電商運營服務商與電商平臺是孿生關系，更是商家通向線上消費市場的引路人。電商運營服務商長期隱身于商家和消費者之后，默默推動電商市場的發(fā)展，深度參與電商二十余年的繁榮。但是，回看過去幾年，電商運營服務商的日子并不好過，可以說走到了市場的拐點，謀局求變是行業(yè)常態(tài)。謀局求變的背后，是行業(yè)內(nèi)卷，是利潤下滑。
一些老牌的電商運營服務商在2024年三季度財報都有不同程度虧損。
電商運營服務商壓力山大，壓力主要來源于兩方面：一方面是服務商越來越多造成的行業(yè)內(nèi)卷，一方面是客戶流失，后者比前者更致命。發(fā)展初期，商家因為不熟悉游戲規(guī)則，需要電商運營服務商帶路，幫其適應全新的市場環(huán)境，但是一旦摸透了游戲規(guī)則后就很有可能跳開服務商自建電商運營團隊，這是行業(yè)發(fā)展不可避免的規(guī)律。
電商運營服務商，本質(zhì)上是個依靠增量的行業(yè)，對增量的需求比其他任何一個行業(yè)都要強烈。從這一角度看，近期小紅書電商啟動運營服務商招募的消息，是電商運營服務商一定要關注的。原因有二：一是巨大的增量市場或許可以幫助電商運營服務商擺脫內(nèi)卷泥潭，二是內(nèi)藏新玩法。
結(jié)合小紅書電商本身的氣質(zhì)去看，小紅書啟動運營服務商招募，帶來的不僅是增量市場，更有可能探索出一些新的玩法和模式?；仡^去看過去幾年老牌電商運營服務商的操作，進化早已開始，他們嘗試找增量、打造自有品牌矩陣等探索新出路，小紅書電商的生態(tài)恰好能承接住頭部電商運營服務商選擇的進化方向，完全有機會成為電商運營服務商進化的加速器。
要說清這個話題，我們要先從電商運營服務商的進化談起。
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從內(nèi)卷的服務商市場跳出來，開辟一個新天地
過去幾年，越來越多的電商運營服務商下場，或通過收購或通過孵化，構建自有品牌矩陣，比如兩年前曾接盤巨虧中的GAP中國，麗人麗妝有“美壹堂”“玉容初”，壹網(wǎng)壹創(chuàng)有 “每鮮說”、若羽臣有 “綻家”等。這一切說明什么？說明傳統(tǒng)的電商運營服務商模式帶來的服務費已經(jīng)不足以支持其自身的運營成本，同質(zhì)化內(nèi)卷的市場外，它需要尋找更多元化的營收來支撐其本身的運營。
打造自有品牌不失為一種方式，從賺服務費到兼賺增量GMV的提成。
以電商平臺自身舉例，從平臺模式走向自營模式，到最近幾年積極的深挖產(chǎn)業(yè)帶，內(nèi)在邏輯是一致的。主打一個差異化，從同質(zhì)化內(nèi)卷的市場里跳脫出來，在正面戰(zhàn)場之外開辟一個全新的天地。
這個進化方向上，電商運營服務商需要足夠多的標的，即商家。電商平臺最近幾年紛紛布局產(chǎn)業(yè)帶也是這個邏輯，無論是電商平臺，還是電商運營服務商，未來都是得商家者得天下，而小紅書恰恰擁有足夠多的標的，即主理人，足夠電商運營服務商去發(fā)揮。電商運營服務商需要標的，主理人需要有豐富電商運營經(jīng)驗的機構幫他們更上層樓。
需求一致，缺的只是一個口子。
過去，小紅書電商沒有開放這個口子，現(xiàn)在啟動運營服務商招募，主動開放了這個口子，電商運營服務商現(xiàn)在要做的，就是開辟一支經(jīng)驗豐富小分隊先主動擁抱小紅書電商試水。
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不止一種模式，更多機構和操盤手都有機會
當然，電商運營服務商跳脫內(nèi)卷市場的方式不只是做自有品牌，也可以選擇在小紅書電商賺取增量的服務費。甚至，有豐富運營經(jīng)驗的優(yōu)秀操盤手想趁著這個時間節(jié)點創(chuàng)業(yè)。比如上海青讓傳媒的創(chuàng)始人塞塞。
塞塞是擁有十年電商運營經(jīng)驗的老兵，幾年前跳出來創(chuàng)業(yè)，深思熟慮之后選中了小紅書，上場直接王炸開局：先是把粉絲僅10000和5000的女裝主理人周琪CHOWKI、三米SAMMI做到月銷千萬，而后從零孵化了女裝主理人商家“王微WHICH”實現(xiàn)月銷超300萬。2025年青讓的目標是GMV 10億，在小紅書孵化出十個月銷千萬的商家。在GMV之外，2025年青讓還有一個目標，那就是成為依托于小紅書電商的遙望。
開場即王炸多少是有點出乎塞塞意料的，用他自己的話說就是“非常震撼”，“幾千粉絲能做到這個，這如果是換成我以前的電商經(jīng)驗，基本上是有點打破認知的……我都能摸著石頭過河去做到一定的成績，我相信也有其他運營服務商也是可以做到的，它市場是很巨大的?！?/p>
