近日，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬在內(nèi)部信中指出，未來一段時間資本市場會變得更冷，要么加速實現(xiàn)公司盈利，要么在充滿不確定性的情況下艱難地融資，否則只有倒下。
至此，2016年才正式上線的水滴公司，在經(jīng)歷了三年多的載沉載浮之后，迎來了自己生死抉擇的關(guān)鍵時刻。
向前直走是倒下，左轉(zhuǎn)盈利艱難，向右轉(zhuǎn)只存在于夢中的融資，并不真切。面對十字路口，水滴公司倉皇無措，但緊迫的現(xiàn)實狀況，已經(jīng)容不得太多猶豫，而且過不了這一關(guān)，水滴公司有可能會遇到比“死去”還糟糕的結(jié)果。
所以水滴公司實際上并沒有什么選擇，只能轉(zhuǎn)動腦筋，想盡辦法實現(xiàn)盈利。
私域流量的盈利故事講不通
說到盈利，水滴公司的盈利狀況始終很神秘。關(guān)于水滴公司盈利狀況的猜測很多，但是因為其從未向外界公布過自己的財務(wù)狀況，所以也很難肯定那種猜測更為可信。
不過從沈鵬的內(nèi)部信內(nèi)容來看，可以確定水滴公司截至目前尚未實現(xiàn)盈利，并且虧損比較嚴重。
結(jié)合水滴公司的盈利模式，我們可以對它的盈利能力和未來實現(xiàn)盈利的策略有一個大致的估計。
水滴公司從互助保障切入，擁有水滴互助、水滴籌、水滴保三條核心業(yè)務(wù)線。
據(jù)了解，水滴互助是水滴公司的第一個業(yè)務(wù)，在2016年5月9日上線，其產(chǎn)品模式最初為：用戶花9元成為會員，180天觀察期之后，能夠享受相應(yīng)的賠付權(quán)利。當(dāng)加入平臺的用戶患上癌癥或重癥時，最高能獲得水滴互助的30萬元賠付，范圍涵蓋了50種。賠付的資金，則由平臺用戶平攤。
這一運營模式，意味著必須擁有足夠多的平臺會員，才能降低運營風(fēng)險。然而，上線之后即便水滴互助三個月砸下1000萬元推廣費用，會員也才剛剛突破100萬，流量困境日益凸顯。
緊接著，水滴公司啟動了大眾熟悉的水滴籌項目。在水滴籌之前，所有大病籌款平臺都會收取手續(xù)費，包括輕松籌也會收取2%的手續(xù)費。
但是水滴籌從一開始就不收取任何手續(xù)費，籌款所得資金全部歸籌款人，且承擔(dān)用戶提現(xiàn)時微信收取的手續(xù)費，因此整個業(yè)務(wù)始終處于虧損狀態(tài)。水滴籌的公告顯示，截至2019年9月底，水滴籌已累計投入超過1.2億元用于微信提現(xiàn)補貼。
不過，依靠免費模式，水滴籌獲得了巨大的流量紅利。在此基礎(chǔ)上，2017年5月，水滴公司獲得保險經(jīng)紀牌照，入局保險業(yè)。
水滴保險商城一上線，就迅速成為了水滴公司的營收支柱。上線之后，很快就上架了20多家保險公司的40多件保險產(chǎn)品。在2019年年初，沈鵬宣布水滴保月交易額已經(jīng)突破3億元。
2019年5月起，水滴保險商城開始試水長期險銷售，當(dāng)月實現(xiàn)長險規(guī)模保費600萬元。此后，水滴公司開始重點發(fā)力長期險業(yè)務(wù)，截至2019年11月，水滴保險商城當(dāng)月長期險新單年化保費突破1億元，月度復(fù)合增長率超過60%。
有業(yè)內(nèi)人士評論：“承受了沒錢治病的痛苦，痛失了最親愛的家人朋友，籌款過程中的參與者，都上了一堂實實在在關(guān)于未雨綢繆規(guī)避風(fēng)險的保險教育課。”
按常理來講，從水滴籌到水滴互助和水滴保的私域流量轉(zhuǎn)化，應(yīng)該會非常順暢。但在實際上水滴公司的這一套東西，獲客成本并不低。做到今天，算是虧本也沒賺到吆喝。
造成這種局面的根源，是水滴公司的長遠目標和工作方式的南轅北轍，也是粗暴嫁接互聯(lián)網(wǎng)模式和社會企業(yè)之后，自然產(chǎn)生的排異反應(yīng)。
水滴公司的盈利枷鎖
2019年6月12日，在水滴的全球合作伙伴大會上，沈鵬又一次提起了自己離開美團，成立水滴背后的故事：16年初，當(dāng)時美團團隊中的一個實習(xí)生，面臨父親重病剛剛?cè)ナ?，母親又突遇重疾急需手術(shù)的情況，迫使還沒畢業(yè)的他不得不依靠有限的人脈網(wǎng)絡(luò)，向同事求助借款。
于是沈鵬曾這樣總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)的初衷：“能夠讓更多的人民群眾在健康的時候有保障，在得病的時候能夠迅速拿到一筆資金，這其實就是我們創(chuàng)業(yè)的初衷?！?/p>
水滴公司可能認為自己并沒有背離創(chuàng)業(yè)的初衷，但是公眾卻絕不會這么看。
現(xiàn)在夸水滴公司的人不多，罵水滴公司的人不少，而更多的人其實對水滴公司抱有懷疑，因為公眾對水滴籌的信任，在不斷流失。
2017年5月，在水滴開始上線保險商城的時候，輕松籌也開啟了免手續(xù)費的眾籌模式。在此之后，水滴籌和輕松籌成為了大病籌款平臺里最大的兩個巨頭，并將其他玩家逐漸踢出場外。
免費幫他們贏得了市場，但是也難免給公眾留下這樣一種印象——他們像是搞公益的。
這真是一個誤會，在很多場合下，沈鵬都宣稱過“水滴公司”是一家社會企業(yè)（兼顧解決社會問題和盈利），而不是做公益的。
但是，作為美團原10號員工，地推市場的操刀人，百團大戰(zhàn)的親歷者，美團外賣的聯(lián)合創(chuàng)始人，沈鵬一手創(chuàng)建的水滴，也擁有“像狼一樣地為公司攫取流量”的本能。
