送走“冇辦法”的6、7、8月，迎來“金九銀十”的9、10月，有人要有大動作了。

上周，車好多集團CEO楊浩涌發(fā)布內部信表示，接下來要“開啟廣告投放”，瓜子二手車在孫紅雷的基礎上再新增一位代言人。

艾瑞統(tǒng)計的報告顯示，2015年二手車電商廣告投放總額首次超過8億元，2016年增長至12億元，2017年突破50億元，預計2018全年將超過200億元。

重金砸出去，用戶無論在家看電視、公司坐電梯還是路上搭公交，都被各種廣告語所圍繞。三年多廣告戰(zhàn)打下來，市場得到教育，江湖座次排定。其中，部分玩家因投入過大糧草補給沒能跟上而傷了元氣，且恰逢寒冬，不知此時還有幾人再跟著瓜子繼續(xù)“教育市場”。

瓜子創(chuàng)立四周年之際，二手車“全國購開放平臺”正式亮相。站在行業(yè)角度，瓜子欲借平臺向二手車商輸出各項技術和服務能力，進而規(guī)范行業(yè)、釋放消費潛力。

按此構想，全國購開放平臺與此前的嚴選業(yè)務、車速拍協(xié)同發(fā)展，將帶動瓜子進入新的增長曲線。即內部信中所言，“寒冬亦是機會點。”

文：彬彬（熊出墨請注意）

金九銀十，有喜有憂

幾家歡喜幾家愁，向來都是如此。

喜的是，旺季又至，市場或將出現新一輪增長。

行業(yè)數據顯示，2019年上半年我國新車銷量慘淡，同比下降12.4%，乘用車銷量同比下滑14%。從營銷費用的下降也能看出企業(yè)壓力山大，據QuestMobile統(tǒng)計，2019年Q1主流行業(yè)中，只有汽車廣告投放較去年出現了負增長。

二手車雖增速放緩，但依然處于向上軌道。中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數據顯示，2019年上半年我國累計完成交易二手車686.2萬輛，同比增長3.93%。交易金額為4336.09億元，同比增長5.16%。

金九銀十是傳統(tǒng)銷售旺季，整體下行的背景下，二手車市場已經表現出抗周期性。乘用車市場信息聯席會預計，9月開學季、中秋小長假、70周年國慶等事件將進一步拉動汽車消費熱情，金九銀十季節(jié)效應可期。

愁的是，庫中無余糧，或只能眼看他人點燃行業(yè)。

2018年，資本寒冬來襲，各大公司捂緊了錢袋子，二手車電商們的表現尚可。瓜子二手車、車置寶、天天拍車、大搜車等玩家都各自完成了融資，優(yōu)信還順利IPO。然而，寒冬持續(xù)籠罩大地，2019年并未回暖，至今行業(yè)內規(guī)模較大的融資活動就是2月份車好多集團完成的15億美元D輪融資。

與此同時，車好多集團的營收能力也有所提升。2019年上半年，瓜子嚴選營收同比增長207%，毛豆營收同比增長238%，瓜子養(yǎng)車訂單量6月與1月相比增長165%；瓜子和毛豆虧損均大幅收窄。

以此為底氣，楊浩涌打響了2019年行業(yè)廣告戰(zhàn)的第一槍。9月中旬，毛豆將啟動旺季廣告投放，激活下沉市場的金九銀十；10月初，瓜子代言人除孫紅雷外，針對年輕用戶新增一位代言人，推出全新廣告片。

9月12日內部信發(fā)出，一周過去無人應戰(zhàn)。有業(yè)內人士表示，部分玩家在此前廣告戰(zhàn)中預算已經燒得差不多了，資本寒冬拿不到融資無以為繼，繼續(xù)加大投放不太現實。

當然，瓜子二手車自身也是有喜有憂。“我們最大的威脅，來自我們自己”，楊浩涌表示，四年是中國企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新的生死期。車好多集團已經四歲，是時候做出改變，尋找新的增長曲線。

廣告投放之外，內部信透露了另一個重要落地策略——二手車增加全國購開放平臺，接入第三方商戶，與現有的個人車源形成有效補充。楊浩涌認為，全國購開放平臺一方面可提升買家體驗，另一方面拉動二手車業(yè)務增長。

在熊出墨請注意看來，這是瓜子從做大規(guī)模轉向精細化運營的標志性事件。上半場已經規(guī)?；偁幹信苴A，下半場由粗放轉向高質量增長。改造傳統(tǒng)產業(yè)，與同業(yè)者共建行業(yè)標準，是領先者必須扛起的使命。

為什么是瓜子

國內二手車車商數量超過10萬家，以瓜子為代表的電商玩家雖已掌握了一定規(guī)模的車源，但仍有大量車源分散在市場中。并且，不同于歐美成熟市場的品牌連鎖車商，國內車商是以中小規(guī)模為主。

這直接導致二手車市場過往長期處于分散、低效和無序的競爭狀態(tài)。而限于資金、規(guī)模等客觀因素，車商的服務質量參差不齊，市場無法形成統(tǒng)一的標準，交易效率和體驗無從談起。

瓜子全國購開放平臺給出“提升買家體驗”、“賦能和提升規(guī)范線下同業(yè)者”的承諾，底氣源自過去四年間的積累，在平臺搭建的過程中這些積累將化作行業(yè)的基礎設施。

首先是基于平臺用戶和交易，瓜子沉淀下的數據、技術和服務能力。

據易觀千帆統(tǒng)計，2019年7月，瓜子二手車App的行業(yè)獨占率達36.15%，是第二名的近7倍。極光監(jiān)測的數據與之一致，瓜子在用戶量上已經與其他競品拉開差距。2019年8月，瓜子二手車App月均日活數約是第二名3倍以上。另外，毛豆新車App月活用戶約是第二名的2.6倍。

2017年3月開始建立嚴選體系，瓜子已經積累了業(yè)界最完整的從賣家到買家的二手車消費全流程數據體系。其數據庫已涵蓋超千萬車輛信息與3億賣家和買家行為，這為大數據和人工智能的研發(fā)打下堅實地基。目前，相關技術已經應用到評測、定價、風控、物流等各環(huán)節(jié)。

以云評估和瓜子價兩大產品為例。云評估是瓜子的二手車智能評估系統(tǒng)，根據瓜子設置的259項檢測標準，采集師把采集到的車輛信息及照片上傳至云端，評估師交叉對車況進行評估審核，生成一份車況報告。

瓜子價是瓜子的二手車定價體系，綜合車況評估數據、；歷史成交價格、實時供需關系、維修保養(yǎng)成本等2000多個影響二手車價格的數據維度，把一車一況、一況一價的非標品最大程度趨近標準化。

其次是實現業(yè)務領先的同時，瓜子在著手搭建生態(tài)服務體系。

向交易的上下游延伸，瓜子金融建立了普惠金融體系，瓜子養(yǎng)車建立了維保服務標準，從買車到養(yǎng)車再到售后，瓜子所能提供的服務基本覆蓋了汽車消費全生命周期。并且，其服務能力得到了中國汽車研究中心權威認證，成為汽車新零售領域首家通過服務認證的企業(yè)。

以上所講的這些，檢測、定價、金融、保險、物流、交付等技術和服務能力，瓜子都將通過全國購開放平臺向輸出給第三方車商，補齊車商短板。

最后是全國購開放平臺與嚴選、車速拍等業(yè)務之間的協(xié)同效應。

瓜子在C2C樹起優(yōu)勢，車速拍在C2B模式積累下2B的服務能力，如今再加上B2C的全國購開放平臺，將技術、標準向行業(yè)輸出，三種模式協(xié)同帶動行業(yè)標準化、規(guī)范化發(fā)展。

美國二手車市場C2C模式占比約30%，B2C占比約60%，全國購開放平臺的上線符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律。另外，二手車市場是典型的雙邊市場，第三方車源接入補充個人車源，為用戶提供更多選擇，更好地滿足用戶需求。車源和用戶的集中，降本提效，加速車輛周轉才能有效提升雙邊效率。

截至9月中旬，瓜子全國購開放平臺已經試運行接近兩個月，交上的成績單基本令人滿意：用戶轉化率提升約34%，最快24小時內完成車輛異地交付，效率較行業(yè)平均水平高出一截。

從自營到平臺的必經之路

兵無常勢，水無常形。借著全國購開放平臺，瓜子將逐漸從自營轉向開放平臺。如楊浩涌所說，“今天的瓜子不是昨天的瓜子，明天的毛豆也不是今天的毛豆”。

事實上，構建開放平臺是電商發(fā)展的必經之路，更是大勢所趨。

1995年起家于在線書店的亞馬遜，運營五年之后開放第三方賣家入駐，面向商戶開放服務能力，不斷更新迭代成為全球最大電商平臺；京東上線之初定位自營平臺，隨后發(fā)展中金融、物流等基礎能力提升，于2010年正式轉型開放平臺，轉型后的成長速度明顯加快。

另外一家典型企業(yè)是美團。2016年時，美團點評CEO王興就提出了“下半場”的說法，稱此前發(fā)展很大程度上是依靠人口紅利，下半場要改變原來粗糙的發(fā)展方式。目前來看，下半場比拼的重點是集中在了產業(yè)互聯網，也就是供給側的數字化。

