文／陳紀(jì)英

版式／夏天

兵馬不離陣，虎狼不離山——?dú)⒊龆周囘@場(chǎng)百億血戰(zhàn)的楊浩涌，也是虎狼之師，唯有更野蠻，更饑渴，更警惕，才能存活。

“有的人是一團(tuán)火都在臉上，他一團(tuán)火都在心里，特別想打贏?！蓖顿Y人徐新對(duì)楊浩涌的評(píng)價(jià)，看起來很是貼切。

戰(zhàn)爭(zhēng)從來不是目的——但想和平，就先要準(zhǔn)備戰(zhàn)爭(zhēng)。戰(zhàn)爭(zhēng)是所有人的，但和平和發(fā)展，卻僅僅屬于勝利者。

但是，當(dāng)2019年陸續(xù)暴露出來的行業(yè)負(fù)面新聞，疊加蟄伏取暖的創(chuàng)投寒冬，以及陡然而至的新冠疫情，質(zhì)疑撲面而來，近10萬億的“汽車+”領(lǐng)域，還是是個(gè)值得傾力而注的好賽道嗎？

顯然，那些精于計(jì)算的投資機(jī)構(gòu)非常篤定——車好多集團(tuán)是賽道上贏面最大的一家。

5月6日，車好多集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“車好多”）宣布完成2億美元追加融資，投資方為軟銀愿景一期基金、紅杉資本中國(guó)基金，D輪融資總額達(dá)到17億美元。

投資過阿里巴巴并斬獲頗豐的軟銀，青睞車好多的平臺(tái)模式。正如軟銀愿景基金管理合伙人陳恂所說，“中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模巨大，并多以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者為主，車好多建立的科技化平臺(tái)，對(duì)推動(dòng)購(gòu)車線上化，提升產(chǎn)業(yè)效能有積極的作用?！?/p>

從戰(zhàn)時(shí)的極限戰(zhàn)，到戰(zhàn)后的持久戰(zhàn)，從二手車垂直業(yè)務(wù)到“汽車+”大平臺(tái)——這是楊浩涌和車好多集團(tuán)的更大藍(lán)圖。

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萬億“二手車”終戰(zhàn)，10萬億“汽車?”開局

最近一年多，二手車行業(yè)似乎陰云密布，時(shí)不時(shí)爆出裁員、賣身、破產(chǎn)的傳聞。連這一賽道上的頭號(hào)選手車好多集團(tuán)，也在疫情前后，開始降薪節(jié)流、人員優(yōu)化。

“壞消息”接踵而至，到底是“優(yōu)勝劣汰”還是“此路不通”？

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的“老司機(jī)們”，一定對(duì)此見怪不怪，“死去活來”是一波波互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的常態(tài)——行業(yè)批量死去，頭部剩者為王。

2010年，陸續(xù)上線的3000家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，到了2014年幾乎集體陣亡，但剩下的美團(tuán)，如今的市值已達(dá)近6000億港幣；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)初潮，珠三角林立的山寨手機(jī)品牌也有大大小小幾千家，如今高居榜首的只有華米OV；等等。

因此，弱者的批量走衰，并不代表模式不通，或者賽道不行，當(dāng)行業(yè)的優(yōu)勝劣汰淘汰了大量入場(chǎng)者，競(jìng)爭(zhēng)減少、份額集中，反而是頭部公司脫穎而出、跑馬圈地、戰(zhàn)略進(jìn)化的良機(jī)。

戰(zhàn)役總要分勝負(fù)，可以說，二手車的極限大戰(zhàn)已近終結(jié)，接下來開局的是“汽車+”持久戰(zhàn)。

車好多集團(tuán)的轉(zhuǎn)型，正好呼應(yīng)了這一變遷。車好多的業(yè)務(wù)已經(jīng)由點(diǎn)及面，全域擴(kuò)展，除了起家的瓜子二手車業(yè)務(wù)，還有毛豆新車以及車好多車后等，共計(jì)三大業(yè)務(wù)，覆蓋汽車消費(fèi)服務(wù)的全領(lǐng)域。

換句話說，車好多集團(tuán)瞄準(zhǔn)的是整個(gè)汽車消費(fèi)大生態(tài)的構(gòu)建，而非固步自封于一城一池。

這個(gè)市場(chǎng)到底有多大？近10萬億，是僅次于房地產(chǎn)領(lǐng)域的第二大市場(chǎng)。

新車交易方面，中汽協(xié)發(fā)布的銷售數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)乘用車銷量為2144.4萬輛，均價(jià)14萬元，以此測(cè)算，單新車交易一項(xiàng)，每年規(guī)模就達(dá)到3萬億元。同期，二手車市場(chǎng)的年交易規(guī)模也接近1萬億元。兩項(xiàng)累計(jì)，超過4萬億。

