隨著新零售理念被提出，眾多傳統(tǒng)零售領(lǐng)域均發(fā)生了顛覆式的零售革命，傳統(tǒng)便利店到無(wú)人零售等新零售模式所獲得的成功，更是激起了其他領(lǐng)域?qū)π铝闶劾砟畹臒崤跖c追隨。2018年1月中旬，以校園分期貸為主營(yíng)業(yè)務(wù)的趣店，在上市之后又對(duì)外宣布將進(jìn)軍汽車新零售領(lǐng)域；而在近日，車好多集團(tuán)也對(duì)外宣布獲得8.18億美元的C輪融資……

諸多資本的入局讓汽車零售領(lǐng)域企業(yè)擁有更多資金保障，而虎視眈眈的入局者則將汽車新零售領(lǐng)域的格局變得復(fù)雜化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將變得尤為激烈。

校園分期業(yè)務(wù)受阻，趣店轉(zhuǎn)向汽車新零售

趣店作為校園分期的典型代表，在成立的初期，以其前身“趣分期”在校園中開展校園貸業(yè)務(wù)迅速發(fā)展壯大，在趣分期上線后的短短三個(gè)月，其交易額度便達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元。彼時(shí)的校園分期市場(chǎng)上，沒(méi)有螞蟻花唄，亦沒(méi)有京東白條，“趣分期”憑借其早耕校園市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在年輕群體日益高漲的消費(fèi)欲望中擁有大量的市場(chǎng)需求，還獲得了諸多資本的追捧，在成立之年就連續(xù)獲得A、B、C三輪融資，眾多資本的支持讓趣店前期的燒錢戰(zhàn)略擁有資金保障，其分期業(yè)務(wù)也得以快速發(fā)展。

然而，隨著“校園貸”業(yè)務(wù)不斷發(fā)展擴(kuò)張，由校園貸亂象帶來(lái)的市場(chǎng)影響也不斷擴(kuò)大，這些為在校大學(xué)生和初入社會(huì)的低收入人群提供分期付款或者借貸現(xiàn)金的服務(wù)，實(shí)則是以互聯(lián)網(wǎng)為外衣的全新高利貸形式。數(shù)據(jù)顯示，2017上半年，趣店共向700萬(wàn)活躍借款人提供了高達(dá)56億美元的信貸，而這700萬(wàn)活躍借款人中有80%是在校學(xué)生。

由大學(xué)生貸款引發(fā)的社會(huì)輿論和批判，2017年底一系列關(guān)于現(xiàn)金貸的監(jiān)管政策出臺(tái)后，現(xiàn)金貸行業(yè)開始出現(xiàn)規(guī)模受損、壞賬爆發(fā)、公司清盤等一系列問(wèn)題，以現(xiàn)金貸為主要營(yíng)收來(lái)源的趣店在上市之后，其市值連續(xù)下跌。趣店財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2017年第四季度，趣店集團(tuán)利潤(rùn)總額為5.41億元，比三季度減少了約1億元；活躍用戶數(shù)從三季度的750萬(wàn)人次下降到四季度的690萬(wàn)人次。在監(jiān)管風(fēng)暴中，趣店的前途也被劃上一個(gè)問(wèn)號(hào)。

而在市場(chǎng)的質(zhì)疑聲下，2018年1月29日，趣店創(chuàng)始人羅敏在趣店上市之后又宣布了將推出“大白汽車”，由校園貸和現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型汽車新零售市場(chǎng)，通過(guò)整合趣店先前的線上用戶信息，將線上平臺(tái)與線下汽車零售服務(wù)門店作為市場(chǎng)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)線上用戶生態(tài)和線下汽車零售生態(tài)的融合，打造大白汽車新零售體系。

面對(duì)巨頭加持的汽車電商，“插班生”趣店挑戰(zhàn)不小

趣店打造汽車新零售的生態(tài)體系，是借助新零售風(fēng)口拓寬自身的業(yè)務(wù)范圍，從而弱化其校園貸業(yè)務(wù)危機(jī)帶來(lái)的市場(chǎng)影響。但對(duì)于趣店而言，以分期貸和現(xiàn)金貸為主業(yè)務(wù)的P2P企業(yè)，要想轉(zhuǎn)型汽車新零售，必將面對(duì)汽車領(lǐng)域中以線上業(yè)務(wù)為優(yōu)勢(shì)的汽車電商，以及線下?lián)碛蟹?wù)優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)汽車4S店等汽車平臺(tái)帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊。

一來(lái)，根基牢固、線下滲透率高的傳統(tǒng)4S店，能更快布局汽車新零售。傳統(tǒng)汽車零售店在汽車產(chǎn)品服務(wù)上擁有更大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，門店在汽車消費(fèi)市場(chǎng)中會(huì)觸及更多消費(fèi)者，高滲透率能讓傳統(tǒng)4S店在汽車新零售的風(fēng)口中快速完成線下布局。2018年2月，4S店電商服務(wù)平臺(tái)樂(lè)車邦宣布并購(gòu)多家汽車線上平臺(tái)，將新零售理念融入汽車流通領(lǐng)域，打造全新零售與服務(wù)的4S店新零售模式。而趣店作為汽車領(lǐng)域的“插班生”，將要付出更多的資金和時(shí)間去布局自建的線下門店，以及在全新的生態(tài)體系中吸引更多市場(chǎng)流量。