基于領先優(yōu)勢積累下技術和服務能力之后，美團選擇賦能平臺上的商家。2017年下半年，美團推出餐飲開放平臺，與餐飲ERP服務商共建餐飲生態(tài)系統(tǒng)，為商家提供全鏈條的整體解決方案。據悉，商家可在ERP后臺高效完成團購驗券、外賣訂單管理、門店管理，同時還有門店評價管理和排隊、點餐管理等服務。

瓜子正在走的路與之頗為相似。二手車市場的車商與傳統(tǒng)餐飲市場的商家，都是以中小體量為主，且信息化程度普遍不高。無論瓜子還是美團，平臺想要長久，生態(tài)想要壯大，就必須幫助別人一起做生意，讓平臺上各路玩家都能因入駐而獲益。

但與餐飲市場相比，傳統(tǒng)二手車交易市場是一個買賣雙方信息不對稱的“檸檬市場”，簡單的導流無法推動二手車行業(yè)產業(yè)結構的升級，瓜子選擇用四年時間練好基本功，建立完善的標準化服務流程，確保有能力賦能第三方商戶后再通過開放平臺，為行業(yè)其他參與主體輸出基礎能力。

全國購開放平臺在真實性、經營穩(wěn)定性、車源質量等方面對車商設置了嚴格的準入標準。車商車源均經過259項專業(yè)檢測與深度整備，享受1年或2萬公里、13大系統(tǒng)保障的售后保障服務。

北京交通大學服務經濟與新興產業(yè)研究所所長馮華認為，互聯網新經濟時代，汽車交易已經進入平臺經濟的新發(fā)展階段，全國統(tǒng)一的二手車交易大平臺必然會迅速崛起，全國購開放平臺生逢其時。瓜子二手車長期開發(fā)和積累的技術標準和規(guī)范可以進化成為行業(yè)標準，開放平臺通過讓更多車商接受瓜子二手車的標準，助推二手車市場規(guī)范發(fā)展和高質量發(fā)展。

反觀瓜子自身，目前其業(yè)務范圍已經覆蓋200多個城市，在部分未能規(guī)?；采w的下沉市場，全國購開放平臺的第三方車商就如毛細血管一般，觸達各級消費者，以進一步擴大領先優(yōu)勢。

于車商，有錢大家一起賺；于行業(yè)，規(guī)范化標準化后釋放消費潛力；于瓜子自身，找到新的增長曲線。包括全國購開放平臺在內，楊浩涌在內部信中提到的五個落地策略，是在給車好多集團的前四年畫上句號，更是為接下來的征程寫下序章。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權

說起58同城，多數人都會聯想到下半句，“一個神奇的網站”。從剛剛發(fā)布的第三季度財報，熊出墨請注意也看到了“神奇”二字的影子。

財報數據顯示，58同城第三季度實現營收36.268億人民幣，同比增長33.2%，超過公司35.5億人民幣的指引上限；毛利為32.462億人民幣，同比增長30.1%。同時，58同城仍然維持89.5%的毛利率水平。

具體來看，第三季度凈利潤為7.262億人民幣，同比增長105.6%。非美國會計師準則的凈利潤為8.435億人民幣，同比增長76.2%。在目前宏觀經濟大環(huán)境不明朗的背景下，凈利潤能夠實現超100%的大幅增長，不可不謂之“神奇”。

文：彬彬（熊出墨請注意）

“令人滿意”背后三大驅動力

北京時間11月15日，58同城公布了截至2018年9月30日，第三季度未經審計的財務報告。從主要的指標來看，本季度58同城達到了超預期的增長。

第三季度58同城總營收36.268億人民幣，同比增長33.2%，超過公司35.5億人民幣的指引上限；毛利為32.462億人民幣，同比增長30.1%。計算可知，58同城的毛利率水平高達89.5%。

運營利潤為6.706億人民幣，同比增長28.4%，非美國會計師準則的運營利潤為8.565億人民幣，同比增長29.1%。凈利潤開篇已經提到，增長最為亮眼。

58同城CEO姚勁波在對本季度業(yè)績進行總結時表示，“財務和運營兩個方面來看都取得了令人滿意的效果?！?他指出，在第三季度局部區(qū)域經濟發(fā)展增速放緩，但由于全國生活服務業(yè)態(tài)橫跨多個行業(yè)和領域，線上生活服務業(yè)總體受影響不大。比如以招聘等領域為例，與城市服務相關的就業(yè)指數仍保持較高的水平，尚未受到制造業(yè)或者出口等相關行業(yè)影響。像房產和汽車行業(yè)的相關去杠桿政策，主要影響地產開發(fā)商或者大型汽車廠商和經銷商，而在租房和二手車市場的生活服務業(yè)幾乎沒有受到市場波動沖擊。

在姚勁波看來，如果經濟增速放緩，對市場的影響是階梯型的，而對58同城的業(yè)務影響來說，排序依次是房產、汽車、招聘、本地生活服務。從城市地域來看，對一線城市的影響大于二、三線城市，對農村基本沒有影響。對垂直類網站的影響大于平臺類網站，對正在需要融資支撐，沒有正現金流的公司影響大于有利潤有現金流的公司?！敖洕芷趯?8同城的影響微乎其微。”姚勁波的底氣，正是58集團在全國生活服務業(yè)態(tài)橫跨多個行業(yè)和領域布局的真實體現，通過多業(yè)務線的協(xié)調發(fā)展來抵御某一行業(yè)的風險。

熊出墨請注意認為，在互聯網增速放緩，紅利天花板越來越近，“高速增長”這四個字無論放到任何一家企業(yè)面前，都是一項艱巨的挑戰(zhàn)。58同城不僅擺脫了行業(yè)慣性的束縛，還做到了屢創(chuàng)新高。第二季度財報顯示其凈利潤為6.853億，同比增長27.1%。到第三季度，同比增速便取得了105.6%的突破。

增長驅動力是何，我們從58同城二手車、房產等主營業(yè)務上可以看出端倪。主要可以分為三點，發(fā)力下沉市場、提升用戶體驗以及內容戰(zhàn)略。

發(fā)力下沉市場，能夠給58同城帶來巨大增長空間。眾所周知，一線城市資源被開發(fā)殆盡，“下沉”就成了互聯網圈子的主旋律。遠的有微博的二次崛起，近的有拼多多的橫空出世，都是挖到了下沉市場的金礦。姚勁波表示，“58同城也在二三四線等城鎮(zhèn)市場看到巨大的機會”。

提升用戶體驗，58同城對于“生活服務平臺”的自我認知一直都沒變過。下沉、開拓新市場的過程之中，服務尤為重要。只有保障用戶體驗，才能最大程度上促成交易轉化。驅動58同城增長的同時，服務能力也是未來競爭中的一大優(yōu)勢。

內容戰(zhàn)略的重要性更是顯而易見，縱觀排名靠前的互聯網巨頭企業(yè)，無一不在構建和完善自家的內容生態(tài)。對于58同城來說，內容可以看做是服務能力的一部分，對用戶層面的增長能夠產生直接影響。

平價二手車大平臺的錯位競爭

空講理論難免有些乏味，以核心業(yè)務二手車為例，我們來看58同城是怎樣把理論付諸實踐。

首先是用差異化的定位，下沉到二三四線城鎮(zhèn)掘金。近幾年二手車市場競爭激烈，各企業(yè)之間頻繁“燒錢”都在爭著誰才是真正的“第一”。但隨著今年整體經濟環(huán)境的放緩，二手車市場發(fā)展趨于理性。憑借著多年做生活服務平臺的資源優(yōu)勢，58同城積累了行業(yè)領先的流量和車源量，開始向二三四線深耕二手車業(yè)務。據姚勁波透露，2017年第二季度，58同城二手車就已經在行業(yè)率先實現盈利。

并且，這些優(yōu)勢和經驗可以平移復制到58同城看中的下沉市場。10月份，58同城推出二手車全新TVC品牌廣告，喊出“二手車就要白菜價”的廣告語，突出平價、實用，正是出于對二手車市場和消費者需求的精準把握。

58同城發(fā)布的《2018年二手車消費者調研報告》顯示，當前二手車市場二三四線城市消費者需求要高于一線城市，主體需求是5萬元左右的車輛，于是確定了“平價二手車大平臺”的定位。

在熊出墨請注意看來，58同城二手車一是抓住了下沉市場廣大消費者平價的訴求，二是堅定做平臺，中立的角色，在正面戰(zhàn)場避開瓜子、優(yōu)信等垂直電商，并專注于姚勁波口中市場份額達到年交易量80%以上的中小車商組成的長尾市場。這使得58同城二手車實現錯位競爭，更便于其在二三四線城市發(fā)揮優(yōu)勢，開拓市場。

其次是用戶端，58同城著手打造線上線下二手車新零售的用戶體驗，深入到交易的每一個環(huán)節(jié)去提高服務能力。

鑒于二手車行業(yè)“水很深”，用戶在購買時多會選擇更有保障的平臺。但一般情況下，長尾商家多不具備為用戶提供全產業(yè)鏈服務的能力，他們多是集中于線下，線上和其他環(huán)節(jié)的難題就留給了58同城。

為此，58同城二手車對行業(yè)交易進行梳理之后，重點提供了估車價、檢測、延保、金融等產品服務，為用戶提供完善的解決方案的同時，實現了線上線下的深入融合并形成了58同城二手車獨有的交易產業(yè)鏈。

