不到40天，國美相繼與拼多多和京東兩大零售平臺達成深度戰(zhàn)略合作。

國美、京東、拼多多，“GDP”聯(lián)盟正式組建。叫起來還挺順口，但細想一下，一向沉穩(wěn)的國美，短期內(nèi)接連搭線業(yè)界兩大平臺，到底是什么在驅動國美轉變？京東、拼多多為何一呼即應？本文一起來拆解“GDP”聯(lián)盟，尋找答案。

文：熊出墨請注意

“GDP”聯(lián)盟，競合新常態(tài)

說起國美和京東，多數(shù)人第一時間聯(lián)想到的應該是二者間過往的相愛相殺。如今，一紙公告為雙方的恩怨畫上句號，國美、京東自此組了CP。

從競爭到競合，本質(zhì)上是為了實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢要素互補，增強競爭實力。

根據(jù)協(xié)議，國美和京東雙方將基于彼此的線下線上優(yōu)勢，實現(xiàn)更高效的協(xié)同和商品供應鏈的整合互補，并將在物流配送安裝服務上實現(xiàn)資源共享，開展全方位合作。

國美與“GDP”聯(lián)盟中的另一位盟友拼多多，也是這樣的競合關系。同在零售領域，同樣做社交電商，且商品、目標受眾存在一定重合，按理說老牌玩家國美和黑馬拼多多應是互不相容，可實際情況大家也看到了，從平臺到服務再到資本層面，二者相處越來越融洽。

話說回來，4月戰(zhàn)略結盟拼多多，5月牽手京東，即便競合是下半場的新常態(tài)已成為業(yè)內(nèi)共識，但也不會常態(tài)至此。所以，“GDP”聯(lián)盟的“速成”另有其他原因。

有分析稱，“GDP”聯(lián)盟背后有一只無形的大手在推動。站在京東、拼多多身后，騰訊與阿里在電商市場對峙多年。另一邊，國美最直接的競爭對手蘇寧，與阿里稱兄道弟。敵人的敵人就是朋友，便有了“GDP”聯(lián)盟。

此說法不無道理，但熊出墨更愿意從聯(lián)盟本身看起。此前解讀國美、拼多多的“多美聯(lián)合”時熊出墨曾寫過，國美為拼多多提供供應鏈、物流的助力，這對應著國美的轉型戰(zhàn)略。2018年確定從零售平臺轉向整體方案提供商、服務解決商和供應鏈輸出商，經(jīng)過此前打磨，2020年正是其加速向業(yè)界開放的重要一年。

由此也可以推斷，踐行“三商”轉型戰(zhàn)略，在“GDP”聯(lián)盟之內(nèi)和之外，國美接下來都還會有更多的動作。鑒于此，不排除“GDP”走到一起騰訊有暗中使勁的可能性，但更重要的是競合本來就是國美的既定路線。

更大、更全、更具粘性的新流量

組CP是兩個人的事，國美一個巴掌拍不響。從這個角度來講，拼多多然后京東，國美可謂相當“搶手”。

為什么？前面已經(jīng)有所提及，國美身上有吸引拼多多和京東的閃光點。

深入各級市場的2600+家門店，滲透各消費圈層的16萬+個線上社群；覆蓋全國92%的物流體系，40000+個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流布局；對家電供應鏈的掌控能力，以及針對家電零售衍生出的服務能力。國美這些比較“重”的積累，是其他玩家一時半會無法達成的。

反過來看，國美從“GDP”聯(lián)盟能得到的直接利益其實就兩個字——流量。以旗艦店形式入駐拼多多和京東平臺，國美多了兩條線上渠道。前者年度活躍用戶有6.28億，后者為3.874億。

但是，一味地流量摞流量，并非國美與京東、拼多多聯(lián)盟的重點?；诠?、服務、場景等要素相互協(xié)同打通，更好地利用流量才是關鍵。

正如銷售大師尼爾·雷克漢姆的研究成果，維系競合的關鍵因素，一是貢獻、二是親密。具體到“GDP”聯(lián)盟，貢獻對應三方各自能夠提供的資源、能力，親密則是把資源、能力融合到實際的業(yè)務、經(jīng)營中去，建立起親密關系。

首先是供應鏈的共享，國美入駐京東時，京東方面明確表示未來將把百貨、快消類供應鏈引入國美渠道。作為一家以家電銷售為主的零售企業(yè)，國美一直都在探索品類的邊界。京東的輔助補足了國美家電之外其他品類的短板，讓國美在廣度和深度兩個坐標協(xié)調(diào)發(fā)展。

隨之，用戶在國美能夠買到更多、更全的優(yōu)質(zhì)商品。值得注意的是，相較家電，百貨、快消等品類的消費頻率更高，更利于提升粘性，養(yǎng)成購買習慣，進而帶動平臺家電品類的銷售。