在這種本能的驅(qū)使下，水滴公司先用免費的水滴籌吸引公眾視線；然后擴充了1.6萬人的地推團隊，前期宣傳“水滴公益”，不久前仍然堅持自稱“志愿者”；并且線上團隊使用層出不窮的“彈窗廣告”引導(dǎo)用戶消費。
這樣做遺留下來的問題是，完全免費的水滴籌，光是微信提現(xiàn)費用，就給水滴公司帶來了巨大的盈利負擔(dān)；上萬人的地推團隊，人均月薪過萬，給水滴公司帶來了恐怖的薪資支出壓力，而這些地推人員瘋狂“掃樓”也誘發(fā)出了層出不窮的“詐捐”事件，不斷消耗著公眾的信任；線上團隊迫于變現(xiàn)壓力，采用“彈窗廣告”“病毒廣告”的方式誘導(dǎo)用戶消費，反而加速用戶流失。
在互聯(lián)網(wǎng)公司的流量思維引導(dǎo)下，水滴公司三年多就擁有了6億多注冊用戶，2.5億付費用戶，這個增長神話足以和拼多多媲美。比拼多多更優(yōu)秀的是，水滴公司還完成了從行業(yè)后起之秀到行業(yè)代表的跨越。
但瘋狂擴張的代價是，水滴公司的虧損不斷擴大，口碑不斷流失，這些同時成為了水滴公司的盈利枷鎖。也是水滴公司當(dāng)前窘境的禍根。
資本寒冬疊加信任危機
2017年之后，整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的投融資頻率不斷降低，O2O風(fēng)潮后勁不足，不斷有互聯(lián)網(wǎng)公司傳來裁員的消息，“全民創(chuàng)業(yè)”的口號戛然而止。產(chǎn)業(yè)界上一刻還在鼓吹“消費升級”，轉(zhuǎn)眼間就見證了拼多多的光速崛起，然后一窩蜂的“進軍下沉市場”。
長達三年的“寒冬”在《冰與火之歌》那樣的魔幻世界里出現(xiàn)，或許還在我們的想象范圍之內(nèi)。但是如果出現(xiàn)在地球圍繞太陽公轉(zhuǎn)的現(xiàn)實宇宙中，恐怕誰也接受不了。而出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里長達三年的資本寒冬，同樣也是很多人無法接受的。
但是水滴公司不在此列，2016年4月才正式成立的水滴公司，一直算是資本市場的心頭好。
2016年5月，在水滴公司才成立一個月之后，就立即獲得了來自騰訊、美團點評、IDG資本、高榕資本、點亮基金、真格基金等5000萬元天使投資，這個起點可謂是相當(dāng)高。
2017年水滴保險商城上線，完成了水滴籌+水滴互助+水滴保的“生態(tài)閉環(huán)”構(gòu)建。8月底，水滴公司宣布完成1.6億人民幣的A輪融資（包含A1和A2），由藍馳創(chuàng)投、騰訊聯(lián)合領(lǐng)投，創(chuàng)新工場、高榕資本、IDG資本、美團點評、彤程公益基金會等機構(gòu)跟投。
從2018年開始，與水滴籌相關(guān)的“詐捐”報道不斷涌現(xiàn)，在負面消息纏身的情況下，2019年上半年，水滴公司還是完成了共計15億元的B輪和C輪融資。
但是在2019年下半年水滴公司受到了致命的輿論聲討，情況急轉(zhuǎn)直下。水滴公司可能遭遇到了比“兵敗滑鐵盧”更糟糕的情況。
2019年11月6日，我國首例因網(wǎng)絡(luò)個人大病求助引發(fā)的糾紛在北京朝陽法院一審宣判，法院認定籌款發(fā)起人莫先生隱瞞名下財產(chǎn)和其他社會救助，違反約定用途將籌集款項挪作他用，構(gòu)成違約，一審判令莫先生全額返還籌款153136元并支付相應(yīng)利息。
經(jīng)過妻子舉報，這起案件的籌款發(fā)起人莫先生一家是拆遷戶，本身不用籌款?；I款文章寫明是為了給孩子治病，但水滴籌上面籌到的錢并沒有用在治病上，而是被挪作他用。
緊接著在2019年11月30日，梨視頻網(wǎng)站上發(fā)布的一段名為《臥底水滴籌：醫(yī)院掃樓，籌款每單提成》的視頻引發(fā)熱議。這段視頻揭露了水滴籌線下工作人員“掃樓式”地推的工作經(jīng)過，在網(wǎng)絡(luò)中掀起了軒然大波。
也正是這段視頻，解釋清楚了上述“詐捐”問題層出不窮的根源，在于水滴籌地推工作人員們存在對募捐金額填寫隨意，對求助者財產(chǎn)狀況不加審核甚至有所隱瞞，對捐款用途缺乏監(jiān)督等行為。
這一系列的事件對水滴籌的聲譽構(gòu)成了致命打擊。致使水滴公司的融資難度陡然升高，從資本市場的寵兒，變成了人人避之不及的大麻煩。
“掃樓”事件爆發(fā)以后，水滴公司很快就作出了及時回應(yīng)和誠懇道歉。2019年12月5日晚，沉默了一個周的沈鵬首次表態(tài)，他在微博發(fā)表公開信致歉，承認很多問題都是高管層管理不當(dāng)導(dǎo)致的結(jié)果。并寫道：“有考慮過，再管不好愿把水滴籌交給相關(guān)公益組織?！?/p>
有一些心灰意冷的味道。
想要倒下也很難
春節(jié)前后，在疫情影響下水滴公司的正常運營，尤其是水滴籌的業(yè)務(wù)大受波及，遲遲無法復(fù)工。到2月24日，水滴公司才正常復(fù)工。
而在正式復(fù)工的第一天，沈鵬再次說出了“要么盈利，要么拉到融資，要么倒下”這樣的喪氣話，并且宣布高官集體降薪20%，頗有幾分破釜沉舟的悲壯意味。但是水滴籌的口碑幾乎爛透，盈利和融資依然異常艱難。
相比之下，“就此謝幕”對于水滴公司來說反而是順理成章的，但事情并沒有表面看起來那么簡單。
水滴籌對于水滴公司來說是“非盈利業(yè)務(wù)”。但是把這項業(yè)務(wù)“交給公益組織”或者砍掉這項業(yè)務(wù)，水滴公司6億注冊用戶就少了起碼5億，這還是對水滴公司自己的單方面影響。同時還要注意給捐款人退款的問題，這并不比ofo給用戶退押金更簡單。
除此之外，水滴互助的用戶超過1億，他們每個月交的錢，都用來給其他用戶治病了，這筆賬又該怎么算?