比如說車檢，58同城二手車在用戶購車之前會對車輛進行嚴格檢測。檢測評估體系是58同城以國家標準為基礎，結合市場流通的實際需要而制定。檢測內容包括事故排查、泡水排查、火燒排查等8類共102項，以盡可能為用戶規(guī)避風險。

最后是商家端，58同城二手車借助大數據、線上營銷工具、管理體系等對長尾商家進行賦能，促進行業(yè)的互聯網、數字化升級。在這個過程中，58同城二手車也多了一個身份，行業(yè)基礎服務商。

前臺流量、中臺服務、后臺管理，58同城二手車正在用自己的互聯網思維和能力，建立行業(yè)標準，幫助商家搭建車輛管理系統(tǒng)、用戶管理系統(tǒng)，提升交易效率的同時降低庫存壓力以及各項成本。

“未來將在二手車業(yè)務上持續(xù)投入，搶占更多的市場份額”，在姚勁波的展望中，他希望58同城二手車能夠成為“中國的Auto Trader”。

內容戰(zhàn)略進一步推動增長

財報中還提到了用戶層面的增長。截至第三季度末，包括58同城、趕集網、安居客在內的平臺付費會員數量約296.8萬，會員服務貢獻11.811億營收，同比增長18.8%。

對于平臺會員服務，除了從各方面提升用戶體驗之外，58同城還在通過內容戰(zhàn)略進一步推動用戶增長，從而實現平臺整體向前。

內容戰(zhàn)略的實施主要體現在房產業(yè)務上，以安居客為例，2017年58同城就開始著手在安居客平臺打造內容矩陣。上線了三大內容產品，安居頭條、安居問答以及購房百科。分別對應三種形態(tài)，安居頭條與今日頭條類似，向用戶推送泛房地產類資訊。安居問答被稱作“房產服務業(yè)的知乎”，有專家在線解答用戶疑問。購房百科則像是一本攻略，涵蓋買房全流程的必備知識。

隨后，內容矩陣建設的力度不斷加大，安居客內容形式也再次擴展，現在已經加入小區(qū)評測、短視頻導購等。

這些沉淀下的行業(yè)優(yōu)質內容，一方面能夠輔助用戶做出購買決策。數據顯示，截至10月29日，安居客約40%的訪問用戶，把房價行情、小區(qū)解讀、樓盤評價、大咖資訊、問答和百科知識等內容作為購買前的重要參考。

另一方面，內容本身就有增強用戶粘性、保證用戶留存的價值，這也是58同城內容戰(zhàn)略的出發(fā)點之一。據介紹，第三季度，58同城、安居客、58同鎮(zhèn)的頭條資訊、部落社區(qū)、點評問答等內容端建設順利推進。截至10月31日，58集團旗下APP，58同城、安居客、58同鎮(zhèn)等內容總日活超1000萬。

至此，58同城在二手車、房產等主營業(yè)務能夠保持增長的原因已經講明。另外，58同鎮(zhèn)、轉轉等創(chuàng)新業(yè)務，財報顯示第三季度其也都在穩(wěn)步增長之中。

基于對下沉市場和內容戰(zhàn)略的信心，58同城對第四季度業(yè)績做出預計，總營收區(qū)間為35-36億，同比增長區(qū)間為26.6%-30.2%。基本與第三季度持平，因此，熊出墨請注意認為，下一季度的發(fā)展中，“神奇”依舊會是58同城的首要關鍵詞。

本文首發(fā)于微信公眾號「熊出墨請注意」，文：彬彬，轉載請注明來源并保證文章完整性

從人歡馬叫到集體失聲需要多久？看看二手車電商就知道了。

繼今年五月份完成3000萬美元D輪融資之后，印度二手車電商平臺Droom宣布其3000萬美元E輪融資也已于近日完成。

這不禁讓熊出墨請注意聯想起國內的瓜子、人人車、優(yōu)信等二手車電商平臺，去年它們也曾像Droom這般風華正茂，但是步入2018年，尤其是近期，國內二手車電商行業(yè)整體似乎都歸于沉寂，不見了往日的喧囂。

資本不再追逐，玩家不再熱血，群眾不再關注。那么，遇冷背后究竟原因何在？

文：彬彬（熊出墨請注意）

二手車電商的“熱”與“涼”

2017年，國內二手車電商平臺在廣告宣傳、融資等多方面多輪交戰(zhàn)后，“二手車電商”成為全民皆知的熱詞。

“之前在車站等車，在家中看電視，用手機刷新聞，到處都能看到它們的廣告”，有網友表示，“現在感覺二手車電商廣告不常見到，新聞也少了許多。”

拋開這一主觀感受不談，客觀數據或許更能說明問題。以瓜子、人人、優(yōu)信這三個平臺為例，百度指數給出的數據顯示，2017年初至今，三者的整體搜索趨勢都呈現出下滑態(tài)勢。其中又以瓜子二手車最為明顯，2017年1-3月，巔峰時期搜索指數周平均值曾達136243，而剛剛過去的九月份，周平均值已經跌到7000左右。

數據之間的懸殊差距，其實反映出的正是國內二手車電商行業(yè)的“熱”與“涼”。這一點落到資本市場，就是平臺之間的融資大戰(zhàn)。

根據天眼查統(tǒng)計的信息，2017年瓜子、車置寶、大搜車都是完成了兩輪融資，優(yōu)信、人人車、天天拍車則是一輪。有意思的是，各平臺融資的時間節(jié)點都十分相近，如2017年六月份，瓜子完成超4億美元B輪融資，車置寶完成5億人民幣C+輪融資。10月末，11月初，瓜子和大搜車則又先后宣布了新一輪融資的消息。

一輪又一輪融資的你來我往，有業(yè)內人士解讀，一方面是平臺在向其他競爭對手“秀肌肉”，另一方面體現出資本市場正瞄準二手車電商這個行業(yè)。

但到了今年，這一情況發(fā)生轉變，融資事件變少，平臺之間火藥味也漸漸消散，瓜子最新一輪融資是在今年3月，人人車在4月，大搜車是在9月?！皬幕ハ噍^勁變成了各玩各的”，還有優(yōu)信，直接于6月27日赴美上市，有傳言稱就是因為其已經成為資本棄子，上市才成了當下最佳選擇。

用一句話總結就是，“涼了但沒涼透”。

而市面上流行的另一種說法，二手車電商進入“后融資時代”。這個“后”的具體含義，熊出墨請注意未能完全參悟，但可以確定的一點是，現在資本對于二手車電商已經冷靜下來，2017年那樣融資消息滿天飛的局面很難再現。

就如楊浩涌此前對外所言，三月底會宣布C+輪融資。但是現在十一假期都已過去，瓜子的C+輪還遲遲沒能到賬。

半斤八兩的僵局難破

既然涼了，自然就會有人追問是何原因促成了由熱到涼的轉變，這需要從行業(yè)和資本兩個角度去討論。

首先是行業(yè)現狀，二手車電商平臺之間雖然已經打響了N次戰(zhàn)役，但時至今日卻依舊未有真正的龍頭老大從中決勝。無論是“遙遙領先”，還是“占據主要市場”、又或是“二手車電商第一股”，都沒能打破半斤對八兩的僵局。

稍微認真回顧一下就會發(fā)現，行業(yè)中活躍的那些玩家，拼搶的焦點多是集中于口號、頭銜之上，而非實質的業(yè)務指標。最簡單來說，有誰能把瓜子、人人車、優(yōu)信2017年的新增車源、成交量、平臺營收等核心數據排個高低？并不能，因為在它們心中，第一名的位置永遠是屬于自己。

比如車置寶和天天拍車，前者說自己已經在C2B二手車電商領域占據了主要的市場份額，后者則緊跟著叫板自己是全國最大的二手車線上拍賣平臺。

還有瓜子和人人車，它們之間的口水戰(zhàn)足足打了一年之久，2017年末人人車訴瓜子在廣告中使用“遙遙領先”、“全國領先”等詞匯，與事實不符，屬于不正當競爭。隨后今年第一季度，人人車則表示，自己才是行業(yè)的領頭羊。

另外就是優(yōu)信。作為“二手車電商第一股”，優(yōu)信不甘示弱地在招股書中明確寫道，2017年優(yōu)信平臺二手車成交量634317輛，與2016年377777輛同比增長67.9%。但即便如此，其也沒能逃脫上市即破發(fā)的宿命。

其次是資本這端，經濟大環(huán)境衰退，錢袋子越捂越緊。此時資本為求穩(wěn)，只會越來越向頭部聚攏。但尷尬的是，資本也看不出哪塊是半斤廢鐵，哪塊是八兩黃金，唯有按兵不動。更何況，所有的平臺還都存在一個共同的硬傷——盈利困難。

逐個來看，優(yōu)信，上市前一直承受著“流血”的質疑。數據顯示，2017年優(yōu)信運營虧損和凈虧損分別為18.23億元和27.5億元，2016年為12.52億元和13.9億元。上市后首份財報雖指出扭虧為盈，但2018年第二季度的運營虧損為13.044億元，去年同期為3.878億元。同時，股價也在持續(xù)下跌之中。截至美東時間10月8日收盤，優(yōu)信股價為6.3美元，較發(fā)行價9美元已經跌去30%。

瓜子，車好多集團CEO雷艷群上個月表示，瓜子將在今年年底實現單月盈利，明年上半年實現整體盈利。但結合前段時間廣告下架、拖欠業(yè)務款等資金鏈不利的消息，現在又大手一揮幾十億做線下保賣，盈利的承諾也就不得不被打上一個問號。

