網(wǎng)絡(luò)互助興起于2016年，平臺眾多，2017年監(jiān)管和運營壓力下紛紛倒閉。輕松籌于16年4月上線的輕松互助，以及次月成立的水滴互助，長期各占網(wǎng)絡(luò)互助的半壁江山，還有e互助、壁虎互助等平臺占有一定等的份額。

2年后的2018年10月，支付寶推出“相互寶”，次月“京東互?！倍虝簝?nèi)測，1個月后滴滴也上線“點滴相互”。2019年4月，蘇寧的互助計劃“寧互寶”也開始低調(diào)內(nèi)測。目前，“相互寶”已經(jīng)有5000萬的用戶量，穩(wěn)居第3并有超越之勢。

巨頭手握的資源是垂直小平臺望塵莫及的，巨頭的加入往往會迅速擠占小公司的生存空間，并使行業(yè)成為巨頭們的游戲。巨頭進(jìn)入也代表了行業(yè)的成熟，小平臺們的戰(zhàn)爭已經(jīng)變成紅海。

小平臺走進(jìn)深水區(qū)，增長陷入困境

看上去互助計劃“人人為我，我為人人”的模式很理想，但實現(xiàn)起來著實困難。

監(jiān)管政策尚不明朗。作為保險最初的“共攤風(fēng)險”的模式，互助計劃由于獲賠的不確定性已經(jīng)不能算是當(dāng)前法律意義上的保險了。針對性的政策出臺前，所有提供互助計劃的機構(gòu)主要靠自律而非法律來約束。

小平臺需要磨礪一系列核心能力來應(yīng)付同行的競爭，如今又要面對巨頭的挑戰(zhàn)，具體的核心競爭力有三個方面。

首先是用戶的獲取。移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)帶來的流量紅利已經(jīng)到頭，流量越來越貴。在風(fēng)口期嘗鮮的用戶也都已在各家平臺體驗過后決定好了去留。在2017年互助平臺倒閉潮時，一些小平臺獲客成本高達(dá)400元。靠小平臺推廣互助計劃能力有限，市場難以繼續(xù)做大，用戶量增長困難。

其次是風(fēng)控。由于進(jìn)入門檻過低，沒有審核，交費低廉，騙互助金的情況難以避免。2017年底，水滴互助曾爆出需要用戶先繳納調(diào)查費才能申請互助金的案例。水滴在條款中規(guī)定調(diào)查費“以實際費用為準(zhǔn)”，實際收費有4K-6K不等，且審核不通過不退還。由此可見，平臺的風(fēng)控成本已經(jīng)到了不得不由用戶承擔(dān)的地步。

最重要的是能夠盈利。平臺早期只靠8%的管理費和股權(quán)投資盈利，收支不匹配難以可持續(xù)發(fā)展。各小平臺嘗試了拼團(tuán)、電商平臺、泛醫(yī)療項目，最終落腳在做互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)。自2016年爆發(fā)以來，小平臺們公布的一系列用戶數(shù)、救助總額、月保險銷售額等等數(shù)據(jù)中，唯獨少了盈利數(shù)據(jù)。

綜上，小平臺只能緩緩做大市場，在存量中掙扎著摸索運營和盈利模式。

巨頭迅速攻占市場，小平臺難以招架

模式被前路上的垂直小企業(yè)摸索清晰后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭開始入局，迅速拓展市場。

螞蟻金服推出的“相互寶”，設(shè)置了短至90天等待期和每筆0.1元分?jǐn)偵舷蓿⒉捎煤蟾顿M模式，一時成為爆款。滴滴也推出了“點滴相互”，只收取6%的管理費?，F(xiàn)正內(nèi)測的“寧互寶”明確了只有癌癥可用，并且有目前獨家的身故互助金。巨頭的產(chǎn)品從前期合規(guī)準(zhǔn)備、規(guī)則制定、保障覆蓋范圍到收費上相比小平臺更有吸引力。

首先，巨頭自帶流量使得獲客成本比小平臺更低?！跋嗷ケ！眱H靠支付寶上的首頁推薦位就在3天內(nèi)招徠了330萬用戶，1個月內(nèi)超過了2000萬。反觀水滴互助，從2016年中運營至2018年初時，用戶數(shù)才達(dá)到2000萬。巨頭獲客輕輕松松，但小平臺卻需要長期經(jīng)營、積累用戶。

