?

近年來，由于二胎政策的開放與母嬰消費升級，母嬰市場一直都甚是熱鬧。前段時間，寶寶樹赴港IPO的消息更是給母嬰市場添了一把火，引發(fā)眾人圍觀。除了寶寶樹以外，近幾年發(fā)展勢頭迅猛的蜜芽平臺也格外引人關注，甚至一度傳來蜜芽也要赴港上市的消息，不過對于傳聞，蜜芽表示目前還沒有上市計劃。

蜜芽原名蜜芽寶貝，是2014年才正式上線的母嬰電商平臺，雖然比起寶寶樹、育兒網(wǎng)等平臺入局尚晚，但蜜芽經(jīng)過幾年的迅速發(fā)展，如今已經(jīng)成為母嬰電商市場中的佼佼者。在2018年8月，全球知名風投調研機構CB Insights公布的2018年全球獨角獸企業(yè)榜單中，蜜芽排名第60位，取得了不小的成功。但成功不是一件容易的事情，蜜芽之所以能夠取得今天這樣的成績，也是其努力奮斗之后的結果。

蜜芽的“發(fā)芽”之路

2011年10月，蜜芽的前身mia時尚母嬰用品在淘寶上線，僅用時兩年就成為“四皇冠”店鋪，銷售額超過3000萬，受廣大消費者喜愛。2014年2月，蜜芽脫離淘寶創(chuàng)辦了自己的母嬰電商平臺，在同年10月份獲得了百萬級用戶，GMV超過1億元，成為母嬰市場中異軍突起的黑馬。當然這些數(shù)據(jù)瘋漲的背后，離不開蜜芽的精心耕耘。

其一，高舉低價策略，勾住了媽媽們的心。蜜芽是一個母嬰限時特賣平臺，在其平臺上，每天都會有熱門推薦的母嬰品牌，以低于市場價的折扣力度進行特賣，吸引了不少媽媽的眼球。當然低價特賣是母嬰市場的常見手段，諸如貝貝網(wǎng)、美囤媽媽也都有天天特賣窗口。但與之不同的是，在蜜芽平臺中，用戶可以購買大會員禮包來開通蜜芽plus賬號，擁有蜜芽plus賬號的用戶在自己購買商品或分享給朋友購買時，會獲得相應比例的傭金回饋，這樣一來用戶不僅節(jié)約了自己的購買成本，還能通過分享的方式獲得一部分利潤，既省錢又賺錢。蜜芽的這種商業(yè)模式，受到了不少用戶的肯定。

其二，最早進入跨境購領域，為用戶提供高質量用品。2015年6月，蜜芽進駐重慶保稅倉，是國內首個用鐵路從歐洲運回商品的跨境電商，其也是最早步入“跨境購”領域的母嬰電商之一。目前，平臺上銷售的商品中有70%以上品牌均源自海外，受到廣大媽媽們的青睞。一方面，媽媽們對于母嬰產(chǎn)品的質量要求極高，都想給孩子用最好的，而國外的高質量母嬰產(chǎn)品恰恰滿足了媽媽們的這種心理需求；另一方面，為了保證產(chǎn)品質量，蜜芽與中國平安保險公司簽約了產(chǎn)品質量險的合作，為媽媽們提供了有利的正品保障，讓媽媽們在購買產(chǎn)品時更加放心。

其三，網(wǎng)站升級，從嬰兒消費到家庭消費。2015年7月，蜜芽寶貝正式更名為蜜芽，這次去掉“寶貝化”的更名，表明其由母嬰消費升級到親子家庭消費。目前，蜜芽平臺上除了常用的母嬰用品以外，還有家居廚具、手機數(shù)碼、房間電器等方面的家庭用品，產(chǎn)品更加豐富。這不僅滿足了用戶的多樣化需求，也讓蜜芽進一步拓寬了自己的業(yè)務范圍，其未來的發(fā)展空間更加廣闊。

正是由于上述三點原因，蜜芽得以在短短幾年內快速成長，如今已經(jīng)成為了母嬰市場第一梯隊的重要玩家。蜜芽除了獲得媽媽們的肯定之外，資本對其也十分看好。公開資料顯示，蜜芽已經(jīng)先后接受真格基金、險峰華興、紅杉資本等國內著名投資機構的投資，其累計融資金額已經(jīng)超過20億元，為蜜芽的發(fā)展提供了十足的馬力。不過世事難料，隨著母嬰市場玩家的不斷增多和消費者需求的不斷變化，看似風光無限的蜜芽，也有不少煩惱。

風雨交加，蜜芽的生存之困

近幾年母嬰市場風云變幻，有大批母嬰平臺崛起，也有大批母嬰平臺滅亡，蜜芽雖然憑借著自己的“獨門秘籍”得以在母嬰市場上生根發(fā)芽，但隨著行業(yè)洗牌加劇，其將會面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)。

一來，與寶寶樹、貝貝網(wǎng)等頭部平臺相差較大，很難形成有效競爭力。蜜芽雖然處于行業(yè)第一梯隊的位置，但在激烈的競爭環(huán)境下，蜜芽還有著不小的危機。目前寶寶樹、貝貝網(wǎng)等平臺都在大力撒網(wǎng)捕魚，其活躍人數(shù)都日益高漲。艾媒北極星數(shù)據(jù)顯示，今年6月，蜜芽月活躍用戶人數(shù)達到88.60萬，而寶寶樹的月活人數(shù)則達到了1589.7萬，再根據(jù)比達咨詢數(shù)據(jù)，貝貝網(wǎng)在今年4月的月活躍用戶數(shù)為694.9萬人；而蜜芽月活人數(shù)則為167.1萬人。