人人車，近期因發(fā)力嚴選，并且大額補貼，再次被業(yè)內外扣上了“燒錢”的帽子。有推算稱，按照單車均價7萬計算，現在人人車每賣一臺車都要虧損近萬元。怎樣從賣得越多虧得越多的泥沼中走出，無疑已成第一要務。

綜上，國內二手車電商行業(yè)才日漸降溫。而想要重新回暖，則需瞄準痛點，找到自己盈利困難的癥結所在，并用業(yè)績向資本證明自己的盈利能力，靠實力從一眾平庸者中突圍，并最終帶動行業(yè)打破整體僵局。

寫在最后

以上說到的是行業(yè)和資本方面，而作為普通的吃瓜群眾，為什么我們對二手車電商的關注度會不如以前？這則要說到瓜子、人人車、優(yōu)信等玩家自身的轉變。

對二手車電商這個概念熟知，無外乎兩種途徑，一是源于自身需求而主動去搜尋相關信息，二則是通過各種形式的廣告宣傳被動地接受。

數據證實，需求一直是處于有增無減。中國汽車流通協(xié)會最新數據顯示，2018年1-8月國內二手車累計交易量為892.66萬輛，同比增長13.12%，交易金額為5578.12億元。結合這一增長，并將去年國內成交量1240萬臺，交易規(guī)模約8千億作為參考，有專家預測，2020年時國內二手車交易規(guī)?？蛇_2千萬臺，交易規(guī)模達萬億。

可見，二手車市場目前正處于高速發(fā)展中。這樣問題順勢就被排除至第二點，二手車電商平臺對廣告、營銷的投入。

過去，我們一直被“沒有中間商賺差價”、“劃算！靠譜！”、“上上上上，上優(yōu)信二手車”等魔性的廣告語洗腦，廣告BGM一響起，自己都會跟著念出來。而為了達到這一效果，瓜子、人人車、優(yōu)信等平臺付出的代價就是砸入數十億重金。甚至身處廣告大戰(zhàn)中，營銷費用超過全年營收，平臺也要硬著頭皮撐住。

現在，雖然沒有任何一家平臺明確提出休戰(zhàn)，但我們明顯已經能夠感覺到清凈許多。優(yōu)信財報顯示，今年以來其市場營銷費率在運營成本中已經在不斷下降。這也說明其中有一個平衡點存在，平臺既要保證自己在群眾之中的曝光，又要避免營銷費用反客為主。

在熊出墨請注意看來，廣告大戰(zhàn)暫告段落，這一轉變并不失為一件好事。當然，前提是平臺能把騰出的精力回歸主業(yè)務之上。如若不然，恐怕真的會就此涼涼。

本文首發(fā)于微信公眾號「熊出墨請注意」，文：彬彬，轉載請注明來源并保證文章完整性

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5月30日，優(yōu)信正式向美國納斯達克交易所提交招股說明書，擬籌集5億美元資金，準備上市。據了解，作為二手車第一股的優(yōu)信，此番上市，是為了進一步提升自己的交易服務能力，對自己的產業(yè)鏈進行整合。然而，經過多年的發(fā)展，仍被虧損問題圍繞的優(yōu)信，真的可以通過上市實現自己的美好愿景嗎？

事實上，優(yōu)信想要通過上市解決自身的盈利問題難度很大。一方面，雖然二手車市場前景廣闊，但就目前來看，其市場潛力尚未揮發(fā)。另一方面，優(yōu)信自身存在的隱患不少。

二手車市場潛力無限，奈何頑疾不消潛力難以激發(fā)

在消費升級的大背景下，二手車市場規(guī)模正在逐漸擴大。據艾瑞數據顯示，中國的二手車交易規(guī)模在未來5年仍能達到年復合19%的增長速度，預計到2022年將增長到2960萬輛。而促進二手車市場擴大的原因主要有兩點。

一是，二手產品的滲透力不斷加強。隨著時代的不斷進步，人們的觀念也在不斷地發(fā)生變化，對于二手產品已不如從前那般抗拒，基于人們的消費觀，各類二手平臺不斷興起，例如閑魚、撿衣褲、車置寶等。在這種環(huán)境下，二手車市場的認可度得到快速提高，優(yōu)信、瓜子等二手車平臺開始出現并受到人們的喜愛。

二是，人們購買需求的增加。近幾年來，汽車在人們生活中扮演的角色愈加重要，大眾對汽車的需求也越來越大。但是在現代社會中，許多人都是領著微薄的月薪，卻承擔著沉重的房貸，面對的經濟壓力較大，消費能力有限，而新的汽車高昂的價格無疑會增加人們的經濟負擔。出于對價格上的考量，相對低廉的二手車成為了人們的不二之選。

然而，盡管市場前景巨大，但從行業(yè)發(fā)展現狀來看，二手車行業(yè)發(fā)展狀況并不理想。導致市場潛力難以揮發(fā)的原因主要與二手車行業(yè)自身存在的弊病有關。

其一，市場信息不對稱，買家疑慮難消。一方面，對于大多數的買家而言，他們本身缺乏專業(yè)的汽車知識，難以對車子進行專業(yè)的分析，所以在購買車時會較為依賴平臺提供的信息，畢竟經營主體掌握著較為豐富的汽車知識，而這種信息的不對稱也使得買家在交易中居于弱勢地位。另一方面，由于買家對掛網銷售的二手車車況缺乏了解，因此難以準確評估產品售價。這些信息的不對稱導致買家面臨利益受損的風險，使得買家在購買時疑慮難消，降低了二手車的交易頻率。

其二，市場尚未規(guī)范，亂象頻現。在二手車市場中，由于缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準，導致亂象叢生。如一些不良商家，會將泡水車、事故車等具有嚴重問題的車輛進行掛網銷售，對買家利益造成損害。再如一些城市經理與經銷商勾結，“吃回扣”現象時有發(fā)生，這些人在銷售時人為使價格上浮或擅自降低驗車標準，導致二手車市場愈發(fā)混亂，這種現象的出現也容易形成惡性循環(huán)，使整個行業(yè)風氣變差。

其三，受消費觀念影響，市場發(fā)展空間被抑制。對于國人而言，二手產品就是被人丟棄之物，是不可以循環(huán)使用的，更別說還要進行購買。這種傳統(tǒng)的消費觀抑制了人們對二手車的需求，而需求量的降低，也導致二手車的銷路不暢，從而使得這個行業(yè)難以真正壯大。

其四，行業(yè)競爭激烈，燒錢戰(zhàn)導致平臺容易出現資金斷裂危機。2015年，優(yōu)信二手車以3000萬元的價格買下《中國好聲音4》巔峰之夜的60秒廣告，為自己的品牌造勢；2016年，瓜子、人人車分別燒掉了9億和5億元為自己打廣告，這些高得令人咂舌的數字無一不顯示了這些公司的燒錢本領。一直在依靠融資存活的各個電商平臺，為了彌補二手車自身的缺陷，紛紛不惜在廣告上下血本，對品牌進行宣傳。

此外，各大電商平臺還在燒錢上進行競爭，比誰花得更多，而這一行為可以說并不利于企業(yè)自身的發(fā)展。并且，將資金投入燒錢大戰(zhàn)，容易陷入資金鏈斷裂的危機，還會使得后續(xù)的旁支業(yè)務在發(fā)展時，因資金后盾不足而停滯，使企業(yè)自身的發(fā)展受阻。

內患難消，優(yōu)信前行之路有些難

二手車行業(yè)問題突出，優(yōu)信也難以避免。雖然優(yōu)信赴美上市，很可能成為二手車行業(yè)首個上市的公司，但問題在于，優(yōu)信經營多年，經過多輪融資后，仍處于虧損狀態(tài)，上市能否幫助優(yōu)信擺脫虧損狀態(tài)還是未知數。那么，優(yōu)信自身到底存在著什么問題？

評估服務尚需進一步升級。一直以來，優(yōu)信著眼于產業(yè)鏈的生態(tài)布局，并為之投入了大量的時間和金錢，但即便如此，優(yōu)信的產業(yè)鏈依舊存在不足之處。例如，在產業(yè)鏈中，優(yōu)信的評估服務尚需進一步升級，畢竟，評估服務系統(tǒng)在二手車行業(yè)中的重要性不言而喻。評估服務作為二手車產業(yè)鏈中的重要一環(huán)，若沒有得到很好的完善，會導致評估時有所疏漏，從而讓一些問題車上架，容易引起平臺與消費者之間產生矛盾，不利于平臺用戶粘性的增加。

盈利模式尚未成熟，仍需進一步探索。在二手車企業(yè)中，優(yōu)信可稱得上是佼佼者，但在過去七年中卻一直處于虧損狀態(tài)，未實現盈利。這讓人們不禁感到疑惑，優(yōu)信這么多年為何難以實現盈利？回首優(yōu)信的過去，其主要依靠“融資+燒錢”的模式走到今天。對于優(yōu)信而言，一邊融資，一邊燒錢，這樣入不敷出的運營模式讓優(yōu)信一直難以實現盈利。

