lǐng)域更加寬闊，服務(wù)涵蓋產(chǎn)品交易全流程，添加金融元素，同時逐步形成產(chǎn)業(yè)鏈，使得企業(yè)在新車電商市場的發(fā)展愈發(fā)穩(wěn)定。

以賣好車來說，在B2B3.0模式運(yùn)營中，賣好車提供豐富的金融服務(wù)產(chǎn)品、便捷的物流服務(wù)、完善客戶管理服務(wù)等服務(wù)。例如在物流服務(wù)中，只要經(jīng)銷商與賣好車合作，就可以享受賣好車提供的全國物流 “一口價”的便捷服務(wù)；同時，賣好車有專門的客戶管理系統(tǒng)，根據(jù)用戶反饋不斷升級，及時解決用戶的問題，減少雙方的交易時間。

賣好車憑借金融、物流倉儲、客戶管理等方面的優(yōu)勢，增加經(jīng)銷商的好感度，從而打開B2B新車電商發(fā)展的大門并快速發(fā)展。比如同為B2B新車電商的車行168以車源優(yōu)勢的單點(diǎn)優(yōu)勢立足，賣好車則是全面發(fā)展為奠基，以一站式服務(wù)為重點(diǎn)。據(jù)百度數(shù)據(jù)顯示，今年的新車電商排名中花生好車位列TOP20榜單的第二名。可見賣好車的一站式服務(wù)更能吸引資本和經(jīng)銷商的注意。

賣好車在B2B3.0模式助力下實(shí)現(xiàn)了加速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，成功在新車市場中實(shí)現(xiàn)了0到1的跨越，取得初步的市場份額。不過萬物都有兩面，盡管賣好車在B2B模式新車電商中實(shí)現(xiàn)了初步的跨越，但是后續(xù)發(fā)展的難題也常伴左右。

賣好車從1到10的路上有難題

但B2B模式至今存在一個魔咒，盡管表面已經(jīng)風(fēng)生水起，卻沒有出現(xiàn)過一頭真正的獨(dú)角獸，在B2B模式的發(fā)展之中，如果0到1是一道坎，那1到10就是一道鴻溝。

其一，競爭局勢日益嚴(yán)峻。新車電商之中，B2B模式越來越受資本重視，這也意味著，將會有越來越多的入局者，而之前門可羅雀的B2B將會成為紛爭之地。賣好車的發(fā)展之所以那么迅速，離不開競爭壓力小的原因，當(dāng)時的行業(yè)環(huán)境比較緩和。而隨著入局者的不斷增多，行業(yè)競爭環(huán)境將會越來越激烈，賣好車想要爭奪市場份額的難度也會升高，后續(xù)擴(kuò)大規(guī)模的難度亦會增加。

其二，經(jīng)銷商合作難題。隨著新車電商的不斷涌進(jìn)，經(jīng)銷商的合作選擇越來越多，新車電商爭奪經(jīng)銷商的戰(zhàn)爭愈演愈烈。這樣一來，新車電商有可能陷入惡性競爭。而且，經(jīng)銷商的合作要求也在不斷增加，從最初的銷售要求到如今的各式配套服務(wù)要求。雖然賣好車的一站式服務(wù)定位符合經(jīng)銷商的趨勢，但是目前賣好車的一站式服務(wù)尚不完善，例如物流服務(wù)的不完善，不僅無法形成高度優(yōu)勢，也難以打造高粘性的合作。

其三，物流金融滲透率不高。在新車電商物流服務(wù)中，物流金融還處在初步探索階段，而且即使是淘寶這類中低端物流先驅(qū)也沒有摸索出完善的物流金融，高價值高體積的新車物流金融滲透的難度直線上升。賣好車的物流金融目前只是簡單地添加了物流延誤保障金融服務(wù)，遠(yuǎn)達(dá)不到形成產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)，需要相當(dāng)一段時間的探索，才有可能落地。也就是說，賣好車物流金融的滲透率近期內(nèi)難取得新的突破，后續(xù)的發(fā)展更是路漫漫其修遠(yuǎn)兮。

