東市買輔材、西市買主材、南市買家具、北市買配飾……全部備齊之后還要和裝修公司無(wú)休止地扯皮……

俗話說(shuō)“買房容易裝修難”，裝修，就是這樣一件想起來(lái)就令人頭大的事。滿心歡喜買了房，可遭裝修一劫，盼到住進(jìn)新家那一天，“錢基本花光，人基本累死，夫妻感情基本破裂”。

都0202年了，消費(fèi)升級(jí)大潮難擋，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，家裝行業(yè)怎能繼續(xù)做漏網(wǎng)之魚？

2019年年末，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)土巴兔發(fā)布了“天梯扶持計(jì)劃”，稱2020年將投入20億元的資源，用于扶持入駐平臺(tái)的裝企，提升它們的服務(wù)能力，彌補(bǔ)短板，以改善業(yè)主體驗(yàn)，驅(qū)動(dòng)行業(yè)整體向前。

實(shí)際上，從2008年創(chuàng)立以來(lái)，土巴兔助推行業(yè)“觸網(wǎng)”轉(zhuǎn)型的腳步就一直沒(méi)停下。從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以及未來(lái)的兩側(cè)融合，因?yàn)?a target="_blank" href="http://www.comcomcom.net/archives/tag/%e5%9c%9f%e5%b7%b4%e5%85%94" title="View all posts in 土巴兔">土巴兔的出現(xiàn)，傳統(tǒng)家裝行業(yè)正逐漸生變。

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

暗流涌動(dòng)

表面風(fēng)平浪靜，實(shí)則暗流涌動(dòng)。

面對(duì)新時(shí)代、新背景，外部、內(nèi)部多重誘因疊加，對(duì)于家裝企業(yè)而言，時(shí)代挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。如行業(yè)專家唐人所講，家裝產(chǎn)業(yè)正面臨一場(chǎng)前所未有的變革，這場(chǎng)變革是由互聯(lián)網(wǎng)家裝引導(dǎo)。

先來(lái)看外部因素的影響：

隨著民眾生活水平提高，消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，消費(fèi)升級(jí)無(wú)形中已經(jīng)滲透至多個(gè)行業(yè)，家裝行業(yè)概莫能外。

具體表現(xiàn)之一是消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)的呼喚日益強(qiáng)烈。騰訊廣告發(fā)布的《2019家居行業(yè)洞察白皮書》（以下簡(jiǎn)稱《白皮書》）顯示，口碑好、售后保障、使用的材料環(huán)保安全、性價(jià)比高這幾項(xiàng)要素是消費(fèi)者挑選家裝公司時(shí)的核心要素。價(jià)格便宜、優(yōu)惠促銷活動(dòng)等影響因素排名靠后，說(shuō)明消費(fèi)者已經(jīng)不再會(huì)單純被低價(jià)所打動(dòng)。

趨于理性之后，消費(fèi)者對(duì)自己的訴求也已有明確的掌握，比如85后、90后群體較以往消費(fèi)者更加追求個(gè)性化、定制化。《白皮書》指出，90后對(duì)于智能科技和個(gè)性潮流有著更高要求，裝修前會(huì)收集家居智能設(shè)備的相關(guān)信息，選擇裝修公司時(shí)會(huì)更加重視智能化的設(shè)計(jì)和應(yīng)用。

市場(chǎng)端的變化也不容忽視。易觀副總裁婁洋提到，以前家裝更多是服務(wù)于新房用戶，但隨著房產(chǎn)增量市場(chǎng)紅利消退，服務(wù)對(duì)象將轉(zhuǎn)向存量用戶。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，裝企獲客成本增漲，行業(yè)從“紅利驅(qū)動(dòng)”變?yōu)椤靶黍?qū)動(dòng)”。

再看內(nèi)部矛盾的激化：

“太多要去確定的內(nèi)容”、“需要了解很多信息”、“處處都是坑”，長(zhǎng)期以來(lái)，消費(fèi)者對(duì)家裝過(guò)程的負(fù)面反饋遠(yuǎn)超正面反饋，內(nèi)因在于多品類集成的需求與傳統(tǒng)家裝單一品類的經(jīng)營(yíng)模式的極度不協(xié)調(diào)。