貸款拖欠率不斷增長，優(yōu)信恐面臨信貸風險。在優(yōu)信的營收結構中，面向2C端的貸款業(yè)務占比超過一半，且根據優(yōu)信的招股書顯示，自2016年至2018年，其二手車貸款拖欠率呈小幅度上升趨勢，這對于優(yōu)信而言是相當不利的。優(yōu)信的貸款業(yè)務主要形式為第三方金融機構提供資金，優(yōu)信提供擔保，向消費者發(fā)放貸款。當消費者拖欠貸款時，優(yōu)信若不能采取有效措施，收回貸款，自己將面臨著信貸風險。同時，貸款拖欠率的提升還會降低優(yōu)信的營收能力，使本就難以實現盈利的優(yōu)信面臨更大的挑戰(zhàn)。

對于優(yōu)信而言，目前所遭受的不單是整個二手車行業(yè)的痛點，自身也存在著一些亟待解決的問題。那么，在內憂外患的雙重夾擊之下，優(yōu)信的未來之路該如何繼續(xù)前行？

優(yōu)信未來有望走出困境，實現新的發(fā)展？

二手車市場競爭激烈，痛點難消的優(yōu)信正面臨著嚴峻的考驗，面對眼前的困境，優(yōu)信應該認識到自身存在的不足，根據行業(yè)或自身的問題進行針對性地解決。

首先，優(yōu)化資金支出結構，找到可盈利的商業(yè)模式。優(yōu)信在前期的發(fā)展中，已經投入了大量的資金為自己營銷，積累了一定的知名度，后期可以轉變資金的支出結構，縮減廣告費的支出，將資金用于支持其他業(yè)務。畢竟優(yōu)信內部供需不平衡的問題可以說是較為明顯了，因此，優(yōu)信需要盡快找到可盈利的商業(yè)模式，扭轉當前的虧損狀態(tài)，以實現更好的發(fā)展。

其次，提供高品質服務。優(yōu)信應該從傳統(tǒng)的廣告營銷理念的禁錮中解脫出來，追求高品質的服務營銷，將二手車的售前檢測、售時溝通、售后保修幾方面進行優(yōu)化，從而積累好口碑。在售前檢測方面，提供上門檢測服務，一旦發(fā)現問題車不給予提供平臺售賣。在銷售過程中，力求實事求是，不存僥幸心理，對于客戶的問題認真回答。當然，這就需要優(yōu)信對相關人員進行培訓，提高員工素質。在售后方面，延長保修期限，完善相關投訴機制，爭取做到投訴有門，為客戶提供更好的服務。

最后，合作共贏。目前，二手車行業(yè)的幾大巨頭為了爭奪更多的市場份額，彼此間競爭激烈，使得整個二手車市場一片混戰(zhàn)，難以得到更好的發(fā)展。在國內，二手車本身就是低頻交易，不像在國外那樣擁有良好的條件，若想使國內的二手車市場壯大起來，各個領軍企業(yè)間就要學會合作。車源不足是制約國內二手車市場發(fā)展的主要因素之一，如果優(yōu)信與各大企業(yè)能夠通力合作，實現資源的共享、整合，可以最大限度解決行業(yè)車源不足的問題，有助于二手車行業(yè)實現更好的發(fā)展。

二手車市場潛力巨大，雖然行業(yè)目前仍處于緩慢發(fā)展狀態(tài)，但隨著二手平臺的不斷推動，行業(yè)未來將進入快速發(fā)展階段。因此，優(yōu)信想要在二手車市場中占盡先機，就應克服浮躁的心理，停止野蠻生長，不斷沉淀自我，踏實走好當下的每一步，將資金落到實處，并努力提升自己的盈利能力。只有通過解決現有的痛點，優(yōu)信未來才有望實現盈利，走出困境，成為行業(yè)中的巨頭。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)杉車網

“你的同齡人正在拋棄你”，這句話雖然雞湯味略濃，但又顯得真實且深刻。

6月6日，車置寶宣布完成8億元人民幣的D輪融資，就再次映證了這句話。作為C2B二手車電商領域第一個拿到D輪融資的玩家，車置寶正扮演著“同齡人”這個角色，一步一個腳印地向前走著。

無論是業(yè)務方面的核心數據，還是在業(yè)內的口碑和知名度，車置寶近年來的表現都是有目共睹。也因此，車置寶才得到了資本市場的持續(xù)看好。而若要究其更為深層的原因，這份看好或許是來源于車置寶堅持多年的C2B模式。

這也正如車置寶CEO黃樂所說，C2B是目前國內市場唯一正確可復制的商業(yè)模式。那么問題也隨之而來，新融資到賬之后，車置寶又將在C2B模式之下繼續(xù)做出哪些擴張？

文：彬彬（熊出墨請注意）

解決痛點并率先盈利

據悉，車置寶本輪融資是由盈港資本領投。此外，之前已經對車置寶進行過投資的PAG（太盟投資集團）、毅達資本、戈壁創(chuàng)投等在本輪融資中追加了投資，從此可見資本市場對于車置寶的認可。

縱觀車置寶的融資歷史后不難發(fā)現，這一認可由來已久。比如說去年的這個時候，車置寶完成了5億元人民幣的C+輪融資。并且，在投資名單中還能夠看到一帶一路基金這一國家隊基金的身影。

“車置寶每次融資并不是特別難，都是正常的節(jié)奏”，黃樂在本輪融資之后的媒體溝通會上如此說道，“這是源于投資方對于車置寶交易和自我造血能力的認可。”

數據是最有力的證明。據車置寶公布的數據，2018年車置寶交易量及收入都要較去年同比增長400%，人效實現翻倍增長。作為二手車電商行業(yè)中唯一實現盈利的玩家，車置寶的盈利能力依然在穩(wěn)步提高。

具體到業(yè)務上來看，車置寶已經占據了國內二手車C2B領域的主要市場份額。經過六年的布局，已經建成全國最大的基礎設施服務網絡，業(yè)務覆蓋300多座經銷商城市，能夠觸達10萬二手車經銷商。

在此基礎之上，“跨區(qū)域交易”這一行業(yè)痛點無形中得以解決。從空間上來看，二手車行業(yè)車源供需長期都是處于不匹配的狀態(tài)。簡單來講就是不同區(qū)域，同一款車的價格會出現明顯差異。而跨區(qū)域交易在整體交易的占比，行業(yè)平均水平僅為25%，所以擴大服務和流通半徑就成了各二手車電商平臺頭疼的問題。車置寶跨區(qū)域交易的占比已經持續(xù)22個季度增長，且已經達到遠高于行業(yè)平均水平的65%。“目前仍是一個上升的過程”，黃樂就這一數據向媒體透露道。

此外，第三方市場調查機構所給出的數據也表明了車置寶在行業(yè)中的領先地位。日前，艾媒咨詢發(fā)布了《2017-2018中國網絡二手車行業(yè)研究報告》，其中指出車置寶已經實現了對全國車源保有量200萬以上的城市全面覆蓋。并且，在C2B二手車電商平臺知名度這一項調查之中，車置寶排在了第一位。

易觀給出的數據也大致如此，專注于全國收車的車置寶整合了全國的車源，幫助車主和車商實現利益最大化。至此，車置寶在排位上的領先已經十分明顯，業(yè)內外紛紛開始探尋車置寶業(yè)績增長和獲資本認可背后的驅動力所在。

模式是制勝之本

“無法做到盈利，一定是商業(yè)模式不正確”，在黃樂看來，車置寶多年堅持的C2B模式是目前國內消費者認知和市場情況之下唯一正確可復制的商業(yè)模式，資本市場看好車置寶的也正是這一點。

那么這一模式的正確性到底體現在何處？首先我們從車置寶自身來解答這個問題。深耕C2B模式6年的車置寶目前在C端和B端都已經樹立起了獨有的優(yōu)勢。

在C端，車置寶能夠為消費者提供優(yōu)質的賣車體驗。在消費者最關心的價格問題上，車置寶已經能夠給出一個最優(yōu)解。通過車置寶搭建的綜合競價體系，全國形成了一個統(tǒng)一的市場，最終價高者得。較之于其他平臺，前文中所講的車置寶在全國范圍內鋪設的基礎設施服務，能夠讓車源以更短的時間、更短的路徑、更低的成本實現跨區(qū)域流通。

在B端，車置寶建立了一套統(tǒng)一的交易標準，解決了收車過程之中的信任度問題和一些主觀上的爭執(zhí)，做到了讓B端不看車也能夠放心完成交易。而這套交易標準之所以能夠科學權威，使交易雙方信服，離不開背后多年的行業(yè)數據積累和技術的加持。本輪融資的領投方盈港資本創(chuàng)始合伙人劉子迪就比較認可車置寶的模式，在他看來，車置寶積累了大量的C端車輛、交易、服務、經銷商等優(yōu)質數據化資產。

其次，與C2C模式的對比也能夠體現出C2B模式的正確性所在。最為明顯的一點，對比行業(yè)內玩家此前比較熱衷的廣告大戰(zhàn)，但實現盈利的卻寥寥無幾。行業(yè)普遍虧損的背景下，走C2B模式的車置寶自2016年年底就一直保持著盈利。

在黃樂看來，C2C模式面臨著兩端獲客成本高效率卻低下的問題。在國內市場，二手車交易不可能直接在線上完成，必須要有線下看車這一環(huán)節(jié)，這中間的多重不確定因素和執(zhí)行不力，最終就有可能導致C2C二手車電商平臺效率低下，出力不討好。

意識到這一問題之后有玩家提出了保賣的對策。但黃樂認為這種囤車行為實際上是平臺把自己轉變成了車商，這樣一來，風險就會隨之增加。舉個例子，二手車的價格十分敏感，會受到諸多因素影響。比如說近期進口車減稅政策會導致部分車型的價格出現下滑，那么平臺利益就有可能因此受損。

