8月27日，Costco中國(guó)內(nèi)地首家門(mén)店開(kāi)業(yè)。來(lái)店人數(shù)遠(yuǎn)超預(yù)期，Costco被迫限流，于當(dāng)天下午13時(shí)左右停止?fàn)I業(yè)。

9月2日，媒體報(bào)道愛(ài)鮮蜂應(yīng)用被下架，官網(wǎng)電話無(wú)法打通，公司已搬離原辦公場(chǎng)所，疑似停止運(yùn)營(yíng)。

會(huì)員制模式值得關(guān)注，生鮮電商賽道頗不安寧。梳理近期零售行業(yè)大事小情時(shí)，熊出墨請(qǐng)注意突然想到一個(gè)有趣的問(wèn)題：當(dāng)會(huì)員制撞上生鮮電商，將擦出怎樣的火花？

每日優(yōu)鮮是代表玩家之一。Trustdata統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2019年6月，每日優(yōu)鮮月活已經(jīng)接近1000萬(wàn)，日活突破400萬(wàn)，持續(xù)領(lǐng)跑，而生鮮行業(yè)的頭部效應(yīng)也愈發(fā)明顯，每日優(yōu)鮮在月活、用戶粘性等方面都與第二梯隊(duì)拉開(kāi)了較大差距。

以小見(jiàn)大，從個(gè)體看行業(yè)，每日優(yōu)鮮能夠坐穩(wěn)行業(yè)頭把交椅是否有會(huì)員制的功勞？除此之外，還有哪些要點(diǎn)是值得業(yè)內(nèi)其他玩家借鑒？

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

全品類(lèi)精選+會(huì)員制，手機(jī)里的Costco

Costco，全球最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店，美國(guó)第二大零售商。最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截止2019年3月，Costco 在全球有 770 家店，會(huì)員數(shù)超過(guò)9000萬(wàn)人。

至今，Costco上海閔行店開(kāi)業(yè)已有十余天，相關(guān)消息依然不絕，或許整個(gè)零售業(yè)都要重新審視會(huì)員制的想象空間。甚至有預(yù)測(cè)稱(chēng)，接下來(lái)資本和玩家將會(huì)瘋狂涌入中國(guó)會(huì)員制零售。

反觀中國(guó)本土，其實(shí)有不少零售玩家都在做會(huì)員制，多集中于線上，阿里的88會(huì)員、京東的Plus會(huì)員，蘇寧的SUPER會(huì)員等。但這些畢竟是綜合平臺(tái)，要說(shuō)與Costco最為相似的，還應(yīng)把目光鎖定至垂直領(lǐng)域的自營(yíng)玩家。

每日優(yōu)鮮，可以看作是手機(jī)里的Costco。

“全品類(lèi)精選+前置倉(cāng)配送+社交化會(huì)員制”，2014年，每日優(yōu)鮮在創(chuàng)立之初就已確定此運(yùn)營(yíng)模式。前置倉(cāng)配送的部分我們放在后面再看，先通過(guò)全品類(lèi)精選和會(huì)員制與Costco做類(lèi)比。

全品類(lèi)，上線近5年，經(jīng)過(guò)不斷完善，每日優(yōu)鮮目前已經(jīng)覆蓋水果、肉蛋、水產(chǎn)、蔬菜、速食、乳品、零食、日百等12個(gè)品類(lèi)。

精選指的是每日優(yōu)鮮在各個(gè)品類(lèi)之下精選優(yōu)質(zhì)貨源，只提供“最優(yōu)選項(xiàng)”。比如水果品類(lèi)的100%質(zhì)檢保障，用戶下的每一筆訂單，都會(huì)附有一份檢驗(yàn)檢測(cè)報(bào)告。報(bào)告中詳細(xì)寫(xiě)有樣品接收時(shí)間、接收時(shí)狀態(tài)、各項(xiàng)農(nóng)藥殘留項(xiàng)目的檢測(cè)結(jié)果等信息。

會(huì)員制方面，值得一提的動(dòng)作是2017年的全面升級(jí)。會(huì)員專(zhuān)享商品300款、返現(xiàn)5%、會(huì)員專(zhuān)享價(jià)最高優(yōu)惠50%、1小時(shí)達(dá)以及專(zhuān)享客服等五項(xiàng)特權(quán)隨之確立。并且，每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人兼CEO徐正承諾會(huì)員專(zhuān)享品毛利率壓低至13.9%。