裝修不算設(shè)計(jì)，要選28種輔材，35項(xiàng)基礎(chǔ)工程，8種主材，52件家具和配飾，至少要去80多家店和100人討價(jià)還價(jià)，購(gòu)買近200個(gè)商品，至少需要用100天，消耗掉2億腦細(xì)胞。

網(wǎng)上流傳的段子足見(jiàn)家裝行業(yè)之分散，這其實(shí)也是影響裝企發(fā)展壯大的阻礙。中國(guó)家裝行業(yè)一直都是“大產(chǎn)業(yè)小企業(yè)”的狀態(tài)，據(jù)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2017年中國(guó)家裝市場(chǎng)規(guī)模達(dá)首次超過(guò)2萬(wàn)億元，若把主材、軟飾、家具、家電等消費(fèi)全部計(jì)算在內(nèi)，大家裝市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)4萬(wàn)億元，且仍保持較快增長(zhǎng)。而數(shù)十萬(wàn)家裝企，營(yíng)收超百億的寥寥無(wú)幾，過(guò)50億元的不超10家。

“效率驅(qū)動(dòng)”的新時(shí)代，家裝行業(yè)內(nèi)部矛盾再次升級(jí)。相較于用戶體驗(yàn)差、運(yùn)營(yíng)效率低的傳統(tǒng)裝企，具有采購(gòu)便捷、性價(jià)比高、裝修效果圖種類齊全等優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)成為用戶的新選擇。

同時(shí)，85后、90后作為主力消費(fèi)人群，他們的消費(fèi)習(xí)慣決定了未來(lái)家裝市場(chǎng)的消費(fèi)決策將逐漸由線下轉(zhuǎn)向線上，這也在倒逼著傳統(tǒng)裝企“觸網(wǎng)”，為互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)提供成長(zhǎng)土壤。

綜上，家裝行業(yè)即將迎來(lái)一輪洗牌。

居眾集團(tuán)副總裁陳子建認(rèn)為，“洗牌是因?yàn)橛懈鼘I(yè)的人出現(xiàn)”。之前居眾集團(tuán)內(nèi)部自建了網(wǎng)銷部門，專門成立了一家網(wǎng)絡(luò)科技公司探索互聯(lián)網(wǎng)家裝，但產(chǎn)出效果并不理想。與土巴兔對(duì)接之后，“最近三個(gè)月一系列的數(shù)據(jù)都是突飛猛漲”。所以，從裝企的角度來(lái)講，面對(duì)愈加艱難的市場(chǎng)，要把專業(yè)的事情交給專業(yè)平臺(tái)去做。

“觸網(wǎng)”三步走

專業(yè)源于專注。

“低頻、高單價(jià)、作業(yè)周期很長(zhǎng)，家裝產(chǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)非常好的發(fā)展，這里面有很多的坑要走，有很多問(wèn)題要去解決”，土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國(guó)彬表示，“土巴兔從一個(gè)小規(guī)模的企業(yè)成為一個(gè)城市的頭部企業(yè)，平臺(tái)上已經(jīng)生長(zhǎng)出上億的企業(yè)，核心是因?yàn)榇蠹覔肀Я嘶ヂ?lián)網(wǎng)。”

近日，商務(wù)部印發(fā)《關(guān)于確認(rèn)首批線上線下融合發(fā)展數(shù)字商務(wù)企業(yè)的通知》，土巴兔作為互聯(lián)網(wǎng)家裝代表企業(yè)，與阿里、京東、拼多多、美團(tuán)、小米等知名企業(yè)共同入選終極名單。

梳理土巴兔擁抱互聯(lián)網(wǎng)、線上線下融合的發(fā)展路徑，熊出墨將之歸納為三步走：

第一步，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)側(cè)把家裝消費(fèi)從線下搬到線上。這期間，土巴兔扮演的角色是信息平臺(tái)和交易平臺(tái)。

“土巴兔率先把自己定位在成為一個(gè)幫助用戶做決策的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”，為此，土巴兔一手發(fā)力內(nèi)容生態(tài)，一手構(gòu)建交易閉環(huán)。