其四，金融成本的提升。賣好車的增值服務(wù)與金融密不可分，但隨著經(jīng)濟(jì)的不斷升級發(fā)展，金融成本正在不斷升高，據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，賣好車在2016-2017年投入的金融成本上百億，還呈現(xiàn)出持續(xù)上漲的趨勢，如此一來，賣好車的增值服務(wù)就會受到影響。隨之而來的就是賣好車與經(jīng)銷商的合作也會有所改變，之后的合作也需要重新商討，賣好車今后的發(fā)展可能受限或減慢。

其五，盈利周期難題。與B2C模式不同，B2B模式需要不斷添加新的同業(yè)者協(xié)同發(fā)展。隨著新的伙伴不斷加入，盈利周期就會不斷面臨新的變化，盈利也可能會遙遙無期。賣好車同樣面臨著盈利周期的難題，目前賣好車的盈利周期仍未建立，隨著友商的陸續(xù)加入，還會出現(xiàn)新的變化，若在動態(tài)中探索，盈利周期的建立難度也會升級。這樣一來，賣好車想要實(shí)現(xiàn)盈利將耗費(fèi)大量心力，盈利遙遙無期。

賣好車的未來在何方？

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，將近99%B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)都處在0到1的起步狀態(tài)，少有企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)1到10的發(fā)展。賣好車已經(jīng)實(shí)現(xiàn)0到1 的跨越，但想要實(shí)現(xiàn)1到10的發(fā)展，物流金融、規(guī)?；⒊B(tài)化、高粘性的交易等都要一手抓。

首先，完善汽車流通綜合服務(wù)平臺，增加市場競爭力。面對越來越多的入局者，當(dāng)務(wù)之急是增強(qiáng)實(shí)力，以行業(yè)趨勢為導(dǎo)向來發(fā)展，賣好車也能更加清晰的開始接下來的布局。

以賣好車現(xiàn)在的發(fā)展為基礎(chǔ)，可以通過技術(shù)改進(jìn)和管理改進(jìn)等手段逐步完善平臺，進(jìn)而建立品牌效應(yīng)，從而建成全國范圍內(nèi)最具影響力汽車流通綜合服務(wù)平臺。比如阿里巴巴就是通過平臺建設(shè)形成了品牌效應(yīng)的典型例子。那么，賣好車通過完善汽車流通綜合服務(wù)，就能增加市場競爭力和樹立品牌效應(yīng)，從而提高在行業(yè)競爭中的實(shí)力。

其次，深耕物流金融服務(wù)，提高物流金融滲透率，打通汽車流通生態(tài)鏈。賣好車的物流金融服務(wù)滲透率不高不僅是自身弱項(xiàng)，更是行業(yè)的缺陷，艾瑞咨詢發(fā)布的《中國B2B模式新車電商行業(yè)研究報(bào)告》也說明物流金融將會不斷深入探索促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈金融的完善，可以預(yù)見，未來行業(yè)在物流金融方面將會有新的發(fā)展。

那么，賣好車可以在金融服務(wù)中深耕物流金融服務(wù)，比如逐漸加入物流延遲保障等服務(wù)。通過加強(qiáng)物流金融服務(wù)的滲透率，并與其他金融服務(wù)一起形組產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)椒?wù)，賣好車就能逐漸通過金融打通汽車流通生態(tài)鏈，從而加強(qiáng)實(shí)力，吸引友商的加入。

最后，打造規(guī)?；⒊B(tài)化、高粘性的交易，加速盈利周期的實(shí)現(xiàn)?？v觀新車電商的交易，規(guī)?；?、常態(tài)化才是未來的交易型態(tài)，也是企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的前提。而賣好車想要走上1到10之路，規(guī)模化和常態(tài)化也是必不可少的。所謂規(guī)模化常態(tài)化指的就是在形成一定規(guī)模的同時趨向正常的狀態(tài)，也就是說，賣好車不僅要擴(kuò)大規(guī)模，也要保證常態(tài)化的發(fā)展。

比如在交易方面，在一定規(guī)模體制下，賣好車可以打造出數(shù)字化的交易流程，簡化交易流程和連接相關(guān)服務(wù)來提高效率，在輔助以專業(yè)的員工，實(shí)現(xiàn)常態(tài)化的運(yùn)營，為下一次擴(kuò)大規(guī)模打下基礎(chǔ)。通過提供便利高效的服務(wù)，賣好車也可以提升用戶的粘性，同時日益穩(wěn)定的發(fā)展，也加速形成盈利周期，從而實(shí)現(xiàn)盈利。

