二手車行業(yè)被視為一個巨大的增量市場，DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)二手車交易用戶體驗研究報告(2018年終)》顯示，2018年中國二手車全年交易量超過1382萬輛，預(yù)計2019年中國二手車銷量突破1500萬輛。

在巨大市場誘惑下，二手車行業(yè)集聚了一大批企業(yè)，經(jīng)過市場與消費者兩三年的篩選，目前中國二手車行業(yè)的頭部玩家僅剩優(yōu)信、瓜子二手車等少數(shù)幾家。

2019年6月10，中國首家赴美上市二手車企業(yè)優(yōu)信率先公布了2019年第一季度財報。財報顯示：截止2019年3月31日，優(yōu)信總營收從去年同期的人民幣6.49億元增加55％至10.04億元；毛利潤由去年同期的4.3億元增長65.6%至7.1億元；凈虧損則由2018年同期的8.4億元收窄66.0%至2.8億元。

營收增長、毛利提升，優(yōu)信財報超出預(yù)期

優(yōu)信在2019年第一季度整體表現(xiàn)超出市場預(yù)期，這點在優(yōu)信所披露的財報信息中被體現(xiàn)的淋漓盡致。

從營收、毛利等財務(wù)角度來看，優(yōu)信2019年第一季度有著優(yōu)秀的表現(xiàn)。首先，營收同比增長55%，并且營收規(guī)模也首次突破了10億元的門檻，高于它的競爭對手們的營收水平，如開心汽車2019年第一季度的營收僅為1.236億美元（約8.5416億人民幣）。

其次，優(yōu)信的毛利率也有所提升，毛利率由2018年第一季度的66％上升至70％。對于毛利潤的提升，優(yōu)信官方對此解釋為：更大的規(guī)模經(jīng)濟和更有效的成本控制。最后，游戲凈虧損額也由去年同期的8.4億收窄至2.8億，同比降低了66.66%，優(yōu)信將其歸咎于繼續(xù)獲得經(jīng)營杠桿的結(jié)果。

從業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況來看，優(yōu)信整體表現(xiàn)也算合格。雖然財報顯示，優(yōu)信2B（企業(yè)業(yè)務(wù)）業(yè)務(wù)營收僅為7000萬元，較去年同期1.09億元同比減少36％，并且優(yōu)信本季度在2B業(yè)務(wù)二手車交易量也減少43％至36500輛。但好在優(yōu)信的“搖錢樹”2C業(yè)務(wù)（個人業(yè)務(wù)）發(fā)展良好，財報顯示優(yōu)信2C業(yè)務(wù)營收8.83億元，較去年同期4.54億元同比增長94%。

2C業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，助力優(yōu)信經(jīng)營漸入佳境

前文已經(jīng)展示了優(yōu)信2019年第一季度財報中的一些亮點，可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)信此份財報中最亮眼的部分還是其2C業(yè)務(wù)。據(jù)悉，優(yōu)信在財報中還特意對全國購業(yè)務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù)進行了單獨披露。

從財報披露的信息來看，優(yōu)信2C業(yè)務(wù)的營收可分為兩部分：一部分為交易便利化服務(wù)（金融服務(wù)）收入，另一部分為跨區(qū)域服務(wù)（全國購）收入。

先說說優(yōu)信的交易便利化服務(wù)業(yè)務(wù)，財報顯示：優(yōu)信2019年第一季度交易便利化服務(wù)業(yè)務(wù)收入同比增長224％，為3.08億元，約占到2C業(yè)務(wù)總營收的35％。對于交易便利化業(yè)務(wù)的良好成績，優(yōu)信CEO戴琨在2019年第一季度財報電話會議中，將其歸為不斷擴大貸款便利服務(wù)功勞。

其實，貸款等金融服務(wù)一直都是優(yōu)信交易便利化服務(wù)業(yè)務(wù)的主體，因此貸款便利服務(wù)不斷擴大才會促進交易便利化服務(wù)業(yè)務(wù)營收增長。為了保證貸款便利服務(wù)的進一步擴大，優(yōu)信推出過多種貸款服務(wù)，并且優(yōu)信還進一步改進風(fēng)險管理流程，截至2019年第一季度，優(yōu)信用戶M3 +拖欠率仍然穩(wěn)定在1.45％上下。

再重點說說優(yōu)信的跨區(qū)域業(yè)務(wù)，也就是外界普遍看好的全國購業(yè)務(wù)。財報顯示，2019年第一季度優(yōu)信跨區(qū)域業(yè)務(wù)實現(xiàn)2.8億元營收，同比增長54倍，約占到了優(yōu)信2C業(yè)務(wù)總收入到32%；另外跨區(qū)域業(yè)務(wù)GMV（交易總額）增長33倍，達(dá)到了22.7億元，約占優(yōu)信2C業(yè)務(wù)GMV的26%；此外，優(yōu)信2019年第一季度二手車交易量超2萬臺，同比增長48倍。

值得注意的是，優(yōu)信去年同期跨區(qū)域業(yè)務(wù)占交易總量與GMV的比重不到1%，但本季度其占2C業(yè)務(wù)總營收與GMV的比重就分別增長到32%、26%?？鐓^(qū)域業(yè)務(wù)高速的增長背后原因簡單看來于跨區(qū)域交易量增長有關(guān)，財報顯示：2019年第一季度優(yōu)信的跨區(qū)域交易量超20000，同比增長近50倍。

其實，推動優(yōu)信跨區(qū)域業(yè)務(wù)在營收與GMV兩方面進入增長“快速路”的主要推手還是下沉市場的快速增長與用戶體驗的不斷提升。其中，優(yōu)信下沉市場得到進一步開拓，得益于優(yōu)信通過自營和特許經(jīng)營模式在下沉市場開設(shè)了更多經(jīng)營服務(wù)中心，為跨區(qū)域業(yè)務(wù)的增長打下了基礎(chǔ)。目前，優(yōu)信已經(jīng)在中國擁有超過1300家門店，其中600多家由自己經(jīng)營，700多家由特許經(jīng)營商經(jīng)營，基本上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國各級行政區(qū)劃的900個城市和地區(qū)的400多個地級城市。

優(yōu)信的跨區(qū)域業(yè)務(wù)有了基礎(chǔ)還不行，還得有內(nèi)在推力才能助其迅速成長，而用戶體驗就是這個內(nèi)在動力，為此優(yōu)信在全國范圍內(nèi)大力推廣現(xiàn)場服務(wù)。優(yōu)信所說的現(xiàn)場服務(wù)即銷售顧問直接去客戶的工作場所或家中拜訪，幫助他們解讀視頻檢查報告，介紹汽車細(xì)節(jié)，并且協(xié)助他們選購汽車與執(zhí)行購買。據(jù)悉，優(yōu)信通過此方法提升了用戶體驗，已經(jīng)使得跨區(qū)域業(yè)務(wù)第一季度完成超57000單二手車交易。

2B業(yè)務(wù)表現(xiàn)平平，促使優(yōu)信加快轉(zhuǎn)型步伐

說完優(yōu)信本季度最亮眼的2C業(yè)務(wù)，就該看看優(yōu)信不那么亮眼的2B業(yè)務(wù)了。

關(guān)于2B業(yè)務(wù)，最先映入眼簾的是GMV。財報顯示：優(yōu)信2019年第一季度2B業(yè)務(wù)的GMV為18.51億元，較去年同比下降39.8%。造成優(yōu)信2B業(yè)務(wù)GMV大幅下滑的原因是2B業(yè)務(wù)交易量下滑，優(yōu)信財報顯示，本季度其2B業(yè)務(wù)的交易量減少了43％，僅為36500輛。