其次，巨頭相比小平臺早已有用戶信用數(shù)據(jù)和風(fēng)控系統(tǒng)。芝麻信用、蘇寧信用的分?jǐn)?shù)要求能在早期篩除一批風(fēng)險用戶?，F(xiàn)在上場的4家都有各自的金融業(yè)務(wù)，這樣金融級別的風(fēng)控能夠拿來就用。支付寶透露，其風(fēng)控系統(tǒng)Alpharisk已經(jīng)迭代至第5代，其交易資損率低至千萬分之五。

最后，巨頭不像小平臺，盈利渠道順暢甚至不去考慮盈利。由于巨頭們涉獵的業(yè)務(wù)更廣，互助用戶的流量能夠全方位轉(zhuǎn)化。此物，低門檻的互助計劃能夠迅速積累用戶流量、數(shù)據(jù)、口碑和社群，巨頭們更看重這些無形價值。以“寧互寶”為例，蘇寧能夠以此培育社交氛圍，并推廣蘇寧品牌，拉動蘇寧易購、蘇寧小店、蘇小團(tuán)、蘇寧金融等一系列業(yè)務(wù)線。

綜上，巨頭們在各個核心能力上對垂直小公司都是壓倒性優(yōu)勢。

網(wǎng)絡(luò)互助將山頭林立，將形成各方共存格局

巨頭迅速占領(lǐng)多數(shù)份額，小平臺將在巨頭的夾縫中生存。巨頭“相互寶”僅靠半年達(dá)到5000萬體量，增長勢頭強勁。小平臺雖然全方位落后，但先發(fā)優(yōu)勢下積累的用戶及社群關(guān)系已經(jīng)歷經(jīng)考驗，難以動搖。小平臺們和巨頭們有各自的發(fā)展方向。

小平臺若能仔細(xì)打好手里的牌，便可可以與巨頭錯位競爭，反之，收購和結(jié)盟也是一條出路。

小平臺若能利用好資源，會摸索出更好的變現(xiàn)方式。小平臺最大的資源在于獲取的大量客戶各方面數(shù)據(jù)。據(jù)水滴沈鵬介紹，通過精準(zhǔn)用戶畫像，可以提高商業(yè)保險的轉(zhuǎn)化率。水滴也在嘗試通過產(chǎn)品推薦、信息流、積分系統(tǒng)、AI等手段更好地運營數(shù)據(jù)，提升LTV。小平臺通過擴展外延能夠去更好地盈利，不會被巨頭所左右。

小平臺也可能尋求收購或結(jié)盟。17年得到2800萬美元C輪融資后，輕松籌與數(shù)個國家級公益基金會合作推出陽光鏈。水滴去年曾上線微信小程序“水滴步步寶”，今年3月，得到了騰訊領(lǐng)投的5億B輪融資。小平臺如果被收購或結(jié)盟，能夠保證兌現(xiàn)對用戶的承諾。

巨頭們手握資源陸續(xù)進(jìn)場，增長勢頭強勁，通過自身發(fā)展和投資收購占據(jù)最大市場份額。

巨頭會收集用戶數(shù)據(jù)并完善風(fēng)控系統(tǒng)。巨頭們并未掌握用戶的醫(yī)療健康數(shù)據(jù)，通過互助計劃審核的過程，可以補足相關(guān)數(shù)據(jù)?！跋嗷殹钡谝粋€求助申請被陪審團(tuán)拒絕事件，既能體現(xiàn)出進(jìn)入審核不過關(guān)，又是通過陪審團(tuán)制度完善風(fēng)控系統(tǒng)的一次實踐。

巨頭可能會擴充互助項目。巨頭已有的產(chǎn)品線豐富，能向各行業(yè)擴充。支付寶有能力向小商戶推出創(chuàng)業(yè)互助項目，滴滴能向司機推出行車意外互助計劃。同時，針對不同層級的用戶也能有多族產(chǎn)品出現(xiàn)。

巨頭也能通過收購、融資參與其中。例如，騰訊同時投資了輕松和水滴。

綜上，小平臺積累下的用戶社群相對穩(wěn)定，巨頭們能去大手筆地開疆?dāng)U土；小平臺精細(xì)化運營求穩(wěn)增長，巨頭們迅速拉新形成規(guī)模；小平臺利用數(shù)據(jù)精準(zhǔn)保險經(jīng)紀(jì)，巨頭們凝聚用戶引導(dǎo)流量。

結(jié)語

自相互保險政策開放以來，從醫(yī)療眾籌轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)互助，從野蠻生長到監(jiān)管整頓，從兩家爭鋒到如今巨頭入局，網(wǎng)絡(luò)互助計劃已經(jīng)趨于成熟、正規(guī)。未來無論是政策塵埃落定還是有更多變種出現(xiàn)都值得期待。

文/首席發(fā)言者公眾號