總的來說，B2B模式新車電商逐漸收到資本的青睞，隨著資本的涌入，入局者也逐漸增多，加劇了競爭局勢。同時，B2B模式的1到10發(fā)展魔咒依舊存在，而成功跨越0到1階段的賣好車，想要實(shí)現(xiàn)1到10的發(fā)展難度不小，但只要以行業(yè)趨勢為導(dǎo)向，深耕劣勢，抓住優(yōu)勢，未來有新的突破還是有希望的，讓我們拭目以待。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)杉車網(wǎng)

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淘寶、京東、聚美優(yōu)品等電商平臺在國內(nèi)大獲成功，帶動了電商平臺這一新興領(lǐng)域的崛起，所以讓不少人都堅(jiān)信電商或者互聯(lián)網(wǎng)是能夠改造一切的。許多傳統(tǒng)企業(yè)在線下客流量不夠，門店難以擴(kuò)張的困境下，認(rèn)為電商這股東風(fēng)來得正是時候，借助這股東風(fēng)打造電商平臺，或能有望突破企業(yè)線下面臨的困境，并創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)會。

汽車行業(yè)自然也涌入了不少電商平臺，從2009年之始，許多企業(yè)進(jìn)軍了汽車電商這個新興領(lǐng)域，車企、經(jīng)銷商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、投資者、消費(fèi)者以及媒體等各方都對汽車電商給予了極大的熱情。

2013年，易車、汽車之家和搜狐汽車在“雙十一”購物狂歡節(jié)推出瘋狂汽車節(jié)，從概念上引爆了汽車電商市場。三家垂直類汽車網(wǎng)站積極參與“雙十一”，使汽車這一品類加入到電商年度大促中來，積聚了大量人氣和業(yè)界目光。然而汽車電商從2009年開始，八九年過去了，尤其是在2016年，汽車電商行業(yè)洗牌加劇，汽車電商前途渺茫。

從入局到退出，阿里汽車的速度令人乍舌

阿里汽車是阿里巴巴旗下的一個汽車交易平臺。阿里巴巴2015年4月8日宣布整合旗下汽車相關(guān)業(yè)務(wù)，成立阿里汽車事業(yè)部，希望通過無線業(yè)務(wù)場景，向車主提供“看、選、買、用、賣”的全鏈路汽車電商O2O一站式服務(wù)。

其中，阿里汽車推出的整車特賣模式備受歡迎。2015年8月24日，阿里汽車事業(yè)部披露的數(shù)據(jù)顯示：阿里88汽車節(jié)期間，首款試水整車特賣的雪佛蘭景程在短短15天內(nèi)售出1822臺，全款銷售額達(dá)1.3億元。透明的全國一口價模式頗受農(nóng)村市場歡迎，近600臺輛景程車被各地村民買走，約占特賣車型總銷量的1/3。

阿里汽車的整車特賣試水看起來非常成功，市場未來發(fā)展很被看好。然而，好景不長，2016年初，成立還不到一年的阿里汽車宣布退出汽車電商領(lǐng)域而轉(zhuǎn)向汽車金融。

究其不賣車的原因，阿里給出的解釋是：我們過去一年也嘗試做賣整車，后來嘗試做全款賣車，要求消費(fèi)者在線上把款都付完。我們發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，在天貓平臺上賣的整車，如果能夠比線下4S店成交價低10%的話，就可以賣得非常好，可是有幾個主機(jī)廠會比天貓的店低10%呢？很少。這種特別便宜的方式今天并不是一個主流，主機(jī)廠有很高的利潤，汽車生產(chǎn)出來，生產(chǎn)成本7萬塊錢，賣25萬塊錢，中間有N個費(fèi)用，有很高的利潤，也不會給經(jīng)銷商、天貓和消費(fèi)者，留著自己慢慢地花。

從阿里給出的解釋可看出，汽車電商賣整車非常薄利，價格上也不占優(yōu)勢。作為BAT三大巨頭之一的阿里巴巴，在擁有淘寶這個大電商平臺的引流之下卻也沒能常駐于汽車電商領(lǐng)域，這對于其他汽車電商來說，不知道是該感到高興還是擔(dān)憂？

“買好車”變“賣好車”