水滴保的問題更麻煩，那些保險產(chǎn)品確實都不是水滴籌的，而是泰康、太平洋之類保險公司的產(chǎn)品。但水滴保險商城沒了，對于購買了這些保險產(chǎn)品的用戶來說，就相當(dāng)于保險經(jīng)紀人跑路，對于這種事，用戶肯定不會答應(yīng)。
從用戶的角度思考，水滴公司倒下就會引發(fā)這些問題。更大的麻煩還不在用戶這里，而是在資本方那里。
水滴公司雖然相當(dāng)于美團孵化出來的一個公司，但是在他的融資歷程中，美團方面的資本參與度遠遠沒有騰訊高。
在水滴公司有記錄的天使輪到C輪這四輪合計17.1億元融資中，騰訊多次領(lǐng)投，保守估計也投了幾個億進去。這些錢就這樣打了水漂，首先騰訊應(yīng)該是很難接受的。
所以無論是從用戶角度出發(fā)，還是從資本方角度出發(fā)，甚至是從員工角度出發(fā)，水滴公司的倒下都是他們不愿看到，乃至無法接受的。關(guān)鍵是與此同時，水滴公司已經(jīng)幾乎完全失去了公眾的信任。
所以水滴公司目前的處境，就是這樣的騎虎難下。要想盈利、融資很難，要想倒下也很難，真的是生死兩難，左右為難。
在這樣的處境下，水滴公司還想像以往那樣因循茍且，是完全行不通了。繼續(xù)以往的“流量思維”也完全不行，只有扭轉(zhuǎn)思維，大刀闊斧的改革，才能適應(yīng)當(dāng)前的新環(huán)境和巨大挑戰(zhàn)。
生死和變革的權(quán)衡
在“水滴籌關(guān)于線下服務(wù)問題的聲明”和沈鵬的公開道歉信中，都有提到過對于線下團隊的改革措施，但是當(dāng)今年2月份疫情爆發(fā)之后，水滴籌的線下團隊就徹底陷入了停擺狀態(tài)。
當(dāng)前局勢下，一切以防疫為先，各大醫(yī)院不可能讓水滴籌的線下工作人員隨意進出醫(yī)院，這種情況預(yù)計還會持續(xù)很長一段時間。
線下服務(wù)團隊的長期停擺，對水滴公司來說，不僅僅是改革被打斷的問題，更意味著整個水滴公司失去了流量挖掘機，公司運營模式要被迫從增量模式轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪磕Ｊ健?/p>
就算在疫情的到控制以后，水滴公司原本的那一套“像狼一樣攝取流量”的思維模式，因為口碑崩盤可能也行不通了。三年的習(xí)慣被一朝扭轉(zhuǎn)，水滴公司卻必須盡快剎住思維慣性。
另一方面，水滴籌一向不缺少競爭對手，輕松籌、愛心籌這些競爭對手也受到了“掃樓事件”的波及，但負面影響肯定沒有水滴籌那么大，如果水滴籌不能搶先切換賽道，尋求可能的先機，那就會被競爭對手遠遠拋在身后。
而水滴互助最大的競品是支付寶里的相互寶，在2019年下半年，相互寶的用戶數(shù)量就超過了水滴互助，截至2月29日，相互寶的用戶數(shù)量為1.043億人，水滴互助的用戶數(shù)量為1.0395億人，相互寶的優(yōu)勢在持續(xù)擴大。
水滴保險商城的競品是眾多互聯(lián)網(wǎng)保險玩家，水滴保也是水滴公司的營收支柱，失去了水滴籌源源不絕的流量支持，水滴保險商城的優(yōu)勢就會慢慢被抹平，這根營收支柱也將搖搖欲墜。
所以當(dāng)前水滴公司的工作重點，應(yīng)該是積極轉(zhuǎn)變觀念，努力盤活存量。
水滴公司的用戶是非常明確的下沉群體，針對這一群體的特色，水滴公司可以向拼多多學(xué)習(xí)，用游戲化、激勵等措施引導(dǎo)出用戶更多的需求，然后提供相應(yīng)的產(chǎn)品以供消費。
水滴公司口碑壞了，想要重新贏得公眾信任，光是道歉并不夠，必須要尋回初心、堅定信念，增加和用戶的接觸頻率，用長時間的切實行動來挽回公眾信任。
說到這一點，很明顯當(dāng)前的水滴公司缺乏足夠的行動力。截至目前，水滴籌APP里最新的一條消息，居然還是2019年12月6日針對沈鵬公開信的報道。而官網(wǎng)的最新消息是2019年8月8日的，這樣的作風(fēng)真的很像是某些老舊機構(gòu)。
當(dāng)前水滴公司的處境已經(jīng)十分惡劣，已經(jīng)到了不變就會死，想死也不能死干脆的程度。
如果不能以更加積極主動的態(tài)度，和切實有力的行動進行全盤改革。水滴籌有可能會和樂視、ofo一樣成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史中的反面典型，而沈鵬留下的坑和造成的負面影響，可能會遠比賈躍亭和戴威還要大。
水滴公司還遠沒有達到“大而不能倒”的程度，但是它一旦倒下，對于中國這些追求解決社會問題的企業(yè)們，將會帶來一定的信心打擊。當(dāng)然，也可以提供反面教材。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110
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2019年3月份，水滴公司宣布獲得由騰訊領(lǐng)投，高榕資本、IDG資本、DST Global創(chuàng)始人尤里·米爾納等知名投資人跟投5億元B輪融資。
6月12日，在水滴2019全球合作伙伴大會上，水滴公司再次宣布已完成由博裕資本領(lǐng)投的超10億元C輪融資。也就是說，在不到三個月時間里，水滴公司獲得的融資總額已經(jīng)接近16億元人民幣。并且，C輪融資的圓滿完成，也意味著水滴公司離上市又近了一步。
在5月份吳鶴臣事件的影響下，水滴公司的C輪融資依舊可以如此順利的完成，除了說明水滴公司擁有著巨大的潛力，更可見網(wǎng)絡(luò)互助的風(fēng)口確實在迅速回暖。
網(wǎng)絡(luò)互助的風(fēng)口變化
?網(wǎng)絡(luò)互助在中國的興衰，與中國大壞境的變化密不可分。
得益于移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，中國網(wǎng)民數(shù)量在2011年驟增至4.29億，使得最早脫胎于病友互助QQ、微信群的康愛公社，在2011年崛起。
政策的積極導(dǎo)向，是讓網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)興起的真正推動力量。2014年，國務(wù)院發(fā)文鼓勵保險業(yè)發(fā)展提速，其中明確提出了“鼓勵開展多種形式的互助合作保險”。2015年1月23日，保監(jiān)會頒布《相互保險組織監(jiān)管試行辦法》，希望通過相互保險擴大全社會保險覆蓋范圍，同時豐富國內(nèi)保險業(yè)的市場組織形式?！对囆修k法》一出臺，與相互保險類似的網(wǎng)絡(luò)互助就變成了一個炙手可熱的領(lǐng)域。
僅在2016年的10個月內(nèi)，就有14家網(wǎng)絡(luò)互助平臺拿到總計約2億元的投資。騰訊、美團點評青睞的水滴互助，IDG支持的輕松籌旗下的輕松互助，經(jīng)緯投資的17互助，都在早期階段，乃至天使階段，就拿到了千萬級別的資金支持。
但是到了2016年12月底，《中國保監(jiān)會關(guān)于開展以網(wǎng)絡(luò)互助計劃形式非法從事保險業(yè)務(wù)專項整治工作的通知》發(fā)布后，保監(jiān)會對網(wǎng)絡(luò)互助平臺采取了進場排查、問題平臺限期整改等措施。
