“678，冇辦法”，這是二手車行業(yè)對(duì)于6、7、8三個(gè)月淡季的精準(zhǔn)概括。

對(duì)于二手車商而言，現(xiàn)在正是最難熬的時(shí)候。但更殘酷的是，難熬不僅僅是因恰逢淡季。

2018年全國(guó)二手車交易量同比增長(zhǎng)11.46%，2017年這一數(shù)字為19.33%，回落明顯。2019年進(jìn)度條過(guò)半，頹勢(shì)依然沒(méi)能止住。今年1-6月全國(guó)累計(jì)完成交易二手車686.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.93。

《2019中國(guó)汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀白皮書(shū)》中的數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)40%的經(jīng)銷商全年經(jīng)營(yíng)狀況預(yù)期為虧損。

下行，已是二手車行業(yè)不愿承認(rèn)卻又無(wú)法回避的殘酷現(xiàn)實(shí)。但危機(jī)來(lái)臨的同時(shí)，一場(chǎng)變革也在醞釀之中。

7月18日，中國(guó)二手車大會(huì)，大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO李志遠(yuǎn)在發(fā)表題為《在行業(yè)的拐點(diǎn)順勢(shì)而為》的演講，明確提到行業(yè)正在向下拐，但是大浪淘沙，熬過(guò)這兩年，形勢(shì)再好起來(lái)時(shí)，“你還是英雄”。

與之對(duì)應(yīng)，4月26日大搜車正式推出家選聯(lián)盟，試圖與業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)車商聯(lián)合共建生態(tài)平臺(tái)，計(jì)劃未來(lái)每年投入10億重金用于品牌打造、市場(chǎng)拓展與技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，以共渡難關(guān)。幾個(gè)月過(guò)去，家選聯(lián)盟已經(jīng)取得階段性進(jìn)展。

就此，不妨結(jié)合大勢(shì)探討下：這個(gè)特殊的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，生態(tài)平臺(tái)對(duì)于行業(yè)而言意義何在？以及為什么是由大搜車來(lái)做這件事？

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

只幫忙不添亂

行業(yè)內(nèi)有戲言：當(dāng)年做二手車，你只要不是一頭豬，你只要有車源，你就能賺錢(qián)。但是現(xiàn)在，30萬(wàn)收一臺(tái)車28萬(wàn)賣，車商的口號(hào)已經(jīng)改為“高價(jià)收車低價(jià)賣”。

二手車商不是活雷鋒，危機(jī)來(lái)臨，調(diào)侃背后是愁眉不展。

此時(shí)，更讓他們頭疼的還有專業(yè)人士的“紙上談兵”。講誠(chéng)信、做好服務(wù)、精細(xì)化管理，李志遠(yuǎn)坦誠(chéng)，大搜車這幾年試圖融入到二手車商中去，但最后發(fā)現(xiàn)這種做法是錯(cuò)誤的。屁股決定腦袋，作為旁觀者永遠(yuǎn)無(wú)法體會(huì)經(jīng)營(yíng)者的心情。因此，企業(yè)更多應(yīng)該是用自己擅長(zhǎng)的方式去與二手車商建立聯(lián)系。

演講中李志遠(yuǎn)給出三點(diǎn)建議：控資金、控貨和控人?？刭Y金用于抵抗風(fēng)險(xiǎn)，控貨才有可能實(shí)現(xiàn)盈利，控人是從團(tuán)隊(duì)方面為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

另外他還提到一個(gè)觀點(diǎn)，“沒(méi)有不賺錢(qián)的生態(tài)，只有超支的費(fèi)用和成本”。為了解決這些問(wèn)題，大搜車一方面助力行業(yè)參與者數(shù)字化轉(zhuǎn)型，另一方面則著手提高交易效率。

前幾年，針對(duì)車商經(jīng)營(yíng)管理以及服務(wù)中的實(shí)際痛點(diǎn)，大搜車陸續(xù)推出了一系列SaaS產(chǎn)品，例如“大風(fēng)車”、“車?！?、“賣車管家”等。以大風(fēng)車為例，該系統(tǒng)覆蓋了進(jìn)銷存、客戶關(guān)系管理以及財(cái)務(wù)等車商的運(yùn)營(yíng)管理日常。2015年元旦正式對(duì)外推廣至今，全國(guó)中大型二手車商中95%以上都在使用大風(fēng)車系統(tǒng)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2018年11月，大搜車已經(jīng)數(shù)字化賦能全國(guó)90%以上中大型二手車商、超過(guò)9000家4S店、70000多家新車二網(wǎng)以及5500家彈個(gè)車社區(qū)店。

實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和在線化管理后，大搜車開(kāi)始進(jìn)入交易層。2017年，大搜車全資收購(gòu)“車行168”，2018年并購(gòu)“車易拍”，順勢(shì)介入新車二網(wǎng)B2B與二手車B2B在線交易。具體來(lái)講，利用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)，車易拍可實(shí)時(shí)精準(zhǔn)匹配全國(guó)10萬(wàn)在線車商，在線看報(bào)告買(mǎi)車、15分鐘賣遍全國(guó)，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置以及全國(guó)一體化的高效率流通。