后續(xù)又經(jīng)過(guò)一系列更新，現(xiàn)在打開(kāi)每日優(yōu)鮮優(yōu)享會(huì)員介紹頁(yè)可見(jiàn)權(quán)益已擴(kuò)充為7項(xiàng)，新增了超級(jí)會(huì)員日、積分加倍、共享會(huì)員等特權(quán)。

海通證券在研究報(bào)告中指出，會(huì)員制給每日優(yōu)鮮帶來(lái)的是群體的購(gòu)買(mǎi)力與忠誠(chéng)度，預(yù)期未來(lái)可在促進(jìn)消費(fèi)，激勵(lì)口碑傳播等方面發(fā)揮重要作用。

量化到數(shù)據(jù)表現(xiàn)，每日優(yōu)鮮副總裁郭琦此前透露，2018年平臺(tái)售額首次突破100億，預(yù)計(jì)2019年將會(huì)超過(guò)300億。另外，云格數(shù)據(jù)發(fā)布的《2018年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全行業(yè)回顧報(bào)告》中提到，每日優(yōu)鮮的復(fù)購(gòu)率高達(dá)80%，在北京、上海等成熟市場(chǎng)的客單價(jià)達(dá)到了85元左右。這充分說(shuō)明用戶在每日優(yōu)鮮已經(jīng)積累了相當(dāng)程度的用戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和好的口碑。

聚焦“又好又快”戰(zhàn)略，換來(lái)穩(wěn)定增長(zhǎng)

不僅是模式相仿，每日優(yōu)鮮更與Costco一樣保持著穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

2017年8月，單月?tīng)I(yíng)收破2.8億元，月訂單量300萬(wàn)，一線城市全面盈利。

2018年12月，公司活躍用戶478萬(wàn)，居行業(yè)首位。

2019年5月，每日優(yōu)鮮APP+小程序的月活達(dá)到2500萬(wàn)，領(lǐng)跑整行業(yè)。

相比之下，業(yè)內(nèi)其他玩家似乎過(guò)得就不是這般如意。比如與每日優(yōu)鮮同期的愛(ài)鮮蜂，已經(jīng)運(yùn)營(yíng)5年之久，但近日被媒體曝出疑似關(guān)停。App無(wú)法下載，辦公地人去樓空，服務(wù)電話也已停用。

所以，上述增長(zhǎng)更值得研究一番。

模式之外，每日優(yōu)鮮聚焦“又好又快”中心戰(zhàn)略，深入到商品、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)三個(gè)方面進(jìn)行布局，為用戶帶來(lái)更好更快的商品和服務(wù)。這也是不可或缺的一大支撐。

首先，商品的源頭直采，一來(lái)保證商品品質(zhì)，讓來(lái)自原產(chǎn)地的商品直達(dá)消費(fèi)者；二來(lái)構(gòu)成成本優(yōu)勢(shì)，確保平臺(tái)可獲得一定的利潤(rùn)空間。

如今每日優(yōu)鮮90%的水果都已是產(chǎn)地直采，未來(lái)要將蔬菜直采的比例擴(kuò)大到50%。據(jù)中國(guó)新聞網(wǎng)報(bào)道，每日優(yōu)鮮已經(jīng)承包源頭產(chǎn)區(qū)的品類(lèi)包括智利頂級(jí)車(chē)?yán)遄?、洪湖的第一批小龍蝦、陽(yáng)澄湖最優(yōu) 25 區(qū)的“古法蟹王”?東航直送的楊梅?云南高原紅提等。

以車(chē)?yán)遄訛槔?018年-2019年的智利車(chē)?yán)遄蛹?，各?a target="_blank" href="http://www.comcomcom.net/archives/tag/%e7%94%9f%e9%b2%9c%e7%94%b5%e5%95%86" title="View all posts in 生鮮電商">生鮮電商平臺(tái)都參與到了“車(chē)?yán)遄哟髴?zhàn)”中去。每日優(yōu)鮮在大戰(zhàn)中打造出19.9元爆款車(chē)?yán)遄?，占得上風(fēng)。數(shù)據(jù)顯示，截至今年1月底，每日優(yōu)鮮上智利車(chē)?yán)遄拥匿N(xiāo)量已達(dá)800多萬(wàn)斤。

其次，每日優(yōu)鮮首創(chuàng)“城市分選中心+社區(qū)前置倉(cāng)”的物流體系，連接原產(chǎn)地與用戶。前置倉(cāng)覆蓋周邊半徑3公里，為商品品質(zhì)以及會(huì)員 1 小時(shí)的到貨速度提供保障。

