配圖來自Canva可畫
近日“互聯(lián)網(wǎng)+物流”企業(yè)滿幫完成了17億美元新一輪融資，并公開表明要將其融資的一部分用于全面進軍同城貨運領域。
被稱為貨運業(yè)“滴滴”的滿幫，此次入局同城貨運，將和滴滴展開一場較量。兩家“滴滴”的競爭，也將給同城貨運市場帶來新的氣象。
入局同城貨運的三個原因
滿幫被稱為貨運“滴滴”的原因是它借鑒了網(wǎng)約車的模式來運營貨運業(yè)務，而它此前主要面向公路貨運市場，以跨省干線運輸業(yè)務為主，此次入局同城貨運主要是出于三個方面的原因。
首先，全國貨車司機的數(shù)量有限且在減少，想做到行業(yè)老大的滿幫需要尋找新的業(yè)務增量。
滿幫主要的盈利渠道就是為貨車司機匹配貨運信息，從而收取服務費。但據(jù)交通運輸部2020年5月發(fā)布的一組數(shù)據(jù)顯示，全國營運貨車數(shù)量由1368萬輛降至1088萬輛，下降20%；從業(yè)人員數(shù)量也由2100萬減少到了1800萬人。
在市場緊縮且發(fā)展空間有限的情況下，即使?jié)M幫擁有近九成的市場份額，它能獲取的利益也十分有限。因此，滿幫需要尋找新的市場和用戶來擴寬自己的發(fā)展空間。
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其次，滿幫做同城貨運業(yè)務具有先天優(yōu)勢，可以和其干線運輸業(yè)務形成協(xié)同，建立公路一站式全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)服務網(wǎng)路。
同城貨運和干線運輸雖然面向的運輸場景不同，但都同屬物流業(yè)，主要面向的客戶群還是司機。而滿幫有豐富的車輛調(diào)度經(jīng)驗，在長期的經(jīng)營中也逐漸沉淀出了良好的品牌口碑，這都為它入局同城貨運市場打下了良好的基礎。進軍同城業(yè)務后，也可以延伸滿幫現(xiàn)有的貨運服務鏈條，進一步擴展它的業(yè)務生態(tài)。
最后，入局同城貨運可以打開C端市場，提升用戶規(guī)模，為滿幫IPO做準備。
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不同于以往的B端跨省貨運需求，同城貨運的需求也有一部分來自于C端。而滿幫進軍同城貨運，可以幫助平臺實現(xiàn)“B+C”兩端的用戶規(guī)模增長。而且2019年滿幫CFO曾對外透露，由于公司的財務狀況向好，所以正在考慮IPO。而此次融資用于在上市前進一步擴大業(yè)務，也可以進一步提升企業(yè)估值。
雖然入局同城貨運的滿幫受到了背后資本的支持，也有一定的優(yōu)勢，但要開拓新市場也并不是完全沒有阻礙。
市場整合難度高
同城貨運市場不同于市場集中度較高的干線運輸市場，同城貨運的客戶群體和服務場景都更為復雜，所以市場極為分散，運輸需求整合難度高。
以客戶群體為例，目前的同城貨運服務主要還是以B端為主，C端業(yè)務只占一小部分。但是，不論是B端客戶，還是C端客戶，平臺都很難培養(yǎng)出他們的忠誠度。
其中，消費頻次高的B端貨主一般都有自己固定的運輸團隊，他們并不一定需要中間平臺的服務；或者他們可以在一次運輸后，和司機建立私下合作關系，繞過平臺這個中間商環(huán)節(jié)，從而減少各自的成本。
而面向C端的貨運服務通常是搬家或者二手物品轉(zhuǎn)賣，一是頻次低，二是很難建立統(tǒng)一的服務標準和收費標準，三是司機良莠不齊，從而無法保證服務質(zhì)量，也就導致平臺很難用口碑裂變打開市場，用戶一般是領完補貼使用一次就走。
