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“萬億級市場”這股風正在吹向汽車金融領域。數(shù)據(jù)顯示2017年我國汽車金融市場滲透率為39%，而據(jù)專業(yè)機構德勒預測，這一比例有望在2020年達到50%，市場規(guī)模提升至2萬億。

這個擁有極大發(fā)展空間的汽車金融領域，還包括近年來興起的二手車金融。與新車金融35%以上的市場滲透率相比，我國二手車金融市場滲透率雖然僅有8%左右，但在新車銷售增長趨于放緩的2017年，二手車交易量在增速上明顯要高于新車。來自中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年我國二手車累計交易量超過1200萬輛，同比增長19.33%，交易額同比增長34%。

值得一提的是二手車交易量的提升，一定程度上借助了金融的推力。據(jù)資產(chǎn)端不完全統(tǒng)計，金融在我國二手車市場的滲透率在20%—30%之間，在一些地區(qū)性市場甚至高達50%—70%以上。與已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)走過了二十多年的新車金融相比較，我國近兩三年剛起步的二手車金融正在用自己強大的資本力量，盤活二手車市場。

金融成二手車市場盤活力量

隨著居民生活水平的不斷提升，在90后這股消費新勢力抬頭的當下，不僅用戶的新車置換周期正在縮短，也在一定程度上帶動了二手車金融的發(fā)展。行業(yè)前景的樂觀預判使得玩家爭相涌入，賽道逐漸變得擁擠，這些玩家包括P2P網(wǎng)貸平臺、汽車電商平臺、消費金融平臺以及第三方汽車金融服務機構等。

二手車金融的突然發(fā)力，離不開以下兩種因素。

一來，從二手車電商平臺角度看，由于行業(yè)內(nèi)苦于找不到清晰的盈利模式等因素，不得不將寶押在金融身上，意圖從中尋找新的發(fā)展良機。如瓜子二手車獨立拆分金融業(yè)務，著力推動金融業(yè)務的發(fā)展；再如不久前登陸納斯達克的優(yōu)信，在2018年第一季度中，身為其主營業(yè)務之一的2C貸款業(yè)務占總收入比例也達到55%的歷史新高，比起互聯(lián)網(wǎng)二手車服務商這個稱號，優(yōu)信更像一家汽車金融企業(yè)。

此外從2016年開始，瓜子二手車、人人車等平臺在布局二手車交易業(yè)務的同時，也紛紛加碼二手車金融業(yè)務。

二來，從互聯(lián)網(wǎng)金融的角度看，隨著監(jiān)管政策的收緊，為大量資金尋找實際的場景依托成為許多互金企業(yè)謀求合規(guī)化的路徑。為此，以線下交易為主流的二手車金融就成為了這些網(wǎng)貸平臺轉型的突破口，如去年上線大白汽車分期平臺的趣店等等。

總的來說，在二手車電商盈利模式尚未摸清，以及一些P2P網(wǎng)貸平臺尋求合規(guī)發(fā)展路徑的情況下，以二手車金融為代表的汽車金融領域已經(jīng)成為這些平臺的下一個戰(zhàn)場。只是從二手車金融過度倚重線下業(yè)務的特征來看，二手車金融行業(yè)前頭還有許多攔路虎。

不能承受的線下之“重”

與許多以線下實體為重的領域一樣，汽車金融的交易絕大多數(shù)聚焦線下，并且線下的競爭正處于爆發(fā)和洗牌階段。到頭來雖說進場的玩家一批又一批，但長期存活下來的平臺也不過寥寥幾家，剩下的絕大多數(shù)陣亡在了燒錢的沙灘上。

網(wǎng)貸之家不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2018年4月初業(yè)務涉及車貸的P2P平臺中，仍在運營的有859家，而這一數(shù)字在去年全盛時期高達1741家，這意味著有超過一半的車貸平臺已經(jīng)停業(yè)或倒閉。

如近兩個月以來宣布停止線上業(yè)務的P2P平臺沃時貸，以及發(fā)布清盤公告的泓源資本，還有宣布暫停所有業(yè)務的金牌理財，另有暫停運營的車貸平臺小灰金服等等。

