5年，10億，千人，對于一家創(chuàng)業(yè)公司來講，無論是從時間上、營收規(guī)模上，還是從公司的人數(shù)上，都到了一個關(guān)鍵期。容聯(lián)踩在了云計算的風(fēng)口上，容聯(lián)云通訊平臺上線以來年復(fù)合增長率超過200%，5年時間做到近10億規(guī)模，從一個創(chuàng)業(yè)型公司向一家中型互聯(lián)網(wǎng)公司過度。同時，由于快速增長帶來的一些挑戰(zhàn)，特別是管理的挑戰(zhàn)也隨之而來。

大家或許都記得，成立于2010年的小米一路高速增長，在2014年就坐上中國智能手機(jī)的頭把交椅。但2015年開始增長放緩，進(jìn)入低潮期。雷軍在內(nèi)部動員會上提出“補(bǔ)課”，通過一系列調(diào)整，2017年重回高速發(fā)展通道。

另外一例子就是華為。在成立十年的時候引入IBM的管理體系，5年期間共計花費4億美元升級了管理流程。不僅如此，在此后的二十年間華為不斷引進(jìn)先進(jìn)的管理體系，這些都成為華為保持高速增長的基礎(chǔ)保障。

今天的容聯(lián)，就是處于這樣一個關(guān)鍵時刻。如果調(diào)整的好，就能再上一個臺階。

從執(zhí)行者到設(shè)計者，以前EMBA學(xué)到的東西都用上了

在跨國企業(yè)工作的最后幾年，陳蔚已經(jīng)明顯地感覺到來自客戶的變化：“客戶對呼叫中心的需求非常彈性，整個市場向云方面慢慢轉(zhuǎn)?！北热缫粋€電商搞活動的時候，隨著銷量的激增就需要臨時增加客服席位，但活動過去之后又要回到平常狀態(tài)。各類型的企業(yè)都存在這種波峰、波谷的需求變化。

“以前客服就是以電話為主，現(xiàn)在隨著技術(shù)的升級客服也越來越多樣化了，這就要求后臺配合系統(tǒng)更加精細(xì)化、多元化，客戶選型的時候就會感覺很難做出正確和精準(zhǔn)的選擇?！?陳蔚在與大量客戶接觸中發(fā)現(xiàn)他們對于采購整套的客服系統(tǒng)越來越難，一旦做出了決策后期就很難調(diào)整，決策風(fēng)險很大。而聯(lián)絡(luò)中心的云服務(wù)方式給了他們一個靈活的方式，可以在云上購買不同的服務(wù)，根據(jù)業(yè)務(wù)的實際情況再進(jìn)行調(diào)整，形式非常靈活，效率也更高。

在客戶的需求變得越來越靈活時，跨國設(shè)備廠商在提供服務(wù)的時候則顯得不那么靈活?！皞鹘y(tǒng)廠商語音通訊的時代能打遍天下無敵手，因為他們賣的都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。而到了服務(wù)階段，就需要適應(yīng)本地客戶的各種復(fù)雜的需求，這樣的國際巨頭需要有很好的本地合作伙伴來落地?！?/p>

這有點像賣水。比如依云把瓶裝水賣到中國市場很簡單，但如果要讓它在中國的社區(qū)里建水站，它就做不到了，因為建水站本身是非常本地化的服務(wù)。

其實在本地化的問題上，所有跨國巨頭都會遇到這樣的難題。我們知道的多數(shù)跨國巨頭在中國的銷售收入只有百分之幾的個位數(shù)比例，有的甚至不到1%，所以在產(chǎn)品上、策略上都很難單獨為中國市場做出很靈活的變化。最近亞馬遜退出中國風(fēng)波，就是一個很好的例證。

在那個時候，作為一家全球主要的通訊設(shè)備廠家大中國區(qū)總裁的陳蔚在尋找本地合作伙伴的過程中，發(fā)現(xiàn)了容聯(lián)這家生于云上的通訊服務(wù)商。在與容聯(lián)的多次接觸中，陳蔚發(fā)現(xiàn)容聯(lián)的基于云的服務(wù)很超前，所以發(fā)展非常快，顯然是站在風(fēng)口上的企業(yè)，并且已經(jīng)成為云通訊領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。