二來(lái)，線上業(yè)務(wù)成熟、巨頭加持的汽車電商，在流量和推廣上更具優(yōu)勢(shì)。汽車電商是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)汽車零售的產(chǎn)物，可以說(shuō)是在傳統(tǒng)汽車零售行業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)升級(jí)后的模式，有以瓜子、人人車、優(yōu)信為代表的二手汽車電商，以及以大搜車、車好多、易鑫為代表汽車售賃服務(wù)平臺(tái)。這些汽車電商經(jīng)過(guò)前幾年的發(fā)展和市場(chǎng)積累，其線上推廣業(yè)務(wù)也已經(jīng)初具規(guī)模，加上騰訊、百度等巨頭的資金和流量支持，他們都將成為趣店在未來(lái)汽車新零售領(lǐng)域中不容小覷的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

此外，技術(shù)賦能下的新能源汽車新零售模式，在優(yōu)化體驗(yàn)上成為新零售的新生力量。其典型代表便是蔚來(lái)汽車和特斯拉，利用新能源和無(wú)人駕駛技術(shù)的賦能，為汽車消費(fèi)者提供異于傳統(tǒng)汽車的出行體驗(yàn)。而在新零售模式被提出之后，科技賦能的新零售也以低成本、高靈活度、新穎的技術(shù)工具參與服務(wù)體驗(yàn)中心而廣受消費(fèi)者歡迎。當(dāng)然，除了為消費(fèi)者提供不一樣的汽車體驗(yàn)之外，新能源、智能化汽車企業(yè)在汽車新零售交易模式上比趣店擁有更好的技術(shù)引擎，為消費(fèi)者提供智能化的汽車消費(fèi)體驗(yàn)。

在多方汽車零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，趣店旗下的大白汽車業(yè)務(wù)主要分為汽車分期和汽車租賃。在堅(jiān)持自建線下門店以及重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式之后，趣店的大白汽車線下門店迅速擴(kuò)張。趣店財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年3月10日，大白汽車已在全國(guó)各地開設(shè)了175家線下自營(yíng)門店，累計(jì)交付車輛超過(guò)4800臺(tái)。趣店能在汽車新零售競(jìng)爭(zhēng)格局中迅速布局，主要有兩大優(yōu)勢(shì)。

一方面，趣店自帶的用戶流量和用戶數(shù)據(jù)。趣店在前期校園分期和現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)中，抓住年輕消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，不斷擴(kuò)張其業(yè)務(wù)品類范圍之后，積累了6000萬(wàn)的注冊(cè)用戶，而趣店可以在前期憑借其積累的用戶和用戶畫像，對(duì)用戶的消費(fèi)需求進(jìn)行預(yù)判，根據(jù)用戶對(duì)汽車價(jià)格的敏感度定制不同價(jià)段的汽車服務(wù)。

另一方面，資金支持下的重資本運(yùn)營(yíng)模式。汽車新零售企業(yè)的發(fā)展除了流量市場(chǎng)上的問(wèn)題之外，還需要雄厚的資金去布局線下汽車門店，打造汽車新零售生態(tài)。而趣店在盤活市場(chǎng)數(shù)據(jù)和解決流量引入的問(wèn)題之后，以100億資金打造自建線下汽車門店的重資產(chǎn)自營(yíng)模式，則是為了保障其線下門店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)具有可控性。

借汽車新零售打入汽車消費(fèi)分期，趣店還需吸收前車之鑒

趣店借助前期業(yè)務(wù)積累的用戶數(shù)據(jù)和流量，以及上市之后充足的資金支持，其大白汽車的線下門店也在不斷擴(kuò)增，一路高歌猛進(jìn)。但近日由中國(guó)資本觀察和藍(lán)鯨汽車兩大知名的財(cái)經(jīng)媒體先后曝光，趣店在汽車分期業(yè)務(wù)中因?yàn)檐囐J月供過(guò)高，零利率卻成噱頭，引起了各大財(cái)經(jīng)媒體和眾多消費(fèi)者的關(guān)注。而縱觀整個(gè)車貸領(lǐng)域，前期聲勢(shì)浩蕩的趣店，或許要吸取背靠多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的易鑫的前車之鑒。

易鑫是成立于2014年的網(wǎng)絡(luò)車貸服務(wù)平臺(tái)，憑借著與多家金融機(jī)構(gòu)合作和其在互聯(lián)網(wǎng)上具有的優(yōu)勢(shì)，在車貸業(yè)務(wù)林立的市場(chǎng)格局中確立了自身的優(yōu)勢(shì)，加上先后獲得易車、京東、騰訊、百度、順風(fēng)等多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的上億級(jí)別的資本融資，易鑫在車貸領(lǐng)域上更是如魚得水，市場(chǎng)布局也得以加快。2017年11月，業(yè)務(wù)成熟的易鑫在香港上市，其市值達(dá)到552億港幣，但在上市不到半年，其市值不斷縮水，現(xiàn)如今的市值也僅有386億港幣。