裝修日記是內(nèi)容生態(tài)的代表產(chǎn)品。據(jù)王國(guó)彬介紹，從成立之初土巴兔就不斷構(gòu)建每一個(gè)樓盤的裝修案例，用戶真實(shí)的裝修日記以及評(píng)價(jià)。隨意打開一篇，按照時(shí)間順序，從最初與裝修公司簽合同，到施工隊(duì)進(jìn)屋，拆改、水電、泥木、油漆、竣工，各個(gè)環(huán)節(jié)用戶都做了記錄，包括與工長(zhǎng)的對(duì)接、施工的質(zhì)量、土巴兔質(zhì)檢管家的檢查等等細(xì)節(jié)。此外，裝修清單中詳細(xì)標(biāo)記了每一筆開支，質(zhì)檢報(bào)告提供各項(xiàng)工程質(zhì)檢結(jié)果。其他有裝修需求的消費(fèi)者，在選擇裝修公司時(shí)就可以以此為參考。

交易機(jī)制和交易閉環(huán)的構(gòu)建，我們主要來(lái)看土巴兔的先裝修后支付模式。傳統(tǒng)裝修中工地未完工業(yè)主就已經(jīng)支付大部分裝修款，此時(shí)若出現(xiàn)裝修公司卷管跑路、工程馬虎收尾等問(wèn)題，消費(fèi)者處于被動(dòng)，很難維護(hù)自己的合法權(quán)益。

經(jīng)由土巴兔交易，裝修款由第三方全國(guó)性銀行專項(xiàng)管理。階段施工完畢，用戶確認(rèn)之后，裝修款才會(huì)支付給裝企。若對(duì)施工交付有爭(zhēng)議，消費(fèi)者還可申請(qǐng)暫停付款流程，由土巴兔平臺(tái)進(jìn)行爭(zhēng)議判斷。如此一來(lái)，主動(dòng)權(quán)就回到了消費(fèi)者手中。

從挑選到交易再到評(píng)價(jià)，土巴兔把交易雙方以及供給方等角色線上化，并以互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)交易流程進(jìn)行改造，逐個(gè)擊破痛點(diǎn)。平臺(tái)也因此收獲了市場(chǎng)的認(rèn)可，數(shù)據(jù)顯示土巴兔平臺(tái)已積累3150萬(wàn)+中國(guó)家庭、10萬(wàn)+合作裝修公司、120萬(wàn)合作設(shè)計(jì)師、8700+輔材、主材及定制家具供應(yīng)商。

第二步，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)，開放平臺(tái)的資源和能力為B端裝企賦能。此階段，土巴兔搖身一變進(jìn)化為賦能平臺(tái)。

讓C端消費(fèi)者像淘寶購(gòu)物一樣完成裝修交易，提升便捷度的同時(shí)還要保證體驗(yàn)，這就必須進(jìn)行供給側(cè)改革，增強(qiáng)平臺(tái)商家的服務(wù)能力，也就是從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?？v觀發(fā)力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，阿里、騰訊、美團(tuán)等，無(wú)一不是擁有深厚的積累，包括運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力等等。

前面說(shuō)到土巴兔成功入選商務(wù)部首批數(shù)字商務(wù)企業(yè)，深圳市當(dāng)初把土巴兔選作重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行推薦，主要原因之一就在于看中了土巴兔對(duì)于技術(shù)的投入。

數(shù)據(jù)顯示，土巴兔研發(fā)費(fèi)用的投入超 1 億元人民幣。2018 年，其科研投入占到當(dāng)年?duì)I收的12%以上。憑借在大數(shù)據(jù)、AI人工智能等領(lǐng)域的不斷突破，土巴兔研發(fā)的圖滿意和SaaS等系統(tǒng)已惠及整個(gè)家裝行業(yè)，不斷為裝企賦能。

以行業(yè)共享的SaaS系統(tǒng)為例，產(chǎn)業(yè)在線化是產(chǎn)業(yè)賦能的基石，據(jù)土巴兔技術(shù)研發(fā)中心總經(jīng)理胡鵬介紹，從用戶進(jìn)入土巴兔網(wǎng)站或APP開始，系統(tǒng)將收集用戶需求信息、精準(zhǔn)匹配派單、裝企與用戶的連接、量房與設(shè)計(jì)、電子簽約、工地質(zhì)檢、材料配送、客戶服務(wù)等每個(gè)節(jié)點(diǎn)都搬到了線上，幫助企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。

