今年是互聯(lián)網(wǎng)流量套餐大爆發(fā)的元年，BAT紛紛入局，百度的圣卡、阿里的螞蟻寶卡、騰訊的王卡等，都在采用免流使用系內(nèi)APP加流量?jī)?yōu)惠的方式來(lái)吸引用戶，以進(jìn)一步提高用戶的粘性和活躍度，但從內(nèi)容上看，這些互聯(lián)網(wǎng)流量套餐似乎大同小異，除APP不同外幾乎如出一轍，而在合作模式上也基本都由一家電信運(yùn)營(yíng)商和一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)完成，是典型的雙方模式。

但隨著用戶訴求的不斷變化，互聯(lián)網(wǎng)流量套餐的合作方式開始出現(xiàn)一些變種，由雙方合作轉(zhuǎn)變?yōu)槿胶献?，比如網(wǎng)易聯(lián)合愛(ài)奇藝以及中國(guó)聯(lián)通推出的白金卡便是一種三方合作的模式，分為小白金卡、大白金卡、超白金卡三種套餐，除了網(wǎng)易系產(chǎn)品的免流使用外，愛(ài)奇藝也由系外轉(zhuǎn)為系內(nèi)，成為網(wǎng)易白金卡免流生態(tài)的一員。事實(shí)上，此前也有類似三方合作的套餐形式出現(xiàn)，但概念比較模糊，比如中國(guó)電信聯(lián)合UC推出的阿里魚卡支持瀏覽器全免流，一定程度上也代表著套餐免流場(chǎng)景由系內(nèi)走向系外。

那么，與當(dāng)下普遍存在的雙方模式相比，三方模式又具有哪些更突出的優(yōu)點(diǎn)？

可以說(shuō)，從企業(yè)產(chǎn)品生態(tài)擴(kuò)容的角度來(lái)看，網(wǎng)易、愛(ài)奇藝、中國(guó)聯(lián)通的三方模式比網(wǎng)易-中國(guó)聯(lián)通或愛(ài)奇藝-中國(guó)聯(lián)通的雙方模式顯然要好。而其中優(yōu)勢(shì)則離不開各方對(duì)競(jìng)爭(zhēng)合作的一些前瞻性思考。

一、更完善的免流生態(tài)，效益最大化

網(wǎng)易和愛(ài)奇藝的合作就像富親戚登門，不僅家族會(huì)壯大，整個(gè)免流生態(tài)也更完善。

首先，網(wǎng)易系產(chǎn)品的豐富度自然不言而喻，新聞、游戲、音樂(lè)等等樣樣精通，比如4億用戶的網(wǎng)易云音樂(lè)、剛破一億用戶的《荒野行動(dòng)》和9.6億用戶的網(wǎng)易郵箱等更是用戶重度使用的產(chǎn)品?？梢?jiàn)，網(wǎng)易系的應(yīng)用用戶基數(shù)也比較大，用戶分布也比較廣泛，在這個(gè)基礎(chǔ)上，網(wǎng)易自有的產(chǎn)品生態(tài)已經(jīng)具有一定的輻射能力。

再看愛(ài)奇藝，數(shù)據(jù)顯示截止2017年10月，愛(ài)奇藝APP月獨(dú)立設(shè)備數(shù)已達(dá)到5.49億，由于視頻是目前娛樂(lè)的一種主流方式，所以其視頻生態(tài)下的用戶種類也比較豐富，顯然也不容小覷。

而雙方的合作是一次產(chǎn)品生態(tài)的融合與互補(bǔ)，愛(ài)奇藝借助網(wǎng)易系應(yīng)用生態(tài)可為自己帶來(lái)加成效應(yīng)，補(bǔ)足愛(ài)奇藝比較單一產(chǎn)品生態(tài)。而網(wǎng)易借助愛(ài)奇藝的視頻生態(tài)可補(bǔ)充娛樂(lè)內(nèi)容，進(jìn)一步提高白金卡的使用價(jià)值，并提升用戶的粘性。所以不論是愛(ài)奇藝選擇網(wǎng)易系，還是網(wǎng)易系選擇愛(ài)奇藝，這門生意都穩(wěn)賺不賠，而且效應(yīng)比單打獨(dú)斗要高得多。

從網(wǎng)易和愛(ài)奇藝抱團(tuán)來(lái)看，雙方的產(chǎn)品生態(tài)將在對(duì)方加入后更加多樣化，用戶認(rèn)可度提升，成本也會(huì)相對(duì)下降。