更典型的是大搜車基于螞蟻金服開(kāi)放平臺(tái)，在2016年推出“彈個(gè)車”，首創(chuàng)的“一成首付，先租后買(mǎi)”創(chuàng)新金融方案，首年租賃，滿一年之后一次付清尾款或經(jīng)信用審核后三年分期。

截至2018年11月，彈個(gè)車已經(jīng)與超過(guò)50家主流汽車品牌達(dá)成合作，落地的5500家社區(qū)店覆蓋31個(gè)省市、325個(gè)市以及2079個(gè)區(qū)縣。

今年618期間，彈個(gè)車舉辦了“第二節(jié)薅兔毛節(jié)”，6月1日-6月18日，彈個(gè)車APP及其天貓旗艦店共計(jì)成交15673臺(tái)車，成交總金額達(dá)20.06億元，居行業(yè)首位。消費(fèi)者熱情被點(diǎn)燃，汽車廠商以及經(jīng)銷商的信心也隨之提振。

生態(tài)平臺(tái)成型

有了以上鋪墊，大搜車近期又踏上一段新征程。

4月26日，大搜車正式發(fā)布了“大搜車家選”品牌，并宣布未來(lái)每年將投入10億資金用于品牌打造、市場(chǎng)拓展與技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，把家選打造成全球第一車商聯(lián)盟品牌。

熊出墨請(qǐng)注意認(rèn)為，家選聯(lián)盟的上線可看作大搜車汽車新零售生態(tài)平臺(tái)發(fā)力的標(biāo)志。為什么這么說(shuō)，我們先來(lái)厘清大搜車做家選聯(lián)盟的基本邏輯

家選，寓意非常明了，為家人選擇最好的車。因此，家選在選車源和選車商兩個(gè)維度都有著硬性標(biāo)準(zhǔn)。車源只選30%好車，車商只選優(yōu)質(zhì)。

先看對(duì)車源的選擇?！拔覀儾荒苁裁炊甲觥保贿x30%，對(duì)應(yīng)大搜車家選嚴(yán)苛的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。

這套檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)是建立在“268V”的基礎(chǔ)之上。前文已說(shuō)到大搜車并購(gòu)車易拍，268V是車易拍早年推出的國(guó)內(nèi)第一套為二手車交易服務(wù)的智能化檢測(cè)系統(tǒng)，具有事故等級(jí)判定、綜合車況鑒定和價(jià)格評(píng)估三大核心功能以及輔助業(yè)務(wù)管理功能。

為進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，大搜車又對(duì)268V進(jìn)行了適配性的提升。檢測(cè)過(guò)后，呈現(xiàn)到客戶眼前的是一份“家選的車輛檔案”，包含車況、車輛歷史、過(guò)戶等一系列信息。

據(jù)大搜車二手車新零售事業(yè)部副總裁兼品牌管理部總經(jīng)理陳琦介紹，與其他檢測(cè)報(bào)告不同的是，大搜車檢測(cè)體系不是單一的檢測(cè)流程標(biāo)準(zhǔn)，而是為了讓用戶得到信任感、安全感。

信任感比信任更重要，安全感比安全更重要。熊出墨請(qǐng)注意認(rèn)為，“家選的車輛檔案”日后若能獲得行業(yè)普遍認(rèn)可，將有效解決二手車交易過(guò)程中的信任痛點(diǎn)。

二手交易行業(yè)，信任是繞不過(guò)的挑戰(zhàn)。閑魚(yú)接入芝麻信用、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與微信合作都是出于此考慮。細(xì)化至二手車領(lǐng)域，由于涉及金額較大、“一車一況”難以量化等諸多現(xiàn)實(shí)因素，信任問(wèn)題更為突出。從源頭給出保障，是家選聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)所在。

再看對(duì)車商的選擇。同樣得益于大搜車以往的布局，早年大風(fēng)車等SaaS系統(tǒng)幫助車商數(shù)字化，為車商創(chuàng)造價(jià)值，換來(lái)的是大搜車與車商之間互信的健康關(guān)系，以及對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)較為全面的掌握。

“互聯(lián)網(wǎng)是錦上添花，永遠(yuǎn)不是雪中送炭”，大搜車發(fā)掘那些有廣泛客戶能力、服務(wù)能力，門(mén)店有一定的經(jīng)營(yíng)面積，當(dāng)?shù)刂容^高的優(yōu)質(zhì)二手車商，攜手共建家選聯(lián)盟，以達(dá)到雙贏。

大搜車旗下能助家選聯(lián)盟打開(kāi)雙贏局面的業(yè)務(wù)還有很多。比如，彈個(gè)車的客戶就可以引流至二手車商，實(shí)現(xiàn)客戶、資源和服務(wù)的共享。