大批車貸平臺的倒閉原因，市場競爭的加劇是一方面，根源卻在于線下業(yè)務的發(fā)展重模式。

一個不得不面對的現(xiàn)實情況，線下場景占車輛交易的絕對份額，這對平臺的資金能力是一大考驗。巨額的資金成本讓許多玩家不忍負重，不僅線下運營團隊需要高昂的成本，貸款方面也需要大量的資金扶持，許多P2P平臺甚至為此背負了巨額債務。因而線下汽車金融雖然有著實際場景，可合作的車商也不少，對許多玩家來說單子不是問題，資金成本才是最大的難題。

此外不同于新車較為成熟和標準化的交易模式，在二手車交易中由于車輛本身千差萬別、信息高度不透明、缺乏信任機制等因素，無形中加大了交易撮合的難度，也加深了交易的風險。由這看來，二手車交易屬于典型的非標準化市場。也正是這些因素，使得二手車金融很難在短時間內(nèi)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。

總的來說，線下業(yè)務對二手車交易的重要性不言而喻，短時間內(nèi)難以排除的風險也成為許多玩家前行的阻礙。只是在巨大的商機面前，無論什么領域，玩家簇擁而上似乎已經(jīng)成為鐵律。而隨著行業(yè)洗牌的加劇，聚焦線下的二手車金融也進入了多寡頭時代。

巨頭的狂歡，中小玩家的夢魘

值得一提的是，雖說業(yè)務涉及車貸的P2P平臺數(shù)量正在銳減，但整個2017年P2P車貸交易額卻在上升，同比增長36.7%。這也從側面反映一個事實，汽車金融的行業(yè)發(fā)展勢頭依舊良好，只是流量正在向剩下的平臺方向集中。此外去年汽車金融研究院發(fā)布的《二手車金融經(jīng)銷商滿意度報告》顯示，優(yōu)信二手車、美利車金融、易鑫車貸三家二手車金融平臺，憑借運營效率、客情關系等優(yōu)勢，滿意度排名前三甲。

三者在線下競爭激烈的當下，憑借不同的優(yōu)勢已經(jīng)各自打出了一片江山，并且線下規(guī)模的擴張還在持續(xù)當中。

如2017年已經(jīng)提交招股書的易鑫，擁有4000名線下運營人員，業(yè)務覆蓋近300個城市；優(yōu)信于2017年發(fā)布的業(yè)務戰(zhàn)略升級計劃則顯示，其預計在2020年創(chuàng)建2000家線下門店，以提升車輛交付效率；美利車金融同樣擁有2000名線下大軍，業(yè)務覆蓋330多個城市，所鏈接的二手車交易市場達1100個以及經(jīng)銷商近2萬家。

頭部平臺的優(yōu)勢擴大無疑加大了中小平臺的生存難度，線下變成了巨頭的狂歡之地。而處于邊緣的中小玩家，除了面臨被收割的命運，剩下的拼搏方式或許只剩下兩類：要么以價格戰(zhàn)拼個魚死網(wǎng)破，要么以質量優(yōu)勢殺出一條血路。

顯然打響價格戰(zhàn)并不可取，P2P的高資金成本使得這些玩家前行乏力。而走服務質量這條路也有許多險灘需要跨越，頭部效應加持下，中小玩家很難輕易被看見。但以美利車金融、優(yōu)信為代表的頭部平臺，前行之路也并非一帆風順。

廣告營銷不同態(tài)度的背后，頭部平臺也有隱憂

提到二手車交易平臺，想必優(yōu)信、瓜子二手車等平臺憑借每年數(shù)十億的廣告轟炸效應，會更加被人熟知。相比之下，在廣告營銷上的美利車金融就顯得“低調(diào)”了許多。

廣告營銷對平臺來說具有兩面性，優(yōu)信和美利車金融就是典型的例子。

前段時間優(yōu)信流血上市成為人們談論的焦點，這一現(xiàn)象的背后是優(yōu)信2017年凈虧損27.48億元的殘酷現(xiàn)實，而導致虧損的因素，與高額的市場推廣成本有關。營銷成本過高無疑給優(yōu)信帶來了較大的成本負擔，但巨額的虧損也為其換來了大量的人氣效應以及市場份額的提升。