其次是服務能力的互補，包括物流、售后等等。以物流為例，京東自建的物流體系在業(yè)內(nèi)同樣十分具有競爭力，如果接下來其與國美安迅物流深度打通，那配送、送裝同步等環(huán)節(jié)的用戶體驗又能再上一個臺階。

最后，國美、京東、拼多多三者相加而言，國美更重線下，聯(lián)盟之后線下與線上場景通過互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)相通，用戶在雙線之間自由穿梭，線上的便捷與線下的體驗將得到兼顧。

尤其是大家電品類，決策過程往往都要線上線下相結合。舉個簡單的例子，618大促期間用戶在京東種草了一臺抽油煙機，但是想要實際感受去油煙效果，聽聽噪音大小。國美布局的線下門店此時就能很好地承接用戶的體驗需求，店里試用然后享受線上的優(yōu)惠，線下線上無縫連接。

可見，“GDP”聯(lián)盟成員之間的融合主要還是圍繞著用戶體驗展開。積極地開發(fā)新流量，讓新流量發(fā)揮更大價值，這些舉措對于國美而言有效地提升了平臺流量和用戶的粘性。更大、更全且更具粘性的流量加成，這支撐著國美未來將要邁出的每一步。

新半壁江山？

競合最后一個成功要素是遠景，共贏的未來是大家競合的動力。曾占據(jù)零售市場半壁江山的國美，競合之下藏著怎樣的遠景？

中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院近期發(fā)布的《2019年中國家電市場報告》顯示，2019年家電市場線上零售額占比達41%，疫情的出現(xiàn)促進消費向線上轉移，2020年預計占比將超50%。與此同時，隨著傳統(tǒng)家電渠道進行數(shù)字化改造，數(shù)據(jù)化運營工具的普及，家電零售業(yè)態(tài)的界線變得越來越模糊。

這意味著線上線下兩條腿走路是大勢所趨。目前，淘寶、京東、拼多多，國內(nèi)電商第一梯隊的三大平臺，國美都已開設旗艦店。線上流量池與線下實體門店的持續(xù)擴建，使國美在新時代的根基更加牢固。

此外，下沉市場消費潛力巨大。2019上半年的家電市場，村鎮(zhèn)級市場貢獻的零售額不到20%，但其增速達96%，遠高于上半年整體19%的增長水平。

這是因為下沉市場存在強烈的消費升級需求。還是以油煙機為例，國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2018年年底我國農(nóng)村居民家庭平均每百戶中僅擁有26臺油煙機，而城鎮(zhèn)市場為79.1臺，這也不難看出下沉市場的市場潛力。

在下沉的布局，國美選擇了通過自營+地方連鎖加盟模式，目標是實現(xiàn)一縣一店的精細化覆蓋。根據(jù)2019年年報，截至2019年底，國美縣域店已達1026家，GMV同比增長達61%。2020年，國美定下了“百城計劃”，加上京東和拼多多線上流量的支持，縣域市場份額將進一步擴大。

在這方面，京東對下沉市場流量的挖掘已經(jīng)上升至集團高度，按照CEO徐雷的規(guī)劃，下沉是京東的三大戰(zhàn)場之一，未來三年京東要在下沉市場“再造一個京東零售”。于是有了京喜接入微信“購物”一級入口，這一個細節(jié)動作也能窺得京東發(fā)力下沉的決心。

拼多多更不用多說，起家于“五環(huán)外”，下沉市場就是拼多多的“大本營”。流量大，需求也大，拼多多為國美導入線上流量，國美則輸送品牌家電為拼多多完成換血，提升平臺品質(zhì)，并配以送裝服務，二者共同挖掘下沉市場的流量紅利。

京東和國美在下沉市場同樣可互相借力。在與國美牽手之前，京東還投資了五星電器、迪信通等線下零售企業(yè)，這一舉動被業(yè)內(nèi)人士解讀為京東要打造線上線下一體化3C家電零售體系。國美在縣域市場的供應鏈、物流運輸、交付等環(huán)節(jié)的沉淀，將能助力京東下沉。

競合，不是消滅了競爭，而是一種更高層次的戰(zhàn)爭。“GDP”聯(lián)盟的成立，一方面聯(lián)盟形成合力一致對外，在與阿里+蘇寧陣營對峙時保持優(yōu)勢；另一方面，聯(lián)盟內(nèi)部的取長補短，也能讓各自的競爭力不斷提升。

“商者無域，相融共生”，市場需要這種良性的競爭關系。不止國美，競合關系中的每一方，都是在為疫情后的報復性消費做準備，為新時代的市場爆發(fā)蓄力。

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