新冠肺炎正在倒逼實體零售向線上轉型。受疫情影響，總部在黃岡主戰(zhàn)線下的金夢妝不得不展開直播業(yè)務，意外打開新世界的大門。

金夢妝主營大眾中檔護膚、彩妝產(chǎn)品，在線下有180家門店，主要分布在湖北、江西等重點疫區(qū)。疫情爆發(fā)以后，金夢妝不得不關閉全部線下門店，其損失之慘重可想而知。關鍵時刻，金夢妝決定向線上突圍，攜手有贊云第三方開發(fā)者“愛逛直播”開始直播自救之路。

愛逛情人節(jié)期間，金夢妝調動導購員在家直播，累計引流10萬人次進直播間，三天時間銷售額即達到線下門店銷售額的95%。

疫情期間，大批原本主戰(zhàn)線下的品牌開始紛紛轉戰(zhàn)線上，借助微信直播他們都收獲了不錯的成績。在他們身后，我們看到了有贊。疫情來襲之后，一直致力于幫商家在微信上做生意的有贊迅速啟動了基于小程序的直播電商解決方案，成為品牌力挽狂瀾的基石。

有贊微信直播電商解決方案一共分為兩種：

一種是幫助商家入駐小程序直播平臺“愛逛直播”——金夢妝便是這種；一種是幫助商家在自有小程序內嵌入微信官方的“小程序直播組件”，直接在小程序中實現(xiàn)直播與銷售的閉環(huán)。

在疫情肆虐中，有贊的直播電商解決方案幫助不少商家實現(xiàn)了線上突圍。不過，它的意義和價值遠不止于此。和金夢妝一樣，大部分品牌選擇了讓線下導購或工作人員來擔任主播，可以說是直接將線下的柜臺線上化了。這一點往深處去看，有很多更長遠的意義和價值。

事關直播行業(yè)，事關零售未來。

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跳出二八陷阱

和大多數(shù)行業(yè)一樣，直播電商正在滑入二八定律，薇婭李佳琦們的影響力正在襲卷市場，成為各大平臺和品牌追捧的絕對主角，一場直播的銷售額動輒破億。在這種情況下，二八定律正在變成二八陷阱，品牌變得越來越依賴頭部主播，失去對流量主場的控制。

直播電商越來越中心化，但從長遠的市場價值來看，直播電商應該是去中心化的。直播間的本質就是線下柜臺的線上化，理論上每一個品牌都應該有一個或多個自己的直播間、自己的主播，就像每一個品牌都有自己的柜臺、自己的柜哥柜姐一樣。

在金夢妝的案例中我們看到了這種趨勢，越來越多的品牌開始培養(yǎng)自己的主播，這些主播大多是品牌自己的導購或培訓師。

在疫情期間，阿芙精油也臨時組建了自己的直播項目組。在有贊直播電商解決方案的支持下，阿芙精油迅速調動了全國各地400個導購員和15個培訓師，開始了線上直播，在情人節(jié)當天實現(xiàn)了單場1個小時8.4萬的銷售額，轉化率高達12%。

比起頭部主播動輒破億的成績，單場1個小時8.4萬的銷售額也許微不足道，但是其意義和價值遠非前者能比。阿芙精油在全國一二線城市設有500余家專柜，如果品牌“自播”借助微信生態(tài)全面發(fā)力，并與線下門店實現(xiàn)深度結合，其未來的潛力是不可限量的。

阿芙精油直播項目負責人何濤表示，“12%的轉化率遠遠超出預期，非常令人驚喜。在未來可能有較長時間的門店停滯狀態(tài)，阿芙精油會將更多的資源投入到直播上，做到每天一場的頻率?！?/p>

借助有贊提供的兩種直播電商解決方案，依托微信直播生態(tài)，品牌也許有機會跳出這個二八陷阱，走出真正適合自己的直播電商之路。深耕微信生態(tài)的有贊，已經(jīng)服務了大量品牌商戶試水自播式的直播電商，讓優(yōu)秀的線下導購化身主播，直播電商的市場格局開始被改寫。

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直播帶貨閉環(huán)

有贊有幸成為參與改寫直播電商市場格局的玩家之一，機緣來自于對微信生態(tài)價值的持續(xù)挖掘。2013年11月，有贊創(chuàng)始人白鴉和互聯(lián)網(wǎng)評論人keso在北京喝酒，席間大談微信生態(tài)的電商玩法，表示自己拿到了一手大牌。當時的他也許想不到，這手牌比他想像的還要大。