成立于2014年的買好車在2016年5月，由于盈利難等原因，做不下去，進(jìn)行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，更名為賣好車，一字之差定位卻大相徑庭，從賣車轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商服務(wù)方。

買好車原定位是服務(wù)用戶，發(fā)力用戶端，集看、買、售后服務(wù)的三個核心環(huán)節(jié)。對外宣傳已經(jīng)能做到“車源有保障、車價更便宜、完善的售后服務(wù)體系、全供應(yīng)鏈解決方案?！币蛟熹N售與服務(wù)層面將全汽車生態(tài)鏈條電商化的平臺。而后買好車推翻自身此前服務(wù)用戶的定位，根據(jù)現(xiàn)有資源開始切入做服務(wù)。

買好車CEO李研珠認(rèn)為，汽車屬于超低頻消費(fèi)，整個汽車流通鏈條，核心環(huán)節(jié)不是用戶，而是經(jīng)銷商。目前個別汽車電商確實(shí)賣越多虧越多，因?yàn)槠囯娚滔胍约嘿u車，除了“低價”之外，線上渠道找不到更能吸引消費(fèi)者的點(diǎn)?？垦a(bǔ)貼的方式給消費(fèi)者、經(jīng)銷商補(bǔ)貼現(xiàn)金，這是一種不良的營銷方式，在這種狀態(tài)下，線上的電商并沒有產(chǎn)生額外的價值。所以，這樣做企業(yè)必然會虧。

從買好車的轉(zhuǎn)型來看，盈利難是汽車電商最為致命的的痛點(diǎn)，如不轉(zhuǎn)型尋找新的盈利點(diǎn)，企業(yè)發(fā)展將無以為繼。

易車斷臂求生之路

易車在2016年，其創(chuàng)始人李斌主導(dǎo)并全面推進(jìn)的電商業(yè)務(wù)全部受挫，因而易車對業(yè)務(wù)進(jìn)行了調(diào)整，易車商城裁員260多人，另外40多人轉(zhuǎn)崗，易車商城被并入了惠買車，此后向廠家買斷車這個業(yè)務(wù)也被砍掉了。曾做得風(fēng)生水起的經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)也關(guān)閉了，裁員200人左右。

據(jù)相關(guān)人士分析，易車關(guān)閉買斷車、經(jīng)紀(jì)人等業(yè)務(wù)的主要原因是其不僅不賺錢，而且還消耗了資金、人力、時間等成本。此外，易車網(wǎng)在2016年的營收增長百分比從2015年的63%下降到35%。投資者普遍對易車網(wǎng)的短期前景持消極態(tài)度，紛紛尋找機(jī)會拋售易車網(wǎng)股份。面對這樣的不利局面，易車不得不斷臂求生，轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車金融市場。

汽車之家易主，自營電商業(yè)務(wù)夭折

汽車之家和易車網(wǎng)像是一對難兄難弟，和易車網(wǎng)一樣，汽車之家的自營電商業(yè)務(wù)試水剛到一年后便也夭折了。

汽車之家官方宣布其創(chuàng)始人李想、前CEO秦致退出董事會，由平安信托方面康雁和王俊朗出任新董事，后二人分別為汽車之家現(xiàn)任總裁及CFO。汽車之家高管遭遇洗牌，管理層也大換血，徹底易主平安。

平安接手易車后，提出將汽車之家從單一汽車媒體向全方位汽車服務(wù)生態(tài)圈轉(zhuǎn)型。2016年10月，汽車之家正式公布“4+1”發(fā)展戰(zhàn)略，打造“車媒體、車電商、車金融、車生活”為一體的汽車生態(tài)圈。汽車之家從“基于內(nèi)容的垂直領(lǐng)域公司”轉(zhuǎn)型升級為“基于數(shù)據(jù)技術(shù)的汽車公司”。在這一戰(zhàn)略之下，汽車之家逐漸退出了自營電商業(yè)務(wù)。

綜合來看，阿里、買好車、易車以及汽車之家都在汽車電商業(yè)務(wù)上折戟沉沙了，一度被認(rèn)為將顛覆傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的汽車電商，并沒能達(dá)到盈利的預(yù)期。