接下來就是優(yōu)信2B業(yè)務(wù)的營收，財報顯示2019年第一季度，優(yōu)信營收為0.7億元，較去年同期1.09億元同比減少36％，其占總營收的比重也由去年同期的16.79%下降至6.9%。對于優(yōu)信2B業(yè)務(wù)營收下滑的原因，除了業(yè)務(wù)交易量減少的原因外，更深層次的原因還是2B市場已是存量市場，難以進一步打開銷路與瓜子、開心汽車等競爭對手的稀釋。

對于2B業(yè)務(wù)的頹態(tài)，優(yōu)信在財報中將其歸咎于自身銷售策略的調(diào)整以及經(jīng)銷商對銷售平臺偏好的變化。對此，優(yōu)信在財報中表示“將繼續(xù)在2B平臺上為我們的經(jīng)銷商提供優(yōu)惠條款，以保持粘性，并鼓勵經(jīng)銷商擴大2C業(yè)務(wù)的合作，特別是跨區(qū)域交易”。

從優(yōu)信對2B業(yè)務(wù)當(dāng)前態(tài)勢的表態(tài)來看，優(yōu)信僅將2B業(yè)務(wù)作為整體業(yè)務(wù)的補充，繼續(xù)把業(yè)務(wù)重心放在2C業(yè)務(wù)上，向2C型平臺轉(zhuǎn)型。

優(yōu)信亮眼財報背后，仍有些許隱患

優(yōu)信的財報不僅僅只展示了其在2C、2B業(yè)務(wù)上的成績，而且還可通過一項項數(shù)據(jù)透露優(yōu)信本季度發(fā)展中所面臨的問題。從財報內(nèi)容來看，優(yōu)信存在的最大問題還是盈利，截止2019年3月31日，優(yōu)信虧損額仍有2.85億，并未實現(xiàn)盈利。

造成優(yōu)信持續(xù)性虧損的原因是：2C業(yè)務(wù)成本開支較高，加重了優(yōu)信的盈利負(fù)擔(dān)。從本季度優(yōu)信發(fā)布的財報營收構(gòu)成來看，2C業(yè)務(wù)成為了優(yōu)信營收的中流砥柱，占比約為87.77%，可以說2C業(yè)務(wù)的盈利水平能夠左右優(yōu)信的整體盈利水平了。

但正是優(yōu)信營收的頂梁柱，2C業(yè)務(wù)卻有著較高的經(jīng)營成本。主要是由于2C業(yè)務(wù)的客戶相對分散，需要平臺配置更多的服務(wù)人員與銷售人員才能滿足日益增長的2C業(yè)務(wù)，因此人力成本還會進一步提升。此外，銷售人員在銷售過程中也會有其它開支，隨著銷售人員的增加，這些額外開支也會進一步增長，這使得優(yōu)信的2C業(yè)務(wù)成本居高不下，最終影響公司盈利。

除虧損問題外，優(yōu)信還將面臨營收增長問題。在本季度財報中，優(yōu)信的交易便利化服務(wù)收入被劃分為跨區(qū)域與區(qū)域內(nèi)兩部分，如將其合起來看，交易便利化服務(wù)收入約占了優(yōu)信總營收的30.6%，是優(yōu)信收入的重要來源之一。

然而它的交易便利化服務(wù)收入取難以進一步增長，一是汽車金融服務(wù)面臨的管控愈來愈嚴(yán)，這對優(yōu)信交易便利化服務(wù)收入有一定影響；二是優(yōu)信交易便利化本身存在一些問題，導(dǎo)致本季度M3 +拖欠率略高于上季度，亦對交易便利化服務(wù)會產(chǎn)生不利影響，故未來優(yōu)信營收難以有較大增長。

通過對優(yōu)信的剖析可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)信大體上是處于健康發(fā)展之中，此次財報也的確超乎大眾預(yù)期，但是亮眼財報仍然遮不住虧損的窟窿，優(yōu)信未來仍有很長的路要走。但好在優(yōu)信已經(jīng)在行動了。優(yōu)信CEO戴琨在2019年第一季度財報電話會議中表示：將進一步鞏固與58的戰(zhàn)略合作關(guān)系，充分發(fā)揮兩者的協(xié)同效應(yīng)，以進一步開拓低線城市市場。

總之，優(yōu)信本季度財報雖超出市場預(yù)期，但財報中也流露出了些許隱患，雖然優(yōu)信已經(jīng)與58達(dá)成戰(zhàn)略合作共攻二手車下沉市場，但也需要時間，故其CFO在才下調(diào)第二季度財報預(yù)期。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)

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二手車一直是個負(fù)面新聞纏身的行業(yè)，入局者們之間競爭激烈，同行互黑更是常見。歸根結(jié)底，相似的模式、相似的困境，讓這些二手車平臺既惺惺相惜，又不得不逐鹿市場。其中，尤以三大知名度頗高的平臺為首，攪得整個二手車市場不得安寧。

6月27日，優(yōu)信集團以二手車電商第一股的身份，正式在納斯達(dá)克登陸上市，借助上市改善、優(yōu)化了資金流。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，去年優(yōu)信已經(jīng)占到中國二手車電商整體市場份額的四成以上，交易金額為8092.72億元。

近日，第三方市場調(diào)研機構(gòu)極光iAPP發(fā)布今年5月份汽車交易行業(yè)數(shù)據(jù)，瓜子二手車MAU領(lǐng)跑行業(yè)，以705.47萬月活躍用戶位列第一。并遠(yuǎn)超出了其后人人車260.51萬、優(yōu)信二手車216.04萬以及淘車二手車188.19萬的月活數(shù)。

今年3月份與滴滴出行達(dá)成合作的人人車，也于4月26日宣布獲得了3億美元的新一輪投資，高盛集團領(lǐng)投，騰訊、滴滴等跟投。

然而，一組組風(fēng)光的數(shù)據(jù)背后，卻是一筆筆石沉大海般的融資和讓人辨不明方向的前路。不得不說，二手車市場是一塊難啃的硬骨頭。

3月，全面取消二手車限遷的政策落地，阻礙全國二手車流通的頑疾逐步得到解決，二手車消費市場的潛力也將進一步釋放。然而，值得思考的是，這些身處其中的二手車平臺真的等來了春天嗎？

除了負(fù)面新聞纏身，業(yè)內(nèi)諸多二手車平臺還普遍存在一些共性，在這個尚不夠成熟的市場，有幾個共同的特點阻礙著整個行業(yè)的發(fā)展。

一是被競爭帶跑偏的廣告營銷大戰(zhàn)

身處全民媒體化時代，有流量的地方就會有廣告，而二手車行業(yè)的廣告營銷競爭尤為激烈，甚至已經(jīng)演變成了一種不正常的競爭風(fēng)氣。據(jù)艾瑞市場咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2015年，二手車電商廣告投放總額超過8億元，2016年已經(jīng)達(dá)到12億元。

優(yōu)信的品牌投入力度很大，此前發(fā)布的招股書透露，在2018年第一季度中，公司的銷售及市場推廣費用、研發(fā)費用、行政管理費用分別為6.38億元、6806萬元和1.61億元，代言人也從王寶強換成了國際影帝萊昂納多·迪卡普里奧。而16和17年優(yōu)信在銷售和營銷上的投入分別為7.94億元、22.03億元，分別占同期總收入的96.2%、112.9%。

瓜子二手車和人人車在品牌廣告上的投入也是市場有目共睹的，只是不比優(yōu)信上市后的公開透明，但從各類渠道我們均可獲悉，瓜子二手車與人人車動輒數(shù)十億的營銷支出，讓瓜子和人人車兩大二手車品牌變得家喻戶曉。