同時(shí)，即使是擁有多家巨頭和資本的支持，易鑫在汽車零售領(lǐng)域的收入仍處于虧損狀態(tài)。3月15日， 易鑫集團(tuán)發(fā)布的2017年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，公司2017年未經(jīng)調(diào)整的利潤(rùn)虧損為183.37億元，相比上一年14.04億元的虧損，同比擴(kuò)大1206%。年虧損增加12倍讓其股價(jià)下跌。

此外，在業(yè)務(wù)模式上，車貸平臺(tái)易鑫的業(yè)務(wù)體系尚未完善，導(dǎo)致消費(fèi)者的購(gòu)車體驗(yàn)降低。相較于傳統(tǒng)的汽車零售4S店，易鑫這類P2P車貸服務(wù)平臺(tái)汽車交易鏈時(shí)間較長(zhǎng)，消費(fèi)者需要40到50天才能從平臺(tái)上獲得汽車的使用權(quán)。

趣店在業(yè)務(wù)模式上與易鑫大同小異，擁有諸多資本的支持能讓這些P2P車貸服務(wù)平臺(tái)在前期的燒錢大戰(zhàn)中擁有資金保障，但是由業(yè)務(wù)模式帶來(lái)的交易周期延長(zhǎng)、消費(fèi)者與平臺(tái)之間的信用制度不完善等問(wèn)題，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)變差，這將會(huì)導(dǎo)致趣店在前期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中花了大量的資金卻無(wú)法培養(yǎng)用戶對(duì)平臺(tái)的粘性，最終重蹈易鑫市值不斷下跌的覆轍。

趣店未來(lái)如何真正打贏汽車分期這場(chǎng)硬仗？

趣店財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2017年第四季度，趣店集團(tuán)利潤(rùn)總額為5.41億元，比第三季度減少了約1億元。對(duì)于趣店而言，分期政策的監(jiān)管雖然讓其業(yè)務(wù)收入來(lái)源有所減少，但由分期業(yè)務(wù)帶來(lái)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)也已然成為趣店在汽車新零售領(lǐng)域布局的重要市場(chǎng)依據(jù)，而在汽車新零售的大趨勢(shì)之下，趣店要如何發(fā)展才能在未來(lái)的市場(chǎng)中獲得更多的市場(chǎng)份額呢？

一來(lái)，優(yōu)化用戶消費(fèi)體驗(yàn)，培養(yǎng)粘性用戶。對(duì)于趣店而言，雖然擁有6000萬(wàn)的注冊(cè)用戶，但趣店在2017年中的活躍用戶數(shù)已經(jīng)從第三季度的750萬(wàn)下降到第四季度的690萬(wàn)。在推出大白汽車新零售模式之后，其接近汽車售價(jià)30%的占比利息，讓消費(fèi)者對(duì)大白汽車業(yè)務(wù)的期待值有所降低，照此發(fā)展下去，大白汽車的市場(chǎng)用戶將出現(xiàn)更大幅度的縮水。因此，趣店在未來(lái)的汽車新零售模式中，可以通過(guò)用戶在平臺(tái)上的信用額度，為消費(fèi)者提供分級(jí)利率的模式，區(qū)分不同消費(fèi)者的利息額度，同時(shí)為平臺(tái)培養(yǎng)更多優(yōu)質(zhì)的粘性用戶。

二來(lái)，分析市場(chǎng)需求，提升產(chǎn)品性價(jià)比。大白汽車當(dāng)前的市場(chǎng)布局主要分布在三四線城市，三四線城市消費(fèi)水平低、汽車市場(chǎng)增量大等諸多優(yōu)勢(shì)，為趣店的汽車新零售帶來(lái)了極大的發(fā)揮空間。而生活在三四線城市的潛在用戶，由于地理位置和城市消費(fèi)水平等因素的制約，在汽車領(lǐng)域的消費(fèi)變得更加謹(jǐn)慎，對(duì)汽車產(chǎn)品的性價(jià)比也就尤為看重。因此，在未來(lái)汽車新零售領(lǐng)域，趣店的大白汽車仍需要加強(qiáng)對(duì)線下汽車資源的質(zhì)量監(jiān)控，同時(shí)根據(jù)已有的市場(chǎng)用戶數(shù)據(jù)分析三四線用戶的消費(fèi)行為，為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的汽車產(chǎn)品。

從總體上看，汽車新零售作為前期市場(chǎng)投入巨大，但變現(xiàn)卻極為困難的新零售領(lǐng)域，仍會(huì)有源源不斷的玩家進(jìn)入，而在市場(chǎng)體量不斷增大之后，汽車新零售在未來(lái)又將迎來(lái)一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)。趣店要想在這個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)大白汽車的千億市值之夢(mèng)，仍要從市場(chǎng)需求角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的汽車產(chǎn)品服務(wù)。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110