在監(jiān)管壓力下，并不具備真正產(chǎn)品能力、社群運營能力的不少網(wǎng)絡(luò)互助平臺，就顯得捉襟見肘了。一些本身也是抱著試水心態(tài)的互金平臺，為了規(guī)避當(dāng)時“網(wǎng)絡(luò)互助金融”的一些負面輿論問題，也紛紛宣布退場。
從2016年的烈火烹油到2017年的萬馬齊喑，網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域的朝升暮落，自然而然的讓資本市場對其熱情大減。不過陷入沉寂沒過多久，在2018年下半年，因為巨頭的入場，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)再次被引爆。
2018年10月，螞蟻金服與信美相互合作推出“相互?！?，借助阿里系的大流量入口，3天參與人數(shù)即到達330萬，一個月參與人數(shù)超過2000萬，到11月“相互?！备拿跋嗷殹?，正式轉(zhuǎn)型為網(wǎng)絡(luò)互助計劃。
截至2019年6月24日，加入相互寶計劃的人數(shù)已經(jīng)超過7365萬。相比之下在2016年5月上線的水滴互助，此時會員人數(shù)也超過了7965萬，同時水滴公司宣稱他們水滴互助的6個計劃已經(jīng)為4042個家庭劃撥超過5.56億互助金。
因此在逐漸回暖的網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域，水滴公司不僅熬過了監(jiān)管入場的冰河期；戰(zhàn)勝了各有來頭的競爭對手們；甚至在自帶巨額流量支撐的行業(yè)巨頭親自下場后，依然可以戰(zhàn)而勝之，滴公司的優(yōu)勢積累可見一斑。
水滴公司的優(yōu)勢
在6月12日水滴的2019全球合作伙伴大會上，沈鵬又一次提起了自己離開美團，成立水滴背后的故事：16年初，當(dāng)時美團團隊中的一個實習(xí)生，面臨父親重病剛剛?cè)ナ?，母親又突遇重疾急需手術(shù)的情況，迫使還沒畢業(yè)的他不得不依靠有限的人脈網(wǎng)絡(luò)，向同事求助借款。
于是沈鵬曾這樣總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)的初衷“能夠讓更多的人民群眾在健康的時候有保障，在得病的時候能夠迅速拿到一筆資金，這其實就是我們創(chuàng)業(yè)的初衷。”
回顧一路走來的這三年，水滴確實并沒有背離創(chuàng)業(yè)的初衷。自2016年以來，水滴已經(jīng)發(fā)展出了“事前保障”+“事后救助”兩大業(yè)務(wù)板塊，其中“事前保障”包括了水滴互助、水滴保險商城兩部分，而“事后救助”則包括水滴籌、水滴公益。
不過在具體落實上，“事后救助”卻總先行于“事前保障”，沿著“水滴籌+水滴互助+水滴保”的順暢邏輯鏈，水滴公司又將三者構(gòu)建成核心產(chǎn)品矩陣。
分開來說：
最貼近一般用戶，也最為人熟知的是水滴籌。水滴籌的使命在于通過社交場景積累流量，也是水滴公司社會價值最直觀的體現(xiàn)。
水滴互助的意義是對導(dǎo)入的用戶進行留存以及再教育，這一步水滴公司干的也很不錯，以7365萬的會員數(shù)傲視群雄。
水滴保的目標就是進行商業(yè)變現(xiàn)，保證平臺本身的盈利及存續(xù)。在這方面，相較于口碑已經(jīng)做爛的傳統(tǒng)保險，水滴保的客戶經(jīng)過水滴籌或者水滴互助的場景教育，可以節(jié)省大量的信任成本，實現(xiàn)超高的轉(zhuǎn)化率。
自誕生之初，就與各種“詐捐”事件的糾纏不休，很多人對水滴籌的“不作為”深感憤怒，指責(zé)水滴籌透支公眾信任和愛心的聲音從未斷絕過，這些指責(zé)聲甚至對水滴互助和水滴保的業(yè)務(wù)也造成了很嚴重的負面影響。
在應(yīng)對這些問題時，水滴公司從未刻意推諉過，除了積極推動《個人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺自律公約》的簽署；依靠全流程的動態(tài)監(jiān)控，借助社交網(wǎng)絡(luò)傳播、大數(shù)據(jù)及輿情監(jiān)控等手段，進行籌款全程監(jiān)督和舉報驗證；還在不斷努力推進和醫(yī)院等醫(yī)療機構(gòu)建立對公打款機制。
三年來的合規(guī)運營能力、長期構(gòu)建的品牌積累，以及過往社交傳播路徑來實現(xiàn)較低成本的獲客，成為水滴沉淀的資本。而數(shù)據(jù)、風(fēng)控和盈利的挑戰(zhàn)，也在這三年的發(fā)展中，逐步找到了解決方案。
三年的堅守初心和深耕行業(yè)，奠定了水滴公司與來勢洶洶的行業(yè)巨頭們之間展開競爭的底氣，也是水滴公司能夠得到資本青睞的根本原因。但是作為社會企業(yè)的水滴公司，未來能夠交出資本市場滿意的答卷嗎？
社會企業(yè)的困境
水滴的創(chuàng)始人沈鵬一直堅持宣稱水滴公司是一家社會企業(yè)。而社會企業(yè)是政府（第一部門）、企業(yè)（第二部門）、非營利非政府組織（第三部門）這些公益活動主導(dǎo)力量之外的第四部門。
企業(yè)一般是指以盈利為目的，運用各種生產(chǎn)要素向市場提供商品或服務(wù)，實行自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算的法人或其他社會經(jīng)濟組織。但是社會企業(yè)不是一般的企業(yè)，社會企業(yè)旨在解決社會問題、增進公眾福利，而非追求自身利潤最大化。
當(dāng)代最典型的社會企業(yè)是尤努斯先生創(chuàng)立的格萊珉銀行，格萊珉將尤努斯開創(chuàng)的無抵押小微貸款模式發(fā)揚光大，尤努斯也因此獲得2006年的諾貝爾和平獎，并被稱為“窮人的銀行家”。
格萊珉銀行的模式被100多個國家復(fù)制，在全球范圍內(nèi)，出現(xiàn)200多個試點、擁有900萬客戶，惠及全球數(shù)以億計的貧困人口。但在中國，尤努斯表示“格萊珉模式在中國的項目，我沒有滿意的?！?/p>
格萊珉模式在中國最大的阻礙，始終是那些致力于將普惠金融的高利貸化的高利貸者。比方說，不斷暴雷的P2P平臺，使得貸款的監(jiān)管不斷趨于嚴格，而更早之前非法集資的各路牛鬼蛇神，是導(dǎo)致中國的格萊珉模式項目始終無法開展存款業(yè)務(wù)的罪魁禍首。
與格萊珉類似，水滴公司的很多困境，都來源于那些試圖借公益名義牟利的籌款平臺和互助平臺。一些小的籌款平臺在幫助患者發(fā)起籌款過程中，會在患者籌集的款項中收取一部分的服務(wù)費，目前并沒有相關(guān)的法律規(guī)定明確說明這種行為違法，但這種行為明顯不符合愛心人士捐款的本意，這些平臺可能導(dǎo)致的惡劣后果，或許會帶來更嚴厲的監(jiān)管，而這勢必會擾亂整個網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域的秩序。