然而，面對汽車電商市場遇冷的困局，汽車電商市場熱度卻并未褪去，那么這些選擇繼續(xù)耕耘電商業(yè)務(wù)的汽車企業(yè)目的何在？

汽車電商恐是項(xiàng)莊舞劍，意在沛公

或許許多汽車電商已經(jīng)意識到了汽車過分依賴線上模式是很難生存的，它脫離線下服務(wù)基本就實(shí)現(xiàn)不了盈利。所以許多汽車電商進(jìn)行線上交易的同時，線下服務(wù)布局也在進(jìn)行著。從中來看，或許汽車電商的醉翁之意已經(jīng)不在線上售車這一業(yè)務(wù)上了。

汽車電商不同于其他電商，汽車電商想要在線上實(shí)現(xiàn)汽車整車銷售并非易事，許多汽車電商線上交易后，最終還是要通過線下服務(wù)商來完成提車，而且汽車電商僅靠整車銷售業(yè)務(wù)是很難獲取盈利的，汽車后市場才是大多數(shù)利潤的來源。所以在汽車電商市場遇冷的情境下，回歸傳統(tǒng)綜合性服務(wù)模式，通過“線上+線下”的合作模式，或許對于汽車電商來說是一劑良藥。

汽車電商通過電商平臺進(jìn)行營銷宣傳，可以獲取更多的客流量，提高銷售量，從而實(shí)現(xiàn)銷售額的增長。網(wǎng)購已經(jīng)成為人們生活中很重要的一部分，各種各樣的在線商城，包括汽車商城，每天都有很多人進(jìn)去瀏覽并消費(fèi)。另外，汽車電商打破了時間和空間的限制，消費(fèi)者在任何時間段都可以通過電商平臺進(jìn)入汽車商城看車、購車，而且價格透明，一口價成交。同時，在網(wǎng)上訂完車后，消費(fèi)者可以去往離自己最近的線下體驗(yàn)店提車，省去了許多環(huán)節(jié)，非常方便。

除此之外，有的汽車電商還提供了汽車金融服務(wù)，以此來增長消費(fèi)。汽車電商不再像是一個汽車交易平臺，更像是一個信息平臺。相比于傳統(tǒng)的全款購車和分期貸款，汽車電商提供租售模式的金融服務(wù)更能受到消費(fèi)者歡迎。例如毛豆新車網(wǎng)的汽車通過線上展示，消費(fèi)者首付后可以按月來進(jìn)行月供，一年后可以決定要不要買這輛車。此外，易鑫推出了新車可租可購的方式，優(yōu)信二手車也推出了“付一半”、“一成購”的購車方式，這種以低首付、低月供的金融服務(wù)就能讓許多人輕易就實(shí)現(xiàn)了擁有汽車的夢，所以大大地刺激了汽車消費(fèi)，汽車電商也不會出現(xiàn)壓貨的現(xiàn)象，同時還增加了不少利潤。

再者，汽車電商在線下開了體驗(yàn)店，可以提供賣車、售后服務(wù)等綜合性服務(wù)，獲取更多盈利。體驗(yàn)店只需選擇交通便利的地址來建中心倉就行了，不用選擇靠近街邊租金很貴的店面，可以節(jié)約不少開店成本。同時，線下體驗(yàn)店可以給消費(fèi)者帶來信任感，它可以提供一個讓消費(fèi)者與汽車電商面對面交流的機(jī)會，售后服務(wù)也很方便。

總之，線下布局的方式加快了汽車電商的發(fā)展，汽車電商只靠線上銷售汽車的單一模式是很難走到最后的，它最終離不開線下傳統(tǒng)的綜合性服務(wù)方式。汽車電商最重要還是在“商”，“電”只是一種手段，單靠這一種手段對于汽車電商的發(fā)展來說是不夠的，只有通過“線上+線下”這兩種手段來打開汽車市場與汽車后市場，或許才是汽車電商最好的歸宿。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

近日，二手車市場又打起來了。起因并不復(fù)雜，人人車對于瓜子二手車最近廣告中的“遙遙領(lǐng)先”等用詞表示不滿，于是以虛假宣傳及不正當(dāng)競爭為由，將對手訴至公堂并索賠1億元。