而除了瓜子二手車、優(yōu)信、人人車是推動這場廣告大戰(zhàn)的主力軍，后來者們更是紛紛效仿。大搜車創(chuàng)始人就曾公開表示，將砸下任何一個友商兩倍以上的巨額廣告費，一步步打開車源市場。不得不說，這場在品牌聲量宣傳上巨額投入的較量，無疑與中國二手車市場亟待探索、創(chuàng)新發(fā)展的思路是相悖的。

二是代言人出現(xiàn)不尋常的連帶責(zé)任加重

去年年末，二手車行業(yè)出現(xiàn)了“2017年維權(quán)最后一案”，起因是瓜子二手車上一名消費者發(fā)覺自己的車在平臺銷售人員代辦業(yè)務(wù)過程中被低價賣給了車商，車商又輾轉(zhuǎn)多地進行高價出售。因此起訴瓜子二手車及其代言人孫紅雷存在虛假宣傳行為，并要求賠償經(jīng)濟損失8000元。由此，二手車平臺及代言人被推上了風(fēng)口浪尖，引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，二手車行業(yè)亂象的冰山一角也隨之浮出了水面。

從王寶強、萊昂納多代言優(yōu)信，孫紅雷代言瓜子二手車，到黃渤代言人人車，二手車行業(yè)的代言人選取呈現(xiàn)出相似的特點：靠譜、品質(zhì)、誠信。事實上，其他行業(yè)也存在企業(yè)負(fù)面影響到代言人的情況，但明星代言人與企業(yè)還是分割開來的。究其原因，筆者認(rèn)為是由于二手車平臺將大量精力、資金投入到代言人的選取上，并建立了代言人與企業(yè)之間的強關(guān)聯(lián)，試圖以代言人形象類比企業(yè)品牌形象，讓消費者產(chǎn)生了企業(yè)也靠譜、誠信的錯覺。

因此，諸多消費者因為相信代言人的口碑而間接信任二手車平臺，最終造成消費者利益受損后，二手車代言人連帶責(zé)任更重的問題。從消費者角度看，這些二手車平臺將大量資金消耗在品牌營銷和代言人身上，卻忽略了用戶的實際需求，做足了表面功夫。但在屢屢爆出的負(fù)面新聞面前，二手車平臺的形象依然岌岌可危，甚至牽連到代言人的身上。

三是大家都很缺錢

一方面，廣告營銷、燒錢競爭等加速了資本的消耗。融資快、燒錢也快的模式并不長久。數(shù)據(jù)顯示，瓜子二手車在過去兩年里，平均每年花費10億元以上的廣告費，其新車業(yè)務(wù)毛豆新車網(wǎng)自上線以來也耗費了近10億元廣告費。加上業(yè)務(wù)矩陣不斷拓展，甚至在線下開設(shè)大賣場等舉措，瓜子難免入不敷出。優(yōu)信二手車去年在銷售和營銷上的投入在總收入中占比也高達(dá)112.9%，人人車亦然。

另一方面，盈利模式的不確定、業(yè)務(wù)方向的不明確則讓資金壓力進一步擴大。二手車C2C的低頻、低效屬性，加上重資產(chǎn)配備，很可能讓瓜子短期內(nèi)無法獲得盈利能力。君聯(lián)資本董事總經(jīng)理、總裁陳浩則表示，優(yōu)信的B2B是盈利的，大部分虧損來自于B2C，其中主要是市場推廣費用，主要原因是由于目前行業(yè)的跑馬圈地尚未完成，都還在為獲取更多的客戶和流量，行業(yè)的競爭格局沒有完全成型。業(yè)內(nèi)大多數(shù)二手車平臺都面臨相似的窘境。

二手車市場從來不乏融資能力，卻一直苦于盈利的壓力。更糟的是，在此背景下，資本信心開始動搖，二手車行業(yè)已經(jīng)岌岌可危。不論是瓜子還是人人車都曾陷入融資羅生門，數(shù)億融資屢屢泡湯，整個市場風(fēng)雨飄搖，很不安寧。在中國汽車流通協(xié)會專家委員會專家看來，二手車電商“燒錢”打廣告的策略主要是為了開拓市場，以期在有限的資源范圍內(nèi)最大化地提高市場占有率，當(dāng)達(dá)到一定規(guī)模后，有望實現(xiàn)盈利。

但距離這一天還有多遠(yuǎn)呢？

誰能做二手車平臺的救命稻草？

二手車的成敗離不開用戶，離不開市場。其實，國內(nèi)二手車市場最典型的特點就是車源分散，因此，直賣模式遭炮轟、沒有中間商賺差價被質(zhì)疑的核心邏輯就在于C2C模式的效率低下和交易達(dá)成難度高。且與之相對應(yīng)的，拍賣模式受到追捧。很多人拿成熟的美國二手車市場舉例，說明高效且能充分競價的拍賣模式備受歡迎。

事實上，在成熟的歐美市場，買賣雙方個人進行二手車交易也并不罕見。這是因為在完善的社會征信體系背景下，不借助任何中間平臺的C2C交易實則更加方便快捷、透明可信。因此，在國內(nèi)征信體系建設(shè)不夠完全的情況下，部分二手車平臺推出的直賣模式在短期內(nèi)的確不能完全實現(xiàn)。

故此，可知二手車交易存在兩大痛點，一是交易的可達(dá)成性，二是交易的真實可控性。前者需要解決好跨地域、車源匯集等客觀問題，后者則要第三方平臺維護監(jiān)察、確保交易信息的真實可信。因此，平臺所扮演的車源信息展示角色也至關(guān)重要，豐富可信的車源信息是促成交易的基礎(chǔ)。同時，也不能忽視大環(huán)境對市場產(chǎn)生的影響。

其一，如今二手車市場中高端化發(fā)展趨勢明顯，SUV、MPV逐漸成為熱銷車型，德系日系依舊是主力產(chǎn)品。而兩端二手車投資回報率并不理想，10-30萬元價位二手車相對可能更加穩(wěn)定，低端車用戶轉(zhuǎn)化率低，超高端二手車則風(fēng)險高利潤低。因此，著力中高端和熱銷車型，以規(guī)模優(yōu)勢彌補短板將成為可能。

其二，由于新車出售壓力大，新舊車之間的競爭開始出現(xiàn)交叉。因此，盡管短期內(nèi)直賣模式的操作性低，主流交易模式將仍舊是B端服務(wù)商的主場，但傳統(tǒng)的差價盈利模式也勢必會走向服務(wù)盈利模式，減少對差價的依賴，通過服務(wù)增值獲利將成為二手車平臺盈利主流。

其三，重新認(rèn)識二手車交易過程中信用信息的重要性，不是想盡一切辦法去堵起信用的漏洞，而是有效疏導(dǎo)，通過信用體系的建立完成交易雙方的自我約束。其實，二手車交易市場規(guī)模龐大，二手車平臺甚至能夠建立起自己獨有的信用數(shù)據(jù)庫，在這個商業(yè)化時代，信用信息的價值比我們想象的要大得多。

總的來說，現(xiàn)如今的二手車平臺發(fā)展不夠成熟，一直在朝錯誤的方向使力，本末倒置，痛點頗多。不過，隨著二手車流通的政策環(huán)境、限購限遷以及稅務(wù)等因素進一步影響整個市場，二手車行業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模只會越做越大。但不論采用哪種模式，信用信息是不可忽視的發(fā)展基石。從長遠(yuǎn)角度看，信用數(shù)據(jù)才是二手車平臺存活下去的救命稻草。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

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6月28日，優(yōu)信（UXIN）登陸美國納斯達(dá)克。開盤價10.4美元，較9美元的發(fā)行價上漲15.56%，但開盤不久便跌破發(fā)行價，最低跌至8.16美元，最終收盤于9.67美元。

