這里是零售云的一線腹地，也是智慧零售的新標桿。
文／陳紀英、張海梅
云南滄源，翁丁部落里的阿強家，竹木為壁、茅草為頂的新房里，篝火已經點燃，電視屏幕上“佤族人民唱新歌”的MV開始播放，老人們戴上羽毛裝飾的佤族帽子，村民們吸著煙斗圍坐成一圈，開始“加林加林賽”（佤族語，意為大家一起排隊跳舞）。
作為中國最后一個原始部落，這是寨子里的很多老人們第一次看到網絡電視。
那位送來電視的平頭漢子，今天成了部落最尊貴的客人，他是滄源縣勐董鎮(zhèn)蘇寧易購精選店（以下簡稱蘇寧滄源店）店長康根橋，退伍二十多年的他，像“得了三等功”一樣自豪。
從去年十一開店至今，康根橋在中緬邊境的這個小縣城掀起了一場智慧零售風云，甚至把家電賣到國境線的對面——緬甸佤邦。
這里是零售云的一線腹地，也是智慧零售的新標桿。
“蓋房花兩三百萬，裝修就舍得花上兩三千萬?！?/p>
生意場上沉浮了二十多年的康根橋，忍不住嘖嘖稱奇——這是一位佤邦客戶的住宅，院落占地三四畝，房子占地一畝左右（666平米）。一棟是住房，琉璃瓦是從泰國進口，家具和吊頂一水兒的紅木。屋外的走廊則連接了另一棟房子，用來休閑娛樂，游泳池、KTV等一應俱全。坐落在院子里的金色大象雕塑和銀色的角樓隔空相望，寓意著吉祥富貴。
裝修不差錢，家電自然也要選最好的：兩三萬的85寸激光電視，一兩萬的高端冰箱，奢華金的落地中央空調。
這樣的大單，去年國慶節(jié)期間剛開店時，康根橋不敢想。
開店后的一個月，康根橋迎來了第一位佤邦客戶。這位在佤邦開餐館的女客戶，在店里轉了一圈，買了冰柜、消毒柜等，花了一萬多元。
隨后，來自佤邦的境外客戶越來越多。他們大多出手闊綽，首選中高端家電，客單價動輒高達數萬元。
過去9個月，邊境線對面的客戶們，為門店貢獻了四成的銷售額。無論是蘇寧昆明大區(qū)，還是康根橋本人都沒有想到，如今“跨國貿易”竟然成為了門店的主營業(yè)務。
佤邦客戶的增多雖在意料之外，但也在情理之中。
從佤邦到滄源蘇寧易購，車程就兩三個小時，很是方便。自2015年滄源成為中緬邊境經濟合作區(qū)之后，兩國人員就能自由出入。
這家只有310平米的門店，能共享蘇寧易購的豐富商品。佤邦們偏愛的各種中高端家電，門店只有樣機，下單之后，兩三天之內，貨物就會從昆明中心倉發(fā)貨到門店。
康根橋服務好，售前笑臉相迎，售后上門安裝，佤邦客戶們都很滿意，口口相傳，“他們那個圈子不大，互相都認識，一推薦都來了，現在就認蘇寧了”。
如今，佤邦客戶們很信任康根橋，看中的產品沒現貨，他們也會足額繳付定金，然后等貨上門。
現在，康根橋希望找機會把門店面積從310平擴展到600平以上。多出來的300平，主要布展中高端的家電產品，吸引更多佤邦客戶。
與佤邦偏愛高價產品不同，本地消費者，更注重性價比，尤其是寨子里的部落民族。
翁丁部落的人均年均收入剛剛超過2萬余元，家電普及率不高，很多家庭唯一的家電就是大尾巴的老舊電視機，洗衣機、冰箱更是罕見。
翁丁村民們買一臺電視機，算得上一件大喜事。開頭的翁丁阿強家，蓋了新房子，買了一臺65寸網絡電視，一定會邀請部落里德高望重的頭人和四鄰們，圍著燃起的篝火“加林加林賽”。
服務這些剛剛接觸現代家電的部落村民，耐心必不可少——送貨、安裝、教會使用方法，一耗就可能一個上午。
有次，一位佤族客戶買了臺全自動洗衣機，使用時發(fā)現不排水了，跑到店里嚷嚷“洗衣機壞了”。
店員開車來回奔波幾十公里，上門一看，洗衣機沒有壞，是村民按錯了按鈕。
“這些村民們很淳樸，他們覺得在你店里買的，肯定要你來負責，所以我們在加盟蘇寧零售云的同時，也承接了當地的售后物流服務，由蘇寧提供服務標準和培訓，這樣我們就能最快上門，提供更好的服務”，康根橋不嫌麻煩，“看到以前閉塞的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村寨，都能有機會用上先進?實惠的家電產品，我覺得特別自豪?！?/p>
別看康根橋如今干得風生水起，但他差一點和蘇寧零售云擦身而過。
去年夏天，康根橋聽說蘇寧零售云這個項目后，第一時間就找到蘇寧。
但加盟蘇寧零售云有一定的門檻，康根橋沒有零售經驗，店鋪位置離核心商圈較遠，且滄源直到2019年4月才摘掉國家貧困縣的帽子。
“我們本著負責的原則，也怕他干不好虧錢，讓他好好想想，謹慎下決定”， 昆明大區(qū)零售云商品經理楊天勇說，“但他一定要干”。
經過多方評估和特殊申請，康根橋如愿加入了蘇寧零售云，過去大半年里，門店整體的營收、效益和服務質量，也都遠超預期。
從開始的“困難重重 ”到現在的“步入軌道”，康根橋說他很感謝蘇寧。
康根橋第一步卡殼在租門面上。
本地有家摩托車門店，曾答應把鋪面轉租給康根橋。但康根橋和蘇寧簽約后，摩托車店主卻壓根不提轉租的事兒了。