最后，已有的行業(yè)經驗也能夠佐證這一點。作為二手車C2C模式的鼻祖Beepi曾經也被資本市場所看好，還曾獲得過五輪融資。但成立后短短兩年時間Beepi就走下神壇，于2016年正式退出歷史舞臺。當時業(yè)內就有評價稱，這相當于給仍執(zhí)著于C2C模式的二手車電商敲響了警鐘。

反觀C2B模式的玩家，其代表之一德國Auto1，卻呈現出一派欣欣向榮之勢，在今年年初還獲得了來自軟銀的4.6億歐元投資。而在國內，也已有玩家認識到了C2B模式這一主流趨勢，開始有所行動。比如與車易拍達成戰(zhàn)略合作的大搜車，日前就高調推出了自家賣車比價平臺，將業(yè)務拓展到了C2B領域。

繼續(xù)深耕奔向未來

不過，新玩家要想在二手車格局已定的情況下分得一杯羹正變得越來越艱難。實際上，車置寶本輪融資將繼續(xù)用于深耕C2B模式，來鞏固在C2B領域的領先地位。

具體來看，首先是在基礎設施方面，車置寶將進一步去完善。據了解，目前車置寶在全國已經有100多座車源城市，100多個成交服務中心，為客戶提供預約、檢測、拍賣、過戶等等配套的交易服務。黃樂表示，截至到6月底，車置寶將完成200座以上車源城市的業(yè)務擴張，包括線下門店、檢測、客服團隊等環(huán)節(jié)的建設，以此來為“線上+線下”新零售服務閉環(huán)打好地基。

其次，在金融方面車置寶也將繼續(xù)發(fā)力。車置寶能夠觸達的二手車零售商有10萬家，未來三年內車置寶將聯合多家銀行，總額度授信100億，通過置車貸去給他們提供資金支持。但與其他玩家不同的是，車置寶在供應鏈金融方面更像是給車行老板發(fā)了一張“信用卡”，是只用于車置寶獨特場景的信用貸款。

之所以要這樣做，黃樂解釋稱，車置寶多年來所積累的客戶歷史數據，包括提車、交易等方面，這些能夠為其貸款申請的額度提供一個參考。并且車置寶的產品都是隨借隨還，效率很高?！霸瓉硇袠I(yè)里面的供應鏈金融實際上叫做車抵貸，我們所做的置車貸是純信用貸，是真正的供應鏈金融”，黃樂補充道。

第三，就是在物流層面加大支持力度。二手車跨區(qū)域交易，其中一個逃不掉的環(huán)節(jié)就是物流，對于跨區(qū)域交易占整體交易比重極大的車置寶來說更是如此。在物流這方面，車置寶選擇的是與已有的成熟物流公司合作，通過自家的調度系統(tǒng)來實現物流倉與車輛訂單、目的地的數字化匹配。未來，車置寶的物流將在多個車源城市和經銷商城市形成一個密集網絡。

在金融和物流這兩項增值業(yè)務上，車置寶目前都已經實現了盈利。但黃樂堅持一個觀點，這些只能作為純利潤、凈利潤的補充，最為根本的還是要從交易這一主體業(yè)務上提高盈利能力。

自身努力之外，政策上的助力也為車置寶，乃至整個行業(yè)未來的發(fā)展注射了一支強心劑。今年3月份，為刺激二手車消費市場潛力釋放，取消二手車限遷政策被寫進了政府工作報告，隨后多個省市區(qū)出臺相應政策響應號召?？梢灶A見，“解禁”之后，二手車市場跨區(qū)域交易的流動將進一步加大。

如今，萬事俱備，東風也已經吹來，業(yè)內外對于車置寶的表現更是多了幾分期待。

本文首發(fā)于微信公眾號「熊出墨請注意」，文：彬彬，轉載請注明來源并保證文章完整性

“差價經濟，聽說過么？”

“是說沒有互聯網之前的倒爺，如今的代購這種經濟現象？”

“有點像，但那都是把利潤給自己了，生意做不大。但如果把‘差價經濟’讓利于用戶，又是另外一種更高級的玩法了。”

“能不能舉些案例？”

“比如電商、跨境電商、二手車電商啊，才是真正玩轉差價經濟的高手們……”

嗯，這個叫“后差價經濟時代”

文：熊出墨請注意

遠去的“倒爺”時代

最近熱播的電視劇《莫斯科行動》，讓人們又掀起了對那個時代的記憶，街頭巷尾的討論也多了起來。對于80、90后們來說，在已經習慣了互聯網時代的便利之后，很難再在頭腦中勾勒出“倒爺”這個頗具時代特色的稱號及形象。

30年前，倒爺可以說是風光一時。因為在那個特殊的年代，倒爺稱得上是第一批富起來的人。上世紀80年代，我國內地開始從計劃經濟向市場經濟轉型，價格雙軌制給了倒爺時代機遇，他們在計劃內和計劃外的市場跳來跳去，賺取這之間商品的差價。

改編自《遠東浪蕩》的電影《狂吻俄羅斯》印證的就是一個時代的縮影，主人公馮鞏就是一位倒爺，故事講的是他跟隨著一位資深倒爺到俄羅斯去做服裝生意的一路見聞和遭遇。當時做倒爺有多賺錢？在滿洲里最火的幾年“一車西瓜換一輛坦克”，另外還有一說法稱“去俄羅斯做生意，一星期能整一輛奔馳”，可見當時的倒爺有多瘋狂。

而要說那時候最為知名的國際倒爺，當屬是牟其中，他做成了當時中國與俄羅斯民間貿易史上最大的一宗易貨貿易。據說其用川東某城的瀕臨倒閉的廠里積壓罐頭換來了中型民航客機，并且通過這次交易牟其中獲利近1億元人民幣。

倒爺如此興盛，源于地緣之間的較大價格差，這讓有生意頭腦的人群開始打起了自己的算盤，“差價經濟”成就了敢想敢干的第一批人，中國大陸改革開放40年的歷史中，倒爺也是值得書寫的群體之一。

就是這些數以百萬計的個體戶、倒爺、小作坊、集體工廠以“螞蟻雄兵”的方式，迎來了市場經濟的初春。但隨著商品經濟時代的興起，人們對于物質的選擇越來越多的時候，“倒爺”也逐漸退出歷史舞臺，但差價經濟仍未消失，反而在互聯網的普及以后開始大放異彩，連賺取差價的“倒爺”也有了掙錢的新機會，畢竟稅費和跨地區(qū)的價格差仍然存在，不少海外華人捕捉到其中的商機，稱為海外用品的搬運工，這些新時期的“國際倒爺”也有了一個新的名字：海外代購。

“讓出差價”成就互聯網巨頭

在互聯網時代，“讓出差價”成就了一批電商巨頭。

首先席卷的是圖書、音像制品行業(yè)。70、80后的這一茬人感受或許最為明顯，20世紀末，互聯網大潮剛剛興起的時候，人們在網上購買的大多是圖書、音像制品這些標準化的產物，而此前由于跨地區(qū)的運輸困難，導致小小的一張報紙，甚至都不能以原價買到。

“現在說起來你可能很難想象，我在內蒙上中學的時候，想買一份球報或者中國體育報，一般要3天以后才能拿到3天前出版的報紙，而且價格還要加上一些，但是當時我們依然在堅持購買，”一位身邊的朋友這樣訴苦。顯然，由于地區(qū)差價明顯，還滋生了盜版現象，讓版權深受其擾卻維權相當困難。

直到當當、卓越這些在線商城的出現，讓圖書、音像制品在確保正版的前提下，消除了地區(qū)差價，甚至通過大規(guī)模采購可以以相當優(yōu)惠的折扣讓利給用戶，相當于讓用戶賺到了過去的差價，消除了中間渠道之后，實現了電商平臺和用戶之間的雙贏，“讓出差價”的威力開始顯現出來。

之后商品的種類開始豐富起來，從最初的圖書、音像制品擴展到3C數碼、服裝、日用品等，從買賣到個人交易，電商平臺也在不斷壯大甚至改變實體經濟。比如阿里巴巴的出現，讓人們可以通過互聯網平臺比價，采購性價比最優(yōu)的商品做生意；支付寶攻克了陌生人之間的信任關，直接促進了淘寶網等個人在網上交易的比例。

“阿里巴巴的最積極作用，是其通過自己的平臺，讓信息變得透明、對稱起來，過去商家賺取的差價，現在等于讓利給個人了，這些差價省下來就等于賺到了，更加讓商業(yè)環(huán)境變得公平?！币晃粯I(yè)內人士這樣評論電商巨頭的產業(yè)意義。

電商平臺在成就自身的同時也改變了傳統(tǒng)交易市場中的頑疾。“比如當年每年都要發(fā)生好多次因為拉客，載客交易而被媒體曝光、報道的中關村，”上述業(yè)內人士對熊出墨請注意如此說道，中關村可以說是一代人的記憶，在2008年之前的十年處于黃金時代的電子市場，是眾人選購電子商品的首選之地，但之后受到電商的沖擊，才迫不得已開始轉型。

“劉強東從中關村出去了，中關村也垮了”，雖說是一句玩笑，但足以見曾經打下百億江山的線下電子賣場，客流已經逐漸被京東等電商平臺給搶走。于是乎近兩年的中關村核心商業(yè)區(qū)也悄然轉型，商業(yè)購物、創(chuàng)業(yè)空間、互聯網等已成了中關村的新名片。