近日，尋求上市的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不只優(yōu)信一家，但優(yōu)信二手車與美團、拼多多等平臺上市的消息放在一起，存在感弱了很多。盡管汽車市場一向利潤頗豐，但從市面上眾多二手車平臺的“郁郁不得志”，我們還是可以看出這份紅利的難取之處。更多的入局者都不曾摸到皮毛，依然是這條豐厚產(chǎn)業(yè)鏈中的“局外人”。

內(nèi)外國情不同，二手車市場遇冷

在汽車市場這塊巨大的蛋糕前，二手車平臺只扮演著一個微不足道的角色。究其根本，筆者認(rèn)為是整個二手車市場本就存在不少問題。

數(shù)據(jù)顯示，目前我國汽車保有量已經(jīng)超過了2億，換購人群也在同步增加，而關(guān)于國內(nèi)二手車發(fā)展前景的諸多預(yù)測，都是以國外繁榮的二手車市場作為參考，得出發(fā)展?jié)摿薮蟮慕Y(jié)論。但事實上，汽車保有量的大小并不能完全等同于二手車市場的潛力大小，我國與歐美二手車市場發(fā)展的實際情況也不盡相同。

一方面，國內(nèi)汽車市場與歐美市場最大的不同，來自于國情。我國人均占地面積小，公共資源緊張，大城市交通擁堵、停車位少等問題屢見不鮮，一般家庭很少會像國外一樣擁有兩臺以上的汽車。對不同場景下不同車型的高需求，促成了國外二手車市場的繁榮，而土地資源的緊張，也限制著國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)乃至二手車市場的發(fā)展。

另一方面，國外汽車價格便宜。受到高關(guān)稅等因素的影響，國內(nèi)汽車價格則頗高，有些品牌甚至是國外同款汽車的數(shù)倍。盡管隨著國內(nèi)中產(chǎn)階級人數(shù)的增多，買車變得更容易了，但頻繁換車也并不現(xiàn)實，二手車市場發(fā)展在無形中受阻。

再反觀國內(nèi)二手車市場自身，迄今為止，還尚未出現(xiàn)一家典型意義上的頭部平臺，人們常見的瓜子二手車、人人車、優(yōu)信、天天拍車等二手車平臺皆迎來過一時風(fēng)光，但沒有一家平臺得到了長久。皆因市場成熟度不高而問題重重：

一是市場被教育程度，關(guān)于新車與二手車的選擇趨勢依然不明。7月1日起，進口乘用車關(guān)稅從25%下調(diào)至15%，汽車零部件稅率則從多個介于8%到25%之間的稅率降至6%。汽車整車及零部件進口關(guān)稅的降低，讓諸多汽車品牌相應(yīng)調(diào)低價格，加之國內(nèi)汽車金融的蓬勃發(fā)展，多個汽車品牌價格進一步調(diào)整勢必促使新車購買率相應(yīng)提高。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，從2000年到2009年十年間，我國二手車交易量由25.17萬輛上升到333.86萬輛，增長了12倍。2011年，我國二手車?yán)塾嫿灰琢窟_(dá)433萬輛，同比增長12.47%。2012年全年二手車交易增長10.6%，達(dá)到479.14萬輛。而到了2015年，適逢換購潮，二手車交易量出現(xiàn)了跳躍式增長，持續(xù)到2016年并突破千萬大關(guān)。其后，盡管交易數(shù)據(jù)持續(xù)上升，但增速則逐漸放緩。

二是市面上大多數(shù)二手車平臺問題。在成熟的歐美二手車市場，買賣雙方當(dāng)面交易的情況非常普遍，他們可以直接略去中間的交易平臺、二手車商，進行交易。這建立在國外完善的征信體系和信息采集系統(tǒng)之上。頗高的違法成本和簡易的車輛信息查詢系統(tǒng)促成了雙方交易的順利完成。

而在國內(nèi)，中間平臺因起著支撐交易完成的作用變得不可或缺。但諸多二手車平臺分食市場，讓業(yè)內(nèi)出現(xiàn)車輛檢測標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，車輛及信用信息孤島出現(xiàn)等問題。更有甚者會出現(xiàn)檢測結(jié)果造假、為壓縮成本而敷衍了事等現(xiàn)象。多平臺競爭促成了免費檢測，其中不乏資源浪費，付出過多沉沒成本，造成盈利難的通病。另外，專業(yè)技術(shù)人才的缺失也是一大問題。

綜上所述，隨著汽車關(guān)稅下調(diào)等政策影響，信息對稱促成汽車?yán)麧櫬什粩鄩嚎s，人們在新舊車選擇上可能更加傾向于前者。從消費者角度出發(fā)，B2C二手車平臺的主導(dǎo)地位和C2C模式下的種種漏洞，都阻礙著消費者選擇二手車。而從平臺角度出發(fā)，激烈的競爭下，多平臺分食市場的結(jié)果是各自式微，加上汽車本就是低頻需求，“淡季”太長，而“旺季”太短，二手車市場走向成熟還有很長的路。

優(yōu)信破發(fā)之謎詳解

優(yōu)信的上市被譽為“二手車電商第一股”，其承載的期望和壓力都可想而知。優(yōu)信的創(chuàng)始人兼CEO戴琨也表示，上市意味著“更大的責(zé)任和更高的期待”。他坦言，優(yōu)信成為一家上市公司，參與到了國際競爭中，與如今在美國上市的二手車交易平臺Auto Trader、Car Max等企業(yè)相比，中國二手車公司在國際舞臺上的表現(xiàn)，則是壓在優(yōu)信身上一個前所未有的擔(dān)子。

然而，壓力并不意味著要倉促上陣。在筆者看來，優(yōu)信上市首日曾跌破發(fā)行價并不只是一次小挑戰(zhàn)，而是資本市場對優(yōu)信產(chǎn)生質(zhì)疑的態(tài)度。

首先，優(yōu)信上市的時機不夠好。前面提到，汽車作為一種低頻消費產(chǎn)品，銷售淡季過長而旺季較短，尤其受到政策、風(fēng)口的影響。而二手車的消費“旺季”正是換車潮。按照行業(yè)慣例，車主的換車周期在5年左右，以此推算，繼2014-2015年高峰之后，下一個車市爆發(fā)之年在2019年。距優(yōu)信上市半年有余，換車潮可能是個二手車平臺的上市風(fēng)口。

眾所周知，上市最大的優(yōu)點就是改善企業(yè)資本結(jié)構(gòu)和財政狀況，同時，企業(yè)社會聲望也將在短時間內(nèi)獲得大幅提升。而優(yōu)信上市前者正效應(yīng)已經(jīng)開始顯現(xiàn)，企業(yè)聲望卻并沒有企及一個最高峰，反而從破發(fā)可以看出外界對優(yōu)信的質(zhì)疑。如果優(yōu)信能再等個一年半載，至少在車市爆發(fā)的臨界點上市，這些附帶價值才能得到最大程度的釋放。

其次，優(yōu)信的盈利能力一直受到質(zhì)疑。招股書顯示，2017年優(yōu)信總營收為19.5億元，與2016年相比增長136.7%。2018年一季度，優(yōu)信的總營收為6.5億元，與去年同期相比增長93.2%。凈虧損同比擴大，2017年為27.5億元，上一年同期為13.93億元；2018年一季度為8.39億元，去年同期為5.11億元。

可以看出，盡管優(yōu)信有B2B和B2C兩種業(yè)務(wù)模式以及新車和二手車兩大市場，但二手車業(yè)務(wù)前期用于市場推廣、人才培訓(xùn)、獲取流量等費用均化為沉沒成本，燒錢才得以為繼，已經(jīng)開始盈利的B2B業(yè)務(wù)也難以支撐這項耗費不少的二手車市場。因此，優(yōu)信上市是虧損下的逼不得已，為了及時填補資金缺口，盡快獲得資本支撐；還是為了打開市場，百尺竿頭更進一步，我們也更容易判斷。