天下武功唯快不破，對(duì)于主打社區(qū)場(chǎng)景的生鮮電商而言，必須以速度和質(zhì)量?jī)蓷l腿走路。2018年雙11日期間，每日優(yōu)鮮會(huì)員訂單平均送達(dá)時(shí)間為26分鐘，30分鐘內(nèi)送達(dá)的訂單占比超過(guò)50%。

最后，社交化、數(shù)據(jù)化的運(yùn)營(yíng)，每日優(yōu)鮮在實(shí)現(xiàn)低成本獲客的同時(shí)，整體運(yùn)營(yíng)成本也隨之下降，效率得以提高。

截至目前，每日優(yōu)鮮已經(jīng)獲得數(shù)輪融資，其中好幾次都能夠看到騰訊的身影。戰(zhàn)略資源上，騰訊為每日優(yōu)鮮提供了社交流量。據(jù)阿拉丁小程序平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，每日優(yōu)鮮在9月6日小程序總榜單中排名第14，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物榜單中排名第3。排在前兩位的分別是拼多多和京東，因此每日優(yōu)鮮小程序在生鮮電商垂直領(lǐng)域位列第1。

社交化運(yùn)營(yíng)讓低成本以客帶客成為可能。目前，小程序已經(jīng)成為每日優(yōu)鮮的拉新獲客的主要渠道。自2017年1月每日優(yōu)鮮小程序上線至2019年1月，小程序拉新已占所有新用戶的50%。

數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體現(xiàn)在用戶匹配、商品策略、前置倉(cāng)選址、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)等各個(gè)環(huán)節(jié)大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，控制損耗率是生鮮電商的必修課，此前很多創(chuàng)業(yè)玩家都折損在“運(yùn)營(yíng)“這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如何通過(guò)數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)來(lái)預(yù)估備貨量，控制耗損率，是生鮮電商持續(xù)下去的關(guān)鍵所在。

每日優(yōu)鮮根據(jù)消費(fèi)者畫(huà)像、銷(xiāo)售情況、天氣等幾十個(gè)系數(shù)，通過(guò)智能補(bǔ)貨算法計(jì)算出補(bǔ)貨量，已經(jīng)把預(yù)估準(zhǔn)確率提升至90%以上，整體損耗率降低至1%。

綜上，用戶端“又好又快”的體驗(yàn)，公司整體的降本提效，換來(lái)了每日優(yōu)鮮的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

加碼前置倉(cāng)，打開(kāi)萬(wàn)億市場(chǎng)

經(jīng)歷過(guò)萌芽期、探索期，生鮮電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)格局——頭部效應(yīng)愈加明顯。

艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的《2019中國(guó)生鮮電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2018年中國(guó)垂直生鮮電商市場(chǎng)CR5（5個(gè)企業(yè)集中率）占比37.5%，較上一年增加12.5%，市場(chǎng)集中度快速提升。

創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難。為保持并進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，每日優(yōu)鮮仍需深挖護(hù)城河，即繼續(xù)加碼前文多次提到的前置倉(cāng)。每日優(yōu)鮮合伙人兼CFO王珺認(rèn)為，前置倉(cāng)會(huì)是推動(dòng)生鮮線上化的主體業(yè)態(tài)。業(yè)內(nèi)其他玩家正用實(shí)際行動(dòng)表達(dá)對(duì)這一觀點(diǎn)的認(rèn)同。

美團(tuán)買(mǎi)菜今年1月、3月分別在上海和北京開(kāi)設(shè)前置倉(cāng)。7月份進(jìn)入第三個(gè)城市武漢，又開(kāi)出10家前置倉(cāng)站點(diǎn)。截至目前，美團(tuán)買(mǎi)菜在全國(guó)的前置倉(cāng)布局共有40家；起家于上海的叮咚買(mǎi)菜，近日進(jìn)駐深圳，開(kāi)出15家前置倉(cāng)，覆蓋龍井、蛇口、梅林、八卦嶺等區(qū)域。盒馬也在不斷“做小”，包括推出盒馬菜市、小站、MINI、F2等四個(gè)新業(yè)態(tài)。

一個(gè)共同點(diǎn)就是，由每日優(yōu)鮮率先跑通的前置倉(cāng)模式已經(jīng)成為了生鮮零售行業(yè)的標(biāo)配。盡管各家推出的玩法略有差異，但前置倉(cāng)模式的優(yōu)越性是顯而易見(jiàn)的。