二、運(yùn)營(yíng)商版圖擴(kuò)展加速，競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升

另一方面，運(yùn)營(yíng)商布局版圖擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力顯著提升。三大運(yùn)營(yíng)商屬中國(guó)聯(lián)通今年上鏡率最高，互聯(lián)網(wǎng)流量套餐現(xiàn)在更像是中國(guó)聯(lián)通的一個(gè)殺手锏，也正在一點(diǎn)一滴幫助其侵蝕電信和移動(dòng)的市場(chǎng)。相信參與此次三方合作的聯(lián)通必然也是樂(lè)此不疲，對(duì)于聯(lián)通來(lái)說(shuō)，一次拿下兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭似乎更有成就感，但此次合作還必須基于兩點(diǎn)硬性標(biāo)準(zhǔn)。

第一點(diǎn)，加速拓寬自己的版圖。與網(wǎng)易、愛(ài)奇藝等用戶數(shù)以億為量級(jí)單位的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，中國(guó)聯(lián)通能夠迅速完成部分用戶的轉(zhuǎn)化，可謂是一種業(yè)務(wù)拓展的捷徑。相較雙方模式，在轉(zhuǎn)化率固定的情況下，三方模式涉及的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更多，所以覆蓋用戶更廣，因而可轉(zhuǎn)化的用戶增量也更大，市場(chǎng)份額的提升也會(huì)更明顯。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，三方模式勝在人多。

第二點(diǎn)，充分發(fā)揮自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，改善用戶固有印象，提高品牌形象。據(jù)悉，中國(guó)聯(lián)通在4G網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)擁有一定優(yōu)勢(shì)，下載和上傳速率也高于行業(yè)平均水平。在這些持續(xù)變好的數(shù)據(jù)下，中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)有底氣為更多的用戶提供比較優(yōu)質(zhì)的上網(wǎng)體驗(yàn)。

三、用戶獲得性價(jià)比更高的服務(wù)

企業(yè)生存的土壤是用戶，所以更為重要的是，三方合作能夠讓用戶以最低的成本享受到更多優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品服務(wù)，這是同一維度下雙方合作難以超越的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。于用戶而言，更通俗地說(shuō)，一張網(wǎng)易白金卡能夠既使用網(wǎng)易系產(chǎn)品，又可觀看愛(ài)奇藝視頻，性價(jià)比也更高。尤其對(duì)網(wǎng)易系和愛(ài)奇藝的交叉用戶來(lái)說(shuō)，更是一個(gè)好消息。如果是雙方合作模式，對(duì)于交叉的用戶來(lái)說(shuō)，可能需要買兩張卡，顯然需要多費(fèi)一些功夫，體驗(yàn)也不如整合后的免流應(yīng)用生態(tài)來(lái)得好。

因而，無(wú)論是從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的角度來(lái)看，還是從運(yùn)營(yíng)商的角度看，三方合作不僅代表著更大的效益，也更有利于用戶。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，三方模式是基于各方利益擴(kuò)大的一種共贏合作。

三方模式催促行業(yè)走向亦競(jìng)亦合

從流量結(jié)轉(zhuǎn)到免流使用，中國(guó)消費(fèi)者正在步入一個(gè)由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和運(yùn)營(yíng)商共同搭建的自由流量時(shí)代。而三方模式的出現(xiàn)，一定程度上也預(yù)示了免流合作方式即將可能出現(xiàn)的一些變革。

其一，運(yùn)營(yíng)商混戰(zhàn)時(shí)代的到來(lái)，多樣化競(jìng)爭(zhēng)格局出現(xiàn)。根據(jù)用戶數(shù)來(lái)看，目前中國(guó)移動(dòng)依然保持一定的優(yōu)勢(shì)。但現(xiàn)在的中國(guó)聯(lián)通頗有一種后起之秀的感覺(jué)，根據(jù)最新數(shù)據(jù)，11月中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)出賬用戶凈增數(shù)為210.3萬(wàn)戶。單月增量勢(shì)頭兇猛，可見(jiàn)找對(duì)門路的中國(guó)聯(lián)通正在迎來(lái)自己的發(fā)展黃金期，從傳統(tǒng)企業(yè)的方圓中跳脫。

而且，在雙方模式盛行的當(dāng)下，與網(wǎng)易和愛(ài)奇藝的三方合作更是又為自己升了一級(jí)。在這種壓力之下，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信并不會(huì)坐以待斃，必然要予以反擊，保衛(wèi)陣地。所以可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著中國(guó)聯(lián)通用戶數(shù)的快速增長(zhǎng)，中國(guó)移動(dòng)可能進(jìn)一步深挖互聯(lián)網(wǎng)流量套餐這座金山，而三方合作或多方合作模式由于覆蓋用戶面更廣、覆蓋生態(tài)更豐富，可能成為其首選。