而在汽車金融方面，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的報(bào)告顯示，2020年中國(guó)汽車金融市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將近2萬億元。

根據(jù)保險(xiǎn)新”國(guó)十條”的規(guī)劃，2020年中國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到1.2萬億元。

“三分修，七分養(yǎng)”，在汽車維修保養(yǎng)領(lǐng)域，2019年9月發(fā)布的《中國(guó)汽車后市場(chǎng)藍(lán)皮書》數(shù)據(jù)顯示，每1元的購(gòu)車消費(fèi)會(huì)帶動(dòng)0.65元的汽車售后服務(wù)。由此測(cè)算，維保市場(chǎng)2022年將有望突破2萬億元。

綜上，僅4萬億的汽車交易，就遠(yuǎn)超服裝行業(yè)的2萬億、生鮮行業(yè)的2萬億、餐飲行業(yè)的4萬億等等。

此次募集的2億美金，投入重頭之一就是車后業(yè)務(wù)。目前，瓜子養(yǎng)車業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋國(guó)內(nèi)主流城市，累計(jì)服務(wù)用戶超21萬，在車險(xiǎn)經(jīng)代業(yè)務(wù)領(lǐng)域的C端保費(fèi)規(guī)模全國(guó)排名第三，擁有大量保險(xiǎn)送返修用戶流量。

而即將啟動(dòng)的“百城千店”計(jì)劃，一期將在5月底前發(fā)展近800家合作店，覆蓋國(guó)內(nèi)超170個(gè)主流城市。車好多的車后業(yè)務(wù)采取是平臺(tái)模式：包括用戶引流、整備訂單、保險(xiǎn)送返修訂單、供應(yīng)鏈、SaaS賦能等用戶資源與業(yè)務(wù)支持，試圖一舉改變由62萬家汽修店組成的碎片化、非標(biāo)化市場(chǎng)。

從二手車起步，如今多頭并進(jìn)同步切入三個(gè)市場(chǎng)，讓紅杉資本中國(guó)基金合伙人計(jì)越看到了車好多的平臺(tái)張力，“車好多同步切入三個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)入的領(lǐng)域尚未被互聯(lián)網(wǎng)改造，機(jī)會(huì)更大，難度也更高，但也打開了新的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展思路，三個(gè)業(yè)務(wù)間的協(xié)同價(jià)值正在釋放，期待車好多從汽車交易到終身服務(wù)的轉(zhuǎn)變帶來更大的商業(yè)價(jià)值空間”。

如今，數(shù)字化已經(jīng)席卷了包含衣食住行領(lǐng)域的各行各業(yè)，“汽車+”大生態(tài)的數(shù)字化剛剛起步，但殊途同歸，必然走向互聯(lián)網(wǎng)化的終局，既然衣有淘寶、食有美團(tuán)、住有鏈家，在汽車所在的大出行領(lǐng)域，必然也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)超級(jí)巨頭。

盡管這個(gè)數(shù)字化浪潮，在疫情期間遭遇波折——全面的停工停產(chǎn)高壓之下，線下渠道停擺，布局了線下門店的車好多，也被疫情黑天鵝打擊得措手不及。

但疫情其實(shí)是雙刃劍，無接觸的私密出行需求因疫情而大幅提升。

J.D. Power發(fā)布的報(bào)告顯示，受疫情影響，原本無購(gòu)車計(jì)劃的受訪者中，近半數(shù)（48.8%）表示“可能會(huì)”或“一定會(huì)”購(gòu)車；1/4明確表示將提前購(gòu)車。類似的一幕，曾在非典期間上演。2003年，中國(guó)車市銷量同比增幅達(dá)到了驚人的34.2%。

與此同時(shí)，從中央到地方，一攬子的積極政策也在出爐。3月31日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定了促進(jìn)汽車消費(fèi)，減免稅收，鼓勵(lì)升級(jí)換車、等等。