最后，優(yōu)信未來發(fā)展的想象空間有限。事實上，盡管對上市公司來說，盈利能力是一項非常重要的判別指標(biāo)，但并不是唯一且絕對的指標(biāo)。例如亞馬遜就是一家低利潤率、高營收，雖然盈利能力遭質(zhì)疑，但卻被資本市場長期看好的企業(yè)。這就緣于亞馬遜足夠廣闊的業(yè)務(wù)邊界和長遠(yuǎn)潛力。

反觀優(yōu)信，在諸多二手車平臺中并沒有特別突出的表現(xiàn)，“二手車電商第一股”的身份也沒有給優(yōu)信加分多少。加之汽車產(chǎn)業(yè)形態(tài)處在創(chuàng)新變革的風(fēng)口節(jié)點上，新能源、新形態(tài)的未來汽車?yán)砟顚映霾桓F，簡言之，汽車領(lǐng)域目前唯一不變的定律就是時刻處在變化之中。相比之下，二手車是個不夠確切的市場。

總的來說，優(yōu)信破發(fā)讓不少人捏了一把汗，相比“這是一次小挑戰(zhàn)”的輕描淡寫，筆者更認(rèn)同這是水面下不平靜的隱患。

優(yōu)信在前，二手車市場該怎么玩？

對優(yōu)信來說，已經(jīng)邁出了上市這一步，有了更多的資本加持，以后的路可以更好走，但仍要注意，不能脫離二手車市場發(fā)展大趨勢的軌道。隨著新車價格的不斷壓縮，未來的二手車市場可能會以中高端車型為主流業(yè)務(wù)，進一步打開細(xì)分市場的潛力。

而要想應(yīng)對競爭促成的免費檢測、人力雇傭等沉沒成本，以及信用體系不完善、用戶信任度被不斷消耗等問題，花費時間與精力去做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、技術(shù)服務(wù)就變得尤為重要。甚至包括優(yōu)信金融業(yè)務(wù)逾期率不斷攀升，都離不開強大的信用數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

就像阿里的大生態(tài)離不開芝麻信用的高度滲透，騰訊的全球合作伙伴關(guān)系也建立在基礎(chǔ)信息技術(shù)服務(wù)之上，優(yōu)信要想吃透二手車市場，首當(dāng)其沖就是解決信用體系建設(shè)問題以及汽車數(shù)據(jù)信息庫的建立。

另外，目前市面上諸多二手車平臺競爭已經(jīng)呈現(xiàn)出一種病態(tài)，他們比拼營銷廣告的力度，而非實際服務(wù)上的創(chuàng)新進取。再者，散而不精成為行業(yè)通病，金融、咨詢等汽車相關(guān)業(yè)務(wù)的鋪展，并沒有讓二手車平臺變得更好。因此，不斷精進、不斷沉淀才是正道。

總而言之，消費者是一切商機的核心，只有服務(wù)好大眾用戶，才有可能積累市場，最終量變引起質(zhì)變，創(chuàng)造出偉大的企業(yè)。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

“你的同齡人正在拋棄你”，這句話雖然雞湯味略濃，但又顯得真實且深刻。

6月6日，車置寶宣布完成8億元人民幣的D輪融資，就再次映證了這句話。作為C2B二手車電商領(lǐng)域第一個拿到D輪融資的玩家，車置寶正扮演著“同齡人”這個角色，一步一個腳印地向前走著。

無論是業(yè)務(wù)方面的核心數(shù)據(jù)，還是在業(yè)內(nèi)的口碑和知名度，車置寶近年來的表現(xiàn)都是有目共睹。也因此，車置寶才得到了資本市場的持續(xù)看好。而若要究其更為深層的原因，這份看好或許是來源于車置寶堅持多年的C2B模式。

這也正如車置寶CEO黃樂所說，C2B是目前國內(nèi)市場唯一正確可復(fù)制的商業(yè)模式。那么問題也隨之而來，新融資到賬之后，車置寶又將在C2B模式之下繼續(xù)做出哪些擴張？

文：彬彬（熊出墨請注意）

解決痛點并率先盈利

據(jù)悉，車置寶本輪融資是由盈港資本領(lǐng)投。此外，之前已經(jīng)對車置寶進行過投資的PAG（太盟投資集團）、毅達(dá)資本、戈壁創(chuàng)投等在本輪融資中追加了投資，從此可見資本市場對于車置寶的認(rèn)可。

縱觀車置寶的融資歷史后不難發(fā)現(xiàn)，這一認(rèn)可由來已久。比如說去年的這個時候，車置寶完成了5億元人民幣的C+輪融資。并且，在投資名單中還能夠看到一帶一路基金這一國家隊基金的身影。

“車置寶每次融資并不是特別難，都是正常的節(jié)奏”，黃樂在本輪融資之后的媒體溝通會上如此說道，“這是源于投資方對于車置寶交易和自我造血能力的認(rèn)可。”

數(shù)據(jù)是最有力的證明。據(jù)車置寶公布的數(shù)據(jù)，2018年車置寶交易量及收入都要較去年同比增長400%，人效實現(xiàn)翻倍增長。作為二手車電商行業(yè)中唯一實現(xiàn)盈利的玩家，車置寶的盈利能力依然在穩(wěn)步提高。

具體到業(yè)務(wù)上來看，車置寶已經(jīng)占據(jù)了國內(nèi)二手車C2B領(lǐng)域的主要市場份額。經(jīng)過六年的布局，已經(jīng)建成全國最大的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)覆蓋300多座經(jīng)銷商城市，能夠觸達(dá)10萬二手車經(jīng)銷商。

在此基礎(chǔ)之上，“跨區(qū)域交易”這一行業(yè)痛點無形中得以解決。從空間上來看，二手車行業(yè)車源供需長期都是處于不匹配的狀態(tài)。簡單來講就是不同區(qū)域，同一款車的價格會出現(xiàn)明顯差異。而跨區(qū)域交易在整體交易的占比，行業(yè)平均水平僅為25%，所以擴大服務(wù)和流通半徑就成了各二手車電商平臺頭疼的問題。車置寶跨區(qū)域交易的占比已經(jīng)持續(xù)22個季度增長，且已經(jīng)達(dá)到遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的65%?！澳壳叭允且粋€上升的過程”，黃樂就這一數(shù)據(jù)向媒體透露道。

此外，第三方市場調(diào)查機構(gòu)所給出的數(shù)據(jù)也表明了車置寶在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。日前，艾媒咨詢發(fā)布了《2017-2018中國網(wǎng)絡(luò)二手車行業(yè)研究報告》，其中指出車置寶已經(jīng)實現(xiàn)了對全國車源保有量200萬以上的城市全面覆蓋。并且，在C2B二手車電商平臺知名度這一項調(diào)查之中，車置寶排在了第一位。

易觀給出的數(shù)據(jù)也大致如此，專注于全國收車的車置寶整合了全國的車源，幫助車主和車商實現(xiàn)利益最大化。至此，車置寶在排位上的領(lǐng)先已經(jīng)十分明顯，業(yè)內(nèi)外紛紛開始探尋車置寶業(yè)績增長和獲資本認(rèn)可背后的驅(qū)動力所在。

模式是制勝之本

“無法做到盈利，一定是商業(yè)模式不正確”，在黃樂看來，車置寶多年堅持的C2B模式是目前國內(nèi)消費者認(rèn)知和市場情況之下唯一正確可復(fù)制的商業(yè)模式，資本市場看好車置寶的也正是這一點。