這起引人關(guān)注的官司的最新進(jìn)展是：人人車以1000萬元保全擔(dān)保服務(wù)和30萬元現(xiàn)金作為擔(dān)保，向法院申請對瓜子二手車的臨時禁令獲得了批準(zhǔn)，要求訴訟期間瓜子二手車暫停相關(guān)廣告的投放。對此人人車稱，此為北京市海淀區(qū)人民法院作出的正式裁定；而瓜子二手車則回應(yīng)稱, 該裁定書既不是實(shí)體判決，更非最終判決結(jié)果，屬于暫停涉案行為的臨時性禁止裁定。雙方再次打起了口水戰(zhàn)。

用戶下滑近4成，人人車從領(lǐng)先到落后

官司和口水戰(zhàn)的背后，是當(dāng)下二手車市場激烈的競爭態(tài)勢。

人人車較早地進(jìn)入二手車C2C市場，曾經(jīng)一度獲得了領(lǐng)先者地位。但近兩年來（2016年-2017年）的表現(xiàn)不佳，其市場份額逐漸被對手蠶食優(yōu)勢不再。來自第三方機(jī)構(gòu)艾瑞網(wǎng)的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，最近一年來人人車的用戶數(shù)量呈現(xiàn)出整體下滑的狀態(tài)。2017年10月的月度獨(dú)立設(shè)備為126萬臺，比去年10月的194萬臺下滑了35.05%。不但落后于老對手瓜子，還被優(yōu)信拉下了馬，僅排在第三位，大有被擠出第一陣營的勢頭。

今年10月二手車APP獨(dú)立設(shè)備數(shù)量，來源：艾瑞網(wǎng)

人人車的下滑，與二手車市場的整體增長形成了鮮明的對比。數(shù)鼎科技今年9月發(fā)布了中國二手車市場交易量的預(yù)測報(bào)告，通過對全網(wǎng)二手車數(shù)據(jù)、歷年新車上牌、上險(xiǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行持續(xù)追蹤及建模挖掘，預(yù)測2019-2022年中國二手車年交易量將進(jìn)入爆發(fā)式增長期。預(yù)測認(rèn)為2017年中國二手車銷量將達(dá)1300萬臺左右，同比增長約23%。在2022年之前，市場將保持20%左右的同比增長幅度。

人人車APP一年來獨(dú)立設(shè)備數(shù)變化

相比之下，同期間其主要競爭對手卻取得了與市場增速相近的增長。艾瑞網(wǎng)的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2017年10月瓜子最新的月度獨(dú)立設(shè)備數(shù)為454萬臺，比去年同期的352萬臺增長了28.97%。優(yōu)信的月度獨(dú)立設(shè)備也實(shí)現(xiàn)了小幅增長，從2016年10月的156萬臺提高到今年10月的163萬臺。

另一家第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile的監(jiān)測數(shù)據(jù)也顯示出類似的結(jié)果。其最新發(fā)布的《2017秋季大報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，今年9月份，瓜子APP月活躍用戶規(guī)模為306.6萬，優(yōu)信APP為209.5萬，人人車APP為119.7萬。在二手車行業(yè)中，人人車的月活用戶數(shù)量只有第一名瓜子的39%，第二名優(yōu)信的57%，不容樂觀。

因此有人推測，眾多競爭者之中只有人人車出面起訴瓜子，很可能就是其用戶大幅流失壓力之下的極度焦慮所致。

下滑主要原因：內(nèi)訌不斷，陷入業(yè)務(wù)困局

凡事有因便有果，人人車從領(lǐng)先到落后的原因很多，而最大的問題出在內(nèi)部管理上。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)公司的內(nèi)部管理歷來容易成為制約企業(yè)發(fā)展的短板。人人車CEO李健是產(chǎn)品技術(shù)出身，專業(yè)能力當(dāng)然沒得說，但技術(shù)人才往往對管理的理解不夠到位，想得過于簡單。人人車在企業(yè)內(nèi)部管理上連連中招，兩年前的內(nèi)訌舊事尚歷歷在目，如今又被傳出發(fā)多家分公司內(nèi)訌的消息。