康根橋急得不行。隨后，昆明大區(qū)零售云總經理楊勇親自來到滄源，曉之以理說服了摩托車店主按約轉租，這開店的第一個難關才算是闖過去了。
接下來的門店設計、裝修、布展等，也由蘇寧抽調專人設計，然后康根橋照樣施工。
考慮到康根橋本人沒有家電經銷的經驗，當時蘇寧派了四個人來幫忙籌劃開業(yè)、產品定價、產品擺放、在線營銷、售后服務、財務收銀等，幾乎從零幫帶。
蘇寧方面對康根橋的評價也很高，“當兵出來的，三觀很正，愛學習，那股韌勁也在，執(zhí)行力強?！?/p>
如今，蘇寧滄源店銷售額，已經躍居到本地家電行業(yè)的第二名了——排第一的家電經銷商，有四五家門店，面積要大得多，如果算坪效，康根橋的門店可能還要略勝一籌。
蘇寧滄源店的銷量暴漲，也讓某洗衣機品牌業(yè)務員很是驚喜。這位業(yè)務員看完后臺數據說，蘇寧滄源店的銷量，已經超過本地其他經銷商一大截了，他打算免費派駐一位駐場人員，助力蘇寧滄源店提高銷量。
為什么能后來居上？康根橋復盤，原因有幾點。
第一，背靠蘇寧這顆大樹的品牌、供應鏈——這也是康根橋當初堅持要選蘇寧的原因，“你說做家電做得最好得是誰，你在中國選一個，那只能選蘇寧”。
為什么不去做專賣店呢？“去做專賣店，你只能代理一家的品牌，也不是最優(yōu)的，選了蘇寧，你可以銷售所有品牌”。
其次，在服務上，蘇寧有著自己的標準，康根橋的店員們都一一做到了，“來我們的門店，消費者一進來就能感覺到不一樣”，康根橋總結。
本地經銷商超過5公里就要額外收送貨費，蘇寧滄源店卻能免費送貨上門——如今，在一二線城市主流化的免費送貨服務，逐漸開始普惠到滄源的邊境村寨。
在售后上，由于滄源地處偏遠，很多家電品牌都沒有自建售后點，家電經銷售多數也沒有安裝售后能力。
考慮到這一點，康根橋還申請承接了蘇寧的幫客家服務，成為蘇寧和品牌官方認可的安裝、售后服務商，銷售、安裝、售后一條龍，對客戶的吸引力也增加不少。
曾有本地另一家經銷商銷售了一臺空調，但沒有安裝能力，品牌商委托蘇寧滄源店負責安裝。安裝完畢客戶說，“原來你們還能安裝，我剩下的其他家電，都在你們家買了”。
更重要的是，和傳統(tǒng)渠道不同之處在于，蘇寧滄源店從商品的采購、銷售、訂單的跟蹤和服務全部是在線完成的，“我們只要將精力用在如何做好銷售和服務上，其他的蘇寧零售云提供的工具就都解決了。”
滄源蘇寧易購店，只是蘇寧零售云大局的豹變之一斑。
下沉五環(huán)外，已經成為了零售商和品牌商的共同選擇。這是一塊極為遼闊的市場，包含1891個縣城，以及35000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，近6億人口。
受益于縣域居民可支配收入快速增長、年輕用戶占比高企、家電消費遠未飽和、電商沖擊影響較弱等利好因素，下沉市場的家電零售表現，普遍優(yōu)于一二級市場。
在一眾下攻五環(huán)外的零售平臺中，蘇寧最大的優(yōu)勢是什么？高達30年的線下零售的經驗。
奧維云網的統(tǒng)計顯示，購物決策更為保守的下沉市場，在購買家電等高價值單品時，線下門店依然是首選， 74.3%的消費者選擇在實體店購買家電。
綜上，下沉市場潛力巨大，增速高企，但痛點多元，急需供給側改革呼應五環(huán)外嗷嗷待哺的消費升級需求，蘇寧零售云順勢而為。
蘇寧零售云官方提供的數據顯示，加入零售云后，門店的資金周轉效率可提升6倍左右，整體坪效增加2倍左右。
零售云對于蘇寧也是鮮花著錦的妙棋。首先，蘇寧可以借力本地加盟商，低風險、低投入、高速搶占五環(huán)外市場份額。其次，可以進一步提升家電品類的固有優(yōu)勢和規(guī)模效應。另外，還能增加蘇寧在五環(huán)外市場的品牌效應。
在云南滄源，現在很多當地村寨的村民們，也知道蘇寧了。康根橋甚至還一年花費數千元，在本地媒體上發(fā)布滄源蘇寧易購店和蘇寧品牌相關的消息，“比如張近東董事長的新聞，我也會讓他們發(fā)布，想讓本地人都知道，蘇寧是個大品牌”。
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截至2019年7月16日，零售云縣鎮(zhèn)店在全國范圍內達到3451家，相當比例的店面分布在一帶一路沿線省份、少數民族聚集區(qū)、貧困地區(qū)以及邊境省份的自由貿易區(qū)等。蘇寧零售云店的到來，也讓邊遠地區(qū)的消費者，得享堪比一二線城市的消費體驗。
從自營到開放，從賦能到共能，從一二線市場到廣袤遼闊的縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這是再造新蘇寧的機會，也是熱血沸騰的智慧零售新藍海。
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