那么這一模式的正確性到底體現(xiàn)在何處？首先我們從車置寶自身來解答這個問題。深耕C2B模式6年的車置寶目前在C端和B端都已經(jīng)樹立起了獨有的優(yōu)勢。

在C端，車置寶能夠為消費者提供優(yōu)質(zhì)的賣車體驗。在消費者最關(guān)心的價格問題上，車置寶已經(jīng)能夠給出一個最優(yōu)解。通過車置寶搭建的綜合競價體系，全國形成了一個統(tǒng)一的市場，最終價高者得。較之于其他平臺，前文中所講的車置寶在全國范圍內(nèi)鋪設(shè)的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，能夠讓車源以更短的時間、更短的路徑、更低的成本實現(xiàn)跨區(qū)域流通。

在B端，車置寶建立了一套統(tǒng)一的交易標(biāo)準(zhǔn)，解決了收車過程之中的信任度問題和一些主觀上的爭執(zhí)，做到了讓B端不看車也能夠放心完成交易。而這套交易標(biāo)準(zhǔn)之所以能夠科學(xué)權(quán)威，使交易雙方信服，離不開背后多年的行業(yè)數(shù)據(jù)積累和技術(shù)的加持。本輪融資的領(lǐng)投方盈港資本創(chuàng)始合伙人劉子迪就比較認(rèn)可車置寶的模式，在他看來，車置寶積累了大量的C端車輛、交易、服務(wù)、經(jīng)銷商等優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)化資產(chǎn)。

其次，與C2C模式的對比也能夠體現(xiàn)出C2B模式的正確性所在。最為明顯的一點，對比行業(yè)內(nèi)玩家此前比較熱衷的廣告大戰(zhàn)，但實現(xiàn)盈利的卻寥寥無幾。行業(yè)普遍虧損的背景下，走C2B模式的車置寶自2016年年底就一直保持著盈利。

在黃樂看來，C2C模式面臨著兩端獲客成本高效率卻低下的問題。在國內(nèi)市場，二手車交易不可能直接在線上完成，必須要有線下看車這一環(huán)節(jié)，這中間的多重不確定因素和執(zhí)行不力，最終就有可能導(dǎo)致C2C二手車電商平臺效率低下，出力不討好。

意識到這一問題之后有玩家提出了保賣的對策。但黃樂認(rèn)為這種囤車行為實際上是平臺把自己轉(zhuǎn)變成了車商，這樣一來，風(fēng)險就會隨之增加。舉個例子，二手車的價格十分敏感，會受到諸多因素影響。比如說近期進口車減稅政策會導(dǎo)致部分車型的價格出現(xiàn)下滑，那么平臺利益就有可能因此受損。

最后，已有的行業(yè)經(jīng)驗也能夠佐證這一點。作為二手車C2C模式的鼻祖Beepi曾經(jīng)也被資本市場所看好，還曾獲得過五輪融資。但成立后短短兩年時間Beepi就走下神壇，于2016年正式退出歷史舞臺。當(dāng)時業(yè)內(nèi)就有評價稱，這相當(dāng)于給仍執(zhí)著于C2C模式的二手車電商敲響了警鐘。

反觀C2B模式的玩家，其代表之一德國Auto1，卻呈現(xiàn)出一派欣欣向榮之勢，在今年年初還獲得了來自軟銀的4.6億歐元投資。而在國內(nèi)，也已有玩家認(rèn)識到了C2B模式這一主流趨勢，開始有所行動。比如與車易拍達(dá)成戰(zhàn)略合作的大搜車，日前就高調(diào)推出了自家賣車比價平臺，將業(yè)務(wù)拓展到了C2B領(lǐng)域。

繼續(xù)深耕奔向未來

不過，新玩家要想在二手車格局已定的情況下分得一杯羹正變得越來越艱難。實際上，車置寶本輪融資將繼續(xù)用于深耕C2B模式，來鞏固在C2B領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

具體來看，首先是在基礎(chǔ)設(shè)施方面，車置寶將進一步去完善。據(jù)了解，目前車置寶在全國已經(jīng)有100多座車源城市，100多個成交服務(wù)中心，為客戶提供預(yù)約、檢測、拍賣、過戶等等配套的交易服務(wù)。黃樂表示，截至到6月底，車置寶將完成200座以上車源城市的業(yè)務(wù)擴張，包括線下門店、檢測、客服團隊等環(huán)節(jié)的建設(shè)，以此來為“線上+線下”新零售服務(wù)閉環(huán)打好地基。

其次，在金融方面車置寶也將繼續(xù)發(fā)力。車置寶能夠觸達(dá)的二手車零售商有10萬家，未來三年內(nèi)車置寶將聯(lián)合多家銀行，總額度授信100億，通過置車貸去給他們提供資金支持。但與其他玩家不同的是，車置寶在供應(yīng)鏈金融方面更像是給車行老板發(fā)了一張“信用卡”，是只用于車置寶獨特場景的信用貸款。

之所以要這樣做，黃樂解釋稱，車置寶多年來所積累的客戶歷史數(shù)據(jù)，包括提車、交易等方面，這些能夠為其貸款申請的額度提供一個參考。并且車置寶的產(chǎn)品都是隨借隨還，效率很高?！霸瓉硇袠I(yè)里面的供應(yīng)鏈金融實際上叫做車抵貸，我們所做的置車貸是純信用貸，是真正的供應(yīng)鏈金融”，黃樂補充道。

第三，就是在物流層面加大支持力度。二手車跨區(qū)域交易，其中一個逃不掉的環(huán)節(jié)就是物流，對于跨區(qū)域交易占整體交易比重極大的車置寶來說更是如此。在物流這方面，車置寶選擇的是與已有的成熟物流公司合作，通過自家的調(diào)度系統(tǒng)來實現(xiàn)物流倉與車輛訂單、目的地的數(shù)字化匹配。未來，車置寶的物流將在多個車源城市和經(jīng)銷商城市形成一個密集網(wǎng)絡(luò)。

在金融和物流這兩項增值業(yè)務(wù)上，車置寶目前都已經(jīng)實現(xiàn)了盈利。但黃樂堅持一個觀點，這些只能作為純利潤、凈利潤的補充，最為根本的還是要從交易這一主體業(yè)務(wù)上提高盈利能力。

自身努力之外，政策上的助力也為車置寶，乃至整個行業(yè)未來的發(fā)展注射了一支強心劑。今年3月份，為刺激二手車消費市場潛力釋放，取消二手車限遷政策被寫進了政府工作報告，隨后多個省市區(qū)出臺相應(yīng)政策響應(yīng)號召?？梢灶A(yù)見，“解禁”之后，二手車市場跨區(qū)域交易的流動將進一步加大。

如今，萬事俱備，東風(fēng)也已經(jīng)吹來，業(yè)內(nèi)外對于車置寶的表現(xiàn)更是多了幾分期待。

本文首發(fā)于微信公眾號「熊出墨請注意」，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請注明來源并保證文章完整性

“這是一個神奇的網(wǎng)站，58同城！”

在這個魔性廣告詞的背后，58集團的服務(wù)屬性已經(jīng)深入人心。

從找工作、找保姆、找搬家到買二手、買房子到買二手車，58同城成為消費者越來越離不開的平臺。尤其是在二手車交易領(lǐng)域，58同城二手車更是憑借流量、車源量以及服務(wù)等優(yōu)勢領(lǐng)跑整個二手車行業(yè)。5月8日，58集團牽手A股上市公司龐大集團，雙方將共同出資成立汽車電子商務(wù)公司，打造線上線下結(jié)合的汽車新零售模式，為用戶提供全面的互聯(lián)網(wǎng)生活服務(wù)。