比格萊珉更糟糕的是，相比于尤努斯先生基于社會學(xué)原理的善意和信賴，構(gòu)建初的一整套可持續(xù)運作、經(jīng)過長達四十年時間驗證的商業(yè)模式。水滴籌的商業(yè)化探索，需要面臨更多的風(fēng)險和挑戰(zhàn)。
水滴公司的商業(yè)道路
水滴公司的商業(yè)價值依靠“水滴籌-水滴互助-水滴?！钡倪壿嬫湆崿F(xiàn)，而盈利的重任由真正的用戶消費場景，水滴保來承擔(dān)。水滴保成立于2017年，是一個經(jīng)過中國保監(jiān)會核準、具有互聯(lián)網(wǎng)保險銷售資質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)保險特賣平臺。水滴保并不是保險公司，而是一個保險銷售平臺。目前，水滴保的保險產(chǎn)品主要來自于中國太平、光大永明人壽、百年人壽、中國人保等保險公司。
因此，實際上水滴保每賣出一份保險，就需要向保險公司付出很大一部分分成，其利潤率理所當(dāng)然會比較低。
另一方面水滴保的客戶經(jīng)過水滴互助的場景教育，可以實現(xiàn)超高的存客率。但在水滴籌向水滴互助導(dǎo)流，以及水滴互助向水滴保導(dǎo)流的兩個過程中，為實現(xiàn)高效導(dǎo)流，水滴互助和水滴保的界面會頻繁彈出。這對捐款者、籌款者、以及參加水滴互助的人來說，就像頻繁彈出的廣告一樣討厭，用戶體驗極差。
在水滴公司用戶轉(zhuǎn)化的過程中，水滴互助是至關(guān)重要的中轉(zhuǎn)站，但是這個中轉(zhuǎn)站目前受到來自螞蟻金服相互寶的強烈威脅。除去用戶體驗和螞蟻金服的金融場景信用加成，相互寶的便捷程度和實惠性也遠遠超過水滴互助，雖然水滴互助在用戶量上還保有一定優(yōu)勢，但是這個優(yōu)勢還能維持多久，誰也說不準。
資本看好水滴公司，其實也并非看好水滴公司可以面對巨頭持續(xù)保持優(yōu)勢，只是因為水滴背后網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)價值千億的市場潛力過于誘人。水滴相比較而言，不過是為數(shù)不多可以插手這塊大蛋糕的優(yōu)質(zhì)入口罷了。
因此用社會企業(yè)標榜自身的水滴籌，要想真正實現(xiàn)公益和商業(yè)之間的平衡，在資本運作的過程中保持獨立性，堅守初心。就必須不斷提高自身能力，以從容應(yīng)對未來的更多挑戰(zhàn)。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)
]]>十年前，有人說“保險中介的春天到了”；十年后的今天，又有人說“保險中介的風(fēng)口到了”。還有那呼吁多年的“產(chǎn)銷分離”，風(fēng)聲再起，且真實迫切，一觸即發(fā)。
當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境挑戰(zhàn)很大，但由于保險的逆周期性，保險行業(yè)的發(fā)展反而逆勢上揚?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭與科技新貴、實業(yè)巨頭爭先納入的保險中介牌照，尤其是互聯(lián)網(wǎng)板塊的保險中介，風(fēng)頭最勁，一些有實力的互聯(lián)網(wǎng)板塊保險中介玩家脫穎而出。6月12日，在水滴2019全球合作伙伴大會上，水滴公司旗下“水滴?！睒I(yè)務(wù)正式啟動品牌升級計劃，更名為“水滴保險商城“，拉開了互聯(lián)網(wǎng)保險中介加速跑的序幕。
此次升級的主角“水滴保險商城”，是水滴公司的重要商業(yè)板塊，在當(dāng)天的發(fā)布會上，有28家首批入駐的TOP保險公司出席發(fā)布會并為水滴站臺和背書，包括了中國太平、中國平安、中國人保、安心保險、眾安保險、京東安聯(lián)、大都會人壽、橫琴人壽等。這樣的場面其實在行業(yè)里并不多見，動作陣仗之大、聲量之響在某種程度上扭轉(zhuǎn)了業(yè)界對于水滴公司的過往認知，水滴在保險行業(yè)的影響力可見一斑。
互聯(lián)網(wǎng)科技手段對傳統(tǒng)保險的改造愈加深入，用戶保險意識逐漸被喚醒的當(dāng)下，水滴公司正在這個互聯(lián)網(wǎng)保險的產(chǎn)業(yè)鏈上，與各家保險機構(gòu)、保險科技服務(wù)公司緊密的融合在一起，為用戶提供一種全新的保險生態(tài)服務(wù)。
作為一家商業(yè)公司，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬表示，公司在拿到10億C輪融資之后，公司將大力發(fā)展水滴保險商城、水滴互助等健康險、健康保障業(yè)務(wù)，打造用戶體驗更好的健康險與健康保障服務(wù)模式。在熊出墨請注意看來，水滴公司的護城河已經(jīng)逐漸形成，“保險商城”正是關(guān)鍵所在。
來源：熊出墨請注意
變的是話語權(quán)，不變的是平臺本質(zhì)
水滴保險商城的模式有點類似互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域的天貓，不做保險，卻吸引保險公司來深度合作，定制產(chǎn)品并聯(lián)合提供理賠服務(wù)。
這種吸引程度到底有多大呢？一張圖片告訴你：
水滴保險商城升級儀式保險公司代表合影
從啟動儀式這張大合影中可以看出，這些保險公司不僅來為水滴保險商城站臺和背書，而且到場的領(lǐng)導(dǎo)級別都很高，可以明顯看出來保險公司對這場大會的重視：太平財險黨委書記、總經(jīng)理、執(zhí)行董事于澤，安心財險副總裁陳靜、泰康在線CEO劉大為、中國太平洋財險總經(jīng)理助理王飚、平安財險上海分公司財意險部經(jīng)理喬瑩、人保財險電商部副總經(jīng)理原宇玲等，幾乎覆蓋了中國TOP的保險公司。
此外，從站位和背景圖上的LOGO擺放來看，水滴保險商城的標識和水滴公司的高管作為主場出現(xiàn)在中間位置，而過往保險中介多是圍繞保險公司的存在，一個位置的變化，也體現(xiàn)出來互聯(lián)網(wǎng)保險“改換門閭”的發(fā)展巨變。
事實上，到場的領(lǐng)導(dǎo)、高管遠不止這些，熊出墨從主辦方處拿到了一份到場名單：
北京中介協(xié)會秘書長 陶立新
中國保險創(chuàng)新研究院 常務(wù)副院長 江崇光
仁和研究院 王和
茶道燕梳創(chuàng)始人 謝躍
博裕資本 張子欣
騰訊投資 ?于海洋
高榕資本 張震
中國人壽保險 ?前執(zhí)行董事兼副總裁 徐海峰
國壽電商?總裁?章海峰
安心財險 陳靜?????
泰康在線 CEO 劉大為
中國太平洋財險 ?總經(jīng)理助理 ?王飚
平安財險 上海分公司副總經(jīng)理? ?張翔 ????
人保財險 電商部副總經(jīng)理 原宇玲 ????
陽光人壽 電銷事業(yè)部總經(jīng)理 郭文才 ???
海保人壽 副總經(jīng)理? 黃晅 ????
國華人壽 總經(jīng)理助理? 趙巖 ????
前海財險 總經(jīng)理? 李軍 ????
亞太財險 副總裁 ?楊巍峰
中華聯(lián)合保險 ?總經(jīng)理助理 ?江炳忠 ?????