需求反彈，政策加持，汽車消費(fèi)的反彈上行，已經(jīng)啟動(dòng)。車好多集團(tuán)的數(shù)據(jù)顯示，自節(jié)后復(fù)工以來，瓜子二手車2-3月C端交易量周環(huán)比平均增幅高達(dá)66%，4月前半個(gè)月DAU已達(dá)到去年同期水平的83%。毛豆新車3月交易量環(huán)比2月增長(zhǎng)超140%，2~3月份周交易量環(huán)比增幅15%。

總之，疫情催生的短期需求爆發(fā)、從中央到地方的政策紅利、汽車消費(fèi)數(shù)字化的長(zhǎng)期趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)減少帶來的行業(yè)集中度提升，等等，多方利好因素，共同匯聚于近10萬億的“汽車+”超級(jí)市場(chǎng)。

而弱者的走衰、泡沫的散盡，絕不是行業(yè)的危機(jī)。當(dāng)隨波逐流者退潮散去，拔新引航者反而浪奔浪流。

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車好多的鐵三角：生態(tài)協(xié)同、技術(shù)筑底、品牌登頂

戰(zhàn)爭(zhēng)從來只是手段，和平之后的發(fā)展才是目的；和平的達(dá)成，要么與勢(shì)均力敵的對(duì)手合并，要么是把實(shí)力懸殊的敵人干掉，趕集網(wǎng)是前者，而車好多應(yīng)該是后者。

二手車的戰(zhàn)役已近終局了，接下來，車好多的戰(zhàn)略重點(diǎn)變成了發(fā)展和盈利——正如發(fā)展GDP是國(guó)家本分，增長(zhǎng)盈利則是公司正義。

楊浩涌善戰(zhàn)，已被驗(yàn)證。這樣一個(gè)好戰(zhàn)分子，在戰(zhàn)后，也能抓好“經(jīng)濟(jì)”嗎？

首先要迭代的是流量思維和唯增長(zhǎng)論。

二手車前期的流量大戰(zhàn)，是必要的——投資人要聽到品牌的聲響，也要看到DAU、MAU等數(shù)據(jù)的高增長(zhǎng)，響動(dòng)最大、增長(zhǎng)最快的瓜子，自然也是融資額最高的一家，這是行業(yè)初期的競(jìng)爭(zhēng)之道。

流量大戰(zhàn)是戰(zhàn)時(shí)措施，卻并非唯一發(fā)展之道，汽車電商，終歸是零售生意而非流量是全部本質(zhì)——沃爾瑪為顧客剩下的每一分錢，都是從降本增效而來。

如此這般的共識(shí)之下，效率的提升、人員的優(yōu)化、流程的改進(jìn)、店面的調(diào)整，等等，則是順勢(shì)而為。調(diào)整效果已經(jīng)初顯，去年底車好多整體實(shí)現(xiàn)盈利。

調(diào)整不意味著固步自封，戰(zhàn)略的擴(kuò)張也在同步而行。

當(dāng)圍觀者多嘖嘖稱奇于二手車領(lǐng)域百億廣告大戰(zhàn)的壕橫，卻往往忽略了楊浩涌的業(yè)態(tài)擴(kuò)展，2016年上線金融業(yè)務(wù)、2017年上線毛豆新車、2018年上線車后業(yè)務(wù)。

汽車交易的流量貴、頻次低、留存率低是共識(shí)，如何最大化用戶的全生命周期價(jià)值，如何用一站式服務(wù)，牢牢粘住過一次性的用戶？

從二手車交易向“汽車+”的生態(tài)演進(jìn)，水到渠成，一次獲客，終生服務(wù)。如今，車好多僅新車領(lǐng)域，就涵蓋了直租、全款、回租、長(zhǎng)租、以舊換新等全模式覆蓋，一攬子滿足用戶的多樣化新車需求。

車好多的協(xié)同效應(yīng)已然出現(xiàn)，在毛豆發(fā)展初期，來自瓜子的用戶流量占其一半左右?，F(xiàn)在，毛豆同樣也能反哺瓜子。

同樣的一幕，正在復(fù)制到車后領(lǐng)域。車好多旗下的二手車、新車、車后三大核心業(yè)務(wù)，已積累超百萬級(jí)用戶資源，已成為業(yè)內(nèi)最大的流量平臺(tái)，而瓜子養(yǎng)車作為瓜子二手車、毛豆新車的官方售后渠道，承接體系內(nèi)車源的整備、保養(yǎng)、洗美、車品等售后服務(wù)，車好多生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的流量也將有序?qū)牒献鏖T店。