來源：熊出墨請注意

行業(yè)發(fā)展進入快車道

隨著汽車保有量和置換率的提升，以及新能源汽車在不同細(xì)分市場對燃油汽車的取代，我國二手車市場發(fā)展正在步入快車道。

首先來看二手車市場的變化。由于一、二線城市新車市場的飽和以及三、四線地區(qū)消費購買力的上升，國內(nèi)二手車市場交易增速首次快于新車交易增長速度。中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2017年我國二手車交易量為1240.09萬輛，同比增長19.4%，創(chuàng)下2011年以來的最高同比增速。而2017年，新車銷售首次出現(xiàn)個位數(shù)增長，同比增長6%。2018年，國內(nèi)二手車成交量將有望接近1500萬輛。

其次是互聯(lián)網(wǎng)公司入局促成的線上交易量的增長。最近幾年，除了58同城等大平臺開始提供二手車交易入口外，車置寶、瓜子、優(yōu)信、人人車等玩家不斷涌入這一領(lǐng)域。二手車市場交易量的連年增長與互聯(lián)網(wǎng)公司的進場密不可分。第三方二手車估值平臺“公平價”在上個月發(fā)布數(shù)據(jù)稱，二手車網(wǎng)絡(luò)在手車源量達(dá)到了204萬，環(huán)比增長20%。在二手車交易過程中，越來越多用戶開始選擇線上渠道進行交易。資本也蜂擁而至，除了幾個玩家頻頻宣布高額融資，而投資者名單中，還能尋得BAT、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影。

最后，限遷政策的解除更是為二手車市場發(fā)展注射了一支強心劑。2017年3月，三部委聯(lián)合發(fā)函，督促各地在2017年4月14日之前上報限遷政策的接觸情況，這也意味著二手車的全國流動性將繼續(xù)提高。

由此來看，2018年二手車市場前景會更為廣闊，但同時行業(yè)競爭也更加激烈。畢竟，在經(jīng)歷過前期的競爭和洗牌之后，如今剩下的玩家們都是具有相當(dāng)競爭實力的，誰也不想錯失這一風(fēng)口，唯有全力以赴。

目前主流的二手車信息與電商服務(wù)平臺除了圍繞核心的交易開展業(yè)務(wù)以外，也逐步滲透到金融、養(yǎng)護、物流等增值服務(wù)層面。而作為全國最大的二手車信息平臺，58同城將通過夯實信息平臺服務(wù)的基礎(chǔ)上，引入58估車價、58放心車檢測、58延保、58金融等產(chǎn)品全面提升服務(wù)水平。

高效連接＋服務(wù)＋保障平臺模式構(gòu)筑護城河

實際上，依托58集團強大的平臺流量支撐，58同城二手車積累了龐大的用戶群體，而通過“高效的連接”和“服務(wù)平臺定位”，以及不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，58同城二手車以平臺化理念將線上體驗、線下服務(wù)、二手車估價、檢測、延保、金融支持等進行深度的融合，其構(gòu)建的獨特護城河優(yōu)勢正在逐漸凸顯出來。

首先是車源量的優(yōu)勢。眾所周知，得車源者得天下。根據(jù)“公平價”統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2018年4月，全網(wǎng)36家主流的二手車平臺中，58同城二手車的車源占到了總量的23.17%，以較大優(yōu)勢排在了行業(yè)第一位。如果再加上趕集二手車的數(shù)據(jù)，58二手車的車源總量能夠占到市場份額的43%。而在2017年，58同城二手車平臺總計發(fā)布了1730萬輛的車源，日活躍用戶超過500萬。

“這實際上是58同城與生俱來的流量優(yōu)勢決定的。”一位汽車電商行業(yè)從業(yè)者私下對熊出墨請注意表示，目前相當(dāng)一部分的二手車電商平臺都需要通過購買外部流量來實現(xiàn)獲客，而58同城由于覆蓋生活服務(wù)的方方面面，在流量上有天生的優(yōu)勢，而58同城的流量不斷吸引著眾多優(yōu)質(zhì)車源信息和商家進場，車源量增加的情況下，用戶的選擇會更多，這樣形成了一個正向的循環(huán)。“

在掌握了大量的車源量的同時，58同城也基于商戶行為和用戶反饋設(shè)置了信譽評級體系。平臺上海量用戶所產(chǎn)生的每一筆交易，都可以對商家做出信用評級，大家共同監(jiān)督之下，車源數(shù)量提升的同時，整體的質(zhì)量也在不斷提高，消費者的信賴和好感度也在與日俱增。

第二是基于車源量的數(shù)據(jù)積累推出的估價服務(wù)和檢測服務(wù)。“信息不對稱”、“買賣雙方缺乏信任”等問題是阻礙二手車交易的關(guān)鍵?！耙卉囈粵r”、“一車一價”、“一人一價”，從這些業(yè)內(nèi)流傳的話術(shù)就能夠看出估價的影響因素之復(fù)雜。針對此，58估車價依托超過20萬家實體車商合作的海量數(shù)據(jù)支持，獨創(chuàng)基于大數(shù)據(jù)的智能估價模型。同時，估價專家根據(jù)市場數(shù)據(jù)反饋及時修正估價模型，精準(zhǔn)評估每一輛二手車的市場價值。58同城估車價將消除二手車估價的難題，同時樹立行業(yè)價格標(biāo)準(zhǔn)，成為二手車交易中權(quán)威的第三方估價參考工具，提升行業(yè)交易效率。

而檢測服務(wù)的推出也是基于數(shù)據(jù)的積累。對于消費者而言，買二手車時最想要知悉的就是車輛的歷史數(shù)據(jù)，但眾所周知的一句話“二手車水太深”，或許你只能看到80%的真實數(shù)據(jù)，而問題往往就出在剩下的20%。于是，58同城二手車在品牌的背書之上，又做到了國家、行業(yè)、國際、品牌主機廠、第三方等疊加的多重認(rèn)證，為的就是加強整個檢測的可信度，以此打消消費者在買車之前的顧慮。

第三是售后服務(wù)的加持。58集團協(xié)手保險公司共同承諾，經(jīng)58同城檢測團隊認(rèn)證的非事故車輛，在購車起90天內(nèi)，消費者購買后如果發(fā)現(xiàn)是重大事故車、火燒車、水泡車，58同城二手車將進行全款回購。此外，消費者購買58延保后即可享受全國近千家4S店和近500家修理廠提供專業(yè)的車輛延保售后服務(wù)。延保生效起1年或3萬公里內(nèi)發(fā)動機、變速器如發(fā)生協(xié)議內(nèi)相關(guān)故障，消費者最高可享30000元保修賠償，實現(xiàn)用車無憂。這個恐怕是平臺類公司才有的優(yōu)勢。

最后是汽車金融服務(wù)和新零售的布局。目前58金融已經(jīng)覆蓋了全國200多個大中城市，最快可以做到1分鐘審批，當(dāng)天就提車。而就在5月8日，58集團與龐大集團簽署合作備忘錄，共同出資成立汽車電子商務(wù)公司，為用戶提供58金融的汽車融資租賃服務(wù)，共同打造線上線下結(jié)合的新零售模式。這其中，58同城在線上的流量和運營優(yōu)勢加上龐大集團在線下的優(yōu)勢，能夠更好的協(xié)同發(fā)展。根據(jù)公開資料顯示，龐大集團在線下?lián)碛?0多年的汽車銷售經(jīng)驗，在全國擁有1000多家線下4S店，產(chǎn)品覆蓋60多個汽車品牌。

正因如此，58同城二手車通過車商、用戶之間的高效連接，加上自身服務(wù)的不斷延伸，構(gòu)建起讓用戶“閉著眼睛也不會買錯”的消費體驗，在提升整個二手車交易效率的同時，也形成了獨特的護城河。