由于用戶難以把握，所以在同城貨運市場，即使是頭部平臺，它的市場占有率也并不高。據(jù)《2020-2026年中國同城貨運行業(yè)全景調(diào)研及投資前景預測報告》顯示，中國同城貨運的TOP10市場占有率僅有3.5%。
而且除了市場整合難度高的問題之外，目前市面上多數(shù)同城貨運APP的業(yè)務定位、定價模式都存在嚴重同質(zhì)化的問題，這就意味著滿幫如果不能做出差異化的產(chǎn)品、切實便利到貨主和司機，那么它要獲得市場份額，就難以避免地要與其它企業(yè)進行補貼戰(zhàn)。
難以避免的補貼戰(zhàn)，前途未卜
據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，我國共有1809家同城貨運相關企業(yè)，其中在業(yè)存續(xù)的企業(yè)有1347家。
而且據(jù)統(tǒng)計，2020年國內(nèi)只面向C端的搬家公司就已經(jīng)達到2萬余家，這意味著用戶并不缺選擇。
賽道玩家如云，想要從中脫穎而出就要對司機和用戶有更精準的把握。作為一個車貨匹配的信息平臺，除了升級優(yōu)化信息配送系統(tǒng)，可以鞏固核心競爭力之外，補貼是吸引用戶和司機最快速有效的方式，也是大多數(shù)頭部平臺選擇的策略。
新入局者滴滴貨運就延續(xù)了以往的補貼策略來打開市場。對司機端，滴滴的補貼措施極為豐富，除了免30天的平臺服務費外，司機在線時間滿2個小時或4個小時還可以得到獎勵；對用戶端，滴滴貨運也有各種立減券在發(fā)放。有力的補貼讓滴滴在開城首日，訂單量就突破了一萬單。
面對滴滴的強勢入局，現(xiàn)有的同城貨運頭部平臺貨拉拉和快狗打車也不甘示弱。例如，在貨拉拉平臺上注冊的司機，每完成兩單就可以得到20元或者25元的獎勵；而且貨拉拉也會向用戶提供立減券和充值返現(xiàn)等優(yōu)惠服務；在九月份貨拉拉還特別啟動了“2020金秋拉貨節(jié)”，拿出一億補貼用戶和司機，來刺激市場。
在對手都在用補貼拉攏司機、獲客的情況下，新入局的滿幫自然無法置身事外。特別是對手平臺已經(jīng)占據(jù)了一定的市場份額。據(jù)統(tǒng)計，截止2020年9月，貨拉拉業(yè)務范圍已覆蓋352座中國大陸城市。
在前局不利，對手眾多的情況下，面對迅猛的補貼戰(zhàn)，滿幫要想不被頭部平臺所清退，加入這場補貼戰(zhàn)，在所難免。
然而，對于資本來說，滿幫并不是它們唯一的選擇。滿幫此次的融資對象紅杉資本、高領資本、襄禾資本同樣投資了貨拉拉和滴滴貨運，這就導致滿幫并不比對手擁有更多的資本優(yōu)勢，就算參與這場補貼戰(zhàn)，也不能保證它可以走到最后。
總結(jié)
不論是市場整合難度高，還是補貼戰(zhàn)難以避免，甚至是用戶和背后的資本都有其他的選擇，這種種問題對于剛實現(xiàn)盈利的滿幫來說都是十足的困擾。因此對于滿幫來說，同城貨運這個戰(zhàn)場荊棘遍地，如果沒有好的盾甲，就很難走到最后。
而滿幫選擇突出重圍的辦法就是創(chuàng)新，同城貨運這個賽道暫時沒有可以脫穎而出的商業(yè)模式和盈利模式，這就是滿幫的機會。它表示會將此次融資重點投入到科技創(chuàng)新、服務創(chuàng)新和模式創(chuàng)新這三個方面。但具體如何從這三個方面進行創(chuàng)新，滿幫并未給出明確說明。