數(shù)據(jù)顯示優(yōu)信2017年的二手車交易數(shù)量超63萬輛，到2018年第一季度超過16.5萬輛，市場交易總數(shù)顯著上升。同時來自iResearch的數(shù)據(jù)顯示，2018年第一季度中，優(yōu)信在2C的二手車交易市場份額為41%，在2B的市場份額為42%。顯然，巨大的廣告營銷投入帶來了顯著的成交效果，拋開營銷負擔不談，這是平臺快速占領市場的訣竅之一。

另一在戰(zhàn)略打法上與優(yōu)信截然不同的美利車金融，在廣告營銷的投放力度相對“收斂”許多。

從2014年就開始入局二手車業(yè)務的美利車金融，從最初的SP模式切入市場，后因市場變化改為直銷模式。戰(zhàn)略打法上，美利車金融不僅沒有選擇在主場開展價格戰(zhàn)，廣告營銷的投入也相對不高，而是默默向市場下沉。

數(shù)據(jù)顯示二線城市對美利車金融的交易貢獻達41%，三線城市達17%，并且在二手車金融行業(yè)平均逾期率為2%的情況下，美利車金融逾期率僅為0.9%。但由于在品牌營銷上投入力度不大，美利車金融也正在經(jīng)受該行為所帶來的負面影響，不僅品牌影響力上比不上優(yōu)信、瓜子等二手車交易平臺，連IPO上市也晚了優(yōu)信、易鑫好幾步。

總的來說，優(yōu)信、美利車金融在廣告營銷上截然不同的態(tài)度，從一定程度上造成了兩個平臺差異化的發(fā)展成效。但話又說回來，為平臺選擇合適的發(fā)展之路才是最關鍵的，至于其他平臺良好的市場打法，只可借鑒，不可盲目照搬。

中小玩家突破難，行業(yè)競爭依舊在線下

不可否認，二手車金融頭部玩家們由于先發(fā)優(yōu)勢，所構筑的護城河已經(jīng)相當穩(wěn)固。中小玩家們除了在手續(xù)交易上、放款速度上不敵巨頭，還在流量、存量優(yōu)勢、規(guī)模上處于弱勢地位。但在這個擁有萬億級市場的行業(yè)，前行的腳步一直在加快，市場資源和用戶逐漸向頭部平臺傾斜，中小玩家突圍戰(zhàn)困難重重。

除此之外，中小玩家們苦于拿不到便宜的資金，此前灰色的高利潤模式也走到了盡頭。淘汰的號角一次又一次吹響，行業(yè)留給中小玩家們的突破點，似乎只剩下返點這條路子了，毫無疑問給車行的返點越高，越能加快占領市場的腳步。而這對于行業(yè)來說屬于一種不健康的發(fā)展狀態(tài)，大量砸錢做交易開疆拓土，收益卻無法覆蓋經(jīng)營成本，似乎已經(jīng)成為中小玩家們的通病。

在逆流而上還是知難而退之間，不少玩家依舊選擇逆流而上。汽車金融行業(yè)里，新玩家和老玩家相遇再平常不過，線上與線下狹路相逢也是老生常談，但最終二手車金融交易的場景依舊屬于線下，到底新入局的玩家能夠釋放多大的潛能，得看企業(yè)是否走對了方向。總而言之，二手車金融行業(yè)到最后，只會是少數(shù)者的游戲，并且最終的商業(yè)模式或許會走向趨同，行業(yè)的終極贏家將聚焦在口碑和規(guī)模雙豐收的平臺。

綜合來看，無論是新車還是二手車交易，汽車消費年輕化的趨勢正在一步步凸顯，其作為人們?nèi)粘Ｉ钪小捌胀ㄏM品”的屬性也正在加強。在年輕一代對車貸消費觀念逐步被釋放的當下，二手車金融未來將迎來規(guī)模更大、競爭更激烈的發(fā)展行情。而無論是新車交易還是二手車交易，這始終是一個低頻場景。

因此，入局的玩家至少要具備強大的資金扶持能力，才能在線下門店、人員配備上下足功夫，最終以規(guī)模效應取勝。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)韭菜財經(jīng)