今年下半年以來，人人車重慶、深圳、北京等重點(diǎn)城市分公司接連爆出集體罷工、辭職等惡性事件，對其業(yè)務(wù)形成了激烈沖擊。

據(jù)財(cái)經(jīng)網(wǎng)等媒體消息，10月25日，人人車重慶分公司超過40個老員工集體申請離職，相當(dāng)于4個人中就有1個請辭。這些人多為評估師和一線銷售骨干，其中請辭的評估師占到總評估師數(shù)的30%。他們的離職導(dǎo)致人人車在重慶地區(qū)的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)陷入困頓，甚至連車輛上架和銷售轉(zhuǎn)化都出現(xiàn)了問題。據(jù)知情人士透露，罷工事件致使重慶等地的交易量從原先的日交易三十多單降至十幾單，跌幅達(dá)一半。隨后11月份，又傳出了北京分公司的不利消息。網(wǎng)爆人人車北京分公司內(nèi)訌嚴(yán)重，一線員工消極怠工，導(dǎo)致業(yè)務(wù)量大幅下降超80%。

據(jù)透露，這三個分公司的導(dǎo)火索均與新來的高管有關(guān)。企業(yè)為了推動內(nèi)部體制變革或提升業(yè)務(wù)能力，采取空降兵的方法并不罕見，其實(shí)可以理解。這其中空降新領(lǐng)導(dǎo)如何實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的過程和方法同樣非常關(guān)鍵，尊重現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上果斷地大刀闊斧變革，可能是較好的方式。比如百度就是通過空降兵陸奇來推動其機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)整合的，陸奇上任后為公司確定了人工智能優(yōu)先的策略，果斷放棄了外賣O2O等非核心業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)百度走向了正確的發(fā)展之路，百度股價也因此一路高漲。

而人人車各大區(qū)的空降兵似乎走向另一個方向上的極端。他們手握尚方寶劍，往往在尚未摸清情況下就直接采取激進(jìn)措施，而全然不考慮原有老員工的權(quán)利和自尊心。在這種情況下，難免就會形成了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突，造成人員流失和業(yè)務(wù)受挫。而車源上架和交易服務(wù)等基本業(yè)務(wù)受挫，會直接影響用戶體驗(yàn)，導(dǎo)致用戶流失，轉(zhuǎn)向友商平臺。

深圳、重慶和北京三個城市原本都是人人車的四大業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域之一，卻在短短的一個月之內(nèi)，因?yàn)閮?nèi)部管理問題導(dǎo)致骨干員工流失和業(yè)務(wù)下滑。二手車市場是一個對線下技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)依賴性非常強(qiáng)的行業(yè)，內(nèi)訌使得人人車原來就不很雄厚的團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步削弱。原創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)主要成員的相繼出走，而新生的力量卻難以短期內(nèi)成長起來，形成了人才斷層，勢必影響到公司的正常運(yùn)行和未來發(fā)展。

李健應(yīng)該對此有所反思，到底什么樣的企業(yè)文化和管理方式才是更適合人人車，有必要從頂層設(shè)計(jì)起進(jìn)行重構(gòu)。

策略失誤：過度廣告、低價競爭，缺失長期規(guī)劃

除了企業(yè)文化和內(nèi)部管理的問題之外，人人車還在策略上也犯了一系列的錯誤，導(dǎo)致在市場上陷入被動。

1、過度的廣告宣傳戰(zhàn)

作為一個未來頗具潛力的大市場，二手車行業(yè)尚未出現(xiàn)真正具有絕對統(tǒng)治地位的企業(yè)。在高速成長的過程中，誰都不敢放松警惕。為了爭取潛在用戶的心智，瓜子、優(yōu)信、人人車三家之間廣告戰(zhàn)打得異常激烈，都不惜投入重金。

以人人車現(xiàn)在老三的市場規(guī)模，如果和對手大打廣告戰(zhàn)，意味著同樣的投入其單位成本將遠(yuǎn)高于對手，從而拖累自己的經(jīng)營狀況。在目前團(tuán)隊(duì)流失、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量有待提升的情況下，大打廣告戰(zhàn)還會帶來用戶的負(fù)面口碑，反而可能適得其反。當(dāng)然，我不是說人人車不要做廣告，而應(yīng)該考慮自身的實(shí)際情況把鋼用在刀刃上，不要跟著對手的節(jié)奏走。