而這也讓入局同城貨運的滿幫是否能給市場一個驚喜、能否推出更好的服務模式，這件事充滿了不確定性。但正是因為有不確定性，所以才讓外界對它充滿了期待，期待它能給同城貨運市場帶來新的氣象。
文/新零售外參記者侯昆梅，公眾號ID：xlswaican
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如今，同城配送服務在我們生活中隨處可見。根據(jù)所配送物品的重量，可以將同城配送劃分為同城貨運和同城快遞兩大類別，小于30公斤的信件和包裹被大家公認為同城快遞，當中代表企業(yè)有順豐、中國郵政、四通一達等傳統(tǒng)物流企業(yè)，也有時效性更強的閃送、uu跑腿、人人快遞、蜂鳥快送等眾包物流平臺。大于30公斤的包裹被大家公認為同城貨運，代表企業(yè)有58速運、藍犀牛、貨拉拉、貨車來了、綠斑馬等。
由于發(fā)展環(huán)境的影響，我國同城貨運市場目前最大的問題在于“同質(zhì)化”，針對這一點，各個貨運平臺通過擴張城市數(shù)量、用戶規(guī)模等來形成差異化競爭優(yōu)勢。而為了更好的凸顯出平臺差異性，貨拉拉在今年4月中旬，發(fā)布了2018年度新戰(zhàn)略，宣布把精細化運營和拓展企業(yè)級服務作為下一步的戰(zhàn)略重點。貨拉拉之所以急于調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，與其面臨的同城貨運壓力不無關系。
同城貨運模式尚未成熟，貨拉拉壓力“山大”
2015年，在政策支持以及市場紅利的吸引下，各路資本相繼涌入，隨著入局者不斷增多，市場逐漸擁擠起來，這期間也曾出現(xiàn)過圍繞貨主和司機展開的燒錢大戰(zhàn)。不過燒錢并沒有燒出同城貨運巨頭，而縱觀整個同城貨運市場，市場雖然很廣闊，但存活下來的絕大多數(shù)平臺在市場中占有率并不是很高，而且全面實現(xiàn)盈利的平臺幾乎沒有，從中可以看出同城貨運模式其實并不簡單。
首先，同質(zhì)化現(xiàn)象導致貨拉拉遭受多方壓力。目前同城貨運雖然涉及到車型選擇、回單、代收貨款、搬運等服務，但對于貨主而言，能被貨主認可的平臺，都能在一定程度上解決貨主在價格和服務標準化上的需求。加上同城貨運平臺大多數(shù)從貨車匹配，以及用戶價格計算體系切入，所以導致同質(zhì)化現(xiàn)象在同城貨運行業(yè)中非常的普遍。
市場上一度出現(xiàn)大量同質(zhì)化的平臺，例如藍犀牛、一號貨車、1號貨的、速派得、咕咕速運等。在模式很難創(chuàng)造出差異的情況下，早期貨拉拉CEO 周勝馥認為精細化運營才是存活的關鍵，因而試圖做到平臺30秒響應、5分鐘內(nèi)車輛出動等，只不過同城貨運平臺如同同城即時配送平臺一樣，模式很容易被復制。
目前藍犀牛、1號貨的等也能做到平臺在一分鐘內(nèi)響應；而在服務上，搬運幫已經(jīng)從司機端培訓入手，為貨主提供更好的服務，從中可以看出貨拉拉走精細化運營不乏對手。而且，貨拉拉同城貨運業(yè)務主要集中在C端用戶的搬家貨運，類似于閃送、uu跑腿的共享運力模式，也在一定程度上加大了貨拉拉的競爭壓力。
其次，從線下“趴活”到線上“搶單”，同城貨運并沒有給司機帶來更多好處。據(jù)了解，搬運幫在今年4月1日做出下調(diào)價格調(diào)整，雖然價格的下調(diào)對于廣大用戶而言意味著福利，但對于司機來說卻是一種無形的壓力。一方面同城貨運連年成本持續(xù)走高，另一方面同城貨運是一個僧多粥少的行業(yè)，尤其是二三線城市，同城貨運平臺上的訂單量更少。據(jù)悉，在二三線城市，司機每個月一般只能拿到三四千塊錢，而在一線城市，也鮮少有司機月收入突破一萬 。