隨著消費升級以及跨境政策的開放，考拉、洋碼頭等一批跨境電商能夠有機會將更多世界各地的正品，帶到用戶面前。之前海外代購依靠個人，往往交易流程長，等待時間久，還存在著假貨和被稅的風險。

顯然，京東、淘寶、考拉這種電商平臺的誕生和發(fā)展無疑是對后差價經濟時代非常明顯的詮釋。從本質上來看，是讓用戶賺到了整個渠道的差價，大的電商平臺通過互聯網技術+物流直接完成了用戶交易，而壓縮了大量中間渠道，省出的利潤都回到了用戶的口袋，無形之中等于是讓用戶嘗到了差價的甜頭，繼而會再次爆發(fā)購買熱情，促進電商平臺的交易數量和整體貿易規(guī)模，最終實現良性循環(huán)。

“后差價經濟時代”的玩法

如今，越來越多的行業(yè)正在被“差價經濟”改變和顛覆。比如汽車、二手車這類大宗商品的交易也正在被互聯網賦能和改變。要知道，對于二手車來說，不同區(qū)域的成交額有巨大的差價空間，因此，也催生了不少跨區(qū)域交易的二手車電商平臺。

但與京東、淘寶這樣的移動互聯網交易場景不太一樣的是，二手車電商平臺除了對線上有要求以外，還對線下資源有著極高的要求，尤其二手車跨區(qū)域交易有著巨大的差價空間，這更需要平臺方根據不同城市的車主車源與全國二手車經銷商需求做匹配，實現全國網絡化的跨區(qū)域流通與交易。

以二手車電商C2B模式的領跑者車置寶二手車拍賣網為例，其跨區(qū)域交易的本質，是以觸達全國買家的范圍充當車主的“眼睛”，以全國物流網充當車主的“腳”，在實現標準化和數字化交易的同時，還提升了交易效率，所以“后差價經濟時代”里，對于有賣車需求的車主來說，自己就是“倒爺”，能夠在賣車時，借力車置寶這樣的平臺，把車賣到異地，賺取異地成交帶來的差價。

我們來看一組車置寶2月的跨區(qū)域交易差價數據：

2013款3.6L 的牧馬人(進口)，在本地的成交均價是26萬，而在異地的成交均價為33萬;

2010款 C 180K 經典型奔馳C級，在本地的成交均價為11萬，在異地的成交均價為13萬;

2009款 320i 時尚型寶馬3系，在本地的成交均價為9萬，在異地的成交均價為11萬。

對于賣車的用戶來說，無非最關心價格，從車置寶這組數據可以看出，C2B二手車電商作為平臺完全可以幫用戶賺取異地的差價，實現高價賣車。而作為流量的反饋，越來越多的用戶會選擇平臺進行跨區(qū)域交易。成立5年多，車置寶的跨區(qū)域交易占比已經連續(xù)22個季度上漲，并且已經達到60%以上，這是此前車置寶公開的數據，遠超中國汽車流通協(xié)會公布的25%行業(yè)平均水平。

為什么車置寶的跨區(qū)域占比會這么高？

首先，車置寶已經完成了對全國車源保有量200萬以上的城市全面覆蓋，呈現顯著的車源導向性，已擁有50座車源城市，以及來自300多座城市的3.5萬名二手車經銷商，覆蓋占比達到75%。其次，完備的線下基礎設施建設和覆蓋全國的城市規(guī)模，這必然使車置寶的跨區(qū)域交易能夠良好承接線下流量并轉化。

這其中，二手車物流是產業(yè)競爭力的關鍵。車置寶創(chuàng)始人兼CEO黃樂此前在接受采訪時表示，“車置寶過去一直是把更多的資金投入在產業(yè)的競爭力上，而非流量，一直是在圍繞著怎樣去做更大規(guī)模的跨區(qū)域交易，不斷提升跨區(qū)交易的占比。全國跨區(qū)域的高效匹配，搭建供給和需求側的交易網絡，提高資源匹配效率，不僅使平臺掌握價值差異，也使C端用戶賺足跨區(qū)域交易的差價?！?/p>

二手車行業(yè)本質是流通服務業(yè)，誰的流通半徑越大，流通效率更高，誰就最有價值。據悉，車置寶于近期也成立了物流中心，并上線數字化整車物流產品“置車物流”。這一全新產品解決了傳統(tǒng)人工促單周期長、效率低的痛點，使二手車經銷商物流實現數字化，并節(jié)約了運營成本，而其公平定價模型不但定價高效快捷，還減少了二手車經銷商的經營成本，幫助其實現快速的資金回流。

以?？诘侥蠈帪槔?，二手車物流費用成本為2300元/臺。使用“置車物流”湊整版發(fā)運，單臺成本降為1900元/臺，以10臺車計算物流成本，實際節(jié)約二手車經銷商4000元。

回到“差價”的話題上，筆者發(fā)現，車置寶不僅能幫助賣車的車主實現跨區(qū)域交易的價值最大化，而且平臺平均交易客單價跨區(qū)域已經接近9萬，已經高于很多零售行業(yè)的客單價，因此，車置寶平臺也能持續(xù)實現盈利，這實際是一種雙贏。

“聚全國買家，賺異地差價“，這是完成品牌煥新不久的車置寶，最新公布的Slogan。首先，”聚全國買家“即全國的買家都在平臺上，對車主的車進行線上競拍；”賺異地差價“意味著車主經過車置寶平臺，通過核心的二手車物流途徑，賣到全國價值最高的區(qū)域，從而賺取異地賣車差價。

在后“差價經濟”時代，正是因為有淘寶、考拉以及車置寶這樣的電商平臺，給用戶們帶來了賺取異地差價的機會。

而從二手車行業(yè)自身來看，目前中國二手車整體市場規(guī)模依舊較小。要知道，二手車與新車交易量的比值在美國為3.85:1，在德國為2.37∶1，在日本為1.45∶1，而在中國這一比值僅為0.38∶1，為美國的十分之一。由此可見，二手車市場前景和存量可期。

近日，政府工作報告中也明確提到要全面解除二手車限遷政策，對于二手車行業(yè)來說無疑是重大利好。因為隨著限遷政策進一步解除，可以極大提升二手車剩余價值的開發(fā)與利用，有助于形成全國統(tǒng)一、標準化、高效的二手車市場秩序。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的2017年全年二手車市場分析報告顯示，中國二手車跨區(qū)域交易已經占到行業(yè)交易量的25%。可以想象，未來幾年內，伴隨著中國2億汽車保有量的換代升級，二手車的跨區(qū)域交易將達到超過50%的滲透率。而已經走在前面、構建起跨區(qū)域交易基礎設施壁壘的車置寶，已經成為二手車跨區(qū)域流通領域的領跑者，必將讓更多消費者或者車主享受到跨區(qū)域差價的福利！

本文首發(fā)于微信公眾號「熊出墨請注意」

二手車電商近兩年的熱度毋庸置疑，從漫天遍地的廣告便可看出。但行業(yè)中也有玩家在低調前行的同時，業(yè)已躋身頭部陣營。近期，這家公司的創(chuàng)始人兼CEO黃樂接受熊出墨請注意采訪時表示，“我們是目前國內唯一實現盈利的二手車電商平臺?！?/p>

這家公司，就是深耕C2B模式已經5年之久的車置寶二手車拍賣網。

在過往的二手車電商大戰(zhàn)中，更多聽到的是宣傳交易臺數和交易金額，但能夠盈利的，寥寥無幾。主打C2B模式的車置寶，以二手車網絡競拍方式，為車主提供全程免費的一站式賣車服務，同時幫助經銷商獲取全國一手車源。據黃樂介紹，在這一模式下，車置寶跨區(qū)域成交占比高達60%，在整個C2B的市場份額也已占據80%。

實際上，此前平安好車也主打C2B模式，卻在2016年初退出這一市場。C2B玩法究竟核心點在哪里？車置寶如何在二手車電商燒錢大戰(zhàn)中走出自己的盈利之路？

文/熊出墨請注意

燒錢大戰(zhàn)中的“反其道而行者”

數據顯示，2017年二手車電商行業(yè)整體融資金額已經超百億。成立于2012年的車置寶，今年在資本市場的表現也很搶眼。今年3月和6月，其先后完成了總計近兩億美金的融資。

放眼望去，大多玩家在獲得資本支持后做的第一件事就是——燒錢來快速擴大和占領市場。

這樣大規(guī)模的占領市場一般有兩種打法，一種是補貼用戶，從此前的出行市場、外賣市場到共享單車領域，基本采取這個路數，通過不斷的提高補貼來增加單量；還有一種是直接打廣告教育用戶，比如二手車電商，從戶外到樓宇，從線下到線上，一夜之間，就讓所有的用戶知曉賣車買車可以通過二手車平臺來完成。

這兩種方式在過去幾年的各種大戰(zhàn)中屢試不爽，因為資本助力能夠幫助企業(yè)在最短的時間內快速占領市場，拿到進入決戰(zhàn)的入場券。

在二手車電商平臺中，以車置寶為代表的C2B玩家似乎都沒有選擇個路數。今年6月份宣布C+輪融資后，除了必要的規(guī)模擴張和精準的品牌投放，黃樂仍然是將主要精力放在了“內功”的修煉上，包括深耕C2B二手車交易，提升50個城市的運營效率，以及在自身平臺不斷積累車價和車況大數據的同時，在應用層面深挖數據價值?！癈2B行業(yè)其實核心是流通服務業(yè)，我們把復制成本降低，就可以進入更多城市，我們順應市場需求提供更高效的交易和服務，就能夠賺到錢?！秉S樂說。