“我當(dāng)時想的就是，我在跨國公司多年的經(jīng)驗?zāi)懿荒芨衿蟮目焖侔l(fā)展相融合？”于是，他的角色切換到了容聯(lián)COO。

大約十年前，已經(jīng)坐上跨國公司高管位置的陳蔚去讀了EMBA，希望對自己的工作有所提升。但是后來他發(fā)現(xiàn)，跨國公司所有的制度都是，是總部制定，一個區(qū)域市場基本上就是執(zhí)行，沒有多大改變的空間。在EMBA里學(xué)到的經(jīng)驗，他幾乎都派不上用場。

但是到了容聯(lián)之后，容聯(lián)正處于一個上臺階的關(guān)鍵時期，頂層建筑需要重新設(shè)計，從執(zhí)行者到設(shè)計者角色的轉(zhuǎn)變，這使得他的EMBA從書柜里走到了實踐中。“自己建立一套制度跟你執(zhí)行一個制度，完全是兩回事，需要平衡方方面面的因素，通盤考慮?！痹谧鋈萋?lián)的調(diào)整規(guī)劃中，陳蔚進(jìn)行了大量的內(nèi)外部溝通，將他在跨國公司的經(jīng)驗有選擇地帶入到容聯(lián)，并根據(jù)行業(yè)大趨勢，和創(chuàng)始人及高管團(tuán)隊共同制定新的組織架構(gòu)。

“今年我們主要任務(wù)不是激進(jìn)地擴(kuò)展，而是把事業(yè)部調(diào)整好，做精細(xì)化的管理，向管理要效率。”他認(rèn)為，在這個平臺期最重要的就是從粗放到精細(xì)化的過度。

容聯(lián)在2018年連續(xù)引入幾個外部高管，顯然，容聯(lián)創(chuàng)始人孫昌勛很清楚公司在這個階段的目標(biāo)就是上臺階，如同當(dāng)年小米補(bǔ)課、華為引入IBM一樣。

稍息，立正……向客戶看齊！

新的頂層設(shè)計就是這一次的公司組織架構(gòu)大變革——大事業(yè)部制，將以前的產(chǎn)品業(yè)務(wù)線+子公司的模式，整合為五大事業(yè)部：公有云CC事業(yè)部、行業(yè)云CC事業(yè)部、智能UC事業(yè)部、智慧通訊事業(yè)部、運營商合作事業(yè)部。

“我們必須進(jìn)一步降本增效，強(qiáng)化考核和管理，并優(yōu)化結(jié)構(gòu)，讓部門、人員職責(zé)能更合理復(fù)用?！?陳蔚這樣解釋變革的目的，而變革的邏輯則是：稍息，立正……向客戶看齊！

在公司內(nèi)部重新整隊，面向不同需求的客戶群體，從前端的產(chǎn)品、研發(fā)、售前，到后端的銷售、交付，整條業(yè)務(wù)線進(jìn)行整合，整個鏈條都是隨著客戶的需求去靈活地變化，更貼身地服務(wù)于不同的客戶群。

公有云CC事業(yè)部主要面對中小型客戶，這塊業(yè)務(wù)基本上是網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上產(chǎn)生商機(jī)，然后線下銷售再去跟蹤，最后產(chǎn)生訂單。這種模式非常的互聯(lián)網(wǎng)化，相對標(biāo)準(zhǔn)，是可以通過流程化來提升效率，快速在市場上放量、做大。目前，容聯(lián)七陌云客服已經(jīng)是云客服市場的第一品牌。

行業(yè)云CC事業(yè)部是面向具有行業(yè)特征的中大型客戶，將PaaS與SaaS層高效地結(jié)合起來，給客戶提供一定的定制方案，幫助他們實現(xiàn)效率的提升。在通信PaaS領(lǐng)域，容聯(lián)已經(jīng)是市場領(lǐng)跑企業(yè)，同時在CC領(lǐng)域，容聯(lián)也已成長為新一代云聯(lián)絡(luò)中心的標(biāo)桿企業(yè)。這樣的整合可以使得他們更快速響應(yīng)不同客戶需求，一直跑在市場的最前沿。

智能UC事業(yè)部則是針對大企業(yè)內(nèi)部溝通的需求進(jìn)行整合。在迎接5G的同時，容聯(lián)又敏銳地洞察到視頻會議服務(wù)將爆發(fā)的巨大市場潛力，這也將是智能UC事業(yè)部未來最大的增量空間。