最后，O2O同城貨運模式尚未成熟?；ヂ?lián)網(wǎng)同城貨運平臺真正于2015年興起，那時候58速運、一號貨車、藍犀牛等都獲得不同數(shù)額的投資，從時間上看，模式發(fā)展時間略短，而且平臺的盈利模式、定價規(guī)則、司機端的培訓服務、貨損保障等仍處于探索階段。目前我們能看到貨拉拉針對行業(yè)痛點做出一套搬運費計價體系，以及推出企業(yè)級APP來解決企業(yè)發(fā)票痛點等都表示，整個行業(yè)仍處于摸索階段。
此外，貨拉拉等同城貨運平臺除了受到上述壓力外，來自巨頭的壓力亦不可忽視。目前順豐、云鳥配送、四通一達等巨頭都或多或少涉及到同城貨運領域?？偠灾秦涍\市場不等同于打車市場，比打車市場更加細分、更為復雜。在同質(zhì)化的同城貨運模式和貨源緊缺、司機收入越來越低等痛點尚未得到解決之前，想憑借互聯(lián)網(wǎng)+貨運平臺模式突圍的貨拉拉，依舊要面對不少自身“是非”問題。
內(nèi)困不解，貨拉拉或難以構(gòu)建起抵御外敵的堡壘
同城貨運市場上存在的問題限制著貨拉拉在市場上的快速發(fā)展，同時，貨拉拉自身存在的問題也是攔路虎，如果不解決好內(nèi)困，那么貨拉拉將難以構(gòu)建起抵御外敵的堡壘。
其一，運力缺陷。目前同城貨運在電商、新零售的影響下，趨向于標準化、復雜化、多樣化的貨運需求，對于這樣的貨運需求，目前貨拉拉可能將難以勝任。一來，同城貨運市場的企業(yè)級服務大多數(shù)來自于定制服務，對于加盟司機而言，定制服務比非標服務辛苦，價格上比非定制服務低，這間接促使平臺上的加盟司機傾向于做非定制化的貨運，從而造成貨拉拉在企業(yè)級服務運力上的缺失；二來，平臺長期一貫采取共享運力模式的隨機性和不穩(wěn)定性，也難以滿足復雜化、多樣化的貨運需求。
針對此問題，2018年貨拉拉年度戰(zhàn)略里有一條關于合作購車的條例，此條例如果能成功實施，能在一定程度上解決貨拉拉同城貨運合規(guī)車輛的問題，也能以自營模式補充平臺運力，用以滿足未來行業(yè)復雜的運力需求。只不過在2018年期間，貨拉拉的合作構(gòu)車業(yè)務只局限在成都、西安、杭州、上海、北京等8座城市，尚未在全部的114個城市全面鋪開來，因而運力缺陷將是今后貨拉拉急需要完善的一個方面。
其二，會員費制度存在不合理性。貨拉拉官方認為，貨運司機核心關注的點在于“有錢賺、有自由、有面子”，因而采用會員費制度而非傭金制度。目前按照貨拉拉的說法，每個司機的會員費為400至500元，這雖然不是一筆很大的支出，但加上培訓費等費用，司機前期至少得投入上千元。
司機如果能獲得大于這筆先期投入的回報，那么當然不會虧。不過在貨拉拉平臺上，如果司機的拒單率、投訴率、差評率等一旦下降到臨界點的90分，將被直接封號，失去接單資格。在比其他平臺淘汰率高的情況下，司機可能時刻會面臨著會員費和培訓費打水漂的境遇。雖然嚴格的制度能讓用戶享受到更好的服務，但同城貨運非標類服務有時全靠用戶心情去評判分數(shù)，給差評，冤枉、誤解司機的可能性不可排除。
而且貨拉拉也聲稱自己是滴滴版的貨運平臺，實行的是搶單功能。正如貨拉拉中國區(qū)的張燕梅所說，“同城貨運普遍面臨著司機遠遠多于貨源的情況”。但在供需不平等的情況下，貨拉拉卻依靠等級制度建立起接單權(quán)利。用貨拉拉官方的話來說：“依靠等級機制讓優(yōu)秀的司機得到更多的接單權(quán)尤為重要?！睋?jù)了解，在貨拉拉平臺上，評分高一些的司機獲得的訂單量遠遠高于評分低的司機，從這來看，會員費制度很顯然存在一定的不合理性。按理說，在會員費制度下，大家享受的權(quán)益應該一樣。