聽起來好像小紅書電商的運營服務商很好做，但其實不是，其實還是有門檻的。小紅書電商對比其他平臺，非常不同，所以小紅書電商的運營服務商自然也有其差異性，不同于傳統(tǒng)的DP或TP，幾年前倪叔和身邊的朋友就預測小紅書電商應該有自己的運營服務商——更具備生活方式電商審美力，且能夠?qū)⑦@種審美力形成科學、標準化的SOP，助力更多商家。
做過IP的人可能會有所了解，許多IP在別的平臺隨便一條內(nèi)容就可以有百萬千萬的流量，但在小紅書卻反響平平。為什么？其實就卡在審美上。所謂的審美力，并不單單是指好不好看，而是指基于對生活方式電商底層邏輯的理解，了解小紅書電商的用戶需求，能識別出什么樣的主理人適合小紅書電商（包括審美、勤奮度、價值觀等維度），能根據(jù)主理人的風格、結(jié)合時尚趨勢和用戶需求，篩選出適合小紅書電商好貨和內(nèi)容。
這種審美力帶來了什么？帶來了更精準的用戶。
更精準的用戶，帶來的是小流量的大銷量。
塞塞能夠開場即王炸，很重要的一點，也是摸清了這一點，在這個基礎上去尋找主理人，這才發(fā)現(xiàn)了周琪CHOWKI、三米SAMMI，前者是時尚編輯，后者是服裝行業(yè)老兵，要審美有審美，要貨品有貨品。從零開始打造的王微，微胖親切的上海大姐，疫情之后做過供應鏈，后來轉(zhuǎn)型主理人，每月穩(wěn)定帶貨幾百萬。什么叫專業(yè)？這些就叫專業(yè)。
不同于傳統(tǒng)的DP或TP，運營服務商與主理人、品牌之間不只有甲乙方關系，還可以是合作伙伴的關系，共同去經(jīng)營一盤生意，把蛋糕做大然后切一塊給自己，盈利模式也不局限于服務費，也可以是增量GMV的提成。
這樣來看，有兩類機構更有機會吃到這塊蛋糕：其一是面向直播/運營服務型機構，即熟悉小紅書生態(tài)的個人操盤手，成熟的DP、TP等；其二是供應鏈紅人店機構，任何有供應鏈資源或紅人資源的機構都可以加入，比如直播基地、MCN、有供應鏈/品牌資源的代運營公司等。
從實際操盤層面看，傳統(tǒng)電商運營服務商原來的經(jīng)驗未必可以直接復制過來，或許需要成立專門的團隊去專門運營這一塊業(yè)務。
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當下正是躬身入局的重要節(jié)點
不管對于正在找增量的傳統(tǒng)電商運營服務商，個人操盤手，還是供應鏈紅人店機構來說，小紅書電商啟動運營服務商招募的當下，正是一個重要的入局節(jié)點，節(jié)點前后，紅利噴涌?？偨Y(jié)來說，目前有三大紅利。
其一是平臺階段紅利。前面說了，小紅書電商剛剛放開這個口子，這意味著一切才剛剛開始。這個階段，平臺遍地都是待合作的商家，玩法和游戲規(guī)則尚在建立中。這個階段，傳統(tǒng)電商運營服務商和青讓這種新晉玩家必將扎堆入場，勢必會卷起一場風暴。這個階段，正是小紅書電商進入規(guī)模化、標準化的發(fā)展階段，必有一段相對紅利寬裕的窗口期。
其二是商家資源紅利?；乜?月小紅書電商發(fā)布的rise100電商年度榜單，過半商家來自產(chǎn)業(yè)帶，首次創(chuàng)業(yè)者越來越多，廠二代扎堆掘金小紅書。數(shù)據(jù)層面看，2024年小紅書新入駐商家數(shù)增長8.1倍，這意味著規(guī)模化需求。規(guī)?；枨笈渖闲〖t書本身巨大的精準流量，必將發(fā)生強烈的化學反應。
其三是政策紅利。小紅書運營服務商的招募，對行業(yè)而言是一個重要節(jié)點，對小紅書電商而言更是關鍵一步。小紅書電商發(fā)展至今，前面都是在各個節(jié)點上進行布局，現(xiàn)在需要將所有節(jié)點打通、激活、化反，運營服務商的招募的作用便在于此，這意味著小紅書一定會傾力扶持第一批進場的運營服務商，勢必會在其中尋找潛力伙伴，樹立標桿。
三大紅利中，最重要的其實還是第一個。
眼下的小紅書電商，是一片初生的藍海，滿眼都是增量，但這個狀態(tài)不會持續(xù)很長，窗口期轉(zhuǎn)瞬即逝，一大波類似青讓這樣的行業(yè)老兵躍躍欲試，敏銳的傳統(tǒng)電商運營服務商必將派出小分隊扎堆而來，在全新的市場里展開全新的戰(zhàn)役，推動電商運營服務商市場的進化。服務費將不再是唯一，電商運營服務商市場與商家之間的關系也將變得更緊密。
初生的藍海里，浪潮翻涌。隨著小紅書電商規(guī)模不斷擴大、商家供給越來越豐富、經(jīng)營路徑越來越多元，小紅書電商生態(tài)將會更具潛力。屆時，蜂擁而至的電商運營服務商們，將在這做大的蛋糕中切下獨屬于自己的那一塊。
小紅書啟動運營服務商的招募，不僅為“老牌運營服務商”提供了跳出內(nèi)卷泥潭的全新可能，為更多行業(yè)優(yōu)秀操盤手提供了創(chuàng)業(yè)機會，也為供應鏈紅人店提供了新的陣地?？傊?，格局打開，先躬身入局。