不難看出，蜜芽雖處于行業(yè)第一梯隊的位置，但其月活人數(shù)與寶寶樹、貝貝網(wǎng)相比還是有著不小的差距。在馬太效應影響下，用戶很可能會逐漸向寶寶樹、貝貝網(wǎng)等頭部平臺靠攏。再加上近年來還有不少母嬰垂直電商涌現(xiàn)，蜜芽將面臨極大的競爭壓力，其辛苦搭建的城池在多方“夾攻”之下，難免會有坍塌的危險。

二來，主打的“跨境購”業(yè)務優(yōu)勢弱化。雖然蜜芽前期依靠跨境業(yè)務，俘獲了不少媽媽的歡心，但好景不長，“跨境購”這份大蛋糕很快就被其他平臺盯上，媽媽圈、貝貝網(wǎng)、辣媽幫等主流母嬰電商平臺紛紛上線跨境業(yè)務，現(xiàn)如今“跨境購”似乎已經(jīng)成為母嬰電商平臺的標配。在“跨境購”遍地的情況下，那些熱衷于跨境購買商品的媽媽們也不再鐘情于蜜芽一家平臺，而是長期游走于各大母嬰電商網(wǎng)站，用戶忠誠度極低，蜜芽不僅難以留住原有用戶，還陷入拉新困局。如何建立新的平臺特色，對用戶達到長期有效的吸引，是蜜芽必須要考慮的問題。

三來，流量變現(xiàn)能力不足，蜜芽過于依賴電商收入。眾所周知，母嬰垂直電商受天貓、京東等綜合型電商影響，生存空間極為有限，再加上同行競爭、庫存、成本等方面的影響，母嬰垂直電商的日子一直都不太好過。因此增加電商以外的盈利渠道，以降低運營風險，是每個母嬰電商都要努力做的事情。

蜜芽雖然早早就布局線下，在國內開設了兒童樂園、兒童成長中心和優(yōu)品母嬰蜜芽伙伴店等多家線下連鎖店，但在擁有多項業(yè)務的情況下，電商依然是蜜芽的主要盈利來源，線下門店收獲并不明顯。一方面，由于蜜芽還處于線下探索階段，線上業(yè)務與線下業(yè)務還沒能完全打通，導致蜜芽沒有在線下實現(xiàn)有效的流量變現(xiàn)；另一方面，大多用戶還是習慣到大型超市和品牌連鎖店等傳統(tǒng)的母嬰消費場所進行消費，蜜芽作為線下市場的“新人”，很難獲得群眾們的關注。

由此看來，蜜芽雖然在母嬰市場中取得了不錯的成績，資本也對其十分看好，但蜜芽在行業(yè)競爭、用戶活躍度和流量變現(xiàn)等方面都還有著不小的難題，其第一梯隊的位置并不穩(wěn)固。

蜜芽解圍之方：注入品質基因，贏得寶媽芳心

不過機遇與挑戰(zhàn)并存，雖然蜜芽遇到了不小的困難，但從另一個角度來看，國內的母嬰市場正在迎來爆發(fā)期，此時正是母嬰電商平臺大展拳腳的時候。蜜芽還是有著非常大的發(fā)展機遇，只要其自身注入品質基因，或許就能擺脫當前困境。

一方面，強化社區(qū)品質，提升用戶粘性。眾所周知，母嬰社區(qū)是維持母嬰電商平臺活躍度的主要渠道之一，也是吸引流量的重要武器。如今社交與母嬰電商的融合已經(jīng)成為了母嬰垂直電商們的主流玩法，蜜芽雖然也已經(jīng)有了自己的母嬰社區(qū)--蜜芽圈，但由于社區(qū)內功能較為簡單，導致其無法有效吸引流量。而寶寶樹的社區(qū)平臺不僅有全面的育兒工具，還附帶早教、疫苗查詢等實用功能，更加受到用戶們的喜愛。對此，蜜芽可借鑒寶寶樹等對社區(qū)的“玩法”，對蜜芽圈內的模塊內容進行整合優(yōu)化和功能創(chuàng)新，為用戶提供更有質量的社區(qū)環(huán)境與豐富的社區(qū)內容，這樣才能有效的吸引流量和維持用戶粘性。

另一方面，打造高品質服務體系，贏得用戶口碑。如今大多數(shù)母嬰平臺都把力量聚集在自己的產(chǎn)品、功能等方面，卻忽略了服務的重要性。服務質量的高低影響著用戶的體驗值，而體驗值的高低則影響用戶對平臺的選擇。無論是售前、售中，還是售后，每一個服務環(huán)節(jié)都是用戶對平臺的“考驗”，若是有哪一個服務環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯，那么就很有可能降低用戶對平臺的信任感和好感，平臺長期以來建立的品牌形象也有可能毀于一旦。因此，蜜芽應當注重對用戶服務質量的提升，如對人工客服進行專業(yè)化培訓、建立高效物流體系和提供產(chǎn)品的理賠、退貨等，讓消費者體會到更加舒心、周到的服務，這樣既能增加用戶的滿意度和信賴感，也有助于公司品牌形象的提升。

總而言之，經(jīng)過幾年的蓬勃發(fā)展，蜜芽已經(jīng)成為了母嬰電商行業(yè)中不可忽略的重要“玩家”之一。但由于市場多變，且受行業(yè)競爭、拉新難和流量變現(xiàn)等問題的影響，蜜芽在行業(yè)第一梯隊的位置并不穩(wěn)固。蜜芽要擺脫當前困境，還需在母嬰社區(qū)和各個服務的環(huán)節(jié)上為用戶們帶來更有質量和豐富的服務體驗，才有機會超越對手，完成華麗的蛻變。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)