其三，盲目追求快速擴張而放寬貨車準入門檻。據(jù)了解，貨拉拉用不到一年的時間把城市數(shù)量從68座擴張到114座，擴張速度堪稱飛速。貨拉拉CEO周勝馥深知要想打贏這場仗，就得不斷的擴張，形成規(guī)模后，才不會被資本合并，才能有資格與資本談判。確實，靠擴張帶來的用戶、司機、城市數(shù)量無疑是證明平臺實力最有說服力的數(shù)據(jù)，也是對投資者最好的交代，也是后續(xù)融資重要的砝碼。
據(jù)周勝馥透露，貨拉拉在第三和第四次融資的時候，非常的困難，但最近一次融資就顯得異常的輕松，這得益于貨拉拉已經(jīng)在市場上取得的地位，這顯然是貨拉拉擴張的邏輯所在。不過今年3月30日，來自《福州日報》的報道《福州“貨拉拉”被指“亂多多”》指出了貨拉拉的一些市場亂象，據(jù)了解，這件事情由貨拉拉在擴張的過程中，對入局車輛把關不嚴所致，這或許只是貨拉拉城市擴張亂象當中的一個縮影。
從上面可以看出，貨拉拉在內(nèi)因尚未解決的情況下，或許將很難構(gòu)建起抵御外敵的堡壘。
回歸服務業(yè)務本質(zhì)是貨拉拉最佳的打開方式？
如今，同城貨運市場已經(jīng)逐漸進入市場紅海期，在同質(zhì)化的平臺模式下，貨拉拉要想獲得更多的市場份額，就要把握行業(yè)的趨勢。對于同城貨運平臺而言，回歸服務業(yè)本質(zhì)是行業(yè)的未來趨勢，不過“回歸服務業(yè)本質(zhì)”不僅僅是要解決貨主和司機的信息不對稱問題，貨拉拉想真正回歸服務業(yè)務本質(zhì)，需要做的事情還有很多。
回歸服務業(yè)本質(zhì)可行，在兼顧到用戶利益的同時也不能忽略司機端的訴求。對于用戶而言，如果價格上沒有吸引力，那么他們更傾向于選擇熟悉的司機進行配送。對此，平臺回歸服務本質(zhì)的打法應該在司機端響應速度、到達準時、貨運安全賠付保障等環(huán)節(jié)下功夫，從而為用戶提供增值服務。
而對于入駐司機而言，平臺上的訂單量是否能夠為其增收、是否是彈性工作、是否自由都會成為他們選擇平臺的理由，對此平臺應該不斷擴展其業(yè)務規(guī)模。不僅僅局限在C端用戶，B端的企業(yè)級服務也應當大量擴展。
事實上，上述的任何一條要素都是投資者評判一個貨運平臺的價值所在。不過目前，大多數(shù)平臺是站在用戶的角度上制定回歸服務打法，也間剝奪了司機端的話語權(quán)。目前司機對于平臺回歸服務打法評價毀譽參半，有部分司機表示：“平臺回歸服務業(yè)務本質(zhì)只是加大司機的負擔而已，事實上并不能像海底撈一樣，給自身帶來收入”。
當然回歸服務業(yè)本質(zhì)貨拉拉不僅僅要關注到貨主跟司機端，也要關注到自身利益訴求。目前貨拉拉這一點做得非常好，據(jù)貨拉拉CMO張燕梅介紹，貨拉拉將直接與車廠合作，以低于市面全部4s店的價格與司機合作購車。從中可以看出貨拉拉在為需要購車的司機節(jié)約成本的同時，也能增強司機端的粘性。
總之，此次貨拉拉發(fā)布2018年同城貨運戰(zhàn)略，試圖以回歸服務業(yè)本質(zhì)的方式來擺脫自身面臨的困境，從而建立自己的御敵堡壘。但面對上述市場與自身存在的諸多問題，貨拉拉還需要做出更多的努力。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110
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