一個(gè)典型的車好多客戶，在瓜子處置完舊車，在毛豆購(gòu)買新車，同時(shí)再次購(gòu)買保險(xiǎn)和車后保養(yǎng)等業(yè)務(wù)。

如此，車好多通過累加多元服務(wù)，去抵消交易業(yè)務(wù)的低頻、低粘性，吸引用戶“從一而終”，實(shí)現(xiàn)了用戶獲客成本最低化、用戶價(jià)值挖掘最大化，同時(shí)助推集團(tuán)業(yè)務(wù)規(guī)模攀升，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力，等等。

某種程度上，車好多的“汽車+”布局，也和大零售業(yè)態(tài)的演進(jìn)不謀而合——一站式滿足消費(fèi)者所有購(gòu)物需求的線下沃爾瑪，以及線上的萬能淘寶，是比專賣店更高級(jí)的業(yè)態(tài)，其后，專賣店式微，垂直電商批量倒閉，而沃爾瑪、淘寶則實(shí)現(xiàn)了基業(yè)長(zhǎng)青。

因此，生態(tài)協(xié)同，就是楊浩涌為車好多構(gòu)建的模式護(hù)城河，如今，后期孵化的毛豆新車，2019年全年GMV（成交額）已經(jīng)破百億元，生態(tài)協(xié)同優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯露。

而楊浩涌所遙望的生態(tài)協(xié)同，應(yīng)該不止于車好多內(nèi)部，縱向連接全產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，橫向輻射汽車行業(yè)的政企產(chǎn)銷，“希望將車好多產(chǎn)業(yè)生態(tài)的協(xié)同發(fā)揮更大效用，與監(jiān)管機(jī)構(gòu)、主機(jī)廠、經(jīng)銷商、車商等伙伴加深合作，增強(qiáng)消費(fèi)信心、激發(fā)產(chǎn)業(yè)活力，助力汽車消費(fèi)產(chǎn)業(yè)從疫情沖擊下加速回暖。”

先進(jìn)的模式，假如不匹配成熟的技術(shù)，就如同筑墻于沼澤，不立而倒。技術(shù)筑底，進(jìn)而打造通用標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)全行業(yè)升級(jí)，才能構(gòu)建業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)、模式持續(xù)進(jìn)化的基石。

如果不是構(gòu)建了車況檢測(cè)、車輛智能定價(jià)、金融風(fēng)控以及供應(yīng)鏈等全方面的行業(yè)服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)，線上交易就無從談起，汽車消費(fèi)金融的普惠就難以成行，首家推出的7天無理由退車、30天全面保修等售后保障措施，就是自尋死路，瓜子二手車與毛豆新車，也不會(huì)有機(jī)會(huì)成為各自細(xì)分行業(yè)的最大的交易入口，并率先實(shí)現(xiàn)盈利。

第三個(gè)護(hù)城河則是品牌——好品牌之于用戶，就如同年輕時(shí)奮不顧身的初戀，糾纏了感性和理性，欲罷不能，讓用戶傾心于此，癡迷于此，忠誠(chéng)于此。

據(jù)品牌評(píng)級(jí)與品牌顧問機(jī)構(gòu)Chnbrand發(fā)布的2020年中國(guó)品牌力指數(shù)顯示，瓜子二手和毛豆新車2020年再次登頂行業(yè)品牌力指數(shù)首位。

品牌力就是免疫力與競(jìng)爭(zhēng)力，目前，車好多已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)汽車交易的最大入口級(jí)平臺(tái)，瓜子二手車平臺(tái)月活用戶數(shù)是行業(yè)第二名的3倍以上，而毛豆新車的平臺(tái)滲透率，也是細(xì)分領(lǐng)域第二名的3倍以上。

在10萬億“汽車?”賽道上，車好多跑到了前面，盡管百億的廣告大戰(zhàn)似乎不會(huì)再重演，但“汽車?”另一場(chǎng)持久戰(zhàn)，發(fā)展才是硬道理，實(shí)力強(qiáng)大則披荊斬刺，實(shí)力下行則四面埋伏。

“做得不好還是會(huì)被拖下來，你的護(hù)城河不夠深，你守在那里，也會(huì)有源源不斷的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去跟你挑戰(zhàn)。反過來說，你的護(hù)城河夠深厚，你的對(duì)手就會(huì)越來越少?；氐轿业哪蔷湓挕鰰r(shí)間的朋友，讓時(shí)間來解決一切?！睏詈朴空f，他必須步履不停。