當(dāng)前網(wǎng)易的三方合作模式可能只是一個(gè)開頭，免流合作模式里的運(yùn)營(yíng)商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是變量，而三方或多方合作所輸出的生態(tài)效益最大。換言之，網(wǎng)易、愛(ài)奇藝和中國(guó)聯(lián)通的三方模式會(huì)持續(xù)觸發(fā)鯰魚效應(yīng)，讓免流合作出現(xiàn)更多樣化的競(jìng)爭(zhēng)格局。

其二，三方合作不僅能挑動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的神經(jīng)，因?yàn)榭深A(yù)見(jiàn)的用戶增量等利好因素，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可能也會(huì)開始合縱連橫，以結(jié)盟的形式開發(fā)新的免流合作方式。以網(wǎng)易和愛(ài)奇藝為例，喜歡玩游戲的用戶可能娛樂(lè)需求比較旺盛，在辦理網(wǎng)易白金卡后，其成為愛(ài)奇藝用戶的可能性也非常大。而且，基于雙方數(shù)以億計(jì)的用戶，一定的概率之下所帶來(lái)的用戶增量也是很可觀的。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并不傻，由于現(xiàn)在的線上獲客成本持續(xù)上漲，而與其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)共建免流生態(tài)無(wú)疑會(huì)增加獲得高質(zhì)用戶的機(jī)會(huì)，也能提高自己的曝光率，從而減輕企業(yè)成本增長(zhǎng)壓力。所以說(shuō)，三方合作模式可能只是一個(gè)開頭，我們?cè)诓贿h(yuǎn)的將來(lái)可能會(huì)看見(jiàn)更多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聯(lián)盟打造應(yīng)用生態(tài)。而且，在1+1>2的效益機(jī)制下，未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作可能會(huì)趨向于多應(yīng)用+多應(yīng)用的模式，以求實(shí)現(xiàn)生態(tài)效益最大化。

隔閡冰釋，免流合作大同時(shí)代并不遠(yuǎn)

三方合作在一定意義上代表了統(tǒng)一的思想，而且這種統(tǒng)一是以生態(tài)化為前提。有一個(gè)長(zhǎng)期存在的事實(shí)和現(xiàn)象是，用戶對(duì)免流的要求可能會(huì)越來(lái)越苛刻，其中表現(xiàn)最強(qiáng)烈的一點(diǎn)就是打破應(yīng)用之間的隔閡，甚至一卡用遍所有應(yīng)用。比如未來(lái)用戶能夠用網(wǎng)易白金卡上天貓京東。

當(dāng)然，目前來(lái)看，這還是比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的一件事情，畢竟市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)存在隔閡。但從三方合作來(lái)看，削弱隔閡卻是一個(gè)很明顯的趨勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有千千萬(wàn)萬(wàn)，也讓部分生態(tài)化合作得以成為現(xiàn)實(shí)，如今的騰訊京東、蘇寧阿里就是生態(tài)化合作的典例。

而且，當(dāng)免流成為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)后，也就是說(shuō)用戶不再同現(xiàn)在這般渴望免流需求后，互聯(lián)網(wǎng)流量套餐會(huì)進(jìn)入同質(zhì)化階段，而此時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與運(yùn)營(yíng)商也已經(jīng)構(gòu)成一張巨大的免流合作網(wǎng)絡(luò)，比如三家運(yùn)營(yíng)商可能同時(shí)和一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，由此也能形成廣義上的生態(tài)化。

與此同時(shí)，在免流合作的帶動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始共享用戶流量，同一生態(tài)內(nèi)的用戶也開始在需求上部分趨同。由于用戶不可能只使用某一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的應(yīng)用，所以生態(tài)之間的物理隔閡依然存在，企業(yè)為提升自己的服務(wù)能力讓用戶體驗(yàn)得以不斷提升，把眼光聚焦于生態(tài)之外的合作方是一種必然。到那時(shí)，免流生態(tài)越來(lái)越大，也越來(lái)越包容，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)其樂(lè)融融，運(yùn)營(yíng)商樂(lè)此不疲，免流合作的大同時(shí)代也就不遠(yuǎn)了。

劉曠，以禪道參悟互聯(lián)網(wǎng)、微信公眾號(hào)：liukuang110