安聯(lián)財險 首席運營官 楊建
不僅TOP保險公司的高管們都來了，這里面還有一位很值得一講，熟悉保險行業(yè)的人可能知道這位保險教科書級的大佬——博裕資本管理合伙人張子欣。
水滴公司C輪融資資方代表合影 中間是張子欣
資料顯示，張子欣于1992年獲得英國劍橋大學(xué)信息科技博士學(xué)位，參與創(chuàng)辦博裕資本之前曾擔(dān)任麥肯錫公司全球合伙人、中國平安集團總經(jīng)理。張子欣本人也是中國保險史上無法回避的一位重量級人物。博裕資本能夠投資水滴，蓋章認證了水滴保險業(yè)務(wù)的無限前景。
面對臺下幾十家保險公司合作伙伴，水滴公司合伙人、水滴保險商城總經(jīng)理楊光稱，升級對于水滴公司來說并不是簡單改名字換LOGO，這一次確實是硬核升級。在楊光看來，“商城”更能夠清晰的對外界傳達水滴保險商城的定位與價值。
楊光強調(diào)，“水滴保險商城”是水滴公司重要的商業(yè)板塊，升級后將擴充和深化保險品類，豐富保險產(chǎn)品和服務(wù)，加強與入駐保險公司的深度合作。水滴保險商城非常清晰的把自己定位成一個第三方互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀服務(wù)平臺，一方面連接消費者，一方面連接合作伙伴，離開任何一方都沒有辦法持續(xù)發(fā)展下去。水滴通過互聯(lián)網(wǎng)連接保險的供給側(cè)和需求側(cè)，我們要提供更全面的、更深入的服務(wù)，這其實就是我們進行品牌升級的最原始動機。
水滴2019全球合作伙伴大會頒獎現(xiàn)場
發(fā)布會當(dāng)天還有一個細節(jié)，體現(xiàn)了這種微妙的變化，水滴保險商城還專門設(shè)計了一個頒獎環(huán)節(jié)：中國人保、中國太平、安心保險、遠盟康健的產(chǎn)品和服務(wù)分別榮獲最受歡迎產(chǎn)品和最佳產(chǎn)品獎，京東安聯(lián)、眾安保險、平臺財險成為水滴保險商城2019最佳合作伙伴。
一個中介平臺給險企頒獎，而且還是頭部的保險公司，足以見得水滴公司在互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的話語權(quán)今非昔比。此外，水滴為什么有這個底氣給保險公司頒獎？主要還是因為水滴自身的大數(shù)據(jù)維度足夠豐富，水滴保險商城的用戶量和銷售額足夠龐大，才能支撐如此重量級的產(chǎn)品獎項。
截至目前，與水滴保及水滴保險商城累計合作的保險公司已經(jīng)超過60家，推出超過80款保險產(chǎn)品。作為水滴保險商城密切合作伙伴之一，太平財險黨委書記、總經(jīng)理、執(zhí)行董事于澤談到雙方的合作時表示：互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，包括微信這種社交平臺和水滴保險商城的這些互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，可以觸達保險公司之前一些觸及不到的一些地方。而互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)能夠精準捕捉到客戶的畫像，這樣更能讓我們的客戶更細分，產(chǎn)品更精準。
太平財險黨委書記、總經(jīng)理、執(zhí)行董事于澤出席論壇
毋庸置疑，水滴已是各家保險公司不容忽視的渠道。水滴保險商城的舉動，并沒有改變平臺初心，始終致力于在一個側(cè)面讓自身與行業(yè)眾多伙伴一起形成合力，圍繞各大保險公司和用戶的需求打造水滴公司更有競爭力的服務(wù)，不僅在幫助各大保險公司賣保險，也開始聯(lián)合各保險公司反向定制保險產(chǎn)品。同時也將承擔(dān)一些保險公司的理賠及其他服務(wù)。
安心財險副總裁陳靜表示，未來保險業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展,一定離不開保險科技的支撐?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+保險”不僅僅是產(chǎn)品、銷售、理賠、服務(wù)、風(fēng)控等流程的創(chuàng)新,互聯(lián)網(wǎng)保險生態(tài)的意義其實更大。險企和互聯(lián)網(wǎng)第三方保險平臺只有堅持效率為先、合作共贏的理念，衍生出更多新型的合作模式與創(chuàng)新產(chǎn)品,才能加快互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展速度和影響力。
安心保險已經(jīng)與水滴保險商城有了非常深入的合作，也成為首批入駐商城的保險公司，和水滴保險商城合作，最主要的還是看重水滴“流量+場景”的優(yōu)勢，可以為我們新產(chǎn)品的推出提供非常準確的大數(shù)據(jù)支持，也能幫助我們更好的理解用戶，把用戶服務(wù)的更好。
變的是“硬核”，不變的是“護城河”
不變的“護城河”
2017年5月，經(jīng)國務(wù)院銀保監(jiān)會批準，水滴公司成立了全國性保險經(jīng)紀公司。2018年1月，水滴保險商城用戶量突破300萬，6月份，單日規(guī)模保費突破1億元，到年底，與其深度合作的保險公司數(shù)量從年初的20家增長為50家。 截至目前，水滴公司已經(jīng)與國內(nèi)超過60家知名保險公司建立起深度合作關(guān)系，推出了80余款保險產(chǎn)品，水滴保險商城平臺的用戶遍布全國34個省份的1043個城市。
不到2年的時間里，水滴公司在互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域的發(fā)展速度不輸支付寶、騰訊微保等巨頭，究竟是如何做到的？
首先是場景護城河。一個有意思的數(shù)據(jù)是，在水滴公司的1200萬用戶中，有90%的用戶是通過水滴保險商城首次完成線上投保，復(fù)購意愿高達73%，成為很多用戶在購買保險上的第一選擇，今年5月份單月新增年化簽單保費已經(jīng)突破5億元。
水滴在進入保險行業(yè)之前就已經(jīng)建立起“場景”護城河，水滴獨特的“事前保障（水滴保險商城、水滴互助）+事后救助（水滴籌、水滴公益）”體系是一個很好的保險教育場景。其中，水滴籌針對沒有保險而又遭遇到危難的人群提供籌款服務(wù)，是公司的社會責(zé)任板塊；水滴互助提供了低門檻、高性價比的網(wǎng)絡(luò)互助服務(wù)，不是保險，但卻能夠啟發(fā)用戶的保險意識；水滴保險商城則聯(lián)合了保險公司，為用戶提供全面保障的保險服務(wù)。
水滴公司整體業(yè)務(wù)板塊介紹
場景直達也是互聯(lián)網(wǎng)保險的一大特點所在，此前眾安保險與阿里合作推出的運費險就是一個典型。通過場景觸達用戶，喚醒用戶進行購買即達成轉(zhuǎn)化，最終不斷通過用戶數(shù)據(jù)的提煉來帶動保險產(chǎn)品的升級和銷售。
C輪融資領(lǐng)投方博裕資本看好水滴公司的原因也正因為此。博裕資本執(zhí)行董事黃凱表示，“事前保障+事后救助”進一步充實了中國家庭的保障體系的潛力，水滴作為保險科技領(lǐng)域的中堅力量，通過科技創(chuàng)新，為保險服務(wù)進一步普惠化找到了突破口。
其次是用戶護城河。相比傳統(tǒng)保險覆蓋的大多是一二線城市團體客戶或中產(chǎn)階層，水滴保險商城則將瞄準三類人群，以85-90后新生代網(wǎng)絡(luò)保民為主的年輕代（從未買過保險的年輕人）；中老年人群（過去傳統(tǒng)保險產(chǎn)品未覆蓋的年齡段群體）和下沉市場保民（由于保險產(chǎn)品價格過高購買力不夠的人群）。
這三類人群都是此前保險行業(yè)無法下沉和觸及的群體。尤其是中老年保民，由于年級大，出險概率高，已經(jīng)成了保險的真空地帶。據(jù)熊出墨請注意了解，水滴平臺目前保障用戶最小年齡是17天，最大年齡是82周歲。例如，此前水滴保險聯(lián)合安心保險共同推出了國內(nèi)首款80歲老人可投保的老年醫(yī)療險，最高保額達400萬。