未來有更多故事可講

值得注意的是，與其他汽車電商平臺相比，58同城布局二手車以及相關(guān)業(yè)務(wù)，都是圍繞自身“車生活”戰(zhàn)略展開的，作為全國最大的二手車信息平臺，58同城將堅持二手車開放的中立平臺角色，而隨著整個二手車行業(yè)的發(fā)展來看，58同城二手車在未來也有更大的想象空間。

首先，二手車市場越大，58同城二手車的業(yè)務(wù)規(guī)模就越大。前文已經(jīng)提到，58集團龐大的流量優(yōu)勢為58同城二手車業(yè)務(wù)提供了源源不斷的支持，正因如此，“連接模式“讓58同城二手車早于同行實現(xiàn)了盈利。2018年3月8日，58同城發(fā)布了2017年未經(jīng)審計的財務(wù)報告，在董事長兼CEO姚勁波的解讀過程之中，二手車業(yè)務(wù)成了一個亮點。

而58同城二手車更希望成為中國的ATG（Auto Trader Group）。這家成立于1998年的二手車交易電商化的鼻祖，旗下兩家公司主要提供前期的估價參考以及在線交易。其中包括聯(lián)合了美國絕大部分已經(jīng)認(rèn)證的經(jīng)銷商、二手電商的KBB，擁有足夠多的交易記錄量和龐大的數(shù)據(jù)庫。這點與58同城二手車的模式非常類似。

58集團副總裁叢林表示，58是全放開的平臺，理念是建立更大最全更好用的效率最高的平臺，關(guān)于開放平臺的效率和封閉平臺的效率其實是有非常明確的學(xué)術(shù)的依據(jù)的，開放平臺的效率一定是大于封閉平臺的，58跟所有的平臺，都是合作共存的關(guān)系，歡迎A、B、C端的車源出現(xiàn)在58平臺上。

其次，為行業(yè)賦能的同時也為消費者提供更好的連接與服務(wù)。此前在互聯(lián)網(wǎng)大潮之下，傳統(tǒng)線下的經(jīng)銷商也面臨著轉(zhuǎn)型。而58同城二手車作為一個服務(wù)平臺，一端連接著二手車經(jīng)銷商，另外一端連接著海量的精準(zhǔn)用戶，通過自身的業(yè)務(wù)模型優(yōu)化和延伸，在幫助經(jīng)銷商進行線上導(dǎo)流的同時，也讓用戶的購買、服務(wù)和體驗更為順暢。在產(chǎn)品端，比如上線了“微聊“系統(tǒng)，”通話后評價“、一對多”砍價“系統(tǒng)等，促進車商與用戶之間的有效溝通，而去年8月份，58同城二手車宣布啟動二手車商扶持計劃第二期，為市場上廣大二手車商解決營銷難題。

最后，回到58同城自身的業(yè)務(wù)布局上來看，二手車業(yè)務(wù)實際上更像是58同城車生活概念中的一塊小拼圖。圍繞車與生活，58同城還有著學(xué)車、新車銷售、新零售、汽車金融等以一系列業(yè)務(wù)。比如前文提到的與龐大集團共同出資成立汽車電子商務(wù)公司，共同構(gòu)建汽車銷售服務(wù)閉環(huán)?！叭谫Y租賃事實上是線下傳統(tǒng)汽車銷售公司更為擅長的，但涉及到線上營銷的部分，還是交給互聯(lián)網(wǎng)公司更為合理。“一位行業(yè)人士十分看好58集團與龐大集團合作打造汽車新零售的服務(wù)模式，在他看來，58同城二手車線上流量、營銷、數(shù)據(jù)以及服務(wù)體系能夠很好的與龐大集團在線下構(gòu)建的銷售體系進行協(xié)同，“簡單來說，就是做自己最擅長的事情。”

在今天的58神奇日上，姚勁波強調(diào)，12年以來，58集團一直在聚焦把一件事情做好：即讓用戶得到更好的服務(wù)。實際上，58集團已經(jīng)把找工作、買房子、搬家、家政到買車服務(wù)都搬到了網(wǎng)上。在這樣一個邏輯之下，隨著58集團“車生活”戰(zhàn)略的完備以及58同城二手車在汽車新零售領(lǐng)域的布局，其未來的想象空間將會更大。

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?很多人都知道做二手車交易很吃香，但是直到自己進入這個領(lǐng)域，才明白原來二手車交易也不是看上去那么好做的。本來尋找客源就難了，又有那些二手車電商平臺在一定程度上搶了自己的飯碗：自己賣價低吧，不賺錢了；賣得高吧，又沒有那些大公司的服務(wù)做支撐，買主憑什么來找我？所以這一直是一個很糾結(jié)的問題。不過大搜車并購車易拍，對于大中小二手車商行的意義，或許是一個響亮的福音。

二手車電商平臺離不開線下二手車商

試想一下，你需要一輛家用二手車或者對質(zhì)量要求更高的二手車，你更愿意選擇去哪里選車？

不用說，正常人都會優(yōu)先考慮線下二手車商鋪。之所以去線下商鋪選車，是因為能親身實地體驗，在交易完成前對車子有一個全面了解，購買更放心。

所以傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)大型二手車商對于當(dāng)?shù)氐娜嗣}和市場的積累和認(rèn)知，是二手車電商平臺缺乏的。二手車電商平臺怕什么？怕的就是沒有品質(zhì)賣家的入駐，因為沒有這些優(yōu)質(zhì)資源的話，買主在線上選車就更難選了。

二手車商也離不開二手車電商平臺

據(jù)調(diào)查，許多地方的二手車商，擔(dān)心的永遠(yuǎn)不是車子賣不出去，而是收不到更多的車。而這剛好是二手車電商平臺的核心競爭力——其實是能讓買家快速找到優(yōu)質(zhì)的二手車，因為連接了互聯(lián)網(wǎng)，所以電商平臺獲得了信息化和網(wǎng)絡(luò)化的優(yōu)勢，有強大的C端用戶基礎(chǔ)。這一點客觀看來確實彌補了線下商家的經(jīng)營漏洞。

而作為一家二手車商鋪的經(jīng)營者，只有順應(yīng)行業(yè)發(fā)展潮流才能做到適者生存。入駐線上大平臺，一方面能增加自家存車的曝光量，加快轉(zhuǎn)手速度。另一方面還能借助像大搜車旗下的大風(fēng)車、牛車等這樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品擴大自己的車源，收車更方便。

二手車商與二手車電商平臺不是敵人更是朋友

對于個人賣家，如果自己的愛車可以在全國范圍內(nèi)的買家中被競價，想不賣出一個高價都難。這不，大搜車聯(lián)手車易拍打造全新的賣車比價平臺，既可以幫助個人賣家把車賣出更高價，又可以幫助二手車商快速找到更多優(yōu)質(zhì)車源，還能替商家給買家進行配套服務(wù)，一舉多得。

它還能為入駐的車商提供金融、營銷等一站式服務(wù)，也就是讓線下商鋪的交易變得更專業(yè)，更能讓買家信賴。它還能幫車商提高運營管理、客戶管理和盈利能力，說白了就是幫二手車?yán)习鍌兏樌亻_展業(yè)務(wù)，賺錢更方便。比起行業(yè)內(nèi)4%的服務(wù)費，大搜車只收買家1%的服務(wù)費，對賣家免服務(wù)費，因此發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

顯而易見，大搜車服務(wù)于車商，這個平臺不僅可以讓賣家快速賣車，還可以讓合作的二手車商快速找到優(yōu)質(zhì)車源。大搜車與傳統(tǒng)車商的聯(lián)手，意味著在將來的二手車交易中能夠優(yōu)勢互補，大搜車提供優(yōu)質(zhì)車源和配套服務(wù)；車商們?yōu)槠脚_帶來更多流量，并直接負(fù)責(zé)交易。