第三步，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的深度融合。“天梯扶持計(jì)劃”發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)，王國(guó)彬表示，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是非常重要的提效手段，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值一定是體現(xiàn)在怎么和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)融合，賦予產(chǎn)業(yè)新的價(jià)值。

基于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已有的布局，土巴兔已經(jīng)把生產(chǎn)作業(yè)過(guò)程數(shù)字化、在線化，兩側(cè)打通的本質(zhì)就是數(shù)據(jù)的全面打通，讓用戶看到整個(gè)過(guò)程，增強(qiáng)用戶的信賴和口碑，從而帶動(dòng)對(duì)供給的選擇，即裝企業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

“天梯扶持計(jì)劃”，正是為加速消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的深度融合而準(zhǔn)備。土巴兔以20億平臺(tái)資源全面提升裝企的軟硬實(shí)力，讓消費(fèi)者更了解供給側(cè)，讓供給側(cè)更能讀懂消費(fèi)者。

長(zhǎng)期主義的勝利

越向前，對(duì)產(chǎn)業(yè)的改造越深入，模式就越重，同時(shí)也意味著挑戰(zhàn)難度不斷升級(jí)。

最開始如果選定做信息撮合的輕模式，土巴兔其實(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)輕松賺快錢。但回顧過(guò)往，從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，土巴兔走得并不輕松。根據(jù)王國(guó)彬的規(guī)劃，接下來(lái)的十年推動(dòng)兩側(cè)融合的工作也是一樣艱難。

之所以如此，客觀因素在于互聯(lián)網(wǎng)家裝是一門慢生意。瑣碎、繁雜、分散，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)其進(jìn)行改造之時(shí)必須從苦活、臟活、累活做起，欲速則不達(dá)。

主觀因素則是土巴兔團(tuán)隊(duì)對(duì)于長(zhǎng)期主義的堅(jiān)守。王國(guó)彬表示，“做成一個(gè)有利于C端、B端的生態(tài)，最核心的確確實(shí)實(shí)是能不能找到一群志同道合的伙伴。他們更關(guān)注土巴兔創(chuàng)造的價(jià)值，關(guān)注用戶的價(jià)值，關(guān)注我們創(chuàng)造的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)收入”。

亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯也是長(zhǎng)期主義的信徒，1997年亞馬遜上市前夕，貝索斯在致股東信中寫道“一切都將圍繞‘長(zhǎng)遠(yuǎn)’展開”。還有美團(tuán)，2010年成立，直到2019年第二季度才首次實(shí)現(xiàn)整體盈利，虧損長(zhǎng)達(dá)九年之久，正是靠長(zhǎng)期主義支撐。

土巴兔走完前一個(gè)十年，其對(duì)商家、用戶和產(chǎn)業(yè)的價(jià)值已逐漸有所體現(xiàn)。

深圳圳星裝飾2012年5月份與土巴兔開始合作，當(dāng)時(shí)圳星裝飾公司只有5個(gè)人，業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)左右，如今已經(jīng)翻了20倍，進(jìn)入億元俱樂(lè)部。老板李善軍把與土巴兔的合作形容為“站在巨人的肩膀上”，稱“圳星的生存之道離不開土巴兔的流量支持和品牌賦能”。

土巴兔的三步走發(fā)展戰(zhàn)略，其實(shí)是奏響了一部產(chǎn)業(yè)變奏。第一步消費(fèi)者最易感知，第二步深入水底，更多的功夫是花在消費(fèi)者看不到的地方。但唯有完成一二，第三步才能邁出去。屆時(shí)量變促成質(zhì)變，消費(fèi)者體驗(yàn)全面提升，裝企的生意會(huì)更加好做。

基于對(duì)土巴兔創(chuàng)造的價(jià)值的認(rèn)可，行業(yè)唯一主管協(xié)會(huì)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)在2015年將其評(píng)為“互聯(lián)網(wǎng)裝修領(lǐng)導(dǎo)者”。2019年，土巴兔再次獲得這一稱號(hào)。

所以，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的企業(yè)收獲的是長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)以及長(zhǎng)久的領(lǐng)先。尤其是在衣食住行等與日常生活息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，躬身入局去改造傳統(tǒng)，這類企業(yè)最有希望守得云開見(jiàn)月明，取得長(zhǎng)期主義的勝利。

本文來(lái)自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)