這一策略為車置寶帶來的利好也是顯而易見，2016年年底，黃樂就曾對外宣布，“車置寶集團已經實現整體性盈利”。

關于這一說法，熊出墨請注意也從側面進行了一些驗證。據二手車從業(yè)人士透露，目前車置寶平臺的二手車經銷商已有超3萬家，而我國商務廳在冊的經銷商總數僅是4萬多家，也就是說有75%以上的經銷商在交易活動中會首選車置寶，這也與黃樂所說的比例相符。并且車置寶已經覆蓋了全國300多個經銷商城市，10月數據顯示平臺二手車競拍量突破了120萬次。

而在自家業(yè)務構成上，車置寶平臺一個突出的優(yōu)勢在于跨區(qū)域交易，其占比已經接近60%，數據顯示，我國跨區(qū)域交易占比約為25%，可見車置寶已經遠超行業(yè)平均水平?？鐓^(qū)域交易價值差價巨大，并且我國供給側和需求側有著天然的不平衡，能夠解決跨區(qū)域交易的難題，為買賣雙方創(chuàng)造更大價值，更能夠體現出一個平臺的實力所在。

效率+服務，車置寶的兩大殺手锏

不過，C2B模式的生意并不是那么容易。此前除了平安好車、優(yōu)信、車易拍都試水過C2B模式，都無果而終?！拔矣X得根本問題在于提高交易和服務效率?！睋S樂介紹，提高效率和服務是車置寶在深耕C2B模式下的兩大殺手锏。

首先是賣車和買車效率的提升。

“二手車和房子不一樣，房子可以往上報價，沒人買掛著也不會貶值，但二手車不一樣，掛上去第一天沒有賣掉，所有的買家都在等著你降價?！痹邳S樂看來，如何讓車能夠更高效的賣出去，且賣的價格買家滿意，賣家也愿意接受，是車置寶模式中的核心所在，提高效率以及提供更好的服務。

在效率上，據黃樂介紹，目前在車置寶平臺上，車主賣車的平均時間為三天，最快一天即可完成交易。

“其實很多人都不知道，汽車經銷商最喜歡用的平臺就是車置寶”，眾所周知，二手車經銷商是市場經濟活動中最為精明的存在，他們的選擇自然要比某些影視明星的背書來的更有說服力。

為了提高效率，車置寶為二手車制定了科學的交易標準。因為二手車是非標產品，一車一況、一人一價是行業(yè)多年來存在的痛點，所以一個統(tǒng)一、權威的交易標準顯得尤為重要，車置寶為此專門推出了“魯班工程”。在實際交易過程中，檢測人員只負責對車輛概況進行描述，對車輛的評級和評分工作則完全是由平臺的科學算法得出，如此一來就排除了交易過程中的人為因素的干擾，保證的結果的客觀、公正性。

有了交易標準之后，配套且高效的交易規(guī)則也是必不可缺。車置寶認為：二手車存量時代最好的定價方式一定是拍賣。買家獨立思考，各自競標，給出自己理想中的購車價格，最終價高者得。之所以要這樣做，就是為了保證買家和賣家雙方都能夠實現價值的最大化。前文中也有提到，二手車的區(qū)域差價巨大，最終成交價肯定會偏高于賣家所在地的市場均價，買家也能以合理的價格收到自己需要的車輛，車置寶平臺上這樣的案例比比皆是。

同時，目前二手車電商平臺多是在扮演著中介的角色，需要雙方見面，而車置寶則是一站式服務，為買賣雙方提供擔保，買賣雙方無需見面即可高效完成交易。也正是因為這樣，現今高速發(fā)展的互聯網的支持之下，在車置寶平臺，全國的買家不用出門看車就可以直接定價，賣車方足不出戶就可以將車賣到各地，如此高的跨區(qū)域交易率也正是由此而來。

回來看看從建立交易標準和交易規(guī)則背后，車置寶最核心的技術能力。在基于大數據和AI技術結合的“天眼”系統(tǒng)加持下，車置寶五年來積累下龐大的數據庫和數百個交易場景，依靠這些經驗數據，再加入AI決策，買車賣車實際交易過程中的每一個環(huán)節(jié)的效率都實現了不小提升。并且這個機制是在不斷自主學習、自我完善，日后的效率也會越來越高。

數據是車置寶掌握的核心資源之一，也恰恰是整個行業(yè)最欠缺的東西。車置寶的AI+大數據已經能夠做到車源精準估價，精準程度達到百位數。有了這一能力之后，車置寶還對第三方的融資租賃公司提供“云檢測“服務，稀釋了多年以來金融行業(yè)因不知成本價導致的資產高估或者低估帶來的風險。

據黃樂透露，目前不少第三方的融資租賃公司都在使用車置寶的云檢測服務，“我們的數據挖掘可以精細化到每一個經銷商，全國300多個經銷商城市的價格我們都能檢測到?！?/p>

除了提高效率以外，還有一個不可缺少的環(huán)節(jié)是服務。

新零售大潮之下，車置寶針對二手車交易的特殊屬性，提出了“新服務”的概念?！棒敯喙こ獭敝?，車置寶內部還有一套綜合系統(tǒng)——“伏羲工程”，其也正是車置寶提高交易效率并為客戶提供優(yōu)質服務的技術落地實例。

據介紹，“伏羲工程”結合了自然語言處理、語音識別、機器人客服、人工神經網絡，AI智能。在于客戶的交談過程中，其能夠收集客戶的身份特征并進行分析、判斷，然后再因人制宜，智能化匹配客服。而在此前沉淀的經驗數據中，服務專員又能夠從中調取最優(yōu)方案，為客戶提供個性化服務。

“二手車交易作為流通服務業(yè)，拼的一定是效率和服務”，有了平均3天賣出一輛車的效率，無論對賣方還是買方來說，都是一個很大的吸引點，同時優(yōu)質的服務更是在保證內部效率后一個平臺人性化的外部體現。

綜合壁壘之下，也成就了車置寶的高資金使用效率，其部分主要城市的稅前凈利潤甚至能夠達到50%，一個人一個月的成交量要超過10個車商的總和。

沖在最前，還是笑到最后？

12月初，中汽協(xié)發(fā)布的1月到9月份的行業(yè)數據顯示，二手車交易量已經同比去年增長20%，交易額增長接近40%，證明客單價在提升，用戶換車頻率在加快。而數據也反映出另外一點，今年是過去5年例增速最高的一年，二手車作為基于存量市場的交易，中國汽車保有量目前已經達到了2億，按照行業(yè)析出率15%推算，到了2020年理論上會達到4000萬臺/年，整個市場規(guī)模將達到3萬億。

此外，全國范圍內逐步解除“限遷”，貸款政策的放寬，這些也都給二手車市場帶來了更多的可能。黃樂對此判斷，在2020年之前，中國的二手車交易量會超過新車，并且能夠占到全國3%的GDP。

蛋糕就擺在那里，看誰有本事吃到。

在打法和節(jié)奏上，車置寶的節(jié)奏很清晰。比如盡管已經擁有金融牌照，但車置寶并沒有進入目前業(yè)界汽車電商普遍比較推崇的融資租賃領域?！拔覀冋J為時機還沒到，”在黃樂看來，一方面整個產業(yè)還沒到三年一個周期，第一個資金回籠周期還沒到，仍然存在泡沫和風險，另一方面車置寶的核心競爭力并不在金融領域，“我們能控制二手車的交易風險，但我們很難控制C2端的風險?！?/p>

但車置寶并不回避自己對流量的渴望。在完成階段性的精細化運作后，車置寶也將在明年加大流量投放。不過，車置寶同樣會是以效率為先，實現精準打擊，以此帶來最大的轉化率?！叭映鲆粔K石頭和灑下一把沙子，能夠掀起的波浪絕對是不同的，這就是車置寶的打法。”黃樂表示。

賽道愈顯擁擠的同時，競爭的激烈程度也在不斷升級。

在二手汽車電商玩家中，?to B模式優(yōu)勢明顯還是?to C模式更勝一籌，恐怕這是一個永恒的爭議話題。而在熊出墨請注意看來，模式自身本沒有優(yōu)劣之分，主要在于玩家如何實現最優(yōu)。

艾瑞咨詢公布的《2016年中國二手車電商行業(yè)白皮書》觀點也是如此，to B服務平臺穩(wěn)扎穩(wěn)打，制約其發(fā)展的關鍵因素在于收車效率。圍繞著核心競爭力，如何利用大數據、智能定價等技術拓展自己服務范圍；而to C模式的平臺，在持續(xù)攀升的廣告投放下，最重要的還是解決車源問題。

有鑒于此，無論是to B還是to C模式，馬太效應在此后二手車電商領域的發(fā)展中會愈加明顯。在黃樂看來，二手車競爭的本質不是在電商平臺之間，二手和傳統(tǒng)交易模式上的效率之爭。像車置寶這樣的平臺的技術沉淀和渠道整合能力等基礎設施都已經儲備完畢，持續(xù)發(fā)力之下，明年這一市場會更熱鬧，而格局上也有了更多想象空間。

文/熊出墨請注意