而在下沉市場水滴的優(yōu)勢也逐漸顯現(xiàn)出來。數(shù)據(jù)顯示，水滴公司平臺用戶遍布全國34個省份的1043個城市，三線及以下城市分部占比超過67%，因此業(yè)內(nèi)有評論將水滴公司和快手、拼多多、趣頭條成為下沉市場的“四大天王”。
升級的保險“硬核”
發(fā)布會上，楊光表示，對用戶而言，“保險商城”意味著可供選擇的保險產(chǎn)品更多，同時能夠享受到的服務(wù)更全面；對水滴公司的合作伙伴來說，共同全力助推保險供給側(cè)改革，讓更多用戶享受到普惠的保險服務(wù)。
水滴公司合伙人、水滴保險商城總經(jīng)理楊光
具體來看：
品牌升級后，水滴公司將從產(chǎn)品和服務(wù)兩個方面著手，提升用戶對品牌的信任和好感。一是繼續(xù)堅持“嚴選”，對平臺上線的商品優(yōu)中選優(yōu)。結(jié)合用戶需求，并確保性價比，同類型產(chǎn)品只選擇1-2款進行推薦。發(fā)布會現(xiàn)場，水滴公司還放出一個大彩蛋，請來知名演員倪大紅擔(dān)任水滴嚴選官，為其送上一號工牌。
二是做好服務(wù)，水滴保險商城要跳出銷售，為用戶提供全方位的服務(wù)，并讓用戶切實意識到這些服務(wù)的存在。比如更深層次的產(chǎn)品定制，據(jù)楊光透露，當(dāng)用戶數(shù)過千萬后，平臺開始主動參與保險公司產(chǎn)品定制。包括與太平財險聯(lián)合推出的水滴百萬醫(yī)療險以及和安心保險聯(lián)合推出的國內(nèi)首款60-80周歲老年百萬醫(yī)療險。再比如在線理賠服務(wù)的升級，今年二月份，水滴保險商城平臺全面實現(xiàn)在線理賠服務(wù)，這是其從保險銷售平臺轉(zhuǎn)變?yōu)榈谌奖ｋU經(jīng)紀平臺的重要標志。
另外，水滴公司于去年11月上線了開放平臺，對接不同的合作伙伴。接下來，水滴保險商城將把一系列已經(jīng)沉淀完備的能力進一步開放，包括良好的用戶口碑和品牌認知、高效的線上獲客能力以及對不同場景下用戶保險需求的捕捉等。
當(dāng)然，這一切能夠?qū)崿F(xiàn)的背后，水滴公司的技術(shù)優(yōu)勢也逐漸凸顯出來。
2016年創(chuàng)立水滴公司時，沈鵬的初心便是用互聯(lián)網(wǎng)科技手段助推保險業(yè)發(fā)展。近年來，商業(yè)保險對中國保障體系的完善起到非常大的作用，各方的積極探索中，保險科技公司是一股中堅力量。
科技為保險行業(yè)帶來的改變可以用“一提一降”來總結(jié)。如水滴公司，把用戶行為搬到線上之后，一切都可以數(shù)據(jù)化，在大數(shù)據(jù)算法的指導(dǎo)下，公司能夠更好地理解用戶真實的訴求，從而打造產(chǎn)品。再輔以豐富的渠道，以及人工智能的精準推薦，把更適合的產(chǎn)品推送至用戶眼前，獲客效率相較于傳統(tǒng)保險提升顯著。
“一降”指的是成本的降低。楊光表示，服務(wù)的在線化、遠程化，減少了對于線下機構(gòu)以及人力團隊的依賴。從獲客到理賠全流程，科技的加入能幫助保險機構(gòu)、中介公司來降低成本。同時，楊光還強調(diào)，水滴作為一家科技公司，需要不斷加強在技術(shù)上的資金投入，才能建立起足夠高的壁壘。
再舉個例子。過去，保險公司收集客戶信息時只把最關(guān)心的數(shù)據(jù)存到核心系統(tǒng)，藍馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍認為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大勢之下，保險行業(yè)的傳統(tǒng)屬性亟待改造。水滴公司則幫助整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化地整理、收集、存儲用戶相關(guān)的健康及診療信息，“水滴的數(shù)據(jù)體系在產(chǎn)業(yè)融合的過程里會發(fā)揮巨大的作用?！?/p>
藍馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍
接下來，水滴保險商城還將重點打造智能核保風(fēng)控系統(tǒng)，這也是行業(yè)一直以來的痛點所在。
通常情況下，用戶進行線上產(chǎn)品購買，需要自行確認是否符合健康告知里相應(yīng)條款，當(dāng)部分不符合時便無法購買，平臺正在不斷提煉智能核保的模型，在用戶部分不符合條件的情況下，可以針對其個性化問題，調(diào)整出新的產(chǎn)品方案，這樣就可以擴大用戶群，滿足用戶多樣化投保需求。
保險+科技的雙輪驅(qū)動，還將在相當(dāng)長一段時間內(nèi)助推水滴公司持續(xù)領(lǐng)先發(fā)展。
本文來自“熊出墨請注意”，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者獲取授權(quán)
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日前，有這樣一則傳言：IDG資本和輕松籌高管，與水滴籌公司進行了多次接觸，力促兩家企業(yè)合并，合并后新公司的比例為水滴籌公司占比65%，輕松籌占比35%?！?a target="_blank" href="http://www.comcomcom.net/archives/tag/%e8%bd%bb%e6%9d%be%e7%ad%b9" title="View all posts in 輕松籌">輕松籌和水滴籌公司商談合并的消息早前也傳出過，在去年12月的合并傳言中，合并比例為輕松籌3, 水滴籌公司2。
傳言究竟是真是假，眼下還不能確定，但是從以下四大層面來分析，劉曠認為兩家合并的可能性較大。
一、紅利期接近尾聲，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來并購潮
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的商業(yè)邏輯與傳統(tǒng)行業(yè)有所不同，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出售的是服務(wù)居多，不論用戶規(guī)模如何，產(chǎn)品的成本大都相差無幾。沒有線下實體成本的平臺模式，獲取市場份額的邊際成本趨近于0，因此發(fā)展到最后，行業(yè)格局往往會走向一超多強，或是排名最靠前的兩家企業(yè)通過合并獲得壟斷地位。一如亞馬遜創(chuàng)始人貝佐斯所言“互聯(lián)網(wǎng)不存在中型企業(yè)，要么做大，要么出局”。
一個領(lǐng)域中排名最靠前的兩家企業(yè)，要么其中一家在競爭中被淘汰，要么走向合并，幾乎成為了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展定律。回顧互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展歷程，不乏這樣的例子，比如滴滴和快的、58與趕集、美團與大眾點評、攜程與去哪兒，都經(jīng)歷過從競爭到牽手合并的過程。
水滴籌公司和輕松籌也是行業(yè)內(nèi)排名最靠前的兩家標桿企業(yè)，業(yè)務(wù)總體上比較相似，都是籌款+互助+保險，水滴籌公司旗下有水滴互助、水滴籌、水滴保三項業(yè)務(wù)，輕松籌旗下有輕松籌、輕松互助、輕松e保、輕松公益四項業(yè)務(wù)。水滴籌公司和輕松籌的品牌聲量相當(dāng)，在用戶群體中有非常高的關(guān)注度，其中水滴籌公司的注冊用戶截止4月2日已達到3.6億人，輕松籌的注冊用戶截止今年3月8日也達到了2.01億人，穩(wěn)居行業(yè)第一、第二。
再加上移動互聯(lián)網(wǎng)紅利期已經(jīng)接近尾聲，各個行業(yè)已經(jīng)從燒錢競爭走向用戶精細化運營，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來并購潮，合并是大勢所趨。從這點來看，水滴籌公司和輕松籌會隨大趨勢走向合并可能性較大。