一方面是成本，傳統(tǒng)生鮮產(chǎn)品的冷鏈物流成本非常高且耗損率在20%-50%左右，前置倉(cāng)可以用冷源冷鏈+時(shí)間冷鏈的模式來(lái)替代，耗損率可以控制在1%左右，另一方面就是購(gòu)物體驗(yàn)的優(yōu)化，由于前置倉(cāng)模式的設(shè)置，能夠讓用戶更高頻、即時(shí)、便利、新鮮的購(gòu)買(mǎi)到生鮮產(chǎn)品。

但挑戰(zhàn)也同樣存在，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是如何提升前置倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)效率。以備貨為例，一旦備多了可能會(huì)賣(mài)不掉而造成損耗，備少了則錯(cuò)失了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

作為前置倉(cāng)模式的開(kāi)創(chuàng)者之一，每日優(yōu)鮮在跑通前置倉(cāng)模式的過(guò)程中也經(jīng)歷不少試錯(cuò)和積累。比如上述提到的運(yùn)營(yíng)效率問(wèn)題，每日優(yōu)鮮是通過(guò)數(shù)據(jù)的不斷的“喂養(yǎng)”，來(lái)調(diào)整和優(yōu)化算法，使得人工智能的優(yōu)勢(shì)能夠得以發(fā)揮出來(lái)，正因如此，才能讓其在規(guī)模、功能、運(yùn)營(yíng)上與競(jìng)品拉開(kāi)差距，目前，每日優(yōu)鮮在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)開(kāi)設(shè)1500多個(gè)前置倉(cāng)，覆蓋20個(gè)主要城市。

去年9月徐正表示公司將全力推進(jìn)“百城萬(wàn)倉(cāng)億戶”計(jì)劃，覆蓋100個(gè)城市，拓展10000個(gè)前置倉(cāng)，為1億戶家庭提供服務(wù)。

事實(shí)上，每日優(yōu)鮮已經(jīng)過(guò)前置倉(cāng)模式在全國(guó)范圍內(nèi)的跑通，獲得了規(guī)模效應(yīng)，并且建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘，成為生鮮新零售行業(yè)的頭部玩家。

不僅如此，每日優(yōu)鮮還通過(guò)自身供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行多元化的布局，為用戶提供更多場(chǎng)景的體驗(yàn)與產(chǎn)品。今年5月份，每日優(yōu)鮮推出前置倉(cāng)2.0版本，較之前版本面積增至300-400平米，SKU 增至3000個(gè)。目前2.0版本前置倉(cāng)已在全國(guó)布局200個(gè)，預(yù)計(jì)今年年度將達(dá)到1000 個(gè)。

不斷多元化布局的基礎(chǔ)在于前置倉(cāng)模式效率的不斷提升。根據(jù)王珺介紹，2.0版本的前置倉(cāng)年坪效可達(dá)到10萬(wàn)-12萬(wàn)/平米，是傳統(tǒng)線下門(mén)店的5-6倍；300平米的前置倉(cāng)能夠?qū)崿F(xiàn)過(guò)去2000平米超市的銷(xiāo)售額；每日優(yōu)鮮將耗損率控制在1%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期為2天。

海通證券認(rèn)為，在趨短的模式紅利期和激烈競(jìng)爭(zhēng)中，以資本實(shí)力和執(zhí)行力實(shí)現(xiàn)規(guī)模化是必須，也更面臨組織力、供應(yīng)鏈、物流配送、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等諸多現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，持續(xù)迭代和動(dòng)態(tài)平衡至關(guān)重要。

王珺透露，每日優(yōu)鮮在未來(lái)會(huì)繼續(xù)把前置倉(cāng)這一物流基礎(chǔ)設(shè)施做深做透。此外，公司也會(huì)持續(xù)擴(kuò)品充項(xiàng)，令前置倉(cāng)承載更多品類(lèi)和服務(wù)。

據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，2018年中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模已經(jīng)突破2000億元，預(yù)計(jì)未來(lái)三年行業(yè)仍會(huì)保持年均35%的增長(zhǎng)率。這與每日優(yōu)鮮方面給出的預(yù)測(cè)較為接近，未來(lái)5-7年內(nèi)生鮮電商可能成為一個(gè)滲透率達(dá)20%、規(guī)模超萬(wàn)億的賽道。

面對(duì)萬(wàn)億紅利，每日優(yōu)鮮聯(lián)手騰訊智慧零售，啟動(dòng)了“智鮮千億計(jì)劃”，定下2021年平臺(tái)成長(zhǎng)至千億規(guī)模的小目標(biāo)。

機(jī)會(huì)，總是留給有準(zhǔn)備之人。小目標(biāo)能否達(dá)成，兩年為期，大家共同見(jiàn)證。

本文來(lái)自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)