聯(lián)合業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)二手車商共建聯(lián)盟，盡可能調(diào)動(dòng)一切可調(diào)動(dòng)資源去助力他們?nèi)粘５慕?jīng)營(yíng)管理。并與聯(lián)盟內(nèi)伙伴一同建立標(biāo)準(zhǔn)，從收車、賣車到服務(wù)，包括銷售話術(shù)、門(mén)頭、衛(wèi)生、場(chǎng)景等標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，然后建立客戶的信任感，從而把行業(yè)推向專業(yè)化、規(guī)范化。

以上便是大搜車家選對(duì)于生態(tài)平臺(tái)的構(gòu)想。在該生態(tài)中，SaaS系統(tǒng)是底層數(shù)字化支撐，彈個(gè)車瞄準(zhǔn)供應(yīng)鏈層面，家選聯(lián)盟則集大成地為二手車商帶來(lái)信用、效率和數(shù)據(jù)的三大賦能。

有鋪有墊、雙方互信、價(jià)值共創(chuàng)，成他人所不能成之事。品牌雖年輕，但基礎(chǔ)早已打好，相較于其他玩家，大搜車家選做生態(tài)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)就在此。

車商方面響應(yīng)積極也是佐證。4月份品牌發(fā)布，6、7月份正式開(kāi)始做，目前大搜車家選聯(lián)盟已經(jīng)上線車源的二手車商共有281家，預(yù)計(jì)一年內(nèi)將落地超過(guò)2000家。這一速度甚至令李志遠(yuǎn)感到吃驚，“發(fā)展有點(diǎn)快了”。

靜待上行期拐點(diǎn)

下行期的沉淀，才能在上行期站穩(wěn)。

大搜車方面預(yù)計(jì)，2020年二手車市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)又一個(gè)拐點(diǎn)，拐點(diǎn)過(guò)后市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入上行期。能否在這之前抓住中國(guó)二手車市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)車商以及客戶，將成為未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)手所在。

大搜車的方法論是立足生態(tài)平臺(tái)，賦能車商。

首先，無(wú)論家選聯(lián)盟還是之前彈個(gè)車社區(qū)店，大搜車都堅(jiān)持自主發(fā)展的原則。即平臺(tái)搭建完成后，由車商自主選擇更為適合的發(fā)展機(jī)制，進(jìn)而完善生態(tài)。

早期大搜車家選會(huì)對(duì)接當(dāng)?shù)貛准掖硇远周嚿蹋S后的發(fā)展便交給“家委會(huì)”來(lái)做，即大搜車家選車商聯(lián)盟車商理事會(huì)。保證利益分配合理、互相信任，在平臺(tái)基礎(chǔ)性框架之上車商可自主、資源發(fā)展，摸索出新的玩法，建立起自己的游戲規(guī)則。

車商擁有高度自主權(quán)以及優(yōu)勝劣汰的自我進(jìn)化，是大搜車生態(tài)平臺(tái)的最大特點(diǎn)。

其次，大搜車家選聯(lián)盟承諾永遠(yuǎn)不做自營(yíng)。把二手車交易的錢(qián)交給二手車商去賺，不與車商爭(zhēng)利，多做賦能，是大搜車家選與其他二手車聯(lián)盟的核心差別所在。

大搜車希望與車商之間建立合作而非競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。放眼任何一個(gè)領(lǐng)域，其實(shí)都不缺既當(dāng)裁判又做運(yùn)動(dòng)員的所謂“平臺(tái)”存在。而在二手車交易中，這些平臺(tái)除了與車商同臺(tái)競(jìng)技外，為達(dá)到利潤(rùn)獨(dú)家通吃的目的，甚至深入到售前、售中還是售后各個(gè)環(huán)節(jié)去挖掘傭金、廣告、金融信貸等一切可盈利點(diǎn)。因此，業(yè)內(nèi)有車商才將平臺(tái)是做洪水猛獸，欲除之而后快。

成立六年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不乏做直營(yíng)的時(shí)機(jī)，但在自營(yíng)與生態(tài)的權(quán)衡之間，大搜車選擇了后者。這意味著短期的犧牲，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，著重商業(yè)本身的大搜車經(jīng)過(guò)一系列鋪墊，搭建起的是一個(gè)更為龐大的汽車服務(wù)體系。

以社區(qū)店為例，未來(lái)社區(qū)店如果做到數(shù)萬(wàn)家的規(guī)模，通道優(yōu)勢(shì)樹(shù)立，其所承載的服務(wù)自然而然就會(huì)向汽車金融、保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修等環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。

因此，在短暫的下行期，二手車市場(chǎng)的所有參與者只需把握正確的方向，做正確的事，積蓄力量，靜待上行期的到來(lái)。

近年來(lái)，我國(guó)汽車保有量持續(xù)攀升，二手車市場(chǎng)體量隨之增大。，正如汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)肖政三所說(shuō)，“中國(guó)依舊是汽車消費(fèi)大國(guó)，汽車消費(fèi)能力仍在不斷增強(qiáng)，消費(fèi)活躍度仍在提升，我們要堅(jiān)定信心，面向未來(lái)?！?/p>

本文來(lái)自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)