二、兩強相爭不如強強聯(lián)合
水滴籌公司和輕松籌雖然業(yè)務(wù)比較相近，但是市場打法完全不同，合并之后能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢互補。
輕松籌成立早，涉及的籌款類型比較多樣化，除了大病籌款之外，還有夢想籌款、嘗鮮預(yù)售等籌款項目，籌款服務(wù)多樣化讓輕松籌在早期收割大量用戶。但是，輕松籌平臺的審核能力略有不足，這個弱點成為了輕松籌增長的掣肘，從百度指數(shù)來看，輕松籌已經(jīng)進入增長瓶頸期，且下降趨勢較為明顯。
而2016年才成立的水滴籌公司籌款業(yè)務(wù)不如輕松籌多樣化，但運營能力和風(fēng)控能力較為出眾。水滴籌公司創(chuàng)始人沈鵬是前美團的10號員工，曾帶領(lǐng)美團外賣團隊創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立水滴籌公司后將經(jīng)驗平移到公司業(yè)務(wù)上，在風(fēng)控上采用了線上+線下的雙渠道模式，并且率先引入了人臉識別、大數(shù)據(jù)等先進手段，與公安、醫(yī)院數(shù)據(jù)庫對接，審核機制相對輕松籌有較大提升。
據(jù)知名創(chuàng)投類媒體i黑馬報道：水滴籌公司從成立到逆襲行業(yè)第一只用了23個月，其中水滴籌僅用19個月就實現(xiàn)對輕松籌的超越；水滴互助也以2400萬的保障會員量領(lǐng)先輕松互助。目前公司獨立付費用戶數(shù)已超過1億人。傳言中說水滴籌公司和輕松籌的合并比例，由此前的2:3變更為2:1，也說明水滴籌公司以出眾的運營能力，在短時間內(nèi)扭轉(zhuǎn)了形式，進一步獲得了資本的認可。從百度指數(shù)也可以看出，水滴籌自2018年2月開始相對輕松籌就一直保持著快速增長，且近期已超越輕松籌，同時水滴互助也對輕松互助形成碾壓。
（藍線水滴籌、綠線輕松籌）
（藍線水滴互助、綠線輕松互助）
但是，由于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療互助和個人籌款已經(jīng)成為普通人尋求醫(yī)療求助的重要手段，籌款、互助、保險三個領(lǐng)域的競爭者也不少。
用發(fā)展的眼光來看，已經(jīng)實現(xiàn)市場份額第一的水滴籌公司憑借強勁的運營能力，在未來的行業(yè)競爭中優(yōu)勢很大，但繼續(xù)和輕松籌進行補貼戰(zhàn)，無疑是給其他企業(yè)制造超越機會，持續(xù)燒錢競爭也會給兩家公司帶來損耗，并不是一個好選擇。
換而言之，水滴籌公司與輕松籌合并才能避免在未來的發(fā)展中陷入價格戰(zhàn)，保持領(lǐng)先優(yōu)勢。合并之后水滴籌公司與輕松籌能實現(xiàn)強強聯(lián)合、互相提升。水滴籌的籌款業(yè)務(wù)通過輕松籌的補充，可以更多元?；ヂ?lián)網(wǎng)籌款行業(yè)，風(fēng)控能力對企業(yè)來說非常重要，輕松籌選擇與水滴籌攜手，自身的風(fēng)控能力也能有所提升，突破增長瓶頸。由此來看，輕松籌和水滴籌公司合并或許是最優(yōu)選擇。
三、獲得行業(yè)主導(dǎo)權(quán)和定價權(quán)，才能扭虧為盈
盡管水滴籌公司和輕松籌的市場占有率已經(jīng)達到了市場第一和第二，但是兩家企業(yè)至今仍處在虧損狀態(tài)，若要扭虧為盈，合并則是最好的選擇。
水滴籌公司和輕松籌的業(yè)務(wù)均以公益事業(yè)為主，比如水滴籌公司在發(fā)展過程中一直以用戶為核心，不追求盈利，旗下互助業(yè)務(wù)水滴互助，屬于網(wǎng)絡(luò)健康互助社群，用戶充值9元后可成為會員，享受“一人患病、眾人均攤”健康互助金；而水滴籌則是社交籌款平臺，并且是大病眾籌0元手續(xù)費的開創(chuàng)者，主打為經(jīng)濟困難的大病患者提供免費籌款服務(wù)和精準扶貧服務(wù)，籌款服務(wù)中產(chǎn)生的其他費用由平臺補貼，也就是說水滴互助和水滴籌并未實現(xiàn)盈利。
中國居民還沒形成購買商業(yè)保險的意識，水滴籌公司等醫(yī)療互助平臺的籌款+互助業(yè)務(wù)培養(yǎng)了用戶購買醫(yī)療保險的意識。盡管在用戶需求的推動下，水滴籌公司又上線了保險業(yè)務(wù)水滴保，形成了籌款+互助+保險的醫(yī)療支付生態(tài)閉環(huán)，保險業(yè)務(wù)也具備了盈利能力。但是水滴籌公司和輕松籌兩家企業(yè)在流量紅利期接近尾聲，在流量成本日益增高的情況下繼續(xù)燒錢競爭，對彼此都是損耗，燒錢補貼也會消耗掉利潤。
據(jù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的7:2:1法則，當(dāng)行業(yè)格局為第一的企業(yè)占據(jù)70%的市場份額，行業(yè)第二的企業(yè)占據(jù)20%的市場份額，其余企業(yè)瓜分剩下的10%份額時，企業(yè)才能形成壟斷優(yōu)勢，獲得定價權(quán)。水滴籌公司和輕松籌是行業(yè)排名前兩位的企業(yè)，一旦合并，市場份額必然超過70%，也就擁有了行業(yè)主導(dǎo)權(quán)和定價權(quán)，屆時不僅用戶粘度會隨之提升，亦能避免價格戰(zhàn)，擺脫燒錢，大幅降低獲取市場份額的成本，從而實現(xiàn)扭虧為盈。
同時，擺脫了燒錢戰(zhàn)，也意味著水滴籌公司和輕松籌能夠?qū)⒏噘Y源投入到提升用戶體驗中，為用戶提供醫(yī)療籌款、醫(yī)療互助，優(yōu)質(zhì)保險等更好的醫(yī)療支付服務(wù)。
四、合并受幕后資本，尤其是雙方共同股東推動
兩個企業(yè)走向合并，有企業(yè)層面的原因，但更多還是幕后資本推動的結(jié)果，甚至有的時候這種合并實在創(chuàng)始人并不知曉的情況下發(fā)生的。比如，58和趕集合并背后有騰訊的身影，比如滴滴和快的合并的背后是騰訊和阿里巴巴在推動，比如攜程和去哪兒合并背后有百度在推動……
首先，從資本層面來看，投資人希望所投項目能夠早日完成收益兌現(xiàn)，水滴籌公司和輕松籌兩個行業(yè)標桿為了爭奪市場份額，需要不斷融資補貼用戶，但幕后資本并不愿意看到所投企業(yè)無止境的燒錢補貼下去，合并才能擺脫燒錢。
其次，資本不講情懷，而是追求利益最大化。水滴籌公司和輕松籌背后都有騰訊和IDG投資，幕后資本重合度高，在達到行業(yè)占有率第一、第二之后仍繼續(xù)競爭，不亞于是“煮豆燃豆萁”。無用的互相廝殺，不僅會給其他企業(yè)提供了超越機會，也造成了資源損耗。
只有水滴籌公司和輕松籌合并，通過資源整合、優(yōu)勢互補，才能獲得行業(yè)壟斷地位，實現(xiàn)價值最大化。因此，縱使水滴籌公司和輕松籌還有心繼續(xù)競爭，資本也會極力促成兩家企業(yè)合并。
最后，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的幾大合并案背后都有騰訊、阿里巴巴等巨頭的身影來看，垂直行業(yè)的競爭實際上還是三大巨頭的戰(zhàn)爭。水滴籌公司和輕松籌背后都有騰訊投資，有騰訊提供資源、品牌、為產(chǎn)品背書，意味著兩家企業(yè)的發(fā)展受騰訊的整體戰(zhàn)略影響。
總結(jié)
水滴籌公司用了不到兩年的時間就扭轉(zhuǎn)了局勢，全面超越輕松籌成為行業(yè)第一，價值進一步得到資本的認可。從發(fā)展層面考慮為了減少損耗，獲得行業(yè)壟斷，實現(xiàn)扭虧為盈，未來水滴籌公司和輕松籌的關(guān)系極大概率會從競爭走向合作；而資本逐利，騰訊和IDG出于戰(zhàn)略考慮，為了價值最大化，也會極力促進兩家企業(yè)合并。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110
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