智慧通訊事業(yè)部則是一個專注創(chuàng)新領(lǐng)域的事業(yè)部。容聯(lián)在服務(wù)大型政企客戶的時候，發(fā)現(xiàn)了一個新的需求，客戶在很垂直的細(xì)分領(lǐng)域有云通訊服務(wù)的需求，比如變電站的安檢機(jī)器人，再比如政府的視頻會議要求到達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，這些都是很細(xì)分的領(lǐng)域，卻蘊(yùn)含著巨大的市場空間?！澳憧梢韵胂耄瑑H視頻會議下鄉(xiāng)這一件事，就有多大的空間？” 在陳蔚看來，容聯(lián)作為云通訊最大的服務(wù)商，當(dāng)然不能錯過這樣的機(jī)遇，但同時也不急于貪多，“每個領(lǐng)域都非常大，我們會聚焦3-5個細(xì)分領(lǐng)域做深做透。”

運營商合作事業(yè)部是與運營商聯(lián)合運營，將容聯(lián)的PaaS、SaaS與運營商的公有云一起銷售給最終客戶，這塊業(yè)務(wù)與運營商高度捆綁，也是容聯(lián)比較成熟的一塊業(yè)務(wù)。

懂懂簡單拆解了這五大事業(yè)部的調(diào)整，變化的核心是客戶需求。而這樣變化之后可以從兩個方面獲得增量：一是流程規(guī)范化，從精細(xì)化管理里提升效率，這是一類增量。二是新的市場需求，比如面向5G的視頻會議系統(tǒng)，面向細(xì)分領(lǐng)域的垂直應(yīng)用，這些新出現(xiàn)的機(jī)遇也需要適合的體制去支撐。抓住這樣的機(jī)遇，就是抓住未來。

容聯(lián)作為新一代UC和CC的代表品牌，在這兩方面都非常強(qiáng)，但容聯(lián)并沒有把名字定為容聯(lián)云客服或容聯(lián)即時通訊云，這里就是創(chuàng)始人孫昌勛的野心所在：“容聯(lián)為什么叫容聯(lián)云通訊，而不是容聯(lián)云客服或容聯(lián)即時通訊云，因為我們自身定位要大一點，格局大一點。”在他看來，他創(chuàng)辦容聯(lián)的使命是提升人類組織的溝通體驗和運營效能。從這點出發(fā)，未來隨著客戶需求的變化，容聯(lián)云通訊還有更多可以作為的空間。

在IT時代，中國的TO B企業(yè)沒有出現(xiàn)一家很大的公司，這是因為傳統(tǒng)的TO B模式非常重，每一個客戶都是個性化，需要定制，需要點對點服務(wù)。但是在云時代，很多服務(wù)可以通過云的方式去提供，TO B企業(yè)規(guī)?；钠款i也慢慢被打破。容聯(lián)從0起步，5年就接近10億的銷售規(guī)模，這在傳統(tǒng)的IT時代幾乎是見不到的，站在風(fēng)口上的容聯(lián)借著云服務(wù)的勢能，成為了云通訊領(lǐng)域的一個小巨頭。

【結(jié)束語】

創(chuàng)業(yè)之初，容聯(lián)創(chuàng)始人孫昌勛的理念是：“圍繞互聯(lián)網(wǎng)做通訊服務(wù)，讓通訊成為互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)通訊的便捷、高效。”

站在風(fēng)口上經(jīng)過5年快跑，今天的容聯(lián)已經(jīng)完成了從0到1的過程。接下來從1到N的過程，就需要通過精細(xì)化、規(guī)范化提升效率，同時不斷挖掘新的機(jī)會把企業(yè)做大。

在容聯(lián)組織架構(gòu)調(diào)整的內(nèi)部信中，懂懂看到這樣幾個階段性目標(biāo)：保持60%以上的收入增長，順利IPO，驅(qū)動中國企業(yè)通訊產(chǎn)業(yè)上云。

從小米、華為的例子我們可以看出，今天容聯(lián)的調(diào)整對于下一階段發(fā)展的重要性。一個企業(yè)的發(fā)展會經(jīng)歷很多階段，也會遇到多個平臺期。平臺期就意味著上臺階。通過整隊，順利上了臺階，就進(jìn)入到下一階段，迎來更廣闊的市場。整隊不利，沒有面向市場、客戶做出最好的響應(yīng)，則有可能在平臺上停滯不前，甚至被行業(yè)淘汰。

今天容聯(lián)的組織架構(gòu)變化，就是為了更靈動的響應(yīng)客戶，響應(yīng)市場的變化。一切以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)，又站在一個風(fēng)口上，未來更值得期待。

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