從幫助商戶在微信開店這么一件小事開始，有贊一步步卷入了零售業(yè)態(tài)升級的浪潮之中，并成為了一個舉足輕重的玩家。

白鴉曾說：“騰訊需要商家在這里經(jīng)營。社交生態(tài)中不會只有視頻、文章，商品和商家提供的服務同樣是這個生態(tài)中的‘內容’。所以騰訊會做一堆基礎設施，大家來經(jīng)營，這樣虛擬世界才能成立?！?/p>

小程序直播正是其中非常重要的一個基礎設施，是由開發(fā)者共同經(jīng)營的生態(tài)。與微信生態(tài)外的直播不同，以“愛逛”為代表直播小程序可以實現(xiàn)微信號、朋友圈、微信群、公眾號、直播間和小程序商城間的無縫跳轉，激活微信生態(tài)的同時完成流量閉環(huán)。

在這個流量循環(huán)中，有贊與愛逛的無縫對接為社交裂變帶來了可能。比如：商家在愛逛直播中的過程中，可以使用有贊“銷售員”插件提供的功能，給員工、導購、粉絲設置一定的獎勵，促成社交網(wǎng)絡上的主動分享，從而為直播間引流、促成交易、裂變銷售。

“愛逛直播+有贊銷售員”可謂王牌組合。

2月20日，TCL在愛逛直播上開始了自己的直播首秀，開播不到十分鐘銷售額便超過150萬，單場銷售近千萬。

出色的成績背后，是TCL充分挖掘了微信的生態(tài)價值，比如：用愛逛“開播訂閱”工具，TCL短短一天便鎖定了1萬預約人群；通過助力榜，讓用戶在互動比賽中持續(xù)為直播間拉來新人；借助愛逛“加油站”和“購買抽獎”等功能，增強互動，提升直播間的活躍度。

有贊的直播電商解決方案提供了大量的營銷工具，借助這些工具商戶可以最大價值的開發(fā)微信的生態(tài)價值，在營銷上四兩撥千斤，實現(xiàn)高效賣貨。在這個過程中，商戶還將沉淀下一批屬于自己的私域流量。隨著私域流量在循環(huán)裂變中增長，商戶的營銷成本將不斷降低。

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關注單客經(jīng)濟

私域流量再進一步，是單客經(jīng)濟——這是有贊3年前提出的概念，當時也許過于超前，但是隨著直播電商的爆發(fā)，黃金時代即將到來。

有贊CMO關予在新榜大會上說道：“每個流量平臺都越來越封閉，此時流量越來越貴，獲客以及做增量上不能再追求絕對的數(shù)量……我們要關注每一個新的粉絲能不能變成你的消費者和復購者，甚至是裂變口碑的銷售人員，這就是單客經(jīng)濟的邏輯?！?/p>

結合直播電商來看有兩個重點：一個激活自己工作人員直播潛力；一個是通過制度獎勵設計，激活消費者對品牌的貢獻潛力。

比如，在進行中的直播間里，有贊提供了好幾種分享方式：可以直接分享給自己的好友，也可以結合拼團或銷售員等營銷工具去分享，前者只是單純的分享，后者則可以實現(xiàn)讓消費者幫商戶賣貨的目標。

TCL能夠實現(xiàn)單場近千萬，雅戈爾能夠在一場直播中帶動銷售近600萬元，王府井可以在線下門店無法開業(yè)的情況下實現(xiàn)單場直播銷售突破200萬，其共同的特點都是充分發(fā)揮了有贊直播解決方案提供的各種工具，從而激活微信生態(tài)的力量，實現(xiàn)了直播間的逆襲。

愛逛直播作為一個獨立的小程序直播平臺，在有贊云第三方開發(fā)者提供的技術支持下，還可以實現(xiàn)不同直播間的切換——愛逛直播設計了一套獨有的“積分規(guī)則”，可以實現(xiàn)直播間的“有償導流”。

深耕微信直播的同時，有贊還在持續(xù)接入更多的流量平臺。與快手、陌陌、虎牙等直播平臺展開合作，這些平臺的商家可以通過直播、短視頻等方式向有贊店鋪導流，在店鋪中做統(tǒng)一商品管理和會員管理。還可以通過“有贊客”CPS（銷售返傭）模式，連接網(wǎng)紅主播與供應商。

有贊客的價值往下深挖掘，或許可以為中小主播打開一扇新的大門：商戶除了培養(yǎng)自己的主播，也可以選擇直接與中小主播展開合作。這樣一方面可以加速商戶的直播布局，一方成可以激活中小主播的價值。

在有贊平臺后臺數(shù)字化能力的支持下，這一系列的產(chǎn)品和制度設計最終實現(xiàn)了商戶、主播（含導購）和消費者的一炮三響。商戶用自播改造零售的同時，中小主播和導購都將迎來新生。有贊的多平臺能力將加速推動這一切，推動直播電商的同時拉開單客經(jīng)濟的時代大幕。