2、低價策略是把雙刃劍

為了迅速扭轉(zhuǎn)下滑局勢，人人車打起了服務(wù)費(fèi)的價格戰(zhàn)，甚至將部分區(qū)域的服務(wù)費(fèi)下調(diào)到不到200元，希望借此來擴(kuò)大市場份額。用戶買的是二手汽車，但平臺賣的卻是服務(wù)。而服務(wù)與工業(yè)品不同，其供給缺乏彈性，而且二手車檢測上架等內(nèi)部成本短期內(nèi)很難通過規(guī)?；陆怠Ｒ簿褪钦f低價策略能提升市場的消費(fèi)需求，但無法解決供給，難以實(shí)現(xiàn)市場份額的快速上升。最終花了巨額的市場補(bǔ)貼費(fèi)用，卻只能收獲較小的市場增長，投入產(chǎn)出嚴(yán)重不對稱。

人人車C2B促銷優(yōu)惠截圖

低價策略是把雙刃劍，它誠然會對市場有所沖擊，但對自身的傷害更大。媒體報(bào)道顯示，今年10月份人人車在品牌投放、流量采購、人力成本、運(yùn)營成本等的總支出超過了2.42億元。當(dāng)月其交易量約為1.85萬臺，折算下來每成交1臺二手車的成本高達(dá)1.3萬元。加上內(nèi)部管理漏洞，促銷活動為員工刷單牟利提供了機(jī)會，有報(bào)道稱人人車部分員工將一單C2C交易拆開為多單C2B交易，不惜損害公司利益以獲得高額提成。微薄的服務(wù)費(fèi)收入難以分?jǐn)偩揞~成本，人人車的低價策略讓自己背上了沉重的經(jīng)營虧損。而在今年年初的戰(zhàn)略溝通會上，李健還曾宣布預(yù)期人人車將于2017年實(shí)現(xiàn)全面盈利。

3、缺乏長期競爭策略規(guī)劃

由于二手車和新車處于產(chǎn)業(yè)的上下游，面對著同樣的用戶群體，業(yè)務(wù)流程和后服務(wù)幾乎完全相同，因此二手車市場和新車市場相融合是必然的趨勢。其他二手車平臺已經(jīng)開始行動，瓜子推出了獨(dú)立的新車融資租賃平臺毛豆新車網(wǎng)，而優(yōu)信也在隨后上線了新車業(yè)務(wù)，不約而同地走上了涵蓋汽車全生命周期的發(fā)展之路。只有人人車至今沒有任何相關(guān)跡象，這對于它來說可不是什么好事。這意味著在前進(jìn)的道路上或?qū)⒃俅伪活I(lǐng)先者拉大距離，今后再追趕就更加困難。

人人車應(yīng)回歸初心腳踏實(shí)地做好二手車交易服務(wù)

在滴滴入股之后，人人車得到了寶貴的2億美元資金。從近兩個月的表現(xiàn)來看，人人車管理團(tuán)隊(duì)確實(shí)有所行動，經(jīng)營上人人車寄希望于廣告宣傳和價格戰(zhàn)來爭奪市場，管理上則想通過空降兵加強(qiáng)內(nèi)部管控提升生產(chǎn)率。遺憾的是最終效果適得其反，內(nèi)訌頻發(fā)、人員流失，甚至嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，用戶體驗(yàn)也因此下滑。如果按10月份的做法繼續(xù)下去，從滴滴獲得的2億美元資金也將會被它很快地消耗殆盡。

在當(dāng)前各地分公司紛傳內(nèi)訌影響業(yè)務(wù)的情況下，人人車應(yīng)該盡快評估當(dāng)前的管理風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部核心管理團(tuán)隊(duì)和技術(shù)骨干的穩(wěn)定。在內(nèi)部基本穩(wěn)定后，有必要再重新審視并調(diào)整自己的發(fā)展策略。

其實(shí)，再好的市場營銷也需要過硬的產(chǎn)品和服務(wù)作為支撐，否則宣傳過頭反而可能會減分。與其耗費(fèi)巨額寶貴資金大打低效的廣告宣傳戰(zhàn)和價格戰(zhàn)，人人車還不如回歸初心，先夯實(shí)產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)。圍繞著買賣雙方用戶為核心，強(qiáng)化自身服務(wù)能力去做好每一筆訂單，努力提升用戶的服務(wù)體驗(yàn)。否則，市場份額上不去、服務(wù)又做不好，難挽回形勢的人人車，將來就真的有可能成為滴滴的子部門了。

【作者介紹：螞蟻蟲，科技評論人，專欄作者。微信公眾號：螞蟻蟲（miniant-cn）】

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